所以在行为上的反应和表现也各不相同。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种（1）言行过激。人们在感到挫折时，最容易产生也是最常见的反应莫过于生气、愤怒了。在这种情况下，人们的言行就会超出他原有的正常范围（2）畏惧退缩。这种行为反应主要是人们在心理挫折的状态下对自己失去信心，缺乏勇气造成的。在这时，人的敏感性、判断力都会下降，最终影响目标的实现（3）盲目固执。这是指人们往往感受到心理挫折以后，不愿面对现实认真思考、判断，而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见，盲目地重复某种毫无意义的动作

29成功谈判者应具备哪些心理素质？(1)崇高的事业心、责任感；(2)坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态度；(4)良好的心理调控能力

30正确运用商务谈判应满足哪些条件？在商务谈判实践中，正确运用策略涉及许多方面。一般来讲，应满足下列条件：一是谈判策略具有主观能动性，它不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”，而是要为实现那些理想的条件而奋斗，更具有”实践性”；二是按照时序采取行动，那种一劳永逸、以不变应万变的决策不能称其为策略；三是谈判策略具有动态性，这是由商务谈判过程的复杂多变性所决定的；四是随着商务谈判活动的运作，使不确定性因素逐步减少，即在谈判中应能得到原来不确定的事物的信息 31简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括现象分解、寻找关键问题、确定目标、形成假设性解决方法、对解决方法进行深度分析、具体谈判策略的生成、拟定行动计划方案 32简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。投石问路策略，其基本要求是：当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问

题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。概括起来，提问形式有六种类型：一是一般性提问；二是直接性提问；三是发现事实提问；四是探讨性提问；五是选择性提问；六是假设性提问。采用投石问路策略时应注意三个问题：（1）提问题要恰当；（2）提问题要有针对性；（3）尽量避免暴露提问的真实意图

33在什么情况下可使用声东击西策略？声东击西策略是指在商务谈判中己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。在商务谈判中，一般在以下情况使用声东击西这一策略（1）作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动（2）转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路（3）诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案（4）对方是一个多疑者，并且逆反心态较重

34商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？商务谈判按语言表达特征分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等

35正确运用商务谈判语言的原则是什么？客观性原则，针对性原则，逻辑性原则，隐含性原则，规范性原则

36在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？在谈判中适当地发问，这是发现需要的一种手段。一般应该考虑四个主要因素：提出什么问题；如何表述问题；何时进行发问；对方将会产生什么反应。具体的注意事项如下（1）注意发问时机。应该选择对方最适应

答复问题的时候才发问（2）按平常的语速发问（3）事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效能（4）对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意再进行发问，这是一种礼节（5）由广泛的问题入手再移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间（6）所有的问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句（7）提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重（8）杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免盘问式的发问和审问式的发问

37眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？（1）对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大（2）交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把价抬得偏高或把买价压得过低（3）对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪4）对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，表明对方对生意诚意不足或只想占大便宜（5）对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你

38运用无声语言应注意的问题是什么？第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指谈判地点，包括谈判桌前、宴会和居所等；时间是指谈判所处的阶段（初期、中期、末期）；背景是指客观条件（如个性、能力、关系状况等）。只有当上述条件都有利时，无声语言才

能取得最佳效果第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉，一切尽在无声之中，这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方，体会对方所给予的各种暗示信息，并采取相应的方式，与对方交换信息，适时做出较为准确的判断，促进谈判向有利于己方的方向发展

39如何处理在谈判中遇到的棘手问题？要处理好谈判中遇到的棘手问题，必须把人与问题分开。首先，要切记谈判者是人，会有情绪，有需求，有观点；其次，处理好实质利益与关系利益的关系。间接处理潜在棘手问题的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后转化；先提问，后否定；先重复，后削弱。直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通

40打破谈判僵局的方法有哪几种？１）荣辱与共法；（２）推延答复法；（３）推心臵腹法；（４）利用休息缓冲法；（５）权威影响法；（６）改变谈判环境法；（７）变换谈判成员法；（８）疏导法；（９）改变交易形式或营销组合法；（１０）让步法；（１１）专门研究法；（１２）利用僵局法；（１３）中止谈判法；（１４）转移话题法；（１５）变换议题法；（１６）第三方案寻求法；（１７）多方案选择法；（１８）利益协调法；（１９）以硬碰硬法；（２０）回顾成果法；（２１）问题上交法；（２２）调解和仲裁法 41避免僵局形成的态度有哪些？为避免谈判僵局的出现，应平等地对待对方。第一，把自己放在别人的位臵上看问题；第二，不要因为自己的问题去责备别人；第三，诚恳地探讨各自的认识；第四，使自己的建议与谈判对方的价值观相符，维护对方的面子 42在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？第一，及时答复对方的反对意见。在