finally, the japanese settle for second best. with the situation that the chinese do not agree with them, the japanese kick the”ball” to the chinese and they were

able to climb down for granted. considering that there may be opportunities to cooperate with the japanese in the future and it is a lie that they have sold 200 tons of new goods, the chinese think that why not take the remaining 100 tons to do they a good turn. so the chinese is very tolerant to say,“it is not a easy thing to do business, so i could try to help you to get 100 tons of new goods.” take the circuitous tactics and unexpected strategy, the chinese make the janpanese feel that they have tried their best to make such a concession. it is wise for the chinese to apply the “act tough and talk soft”

strstegy here.篇三：模拟商务谈判案例分析 一、谈判背景

1、谈判a方：午子绿茶公司（我方） 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

2、谈判b方：华之杰塑料建材有限公司（对方） 经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，投资预算在150万人民币以内。由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场，希望在一年

内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 二、谈判目的及内容： 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

1. 确定b方出资额度。 2. 利润分配问题。

3. 其他合作时应考虑的相关问题 三、谈判团队人员组成 首席代表：聂佳叶，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程； 决策代表：李 辉，

辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证； 法律顾问：余 江，解决相关法律争议及资料处理； 财务顾问：黄志林，解决财务问题及资料处理； 文秘：何 浩，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议； 四、双方核心利益分析 1、我方核心利益：争取到最大限额的投资，解决资金短缺问题，扩大生产规模、扩大宣

传力度，提升品牌的知名度。 2、对方核心利益：争取到最大利润额，争取到最大份额股东利益，建立长期友好关系。 五、 优劣势分析 1、我方优劣势分析 1) 优势：a、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；b、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良

好；c、品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景； 2) 劣势：a、品牌的知名度还不够；b、资金短缺；c、生产规模有限； 2、 对方方优劣势分析 1) 优势：a、有一定资金积累；b、有多方投资可供选择； 2) 劣势：a、对绿茶市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知

之甚少b、经验缺乏，投资前景未明； 六、 谈判目标 1、 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得 我方希望的投资资金，

并建立长期良好稳定的关系。 2、 成交目标： 1) 最高目标：a、一次性注入资金150万元；b、股票占有率13%以下；c、保险费用不

计入成本；d、五年之内对方实

现资金回笼，开始盈利；e、允许我方财务部门有对方成 员；

2) 可接受目标：a、分季度注入资金，先期投资为120万；b、股票占有率15%以下；c、

五年之内对方实现资金回笼，开 始盈利；d、允许我方财务部门有对方成员； 3) 最低目标：a、分季度注入资金，先期投资为100万；b、股票占有率15%以下；c、

对方可安排一定的监督人员对其 整个环节进行参与监督以及参与财务方面的管理；d、三 年之内对方实现资金回笼，开始盈利； 七、程序及具体策略 1、开局策略： 1) 感情交流式开局策略：开场陈述时，亮出我方观点，表明诚意，认真听取对方观点和

看法。通过谈及双方合作后情 况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式； 2) 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出公司行业优势及行业发展前景，

提出一次性全部注资要求，以

制造心理优势，使我方处于主动地位； 2、 报价策略： 1) 静观其变，软硬皆施策略：由两名谈判成员充当红脸,另外两名充当白脸辅助协议的

谈成，把握住谈判的节奏和进 程，从而占据主动； 2) 分析整个绿茶行业市场前景，强调我公司的优势及如果达成本次合作对方带来的收益，

提出可达成交易的期望条 件，并提供依据； 3、 议价策略： 1) 制造竞争策略: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益； 2) 层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

4、让步策略 1) 迂回周旋、突出重点策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两

步，做到迂回补偿，充分利用

手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利

益。 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可 运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适 时用声东击西策略，打破僵局。 2) 休整策略：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4、 结束策略： 1) 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机

提出最终报价，使用最后 通牒策略。

2) 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3) 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、制定紧急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意一次性注资150万，而且不同意保险费不计入成本。或对方不同意股票占有率13%以下。 应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险不计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方五年之内对方实现资金回笼，开始盈利；允许我方财务部门有对篇四：商务谈判模拟实习案

例及心得 城南学院与靓丽宝贝 赞助合作 商 务 谈 判 策 划

书 谈判时间：2011年12月25日下午2点 谈判地点：靓丽宝贝化妆品店 甲方：城南学院外联部

乙方：靓丽宝贝化妆品店 目录

一、前言 二、双方背景分析 三、谈判主题 四、谈判动机 六、谈判主体级团队成员 七、双方利益及优劣势分析 八、谈判过程中所运用的策略 九、谈判的风险及效果预测

十、参考的相关资料

（注：后附有两篇实习心得） 十一、任务分配及各自的总结 一、前言 为了成功举办此次假面舞会，我校经管二系（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有一家比较合适的商店(乙方：靓丽宝贝化妆品专店（虚拟的）)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于假面舞会的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在当天提交给乙方一份赞助合作策划书。双方预定在第

二天下午2:00进行谈判，地点乙方经理办公室。 二、双方背景分析： 甲方：

长沙理工大学城南学院是经教育部批准由长沙理工大学按新机制、新模式与社会力量合作举办的本科层次的独立学院。学院座落在长沙理工大学美丽的金盆岭校区，具有得天独厚的资源优势和一流的办学条件。这里功能完整，设施齐全，环境优雅，文化底蕴深厚，交通

方便，是一个读书学习的好地方。 学院自2002年成立以来，在母体学校、上级主管部门及社会各界的大力支持下取得了飞速发展，办学实力不断增强，办学水平和教育质量稳步提高，办学影响逐步扩大，毕业生得到用人单位和社会认可，就业率处于独立学院前列，考研录取率达到全国高校平均水平，大部分学生入学分数线接近或超过二本线，已具有良好的办学基础和发展平台。2010年被评为全国先进独立学院。 学院实行董事会领导下的院长负责制。设有土木工程（建筑、道路、桥梁、隧道）、水利水电工程、港口与航道工程、电气工程及其自动化、热工过程自动化、热能与动力工程、汽车服务工程、机械设计制造及自动化、艺术设计、工程管理、物流工程、计算机科学与技术、通讯工程、电子信息工程、会计学、金融学、国际经济与贸易、英语、法学、新闻学、市场

营销和财务管理等31个本科专业和专业方向。在校本科生11000余人。 学院招生计划纳入国家普通高等教育招生计划，面向全国招生。学生在校期间，与长沙

理工大学本科学生共享师资、设备、就业网络等优质资源。学生学习 期满，成绩合格，颁发长沙理工大学城南学院本科文凭及相应的学士学位。条件成熟者

还可到与长沙理工大学对口合作的国外高校去深造，或报考硕士研究生。 学院在办学过程中始终坚持全面发展的人才观、注重特色的质量观和以人为本的教育观，按照“全面发展，突出专长，强化实践，着重应用”的人才培养目标，不断深化教育教学改革，推进素质教育，实施“5+1+2”人才培养模式，构建学校、家庭、社会三位一体育人体系，创新大学生思想政治教育和校园文化建设，扎实培养学生的基础素质和实践能力，努力造就适应二十一世纪社会经济发展需要的应用型高级工程技术人才和管理人才，积极为国家和地区经济建设和社会发展服务，为交通、电力、水利等行业建设服务，为科教兴国作贡献。已产生良好的育人效应和强烈的社会反响，教育教学成果多次被《中国教育报》、《中国青年报》、《湖南日报》、《潇湘晨报》、《长沙晚报》等主流媒体报道。 面向未来，学院将本着“质量立校、人才兴校、特色强校、立足湖南、面向全国”的原则，充分依托长沙理工大学学科专业优势和资源优势，强化教育教学管理，注重“因材施教，学以致用”，以满足广大学子及社会的需求。同时，发挥和交通、电力、水利行业联系紧密的优势，积极推行校企合作，吸引相关企业参与办学，探索具有自身特点的办学模式，形成城

南学院的鲜明办学特色。 我们坚信：一条崭新的铺满鲜花的道路已经展现在我们面前，我们将承朱张之绪，取欧

美之长，华实并茂，兰芷齐芳，振我民族！扬我国光！