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摘要 ....................................................... I Abstract .................................................. II 第一章 绪论 ................................................ 1

1.1 选题的背景及意义 .......................................................................................... 1 1.2 国内外研究现状 .............................................................................................. 1 1.3 研究方法及内容 .............................................................................................. 2

第二章 国内物流行业市场细分概况 ............................ 5

2.1 市场细分的定义 .............................................................................................. 5 2.2 市场细分对于物流企业的重要性 .................................................................. 5 2.3 物流市场细分的程序 ...................................................................................... 6 2.4物流行业市场细分的现状 ............................................................................... 6

第三章 物流行业市场细分出现的问题及分析 .................... 8

3.1忽略市场细分的重要性 ................................................................................... 8 3.2脱离市场细分的原则 ....................................................................................... 9 3.3市场细分忽略顾客差异化需求 ....................................................................... 9 3.4过度细分市场 ................................................................................................. 10

第四章 物流企业市场细分问题解决方案 ....................... 11

4.1 提高企业市场细分意识 ................................................................................ 11 4.2 确定物流市场细分的原则 ............................................................................ 11 4.3 基于层次分析法的市场细分元素判断 ........................................................ 12

4.3.1 层次分析法模型的建立 .................................................................... 13 4.3.2建立判断矩阵并且求解 ....................................................................... 13 4.4 避免市场的过度细分 .................................................................................... 15

第五章 实例分析 ........................................... 16

5.1 快递行业目前的市场细分现状 ............................................................................ 16 5.2 快递行业在市场细分中存在的问题 .................................................................... 16 5.4 “顺丰冷运”的案例分析 .................................................................................... 18

5.4.1 “顺丰速运“的成功 ........................................................................ 18 5.4.2 分析“顺丰速运”选择冷链市场的原因 ........................................ 18

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5.4.3 “顺丰冷运”给顺丰带来的发展机会 ............................................ 20

结束语 .................................................... 21 参考文献 .................................................. 22 致 谢 ..................................................... 23

南昌工程学院本（专）毕业设计（论文）

第一章 绪论

1.1 选题的背景及意义

近年来，我国物流市场呈现加速发展的趋势。主要表现在对物流服务需求的增长:消费物流、连锁经营、电子商务的发展对物流行业的需求和要求也越来越高，体现出了中国物流市场的巨大发展潜力。但是由于目前国内物流还处于发展的初级阶段，市场定位并不明确，物流服务有许多同类产品，造成部分物流市场开始呈现饱和的局面。因此对于物流业来说，企业生存和发展的关键环节是合理细分物流市场、选择准确的目标市场、依据客户群需求的不同提供差别化服务。由于物流市场的客户群庞大，与各个行业有着密切联系，因此，物流企业需要依据各类影响因素将整个物流市场划分为有着不同需求的客户群。

1.2 国内外研究现状

自Smith.wendell 首次提出市场细分概念以来，市场细分一直是营销界和实业界关注的热点问题。美国管理咨询公司Bain&Company 对来自世界各地的451位高级管理人员的一项调查表明，市场细分工具已成为全球使用率最高的市场管理工具之一。近年来，许多学者对市场细分变量进行了系统的研究，刘义等将客户购买行为作为细分变量，研究了基于客户购买行为的市场细分方法；王霞等研究了客户满意与客户忠诚的相关关系，并综合考虑满意度和忠诚度这两个细分变量，从而对市场进行细分。

现有的细分方法主要应用于旅游业、餐饮业、零售业、电信业、银行业、电力等行业和领域。徐凤琴等研究了模糊聚类方法在服装行业市场细分中的应用；宋艳等研究了模糊聚类在客户分类中的应用；鉴于客户需求和行业的复杂性和不确定性，叶强等研究了云模型思想在动态市场细分中的应用；Jaesoo kim等研究了神经网络在旅游业市场细分中的应用；Vellid等研究了神经网络在网络客户细分中的应用。

近年来越来越多的研究者将细分理论运用到物流市场中，希望通过合理的物流市场细分，将物流整体市场划分为若干具有吸引力并符合企业目标和资源的子市场，以提供差别化的服务来解决物流企业的困境。

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第一章 绪论

1.3 研究方法及内容

物流市场细分是企业按照某种标准将整个物流市场划分为若干个不同需求的客户群体的过程。任何一个细分市场都有共同的客户需求，但是各个细分市场内也存在着明显的需求差异。值得注意的是物流市场细分是并不是按照企业的竞争优势和特长来对物流市场进行划分的，也不是依据物流产品的不同种类细分市场，市场细分，主要是依据客户群体的需求。因此，可以说，物流行业的市场细分主要是细分出不同需求和特点的客户群体，以便各个物流企业找到可以发挥自身企业特长来达到高效益的目标市场。

常见的市场细分方法主要有：变量因素法、客户依赖程度法、客户金字塔法、ABC分类法、灰色关联度法。

1.变量因素法

变量因素法，即在对物流客户进行市场细分的时候以一种或者多种因素为依据，具体的细分方法包括以下四种：

（1）单一因素细分法：是指物流企业根据市场主体的某一因素进行细分。如按消费心理因素来划分快递区域，按地理变量因素来划分仓储区域。

（2）主导因素细分法：是指影响物流客户的因素很多，从中找出最主要的因素作为细分的标准，来划分出不同的市场。

（3）系列细分法: 是指细分物流市场涉及的因素很多，单个因素之间先后有序，由表及里，由粗到细，由浅到深，由少到多。

（4）反市场细分法：是指针对市场细分因素细小繁密，很多因素难以区别，在细分市场的时候将这类相似但又存在微小差异的因素故意忽略，把它视为是一种相似性、一种同质性用整体思维的办法来进行处理的过程。

2.客户依赖程度法

物流企业根据客户群对物流企业的依赖程度将消费者分为以下四种：

（1）外包物流客户：客户将自己企业的所有物流工作都外包给物流企业包括自身企业的物流系统例如车辆、仓库、物流装备和后勤人员等都委托给物流企业来管理，第三方物流企业承担其所有的物流职责。

（2）拥有部分物流系统的客户：客户利用自身所拥有的物流系统处理在其能力范围内的物流业务，对于一些要求高的难以操作的高难度业务则交给更专业的物流企业帮忙处理。

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