南 昌 工 程 学 院
毕 业 论 文
工商管理学院 系（院） 物流管理 专业
毕业设计（论文）题目 论物流行业的市场细分
学生姓名 朱 菊
班 级 11级物流管理03班 学 号 2011100241
指导教师 熊 瑾
完成日期 2015 年 5 月 23 日
南昌工程学院本（专）毕业设计（论文）
论物流行业的市场细分
On The Logistics Industry Market Segments
总计 毕业设计（论文） 表 格 5 插 图 2 页 个 幅
23
摘要
摘要
市场细分作为一个有效的营销工具，在营销中起着关键的作用，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，以此来帮助决策者更准确地制定营销目标，更好地分配物流资源。物流企业按照分类方法和标准将整个物流市场划分成若干个子市场以后，再根据企业条件与细分市场的规模和竞争情况、以及细分市场客户的服务需求、偏好与特正等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领局部市场的营销策略。
本文将对于物流行业的市场细分展开深入研究，第一章主要论述该选题的背景及意义、研究方法及内容以及国内外研究现状，第二章主要介绍了市场细分的定义、市场细分对于物流行业的重要性以及市场细分的程序，第三章提出并分析物流行业市场细分过程中产生的问题，第四章运主要用SWOT分析法以及层次分析法针对第三章的问题一一提出解决方案，第五章运用快递行业以及“顺丰冷运”为实例帮助论证。
关键词：物流行业 市场细分 SWOT分析法 层次分析法
I
Abstract
Abstract
Market segmentation as an effective marketing tool, plays a key role in marketing, market segmentation can accurately define customer needs and demands of logistics services, in order to help decision makers more accurately formulate marketing goals better distribution logistics resources. Logistics enterprises in accordance with classification methods and standards will be the logistics market is divided into several sub-markets in the future, depending on various factors and then determine the size and the competitive situation of enterprises conditions and market segments, and segment customer service needs, preferences and special is waiting the main business segment of the market, and strive to explore and occupation of local marketing strategy. China's logistics market due to the current demand and the impact of regional differences by industry, so the logistics market segmentation need for different regions and different sectors of the market but also according to time-sensitive products, companies to accept the price of services and customer supply chain status and other factors which a ho divided into sub-markets. This article will expand segments of the logistics industry in-depth market research, the first chapter discusses the background and significance of the topic, Chapter II breakdown and target market selection of major logistics market overview, detailed analysis of the logistics industry market Chapter III PROBLEMS WITH produced during the fourth chapter SWOT analysis and AHP proposed solution to the problem, using examples to help demonstrate the fifth chapter.
Keywords: logistics industry market segments ；SWOT analysis ；AHP
II
目录
目录
摘要 ....................................................... I Abstract .................................................. II 第一章 绪论 ................................................ 1
1.1 选题的背景及意义 .......................................................................................... 1 1.2 国内外研究现状 .............................................................................................. 1 1.3 研究方法及内容 .............................................................................................. 2
第二章 国内物流行业市场细分概况 ............................ 5
2.1 市场细分的定义 .............................................................................................. 5 2.2 市场细分对于物流企业的重要性 .................................................................. 5 2.3 物流市场细分的程序 ...................................................................................... 6 2.4物流行业市场细分的现状 ............................................................................... 6
第三章 物流行业市场细分出现的问题及分析 .................... 8
3.1忽略市场细分的重要性 ................................................................................... 8 3.2脱离市场细分的原则 ....................................................................................... 9 3.3市场细分忽略顾客差异化需求 ....................................................................... 9 3.4过度细分市场 ................................................................................................. 10
第四章 物流企业市场细分问题解决方案 ....................... 11
4.1 提高企业市场细分意识 ................................................................................ 11 4.2 确定物流市场细分的原则 ............................................................................ 11 4.3 基于层次分析法的市场细分元素判断 ........................................................ 12
4.3.1 层次分析法模型的建立 .................................................................... 13 4.3.2建立判断矩阵并且求解 ....................................................................... 13 4.4 避免市场的过度细分 .................................................................................... 15
第五章 实例分析 ........................................... 16
5.1 快递行业目前的市场细分现状 ............................................................................ 16 5.2 快递行业在市场细分中存在的问题 .................................................................... 16 5.4 “顺丰冷运”的案例分析 .................................................................................... 18
5.4.1 “顺丰速运“的成功 ........................................................................ 18 5.4.2 分析“顺丰速运”选择冷链市场的原因 ........................................ 18
III
目录
5.4.3 “顺丰冷运”给顺丰带来的发展机会 ............................................ 20
结束语 .................................................... 21 参考文献 .................................................. 22 致 谢 ..................................................... 23
南昌工程学院本（专）毕业设计（论文）
第一章 绪论
1.1 选题的背景及意义
近年来，我国物流市场呈现加速发展的趋势。主要表现在对物流服务需求的增长:消费物流、连锁经营、电子商务的发展对物流行业的需求和要求也越来越高，体现出了中国物流市场的巨大发展潜力。但是由于目前国内物流还处于发展的初级阶段，市场定位并不明确，物流服务有许多同类产品，造成部分物流市场开始呈现饱和的局面。因此对于物流业来说，企业生存和发展的关键环节是合理细分物流市场、选择准确的目标市场、依据客户群需求的不同提供差别化服务。由于物流市场的客户群庞大，与各个行业有着密切联系，因此，物流企业需要依据各类影响因素将整个物流市场划分为有着不同需求的客户群。
1.2 国内外研究现状
自Smith.wendell 首次提出市场细分概念以来，市场细分一直是营销界和实业界关注的热点问题。美国管理咨询公司Bain&Company 对来自世界各地的451位高级管理人员的一项调查表明，市场细分工具已成为全球使用率最高的市场管理工具之一。近年来，许多学者对市场细分变量进行了系统的研究，刘义等将客户购买行为作为细分变量，研究了基于客户购买行为的市场细分方法；王霞等研究了客户满意与客户忠诚的相关关系，并综合考虑满意度和忠诚度这两个细分变量，从而对市场进行细分。
现有的细分方法主要应用于旅游业、餐饮业、零售业、电信业、银行业、电力等行业和领域。徐凤琴等研究了模糊聚类方法在服装行业市场细分中的应用；宋艳等研究了模糊聚类在客户分类中的应用；鉴于客户需求和行业的复杂性和不确定性，叶强等研究了云模型思想在动态市场细分中的应用；Jaesoo kim等研究了神经网络在旅游业市场细分中的应用；Vellid等研究了神经网络在网络客户细分中的应用。
近年来越来越多的研究者将细分理论运用到物流市场中，希望通过合理的物流市场细分，将物流整体市场划分为若干具有吸引力并符合企业目标和资源的子市场，以提供差别化的服务来解决物流企业的困境。
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第一章 绪论
1.3 研究方法及内容
物流市场细分是企业按照某种标准将整个物流市场划分为若干个不同需求的客户群体的过程。任何一个细分市场都有共同的客户需求，但是各个细分市场内也存在着明显的需求差异。值得注意的是物流市场细分是并不是按照企业的竞争优势和特长来对物流市场进行划分的，也不是依据物流产品的不同种类细分市场，市场细分，主要是依据客户群体的需求。因此，可以说，物流行业的市场细分主要是细分出不同需求和特点的客户群体，以便各个物流企业找到可以发挥自身企业特长来达到高效益的目标市场。
常见的市场细分方法主要有：变量因素法、客户依赖程度法、客户金字塔法、ABC分类法、灰色关联度法。
1.变量因素法
变量因素法，即在对物流客户进行市场细分的时候以一种或者多种因素为依据，具体的细分方法包括以下四种：
（1）单一因素细分法：是指物流企业根据市场主体的某一因素进行细分。如按消费心理因素来划分快递区域，按地理变量因素来划分仓储区域。
（2）主导因素细分法：是指影响物流客户的因素很多，从中找出最主要的因素作为细分的标准，来划分出不同的市场。
（3）系列细分法: 是指细分物流市场涉及的因素很多，单个因素之间先后有序，由表及里，由粗到细，由浅到深，由少到多。
（4）反市场细分法：是指针对市场细分因素细小繁密，很多因素难以区别，在细分市场的时候将这类相似但又存在微小差异的因素故意忽略，把它视为是一种相似性、一种同质性用整体思维的办法来进行处理的过程。
2.客户依赖程度法
物流企业根据客户群对物流企业的依赖程度将消费者分为以下四种：
（1）外包物流客户：客户将自己企业的所有物流工作都外包给物流企业包括自身企业的物流系统例如车辆、仓库、物流装备和后勤人员等都委托给物流企业来管理，第三方物流企业承担其所有的物流职责。
（2）拥有部分物流系统的客户：客户利用自身所拥有的物流系统处理在其能力范围内的物流业务，对于一些要求高的难以操作的高难度业务则交给更专业的物流企业帮忙处理。
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（3）承包外部物流业务的客户：客户保留自己的物流体系，并将其作为自己企业的一个独立的物流部门，不仅可以帮助本企业处理物流业务，甚至可以承包其他公司的物流业务。实际上，这种企业也是物流服务共因伤的一个分支。
（4）物流公司：公司虽然拥有物流设施但是仍把自己的物流业务交给其他的企业进行管理。因为这种形式的物流服务不是以资产为基础的，所以可以很灵活的接受其他物流企业的业务。
3.客户金字塔分类法
该方法是把客户分为以下四个层次：
（1）白金层客户通常能够为公司带来最高效益，这些客户是产品的大用户，此类客户群具体表现为对物流服务价格不敏感，并且愿意接受企业的新业务和投资新的项目；
（2）黄金层他们带来的利润没有白金层客户那么高，此类客户群通常表现为与多家物流公司展开合作来低自身的营业风险；
（3）铁层包括那些基本客户，是企业基本收益，此类客户群通常表现为客户群体庞大，但是能给企业带来的利润较低，忠诚度不高，支付能力不强；
（4）铅层包括那些损害企业利润的客户，此类客户群的具体表现为企业对他们进行的投资远远大于其能给企业带来的利润。 4.客户关联度分类法
客户关联度分析法，是企业通过分析客户与企业的关联程度，将企业的目标客户群细分为忠诚客户、边缘客户、潜在客户和非客户。这几类客户群体并不是固定的群体，他们随时都可能互相转化。潜在客户如果开始和企业展开合作则转化为边缘客户，边缘客户如果在几次购买行为后对企业的物流产品和服务十分满意并且愿意展开长期购买行为便可以转化成企业的忠诚客户，这是客户的形成。
5.层次分析法
层次分析法（Analytic Hierarchy Process，简称AHP）是将与决策总是有关的元素分解成目标、准则、方案等层次，在此基础之上进行定性和定量分析的决策方法。物流行业经常运用层次分析法建立模型来确定影响市场细分的主要因素。 6.ABC分析法
在物流市场细分上，可采用ABC分类法将物流市场细分为重点市场、基本市场、分散市场。一般情况下，在该类细分市场所能获得的利润占企业总利润的65％以内的目
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第一章 绪论
标市场成为A级市场，累计所能带来的利润比例在65％-95％的市场为B级市场，累计利润比例在95％-100％的市场称为C级市场。A类占利润比重大，企业投入和企业损耗少，业务量稳定；B类市场获利与A类相比不是很多但其利润占企业总利润的一定比重；C类企业投资和损耗较多但其利润占企业总营业额的比重小，业务情况不稳定。 以上是当前物流行业在进行市场细分的时候较为普遍的采用的方法，但是这些方法并不能有效解决物流行业当前所面临的问题，针对这些问题本文主要采用SWOT分析法和层次分析法来解决。
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第二章 国内物流行业市场细分概况
2.1 市场细分的定义
市场细分是企业根据消费者需求的差异性和共同性，按照某种标准把整个市场划分为若干个子市场用来最后确定企业所要发展的目标市场的过程。
市场细分的实质：
（1）市场细分是企业在展开市场营销策略之前必须要做的一步，市场细分能够帮助企业更加深入的发现客户群的需求，并且有利于企业更加精确的市场定位：
（2）市场细分的基础是客户群需求的差异性。市场细分能够让物流企业清楚地认识到市场中对于物流服务和产品千差万别的需求来明确企业的营销策略和物流产品和服务的定位；
（3）每一个细分市场都会存在共同的或者相似的物流需求，但是从本质上来讲，各个细分市场之间会有明显的区别。
2.2 市场细分对于物流企业的重要性
1.市场细分有利于物流企业深刻分析和了解子市场，从而根据自己的商业目标选择新市场。市场细分化可以帮助物流企业了解到不同子市场的不同特征和需求，并且帮助企业掌握各子市场之间的联系。物流企业可以根据对每一个子市场层面的需求及其竞争情况和是否饱和的详细分析和了解，进而选择合适的市场以及进入市场的时机。
2.市场细分有利于中小型物流企业发现新的市场机会。中小型物流企业由于自身实力不足，更容易集中于细分市场发挥企业优势。
3.市场细分有助于物流企业调整市场营销策略组合，调整企业针对市场推出的物流产品和服务。一些物流企业在发现某种产品十分畅销就一拥而上，但是在对市场细分化之后，企业就能够集中使用人力、物力以及财力赢取局部市场上的优势，最后达到占领目标市场的目的。
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第二章 国内物流行业市场细分概况
2.3 物流市场细分的程序
物流市场细分的程序包含以下7个步骤：
根据需求确定产品市场范围：物流行业，首先应该考虑的是选定物流产品可能的市场范围，产品市场范围应该以市场的需求来定。比如一家房地产公司，打算建一幢简朴的小别墅，从产品的特性来看的话，房间较小，装修简单，可能就会认为这幢别墅是以低收入人群为对象的，然而从市场需求的角度来讲，可能存在有些人收入不低，但是希望在乡下拥有一幢别墅作为度假用这样一种情况，因此公司应将这类普通的小公寓视为整个房地产开发的一部分而不是只为低收入家庭提供的小房子。
了解潜在顾客的基本需求：确定产品市场范围后，公司营销人员应该对潜在的顾客群的基本需求进行一定的估算。比如住在小公寓里的人希望小公寓能够满足他们的包括遮蔽风雨、停放车辆、安全、经济、方便学习与工作在内的一切需求。
分析潜在顾客的不同需求：公司应根据影响消费者需求的不同因素向消费者了解这些因素对于他们的影响。比如大学生对于小公寓的需求可能更注重在学习方面，新婚夫妇更注重在生活方面，人口较多的家庭对空间的需求更大。依此，至少可以分析出三个分市场。
忽略潜在顾客的一致的物流需求，而以顾客的差异化需求作为细分标准：虽然存在常见化需求，但是由于其差别性不大，并不能作为市场细分的基础。所以这一步实际上是为了找出能够进行市场细分的客观标准。
根据潜在客户需求差异化划分客户群体或子市场：公司对各个分市场的不同需求要进一步分析，命名各个子市场，可以反映不同细分市场的不同特点，便于分析。
深入分析客户群需求的特点与其消费原因：公司需要对每一个细分市场客户需求，优劣势做深入考察，以便进一步明确各分市场有没有必要再做进一步的细分或者是否可以将具有相同特征的顾客群合并成一个细分市场，
测量各细分市场的大小：根据对每一个细分市场的顾客数量大小，购买能力的估算对细分市场的竞争情况及发展趋势作出分析。
2.4物流行业市场细分的现状
目前我国物流企业提供单一物流服务的企业占74%，其中7%是纯运输公司，10%是
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纯仓储公司，57%是储运公司，只有26%的物流公司是综合物流公司。这说明国内物流企业市场定位模糊不清，物流服务单一且雷同，并且在对物流市场进行市场细分时考虑的变量比较单一。国内物流行业主要是按以下几种变量进行市场细分：
按地理变量将物流市场细分为区域物流、跨区域物流以及国际物流。从区域划分来看，国内物流市场主要集中在长三角、珠三角和环渤海湾地区；
按服务方式将物流市场细分为物流外包、邮政包裹业务及物流咨询业务、货运代理业务；
按客户类型将物流市场细分农产品物流、制造业物流、商贸业物流、医药物流、煤炭物流、冷链物流等。
以上所提到的子市场即为目前国内物流企业主要提供物流服务和产品的细分市场。
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第三章 物流行业市场细分出现的问题及分析
第三章 物流行业市场细分出现的问题及分析
虽然近年来我国物流行业发展飞快，但是很多物流企业对市场细分的认识还只停留在概念上面，在实际运用的时候会产生各种各样的问题，甚至有些企业不注重市场细分，盲目的运营，如果不对这些问题采取措施解决，物流行业很难得到质的飞跃。通过对国内物流企业市场细分情况的了解，我主要将问题概括为四个方面，在接下来的章节里会对细分过程中产生的这四个问题详细分析。
3.1忽略市场细分的重要性
企业往往在没有进行市场细分前，就将企业的资源投资在单一的并且不符合企业资源优势的市场上，这在无形中增加了企业的运营风险。忽视市场细分，容易导致企业在物流市场内无序竞争、盲目发展的情况，不能凸显企业的竞争力。根据中国物流与采购联合会的数据统计，国内的各物流市场饱和度如下图3-1显示：
100.0?.0?.0p.0`.0P.0@.00.0 .0.0%0.0%基础物流服务市场基础物流服务市场增值物流服务市场物流服务相邻扩张市场物流服务相邻扩张市场增值物流 图3-1 物流市场饱和程度
由图3-1可以清晰的看出，基础物流服务市场也就是运输和仓储市场由于进入障碍低，已经开始趋向于饱和，而增值物流市场和物流相邻市场由于需要一定的技术性以及由于很多企业没有进行市场细分从而没有了解到这两个市场的存在，市场饱和率分别只只有11%和8.7%，说明这两个市场还有很大的发展空间。然而很多企业却因为没有市场细分，只提供基础的物流服务，市场竞争激烈，不仅没有给企业带来竞争力，反而扰
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乱了市场竞争秩序，浪费了企业的资源。
3.2脱离市场细分的原则
在市场细分的过程中，物流企业不从整体市场格局考虑，而是从自身企业的能力和特长或者从其企业提供的物流服务和产品的类别进行划分。这种做法容易使企业忽视顾客特殊的物流需求，企业容易错过具有发展潜力的细分市场，例如冷链市场。从国内物流发展格局，国内物流企业在细分目标市场时通常都只会考虑，仓储、运输、配送这类功能性物流市场，目前开始慢慢转型成为供应链一体化。而这些市场都是从已有的物流服务类别划分的，其他的像农产品物流、制造业物流、医疗物流都亟待发展。接下来论文将拿冷链物流详细分析不根据市场分析的原则进行细分会使企业损失多少发展机会，而这些都是物流行业不遵守市场细分原则的后果。
根据2012年《亚欧物流》所提供的数据，中国冷链物流市场当时的市场占有率只有0.83%，但在当时物流企业都在争先恐后的参与到与电子商务相结合的竞争中去，而忽视了从整个格局去重新划分市场去寻找有优势的子市场。冷链物流是物流行业的高端市场，对冷链的技术、标准、运营、管理以及企业的责任感要求都很高。进我国目前的冷库总容量达到1500多万立方米，1000万吨，其中外资、中外合资和私营冷库约占150万吨，国有冷库850万吨。但是这些冷库中多种冷藏设施通常是由其他建筑用途改建而成，由于经营商更加注重当前利益而忽视长远利益，不愿对冷库设施投资。其冷藏功能单一，而且库龄较长企业成本高，效益差。与国外的冷运能力相比，国内的冷运无论是基础设施还是运输能力方面都存在严重不足。但是优势是目前冷链市场由于障碍多，竞争压力小，缺少龙头企业。中国物流与采购联合会会长称如果有物流企业将冷运发展起来，其年盈利增长率将达到200%。
以上通过对冷链物流市场的分析就是为了证明物流市场细分应严格遵守市场细分原则，从整个物流市场考察然后再结合企业资源优势寻找可以经营的子市场。
3.3市场细分忽略顾客差异化需求
企业容易把市场细分的关注点放在顾客群相同的市场需求上，比如快递行业的顾客群需要的是快速，如果快递企业在进行市场细分时以速度作为细分的出发点，那么该细
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第三章 物流行业市场细分出现的问题及分析
分就毫无价值。共同的顾客需求不能作为市场细分的基础。在国内物流发展最早期的时候，顾客的需求只是停留在普通货物的到达，但是随着社会的发展，顾客的需求日趋个性化。物流企业要想在当今市场获得竞争力就需要去满足顾客的个性化需求。但是资料（图3-1）却显示物流企业仍停留在提供基础物流服务的阶段，在市场细分的时候依然以顾客的共同需求（运输、仓储、配送）为出发点，只有小部分企业突破了这类共同需求。如部分物流企业嵌入煤炭、医疗、制造业、工业、零售业等行业的生产流程中去，为其提供一体化的物流服务，在此类竞争较弱的市场上去开发自己企业发展的新天地。
3.4过度细分市场
如果物流企业对没有发展潜力的市场过度细分，就会浪费企业的资源。另外过度的细分容易导致市场过度零碎化，市场需求低于企业的投资成本，得不偿失。
快递市场 普运市场 高端市场 近距离快递 远距离快递 区域内快递 跨区域快递 跨区域近距离快递 国际快递 跨区域远距离快递 图3-2 某快递公司市场细分图
图3-2是国内某知名快递公司曾经的市场细分，并且对不同的子市场采取了不同的管理策略，但是之后管理混乱，客户群一度流失，究其原因就是其在近距离快递下过多的细分了市场，最终该快递企业将区域内快递市场和跨区域近距离快递合并。过度的市场细分会分散企业的精力，弱化市场的集中度。
以上就是目前为止绝大多数物流企业在市场细分过程中出现的问题，接下来的第四章本文会针对这些问题提出解决办法。
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第四章 物流企业市场细分问题解决方案
针对第三章提出的国内物流行业市场细分出现的问题包括忽略市场细分的重要性、脱离市场细分的原则、市场细分忽略顾客的差异化需求以及过度细分市场提出以下解决方案：
4.1 提高企业市场细分意识
物流企业的管理部门需要认识到市场细分的重要性，以避免企业的盲目竞争。企业可以有效的利用市场细分带来的机会与风险，结合自身企业资源优劣势，选择对企业发展有利的子市场以及避开企业发展盲区。
表4-1 SWOT分析表
物流企业市场细分 优势（strength） 企业资源的优势 足 劣势（weakness） 企业在发展过程中存在的不机会SO 结合企业自身优势满足顾WO 根据顾客差异化需求避开自身企业弱项，选择有利的子市场 在竞争弱的市场可以选择边经营边改善企业的弱项 （opportunities） 顾客的差异化需求 客个性化需求 市场竞争弱 力 风险（threats） 分散市场 耗费成本 场 企业发展后的利润可以弥补开发子市场所耗费的成本 ST 利用资源的优势发展子市利用该机会获得市场竞争WT 避免在企业的弱项市场过度细分 在选择市场时发现企业难以进入就趁早放弃 表4-1利用SWOT分析法来证明市场细分的重要程度以此提高市场细分意识。
4.2 确定物流市场细分的原则
物流行业市场细分的原则：物流企业进行市场细分的目的，是通过对客户群需求差
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第五章
异的分析来确定能够提高企业工作效率的目标市场。企业投资成本和营销费用的增长是产品差异化的必然结果，所以企业必须在市场细分所获取的利润和市场细分成本间做一权衡。因此，有效的细分市场需要具备以下特征：
可衡量性：物流市场细分的购买力和规模以及细分以后的市场是可以衡量的。它包括三方面的内容：一是客户的需求各有不同，这更凸显了对物流市场进行细分的价值。二是指对客户需求的产品或者服务的信息易于获取和衡量，能衡量细分标准的重要程度并且进行定量分析；三是指经过细分后的市场范围、饱和程度、潜力等也必须是可以衡量的，这样才便于物流企业确定目标市场。
可进入性 ：可进入性是指企业利用当前的资源可以进入的市场。其中有两层含义：一层含义就是子市场必须要有一定的发展规模和发展潜力，同时也需要存在一定的消费能力；另一层的含义是细分市场必须考虑企业自身的经营环境和经营能力，目标市场的选择需要与企业的资源相符合，对细分市场上的需求满足程度以及竞争者状况的充分了解也十分有必要。考虑市场的可进入性，本质上是在研究营销活动是是否具有可行性。
可持续性：细分的物流市场既需要有一定的发展潜力，对于市场容量而言也不能是饱和的状况，也需要有一定的可持续性，既在占领市场后企业长期内不会改变自己的目标市场。因为目标市场的稳定性稳定有利于企业制定长期的营销策略组合。
经济性：也称为可盈利性，细分后的子市场规模必须足够大，并且能够给企业带来较高的盈利。
物流行业市场细分应根据以上四个原则来进行细分，以确保市场细分的有效性。在物流行业市场细分的过程中，企业需要考虑的因素有很多，包括顾客的共同需求、顾客的差异化需求、企业自身的资源优势以及政府政策。根据上文对物流行业市场细分所存在的问题的探讨，认为在细分市场时需要确定主要影响因素。因此接下来会利用层次分析法来确定企业应该优先考虑的影响因素。
4.3 基于层次分析法的市场细分元素判断
物流企业市场细分问题的解决不仅需要企业在进行市场细分的时候遵守市场细分的原则，跟要求企业理解市场细分的重要性和市场细分重要影响元素的判断，只有这样才能做出合理的市场细分。
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4.3.1 层次分析法模型的建立
层次分析法是将与决策总是有关的元素分解成目标、准则、方案等层次并且在此基础上进行定量和定性分析的决策方法。依据目前国内物流行业的几种细分，将影响物流行业市场细分元素主要归结为顾客共同需求、差异化需求、企业自身资源和政府政策四种，因此以这四种元素构造层次模型。
影响最大的因素 基于物流行业市场细分 顾客共同需求 差异化需求 源企优业势自身资源 政府政策 图4-1 层次模型
4.3.2建立判断矩阵并且求解
假设顾客共同的需求为B1;顾客差异化需求为B2;企业自身资源优势为B3；政府政策为B4。表4-1标度意义为层次分析法模型已给出的衡量标准。
表4-1 标度意义
标度 A/B=1 A/B=3 A/B=5 A/B=7 A/B=9
含义 A与B一样重要 A比B略重要 A比B较重要 A比B非常重要 A比B 绝对重要
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第五章
A/B=2，4，6，8
或者分数
A比B的重要性介于它相邻的两个重要程
度中间或者是B/A为A/B的倒数
根据中国物流协会2013年对20家国内物流企业的调查数据，得出了标度表4-2： 表4-2 标度表
A B1 B2 B3 B4
根据表4-2 标度表得出以下判断矩阵：
1 1/5 1/3 3 5 1 3 5 A? 3 1/3 1 2 1/3 1/5 1/2 1
利用方根求出判断矩阵的特征值W: 先求出判断矩阵A的各行元素的乘积：
B1 1 5 3 1/3 B2 1/5 1 1/3 1/5 B3 1/3 3 1 1/2 B4 3 5 2 1 M
1?1/5 M2?75 M3?2 M4?1/30
计算M的三次方根wi，经计算得
W
1?0.584
W2?4.217 W3?1.259 W4?0.311
对以上数据做归一化处理之后得：
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W?1W?W1i?1?0.091 W2?iW?W24i?14?0.662 W3?iW?W34i?1?0.198
iW4?W?W4i?1?0.048
i因此，其特征值向量W?( 0.091，0.662，0.198.0.048 )。从中可以看出顾客差异化需求的影响是最大的。因此顾客差异化需求是在影响市场细分因素里占主导地位，换句话说，在对物流市场进行市场细分时应该先考虑顾客的差异化需求。最后依据层次分析法的结果即顾客的差异化需求避免对没有发展潜力的市场进行过度的细分。
本章通过运用SWOT分析法和层次分析法，不仅为企业判断市场细分的重要性提供了合理的判断依据，也为物流企业在进行市场细分时如何分析各个影响元素的重要性提供了合理的判断方法，这两个方法的结合，从而为物流企业解决自身市场细分的问题提供了有效的帮助。
4.4 避免市场的过度细分
由于过度细分市场会导致市场零碎化，加大了企业进入市场的障碍，因此在进行了市场细分后应该再依据市场细分的原则考察，在进一步的市场细分前，需要对该细分市场的市场范围、容量、潜力展开定量分析，同时结合上一节已经证明出的主要因素顾客的差异化需求判断这些子市场有没有符合客户的需求以及是否具有发展潜力，对一些没有发展潜力的细分市场无需做深层次的细分。
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第五章 实例分析
第五章 实例分析
由于物流行业的市场细分范围较大，本章将运用物流行业下的一个子市场快递行业实例来论证第三章所提出的问题及解决方法。
5.1 快递行业目前的市场细分现状
目前中国快递行业可以分为三个部分：国营快递、民营快递和国际快递。其中中国邮政特快专递EMS具有高效发达的邮件处理中心，民营快递市场是门槛最低，竞争最充分的市场，民营快递企业良莠不齐，规模比较大的是顺丰、宅急送以及“四通一达”。目前， 民营快递在同城快递市场中占领90%的份额，但在国际和国内快递市场仅占领市场份额10%左右。国营快递和民营快递主要按地理位置来细分市场，着重点在于区域物流和跨区域物流。国际快递主攻国际件市场。并且随着电子商务时代的到来，无论是国营快递，民营快递还是国际快递都展开了对电子商务的紧密合作。据国家电子商务部数据表示，全国规模以上的快递企业，50%的业务量都是来自网络销售平台。自2012年起，国内最大电子商务平台淘宝网就与包括顺丰、圆通、韵达等九大快递展开战略合作。
5.2 快递行业在市场细分中存在的问题
1.快递行业容易忽视市场细分的重要性，在进入市场前不展开市场细分活动，盲目的投入市场并且有些企业在市场细分的时候不遵守市场细分的原则。
2.以地理位置细分市场，而不是以顾客的差异化需求。快递发展到今天，大部分快递企业依然在按地理因素开展业务，据2010年国内快递业务量数据表示，56.5%的业务量由江苏（10.18%）、广东（25.28%）、浙江（10.65%）、上海（10.39%）四个地区承包，快递业务分布不平衡，并且在这四个地区容易产生无序竞争。
3.没有对细分市场进行考察，盲目进入市场。一些中小规模企业近年来陆续进入国际件市场失败，这就是没有提前对该市场考察的结果。数据表明，DHL占国际件市场份额的34%，FEDEX占18%,UPS占11%。TNT占10%，EMS占20%，其他企业占7%。想要进
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入国际件市场，软件和硬件需要长期更新和积累，而中国大多数快递企业无论是财力还是经验都与国外快递企业相差甚大，仍需一定积累和考察才可进入该市场。
5.3快递行业市场细分问题解决方案
针对快递行业当前的现状及问题，提出以下的解决方案：
1、运用SWOT分析法，让企业清楚的认识到市场细分能够带来的发展机遇
表5-1快递行业市场细分ＳＷＯＴ分析表
优势 快递行业市场细分 快递企业自身的资源优劣势 快递企业自身的资源劣势势如医疗、冷运水平等 如设施老旧，经验不足等 在选择目标市场的时候考虑到自身缺陷，有目的地选择市场 机会 针对性的目标市场 结合企业资源优势选择恰当的目标市场 在目标市场发展趋势下风险 降后，结合企业资源优结合企业发展不足之处避开发展潜力弱的目标市场 目标市场发展能力弱 势快速转变企业经营策略，重新选择目标市场
通过表5-1快递行业市场细分SWOT分析法我们发现对快递行业市场细分能够有效的帮助企业结合自身情况选择合适的子市场以及进入市场的时机，充分发挥企业的竞争力。与此同时，在进行市场细分是，快递行业需遵守上文所提出的物流市场细分原则。
2.运用层次分析法我们已经了解到顾客的差异化需求才是影响市场细分判断的主导因素，快递行业也应根据客户的差异化需求细分市场。因此论文对快递行业做如下市场细分：
⑴低端快递市场：主要是日常用品包括服装、食品的运送，以及普通信函、普通快件的运送，低端快递市场的客户需求导向主要是时效性和价格，该市场进入门槛低，对服务的要求低，市场容量大，竞争激烈；
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第五章 实例分析
⑵高端快递市场：根据中国物流与采购联合会给出的报道，国内贵重物品等高端市场呈现空白状态。但是在北京、上海这样的一线城市，包括部分二线城市，顾客的需求是巨大的，报道称如果有公司一旦运营起来，业务量年增长率将会达到300%。高端快递市场的具体细分如下：
①当日达市场，快速响应、限时服务，对速度敏感型的客户群提供快速配送服务；
②高附加值的物品市场，比如医疗零配件的售后配送，其他精密仪器的售后备件递送，金融票据递送等；
③前期投入高、运作流程复杂、对物流过程要求极高的领域、比如冷链市场。 3.快递企业在根据客户的差异化需求细分市场后，应对各个子市场的市场容量、发展潜力及客户需求再作进一步的考察，即需要对子市场展开定量分析，并结合企业的竞争力判断是否还要深入的细分。
5.4 “顺丰冷运”的案例分析
5.4.1 “顺丰速运“的成功
顺丰速运是一家主要经营国际、国内快递业务的著名快递企业。1996年，顺丰开始涉足国内快递，到目前为止顺丰的速递网络已经覆盖国内20多个省及直辖市，101个地级市。速度快是顺丰企业迅速占领市场的关键，“即日达”“次晨达”“次日达”是顺丰的特色业务。同时，顺丰选择高利润的“小众市场为发展市场，企业的目标顾客主要是企业，白领或金领以及国外快递客户。但是在快递市场竞争激烈的今天，顺丰速运也在不断开发新的细分市场，比如顺丰优选，冷链物流等。2014年9月，顺丰速运推出“顺丰冷运”品牌，正式进军冷链物流市场。“顺丰冷运”是在利用顺丰现有物流、电子商务、门店等资源的基础上，为生鲜食品行业客户提供食品储存、食品运送、送货上门、零担运输、生鲜食品销售、供应链金融等一站式物流服务。
5.4.2 分析“顺丰速运”选择冷链市场的原因 1.分析市场需求
冷链物流是物流行业的高端市场，对冷链的技术、标准、运营、管理以及企业的责
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任感要求都很高。总体来说，中国冷链物流发展落后，现代化冷库仓储能力较低。究其原因有三点：
1.政府关于冷链体系制度的建立并不完善； 2.物流企业的冷链管理制度落后; 3.国内冷链的基础设施需要加以改进。
表5-2国内外冷链物流比较
预冷保鲜率 冷藏能力 果蔬采摘后损失率 冷藏运输能力 国 外 80%~100% 总量8000万t 5%左右 美国，冷藏车16万辆，保温车6万辆，日本，冷藏保温车12万辆 80%~90% 国 内 30%左右 700万t 20%~40% 20%~40% 冷藏运输率 不到50% 尚未形成完整冷链 冷藏运输管理
已经基本形成高效冷链 2.明确顺丰速运的企业经营目标与经营方向
顺丰速运的既定目标是建立一个完整的供应链，推出冷运品牌是向该目标出发的第一步，也是顺丰速运由一个标准快递向综合物流商转型的而一个机会。此外，顺丰速运旗下的“顺丰优选”和“嘿客”门店都会成为“顺丰冷运”的重要环节。顺丰冷运会采用“一段式全程冷链”模式对顺丰优选进行生鲜产品配送。此外，顺丰之前布局的“嘿客”门店也与“顺丰冷运”环环相扣。在企业方案布局中，由于生鲜食品需要保鲜，当顾客无法及时收取货物时，货物可以暂存于顺丰冷运的仓库中，此外，因为生鲜食品物料运输包装材料复杂，嘿客也可以为顺丰冷运提供回收物料服务。因此，可以说顺丰冷运是符合顺丰速运的企业发展战略的。
3.冷链物流市场的竞争情况
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目前中国前几家的冷链物流都是生产物流，全国网点的覆盖率很低，也是造成整个冷链市场服务质量低的原因。顺丰可以更有效的利用其当前的资源去发展冷链物流市场中国庞大的消费市场和经济发展需要。此外，冷链物流的损耗率较高，但是据顺丰优选的发展经验看，顺丰优选的货损率不到2%，顺丰冷运有较大优势和经验能在冷链市场占据较大的份额。从结构上来见，目前顺丰冷运已经从传统的物流行业架构成功转型，真正实现了行业的全程物流服务，包括生鲜食品的流通服务、基础冷链物流服务体系和食品供应链三大层级，已经初步形成食品行业流通支持平台。
5.4.3 “顺丰冷运”给顺丰带来的发展机会
1.随着生鲜电商及各类连锁企业的高速发展，客户不再满足仓到仓的物流服务，期望提供温控干线、温控仓储、温控分拣包装、温控服务一体化配送等综合冷链物流服务，可以使他们的业务向终端延伸。顺丰在这个时候推出顺丰冷运，能够在市场上占领先机，为成功转型为综合物流服务供应商作准备。而且顺丰作为第一个由快递公司涉足冷链物流市场的企业，更容易在消费者心目中树立企业的品牌形象。
2.有效的配置了社会的资源。随着市场细分的不断深入，顾客对于物流的要求越来越高，企业要想在市场上立足，就需要去满足客户对冷藏运输的高要求。即企业在自身获得价值与利润最大化的同时，消费者的需求也就得到了满足，从而使得资源得到有效的配置。
本章通过物流行业下的一个子市场快递市场论证了对物流行业市场细分的重要性以及如何利用SWOT分析法和层次分析法解决在市场细分过程中产生的问题。同时以“顺丰冷运”的成功为例，说明市场细分对于物流行业的重要性。
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结束语
为了适应物流行业近年来的飞速发展，以及为了解决物流市场日趋饱和的问题，本论文针对物流行业市场细分进行了专门研究，首先阐述了物流行业市场细分的含义与重要性，根据国内物流行业发展现状及国内外研究现状概括总结了当前物流行业市场细分过程中的四个问题即忽略市场细分的重要性、脱离市场细分原则、忽略顾客差异化需求以及过度细分市场。本论文的研究结论主要由以下几个方面：
1.企业生存和发展的关键是合理的细分物流市场、精准定位、提供差别化服务。 2.在对物流行业进行市场细分时需根据可衡量性、可进入性、可持续性和经济性原则。
3.物流企业在进行市场细分的过程中需要以顾客的差异化需求为主导因素而不是以企业自身的资源条件或者顾客的共同需求为细分标准。
论文存在不足之处在于：
1、运用层次分析法模型得出顾客差异化需求是物流行业在进行市场细分时所要考虑的主要因素，但是由于层次分析法定量数据较少，得出的结论略有片面性；
2、由于物流行业各企业针对目标市场选择资料难以收集，还需再对物流企业目标市场做进一步的说明。
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参考文献
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致 谢
本论文的完成首先要感谢我的论文指导老师熊瑾老师。从我确定论文题目到论文的完成，熊瑾老师给予了我耐心的指导。在论文的完成过程中，熊瑾老师不厌其烦的对我的论文进行了修改和指导。
另外，在查找资料的时候我的同学们和图书馆老师们也给予了我很大的帮助。在论文完成之际向帮助过我的老师们致以崇高的敬意和最真挚的感谢。
由于本人在专业知识方面的不足，在论文中存在的一些不到之处，希望各位老师和同学不吝指教。
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