以优质的服务赢得顾客、以规模的优势占有市场。现在包装行业的市场竞争，是大企业之间的竞争，是高水平的竞争，这将促进整个行业向高档次发展。

小结

通过对本项目的竞争分析，可以看出本项目虽然是新建设项目，但掌握了行业发展的趋势，从地理位置、产品质量、成本、理念等优势上来看，比区域市场内其他企业都将更有活力，更有前景。建成投产后，将是带动本地区造纸及瓦楞纸箱行业发展的龙头，也将促进本地区国民经济的大发展。

第五章 营销战略

企业长远发展规划及目标（五年期）

未来瓦楞纸箱行业的发展方向所包含的东西有很多，包括生产、营销、管理等等各个方面。公司（鼎立钢板仓、钢板库）未来五年的发展目标是：迅速提高造纸及瓦楞纸板纸箱生产技术，充分发挥先进设备的优势，坚持高质量低销耗的管理制度、不断发展生产高付加值的产品。抓住第一个关建造高质量的箱板纸和瓦楞原纸。全方位控制和发展瓦楞纸箱产品。紧紧的抓住生产瓦楞纸板的成本和质量这个重点，在生产、销售管理的环节上，作到科学管理与重点突出，逐步满足客户日益个性化的需求。主要发展规划如下：

确立管理核心，创造客户满意的产品质量和技术攻关能力，促进对外扩张。

处在对外扩张期的中小型瓦楞纸箱企业，由于其设备的更新换代，人员对新设备的掌握不够熟悉，对与新设备相匹配的原材料的质量，相对而言缺乏相应的认识与了解，其人员处在技术掌握阶段，产品的质量处在波动阶段，这对瓦楞纸箱企业而言，是极其严峻的考验。

公司（鼎立钢板仓、钢板库）将大力加强人员技术培训和技术攻关工作，在条件允许的情况下可以成立一个专门的技术攻关队伍，增加技术攻关预算费用，用于技术攻关和促进产品质量的提高，尽可能缩短产品质量的波动期。

1、在人员对新设备、新技术还没有真正掌握之前，可通过适当提高原纸质量来提高产品质量的稳定性，缩短产品质量的波动期。与此同时加大质量技术攻关的力度，做好设备随机试验，逐步过渡到正常条件下的生产用纸，以降低成本，增强市场竞争力。

2、加快瓦楞纸箱生产设备与技术的更新与改造，让技术力量转化为公司（鼎立钢板仓、钢板库）参与市场竞争的“利器”。

3、不随意降低原纸质量，严格控制生产过程，保证公司（鼎立钢板仓、钢板库）瓦楞纸箱产品的质量，增强客户满意度，树立企业信誉和形象。 把瓦楞纸板生产线作为一个技术的突破点、重点来抓。

瓦楞纸板生产线是瓦楞纸箱生产性企业的核心。公司（鼎立钢板仓、钢板库）把瓦楞纸板生产线作为企业的重点来抓，力争短时间内弥补当地市场的空缺，尽而向周边乃至全国扩张。

选择技术先进的瓦楞纸板生产线，保证生产出的瓦楞纸板平整，瓦楞纸箱印刷质量合格，符合客户的要求。另外，选择先进的瓦楞纸板生产线，可大大降低瓦楞纸板的损耗。为此，公司（鼎立钢板仓、钢板库）将做好如下工作：

1.培养生产线上的技术人员力量，形成合理的技术人员梯队； 2.规范生产线技术人员的操作习惯，明确人员责任和分工； 3.对不符合规范配置的设备进行改造。 把稳定客户群体作为市场营销的核心

现在存在的中小型瓦楞纸箱企业的经营方式多种多样，但随着市场的变化，很多原来容易解决的问题都变得复杂，单一客户模式或者单一经营方式受到前所未有的冲击。经营企业，首先要现金流平衡；而中小瓦楞纸箱企业的现金流来自于客户。客户群的稳定与否是关键。而客户群是否稳定的关键是你这个企业的产品质量的稳定性，这是关键中的关键。

1、确立稳定客户的标准之一是：它是一个能够长久经营的企业，最主要是客户的产品在市场上的竞争能力强，其公司（鼎立钢板仓、钢板库）的产品周期正常。

2、确立稳定客户的标准之二是：他能够带给公司（鼎立钢板仓、钢板库）正常的现金流。

逐步开始瓦楞纸板的多样化生产

随着市场的竞争及客户需求的多样化，公司（鼎立钢板仓、钢板库）对瓦楞纸板及瓦楞纸箱的生产也将逐步转向多样化生产，从而更好的适应市场变化。

营销目标计划

本项目投产后，营销目标如下：

1、第一年，整体销售额达到6510万元，初步形成造纸、瓦楞纸箱生产一体化的格局，并积极开展行业内造纸产品的销售工作，大力开拓区域内成箱消费客户。

2、第二年，整体销售额达到7830万元，进一步巩固造纸、瓦楞纸箱生产一体化的竞争优势，对公司（鼎立钢板仓、钢板库）各个岗位实行重新定位，加强管理机制建设，形成有系统、有计划的市场开拓策略。

3、第三年，整体销售额达到8910万元，确立地区瓦楞纸箱生产的优势地位。对贵阳各个经济技术开发区实施分区域开拓销售策略，进一步巩固老客户，对区域内医药、食品、电子、机电等企业实施精细化客户管理，力争做到本区域内瓦楞纸箱生产销售大户。

4、第四年，整体销售额达到9810万元，公司（鼎立钢板仓、钢板库）在确立本地老大的同时，在适当的条件下，积极开拓省外销售渠道，为全国扩张做准备。

5、第五年，整体销售额达到10670万元，完善公司（鼎立钢板仓、钢板库）管理，使公司（鼎立钢板仓、钢板库）整体运营调整到全国范围的战略上，积极培养国际营销人才，为出口创汇做准备。

营销策略定位

公司（鼎立钢板仓、钢板库）通过对市场的详细调查，以及对自身资源的认识和分析，将本项目的市场定位为包装行业的一个细分市场：瓦楞纸板及瓦楞纸箱市场。

目标市场为：区域内、全国乃至全球的彩电、空调、医药、食品、日化、饮料、酒类、卷烟等需要瓦楞纸箱包装的企业。

企业定位：贵州区域瓦楞纸箱行业第一。 品牌定位：白云包装，专注瓦楞纸箱。

产品策略

通过对市场的详细分析，从消费者角度来考虑，本项目实行扩大产品线，走一体化、低成本、高质量的产品差异化策略。

首先，在国内造纸及瓦楞纸箱市场上，瓦楞原纸的进口依赖程度最大，从而给国内瓦楞纸板市场创造了市场机遇。这也是本项目选择此市场的主要原因。而贵阳市场上，包装行业整体经营处于低水平状态，导致了区域市场瓦楞纸箱供需矛盾，从而给本项目的发展带来前所未有的机遇，本项目的建成投产，将用一体化、低成本、高质量的瓦楞纸箱产品弥补贵阳市场的巨大缺口，缓解本区域的供需矛盾。

通过“人无我有，人有我优，人优我转”的产品经营思路，公司（鼎立钢板仓、钢板库）将首先采用一体化的运作，购置先进的生产线，在保证造纸质量的前提下，用自己的瓦楞纸箱生产线生产出成箱。不仅有利于控制纸板质量，而且节省了原材料、交通运输等相关资源，将会以更优的质量和价格来确立产品的核心竞争力，提高项目的经济效益。

另外，公司（鼎立钢板仓、钢板库）还将建立迅速、有效的市场反馈机制，及时调整产品策略，通过不断培养技术人才和引进先进设备来保持现有产品的市场竞争力，及时了解行业信息，做好产品更新，选择更好的包装材料来制造更高质量的瓦楞纸箱产品。

产品定价

根据竞争对手情况及消费者的购买能力判断，本项目产品定价如下：

序号 1 2 3 4 5 6 7 产品名称 D－C级瓦楞纸 B－A级瓦楞纸 C级箱板纸 B－A级箱板纸 牛卡纸 纸板加工费 成箱加工费 产品定价 1800元/吨 2200元/吨 2200元/吨 3200元/吨 4500元/吨 元/m2 元/m2