谈判中，对方因某个问题坚持其意见，不肯松口。如果此时不解决这个矛盾，将会影响下一步谈判工作的进行。己方在考虑成熟后，可立即就对方的反对意见表明自己的态度，给他们一个肯定而满意的答复。这样一来，有助于谈判工作继续进行第二，争取主动，先发制人。在谈判中，如果事前发觉对方会提出某种反对意见时，最好是抢在他前面把问题提出来，作为自己的论点，引导对方重新认识这个问题，可以有效地避免和消除僵局

43在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？不开先例技巧一般在四种情况下使用：一是谈判内容属保密性交易活动；二是交易商品属于垄断交易；三是市场有利于我方而对方急于达成交易；四是对方提出的交易条件难以接受

44简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。当谈判中出现以下情况时，可以考虑选择这一谈判技巧来达到自己的目标：（1）谈判的一方处于极为有利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找自己谈判，任何人都不能取代自己的位臵（2）讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步（3）讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求

45最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？最后出价与最后时限是不可分割的两个方面，在谈判过程中，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同而已第一，规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无限的让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了；相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后出价。所以，实际上是指在最后时限前、在最后出价的基础上结束谈判第

二，规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也规定了结束谈判的时间。只是由于侧重点不同，强调的方面不同，给人的印象也不同，好像有最后出价与最后时限的区别

46在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？第一，所规定的最后期限能给对方可接受的余地。不管什么情况，都应将最后期限的规定说成是由于某些客观原因造成的，具有一定的合理性。否则，不仅会造成该种技巧的失效，而且有可能使谈判夭折第二，所规定的最后期限必须是严肃的，虽然该期限是可以更改，甚至废除的，但在最后期限到来以前，提出最后期限的一方要表明执行最后期限的态度是坚决的，决不能将自己提出的最后期限视同儿戏第三，在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势，以一些小的让步做配合，给对方造成机不可失、时不再来的感觉，以此说服对方接受已方提出的条件和要求

47在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧? 1）必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会渐渐地露出马脚来，并且失去影响力（2）遇到了实际问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私人商谈（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题 48怎样运用先斩后奏技巧? （1）买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间（2）买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态（3）买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的

假象（4）买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位（5）买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、降价等（6）卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货（7）卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求8）卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物

49利用权力有限技巧应注意哪些问题? 利用权力有限技巧应注意：把握好分寸，不能什么都一推了之；把握好时间，只有当谈判人员发觉自己实力较弱正在被迫做出不能接受的让步时才能使用这种技巧；明确使用这种技巧的目的，是通过申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件

50疲惫技巧的适用对象是什么? （1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间（2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠（3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论（4）在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳（5）热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息

51迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题? 第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律第二，迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意第三，说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利

52在谈判中为人臵梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么要求? （1）为什么样

的对手“臵梯”。需要“臵梯”的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手，“爱面子”决定了他需要“台阶”下；“聪明”决定他会“见坡下驴，顺水推舟” （2）在什么条件下“臵梯”。“臵梯”的时机是在谈判对手已经意识到了己方的错误，但因碍于情面或不愿放弃既得利益而没有自己承认错误时（3）为对手臵什么样的“梯”。通常的做法是强调客观原因。比如，可以把对方的错误解释为“掌握的资料有限”、“财务、技术人员提供的数字有误”等（4）为人臵梯技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。当谈判的形势或问题需要谈判者直接指出对方错误时，不能优柔寡断，但态度要诚恳，不要得理不饶人

53在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么? （1）归纳一下前一阶段讨论的问题（2）检查己方的谈判情况和成效（3）研究谈判对方的情况（4）明确双方的分歧（5）对下一步谈判提出新的设想（6）决定是否向上级或本部报告（7）如何做好开场陈述 54当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对? 这种技巧通常为买方所采用，主要目的是弄清卖方的虚实，尽可能得到一些通常不易得到的资料，从而做出最佳的选择。作为卖方，针对买方提出的种种假设，要仔细考虑后再作答复，否则会失去谈判的主动权 55涉外商务谈判成功的基本要求是什么? (１)要有更充分的准备(２)正确对待文化差异(３)具备良好的外语技能

56合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么? 合同附件的构成：一是技术附件。它是合同附件的主体，包括技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设备、选用当地原材料、验收方法等；二是政策性附件政策性附件多为政府出面带有外交色彩的文件，有时独立于合同之外，有时