第二章 销 售

第五条 企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，根据市场变化及时调整销售策略，灵活运用销售折扣、销售折让、 信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实 现，不断提高市场占有率。

企业应当健全客户信用档案，关注重要客户资信变动情况，采取 有效措施，防范信用风险。 企业对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制 度。

第六条 企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋 商或谈判，关注客户信用状况、销售定价、结算方式等相关内容。

重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形 成完整的书面记录。

销售合同应当明确双方的权利和义务，审批人员应当对销售合同 草案进行严格审核。重要的销售合同，应当征询法律顾问或专家的意 见。

第七条 企业销售部门应当按照经批准的销售合同开具相关销 售通知。发货和仓储部门应当对销售通知进行审核，严格按照所列项 目组织发货，确保货物的安全发运。企业应当加强销售退回管理，分 析销售退回原因，及时妥善处理。

企业应当严格按照发票管理规定开具销售发票。严禁开具虚假发 票。

第八条 企业应当做好销售业务各环节的记录，填制相应的凭 证，设置销售台账，实行全过程的销售登记制度。

第九条 企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提 升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。

第三章 收 款

第十条 企业应当完善应收款项管理制度，严格考核，实行奖惩。 销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来函电）应妥善保 存；财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。

第十一条 企业应当加强商业票据管理，明确商业票据的受理范 围，严格审查商业票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。

企业应当关注商业票据的取得、贴现和背书，对已贴现但仍承担 收款风险的票据以及逾期票据，应当进行追索监控和跟踪管理。

第十二条 企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控 制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、 款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。

企业应当指定专人通过函证等方式，定期与客户核对应收账款、 应收票据、预收账款等往来款项。 企业应当加强应收款项坏账的管理。应收款项全部或部分无法收 回的，应当查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按照国家统 一的会计准则制度进行处理。

企业内部控制应用指引第 10 号——研究与开发

第一章 总 则

第一条 为了促进企业自主创新，增强核心竞争力，有效控制研 发风险，实现发展战略，根据有关法律法规和《企业内部控制基本规 范》，制定本指引。

第二条 本指引所称研究与开发，是指企业为获取新产品、新技 术、新工艺等所开展的各种研发活动。

第三条 企业开展研发活动至少应当关注下列风险：

（一）研究项目未经科学论证或论证不充分，可能导致创新不足 或资源浪费。

（二）研发人员配备不合理或研发过程管理不善，可能导致研发 成本过高、舞弊或研发失败。 （三）研究成果转化应用不足、保护措施不力，可能导致企业利 益受损。

第四条 企业应当重视研发工作，根据发展战略，结合市场开拓 和技术进步要求，科学制定研发计划，强化研发全过程管理，规范研 发行为，促进研发成果的转化和有效利用，不断提升企业自主创新能 力。

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第二章 立项与研究

第五条 企业应当根据实际需要，结合研发计划，提出研究项目立项申请，开展可行性研究，编制可行性研究报告。

企业可以组织独立于申请及立项审批之外的专业机构和人员进 行评估论证，出具评估意见。 第六条 研究项目应当按照规定的权限和程序进行审批，重大研 究项目应当报经董事会或类似权力机构集体审议决策。审批过程中， 应当重点关注研究项目促进企业发展的必要性、技术的先进性以及成 果转化的可行性。

第七条 企业应当加强对研究过程的管理，合理配备专业人员， 严格落实岗位责任制，确保研究过程高效、可控。

企业应当跟踪检查研究项目进展情况，评估各阶段研究成果，提 供足够的经费支持，确保项目按期、保质完成，有效规避研究失败风 险。

企业研究项目委托外单位承担的，应当采用招标、协议等适当方 式确定受托单位，签订外包合同，约定研究成果的产权归属、研究进 度和质量标准等相关内容。

第八条 企业与其他单位合作进行研究的，应当对合作单位进行 尽职调查，签订书面合作研究合同，明确双方投资、分工、权利义务、 研究成果产权归属等。

第九条 企业应当建立和完善研究成果验收制度，组织专业人员 对研究成果进行独立评审和验收。 企业对于通过验收的研究成果，可以委托相关机构进行审查，确 认是否申请专利或作为非专利技术、商业秘密等进行管理。企业对于需要申请专利的研究成果，应当及时办理有关专利申请手续。

第十条 企业应当建立严格的核心研究人员管理制度，明确界定 核心研究人员范围和名册清单，签署符合国家有关法律法规要求的保 密协议。

企业与核心研究人员签订劳动合同时，应当特别约定研究成果归 属、离职条件、离职移交程序、离职后保密义务、离职后竞业限制年 限及违约责任等内容。

第三章 开发与保护

第十一条 企业应当加强研究成果的开发，形成科研、生产、市 场一体化的自主创新机制，促进研究成果转化。

研究成果的开发应当分步推进，通过试生产充分验证产品性能， 在获得市场认可后方可进行批量生产。

第十二条 企业应当建立研究成果保护制度，加强对专利权、非 专利技术、商业秘密及研发过程中形成的各类涉密图纸、程序、资料 的管理，严格按照制度规定借阅和使用。禁止无关人员接触研究成果。

第十三条 企业应当建立研发活动评估制度，加强对立项与研 究、开发与保护等过程的全面评估，认真总结研发管理经验，分析存 在的薄弱环节，完善相关制度和办法，不断改进和提升研发活动的管 理水平。

企业内部控制应用指引第 11 号——工程项目

第一章 总 则

第一条 为了加强工程项目管理，提高工程质量，保证工程进度， 控制工程成本，防范商业贿赂等舞弊行为，根据有关法律法规和《企 业内部控制基本规范》，制定本指引。

第二条 本指引所称工程项目，是指企业自行或者委托其他单位 所进行的建造、安装工程。 第三条 企业工程项目至少应当关注下列风险：

（一）立项缺乏可行性研究或者可行性研究流于形式，决策不当， 盲目上马，可能导致难以实现预期效益或项目失败。

（二）项目招标暗箱操作，存在商业贿赂，可能导致中标人实质 上难以承担工程项目、中标价格失实及相关人员涉案。

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（三）工程造价信息不对称，技术方案不落实，概预算脱离实际， 可能导致项目投资失控。 （四）工程物资质次价高，工程监理不到位，项目资金不落实， 可能导致工程质量低劣，进度延迟或中断。

（五）竣工验收不规范，最终把关不严，可能导致工程交付使用 后存在重大隐患。

第四条 企业应当建立和完善工程项目各项管理制度，全面梳理 各个环节可能存在的风险点，规范工程立项、招标、造价、建设、验 收等环节的工作流程，明确相关部门和岗位的职责权限，做到可行性研究与决策、概预算编制与审核、项目实施与价款支付、竣工决算与 审计等不相容职务相互分离，强化工程建设全过程的监控，确保工程 项目的质量、进度和资金安全。

第二章 工程立项

第五条 企业应当指定专门机构归口管理工程项目，根据发展战 略和年度投资计划，提出项目建议书，开展可行性研究，编制可行性 研究报告。

项目建议书的主要内容包括：项目的必要性和依据、产品方案、 拟建规模、建设地点、投资估算、资金筹措、项目进度安排、经济效 果和社会效益的估计、环境影响的初步评价等。

可行性研究报告的内容主要包括：项目概况，项目建设的必要性， 市场预测，项目建设选址及建设条件论证，建设规模和建设内容，项 目外部配套建设，环境保护，劳动保护与卫生防疫，消防、节能、节 水，总投资及资金来源，经济、社会效益，项目建设周期及进度安排， 招投标法规定的相关内容等。

企业可以委托具有相应资质的专业机构开展可行性研究，并按照 有关要求形成可行性研究报告。

第六条 企业应当组织规划、工程、技术、财会、法律等部门的 专家对项目建议书和可行性研究报告进行充分论证和评审，出具评审 意见，作为项目决策的重要依据。

在项目评审过程中，应当重点关注项目投资方案、投资规模、资金筹措、生产规模、投资效益、布局选址、技术、安全、设备、环境 保护等方面，核实相关资料的来源和取得途径是否真实、可靠和完整。

企业可以委托具有相应资质的专业机构对可行性研究报告进行 评审，出具评审意见。从事项目可行性研究的专业机构不得再从事可 行性研究报告的评审。

第七条 企业应当按照规定的权限和程序对工程项目进行决策， 决策过程应有完整的书面记录。重大工程项目的立项，应当报经董事 会或类似权力机构集体审议批准。总会计师或分管会计工作的负责人 应当参与项目决策。

任何个人不得单独决策或者擅自改变集体决策意见。工程项目决 策失误应当实行责任追究制度。 第八条 企业应当在工程项目立项后、正式施工前，依法取得建 设用地、城市规划、环境保护、安全、施工等方面的许可。

第三章 工程招标

第九条 企业的工程项目一般应当采用公开招标的方式，择优选 择具有相应资质的承包单位和监理单位。

在选择承包单位时，企业可以将工程的勘察、设计、施工、设备 采购一并发包给一个项目总承包单位，也可以将其中的一项或者多项 发包给一个工程总承包单位，但不得违背工程施工组织设计和招标设 计计划，将应由一个承包单位完成的工程肢解为若干部分发包给几个 承包单位。

企业应当依照国家招投标法的规定，遵循公开、公正、平等竞争 的原则，发布招标公告，提供载有招标工程的主要技术要求、主要合 同条款、评标的标准和方法，以及开标、评标、定标的程序等内容的 招标文件。

企业可以根据项目特点决定是否编制标底。需要编制标底的，标 底编制过程和标底应当严格保密。

在确定中标人前，企业不得与投标人就投标价格、投标方案等实 质性内容进行谈判。

第十条 企业应当依法组织工程招标的开标、评标和定标，并接 受有关部门的监督。

第十一条 企业应当依法组建评标委员会。评标委员会由企业的 代表和有关技术、经济方面的专家组成。评标委员会应当客观、公正 地履行职务、遵守职业道德，对所提出的评审意见承担责任。

企业应当采取必要的措施，保证评标在严格保密的情况下进行。 评标委员会应当按照招标文件确定的标准和方法，对投标文件进行评 审和比较，择优选择中标候选人。

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第十二条 评标委员会成员和参与评标的有关工作人员不得透 露对投标文件的评审和比较、中标候选人的推荐情况以及与评标有关 的其他情况，不得私下接触投标人，不得收受投标人的财物或者其他 好处。

第十三条 企业应当按照规定的权限和程序从中标候选人中确 定中标人，及时向中标人发出中标通知书，在规定的期限内与中标人订立书面合同，明确双方的权利、义务和违约责任。

企业和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。

第四章 工程造价

第十四条 企业应当加强工程造价管理，明确初步设计概算和施 工图预算的编制方法，按照规定的权限和程序进行审核批准，确保概 预算科学合理。

企业可以委托具备相应资质的中介机构开展工程造价咨询工作。

第十五条 企业应当向招标确定的设计单位提供详细的设计要 求和基础资料，进行有效的技术、经济交流。

初步设计应当在技术、经济交流的基础上，采用先进的设计管理 实务技术，进行多方案比选。

施工图设计深度及图纸交付进度应当符合项目要求，防止因设计 深度不足、设计缺陷，造成施工组织、工期、工程质量、投资失控以 及生产运行成本过高等问题。

第十六条 企业应当建立设计变更管理制度。设计单位应当提供 全面、及时的现场服务。因过失造成设计变更的，应当实行责任追究 制度。

第十七条 企业应当组织工程、技术、财会等部门的相关专业人 员或委托具有相应资质的中介机构对编制的概预算进行审核，重点审 查编制依据、项目内容、工程量的计算、定额套用等是否真实、完整 和准确。

工程项目概预算按照规定的权限和程序审核批准后执行。

第五章 工程建设

第十八条 企业应当加强对工程建设过程的监控，实行严格的概 预算管理，切实做到及时备料，科学施工，保障资金，落实责任，确 保工程项目达到设计要求。

第十九条 按照合同约定，企业自行采购工程物资的，应当按照 《企业内部控制应用指引第7号——采购业务》等相关指引的规定， 组织工程物资采购、验收和付款；由承包单位采购工程物资的，企业 应当加强监督，确保工程物资采购符合设计标准和合同要求。严禁不 合格工程物资投入工程项目建设。 重大设备和大宗材料的采购应当根据有关招标采购的规定执行。

第二十条 企业应当实行严格的工程监理制度，委托经过招标确 定的监理单位进行监理。工程监理单位应当依照国家法律法规及相关 技术标准、设计文件和工程承包合同，对承包单位在施工质量、工期、 进度、安全和资金使用等方面实施监督。

工程监理人员应当具备良好的职业操守，客观公正地执行监理任 务，发现工程施工不符合设计要求、施工技术标准和合同约定的，应 当要求承包单位改正；发现工程设计不符合建筑工程质量标准或者合 同约定的质量要求的，应当报告企业要求设计单位改正。

未经工程监理人员签字，工程物资不得在工程上使用或者安装， 不得进行下一道工序施工，不得拨付工程价款，不得进行竣工验收。

第二十一条 企业财会部门应当加强与承包单位的沟通，准确掌 握工程进度，根据合同约定，按照规定的审批权限和程序办理工程价 款结算，不得无故拖欠。

第二十二条 企业应当严格控制工程变更，确需变更的，应当按 照规定的权限和程序进行审批。 重大的项目变更应当按照项目决策和概预算控制的有关程序和 要求重新履行审批手续。

因工程变更等原因造成价款支付方式及金额发生变动的，应当提 供完整的书面文件和其他相关资料，并对工程变更价款的支付进行严 格审核。

第六章 工程验收

第二十三条 企业收到承包单位的工程竣工报告后，应当及时编 制竣工决算，开展竣工决算审计，组织设计、施工、监理等有关单位 进行竣工验收。

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