求。如果按百分之一的市场占有率来算，每月会有35000元的营业额，如果市场推广得当，会员人数能稳步增加的话，那市场前景会更好。

目前，DIY护肤品在中国的发展还处于起步阶段，尚未形成产业规模。据我们调查所知，国内第一家涉足DIY护肤品领域的是IMIX爱美士，它于06年6月首次将DIY护肤品引进北京，成为行业的领跑者。

现在，在行业相对比较上规模的只有爱美士和Orange Shop两家公司，除此之外的都是些零散的虚拟店铺它们基本上都分布在各大在线销售网上，如淘宝，易趣等。

作为行业领跑者的爱美士，她主要采取虚拟与实体相结合的营销模式。由于其实体店铺在北京，这种以实体店铺为依托的模式，将其市场范围暂时局限在了北京。不过，她的“中国DIY化妆品网”相对来说是国内最具规模的专业网站。经过深入了解后我们发现，虽然她们目前做得很好，但也存在的许多缺陷。

爱美士是一家夫妻店，她目前的公司状况是这样的，夫妻俩负责网店的运行和原材料的采购，实体店铺雇人看管，并没有形成一支有效的管理团队，更别提公司框架了。正基于此，爱美士急切的希望通过加盟连锁的形式扩大自己在国内的知名度和影响力，树立和维护其行业领头者的地位。但是，她现在的加盟连锁店在全国总共才五家，杭州也有一家可是只是网店，且网店内容都还没弄好。

而另一家Orange Shop则主要侧重于实体连锁店的发展，她的重

点在上海，06年9月开设了第一家实体店。它在半年内开了5家分店，其中一家连锁店在杭州曙光路上。但她的影响力不及爱美士，且尚未发现他有网店存在。

从06年6月以来的近一年时间里，DIY护肤品开始在网上悄悄传播开来。虽然，引起了一些人的注意，但仍未得到普遍推广，可以说前景很值得期待。

特别是在杭州这个以休闲为主题的城市更是潜力无限。因为护肤品类产品，相对而言并不是大众消费品，它的消费人群是要有一定的经济基础的，所以更适合沿海地区和各大中型城市的时尚女士。正如我们在市场分析中所展示的，经济条件优越的杭州拥有着一大批追逐时尚且具经济实力的爱美女性，她们强有力地推动着美容事业在杭的不断扩大和发展。

同时，杭州的经济很大一块是依靠第三产业的支撑，特别是旅游业和服务业。象杭州这样，经济发展达到一定水平之后，必然要求服务业的发展也要与其相适应。此时，作为对经济基础有要求美容业正是应社会发展而出现的，以满足人们对生活质量的不断提高的需要，因此在政策上不会有任何障碍。

显然，目前进入杭城一块市场基本没有什么实质性的障碍，唯一面临的竞争来自于Orange Shop。不过，它们其实开业也才几个月，尚未形成巨大的市场影响力和知名度，所以大家可以视为在同一起跑线上。

实际上，我们的主要问题将是产品卫生方面，必尽护肤品是要与

人亲密接触的，一旦出现产品卫生问题那后果会很严重。所以，原材料和产成品的质量严格把关将是我们工作中的一大重点，坚决杜绝假冒伪劣产品的出现。当然，实体店铺的卫生和护肤品制造过程的卫生都将受到高度的重视。

四．组织与管理

我们的管理团队是由几个重要的部分所组成：总经理、财务部、材料供应部、产品开发及市场营销部、美容及客户服务部。

总经理 财务总监 材料供应部 产品开发及市场营销部 美容及客户服务部 总经理：负责公司重大事宜，协调各部门的工作。

财务总监：负责监管公司财务状况，确保公司资金顺畅流通。 材料供应部门：负责原料的采购，确保原料的质量符合采购要求。同时，兼管网店的日常营运和管理，主要是对网店的订单要及时配送。 美容及客户服务部：负责实体店铺的日常经营工作，即美容、美体的实施和协助客户工作，为客户提供高质量的美容美体服务。通过与顾客的大量接触，及时了解，收集顾客的各类建议和意见，经处理后反馈给产品开发及市场营销部门。

产品开发及市场营销部门：负责把从各方面收集到的信息加以汇总处理，做为新产品开发的市场导向，并对其进行市场推广试验。

我们团队组成如下：总经理并负责产品开发和市场营销，财务总监，材料供应部经理，美容及客户服务部经理。我们来自不同的专业，大家的知识结构和性格有着很大的互补性，同时我们将向着建立一个学习型组织的方向而努力。

本公司是由团队合伙出资建立的，每人出资额为1.25万元，共计5万元。大家股权平分，风险共担。月利润的64％作为大家的收益，外加一定的年终分红，其余资金归公司运营发展所用。

五．营销策略

我们的总体营销策略是通过各种实体宣传方式在下沙高教园区 内打开知名度，同时应用网络努力提升自己的网站点击率，并利用网店拓宽市场范围。

实体店铺主要是让顾客动手制作护肤品，而网店则侧重于销售各种DIY原材料。由于顾客通过网店购买原材料制作的失败可能性会比较大，尤其是初次尝试，所以我们将给那些制作失败的顾客半价提供其指定的护肤品成品，以示补偿。

对我们来说，回头客才是我们利润的主要来源，所以质量是我们的生命基础，理念是我们的精神动力。在严格把握质量关的基础上，我们将把很大一部分精力放到培养顾客的DIY消费理念上，只要大家养成了这样一种消费理念，那么我们的发展就有了夯实的基础。因此，