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示例：

目标市场的客户共性描述：

? 年龄25-45岁之间，文化程度一般在大专以上； ? 大多数是三次置业（一般有两套或两套以上住房）；

? 有一定的经济基础，家庭年收入不少于10万元，个人年收入不少于5万元； ? 注重居住的安全性及邻里交往；

? 具有高品质的生活追求，希望居住在环境优美的大社区。

? 比较注重社会地位及身份，希望居住在能够与其身份和地位相匹配的社区里。 ? 思想比较开放，崇尚西方生活方式，善于接受新生事物，不希望受传统的约束。

步骤二：在目标市场各类客户的基础上，结合前述市场调研分析和项目分析，主要从目标客户的可获取程度，分别确定项目的主力客户、次要客户和边缘客户。

步骤三：具象各层次目标客户（最常见的方法是用行业/职业及在行业中的地位等因素来进行具体描述）。 示例：

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根据以上共性描述，本项目客户定位如下：

深圳市区及外地客户——与高尔夫相关人士员工、海外侨胞

步骤四：描述各类客户的购房需求特征，为下一步项目定位和营销策略的制定明确方向。 示例：

主力客户：从上述目标客户定位和描述中可知，本项目主力客户按购房需求可以分为三类消费群体：一是常住型消费群体；二是

观澜本地人

政府公务员

教师、医生等专业人士

企业高级管理人员、专业技术人员 外资企业员工

中小企业主、高收入的个体工商本地农民

周边地区客户——龙华部分企事业单位员工（尤其华为、富士康）

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投资型消费群体；三是过渡型消费群体（兼具居住和投资）。这三类消费群体其购房需求是完全不同的。本项目目标客户以常住型消费群体为主。

? 常住型消费群体

该类消费群体的界定是指具有较好的经济收入，他们无论是首次置业或二次置业，目的是为了永久居住。因为其购房动机主要是为了改善以后的生活，相对投资型客户而言，他们不会过多考虑地段的升值性，而会对产品提出更高的要求，更希望以同样的价格，能够得到更多的功能，在同样的空间里能得到更多的功能和更多的价值，因此该类消费群体更注重对生活品质的选择。这类消费群体包括了主力客户的大部分，即：私营或个体经营者、 经商人士，附近企业中、高级管理人员，中、高级技术人员；政府公务员；金融机构、学校、医院工作人员中的中、高层管理阶层等。这类客户需求特征如下：

经济实力较强：该类客户都有多年的经济积累基础，而且对自己以后的经济收入状况预测都比较乐观。在进行购房决策时，价格并不是唯一最重要的因素，在一个合理的价格浮动范围内，他们更多考虑的是产品的品质。

非常注重周边环境：此类消费群主要考虑外部环境包括交通、购物、休闲和娱乐，能否满足自己以后的生活要求，在一定条件下，能否最大限度的改善自己的生活；除了考虑外部环境之外，此类消费群体将以非常挑剔的眼光来审视小区的环境规划、房屋的户型结构和后期的物业管理。

要求所选购的商品房能满足家庭结构的需要：家庭的发展结构不同，那么其居住结构必然会发生改变，此类消费群体在实施购买

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行为之前，将考虑房屋是否能满足以后自己家庭结构变化的需要，特别家庭老人的安置问题。

注重户型的精细化：相对于其它类客户，此类客户更注重或更理性的理解产品的性价比，他们希望在一定的面积条件下，房屋的户型结构布置能够更加合理的进行各种生活功能的区分，各功能区间的面积利用更加合理且有一定的舒适度；同时，他们还要考虑房屋的结构布局能否满足家庭结构的变化，这就要求在产品定位时，应根据这些客户的需求，进行多样化的户型设计。

? 投资型消费群体：??

? 过渡型消费群体（居住+投资）：??

3.4 物业定位

物业定位是通过描述项目的核心的差异化优势，对项目进行整体的归纳和体现。它是根据以上的目标客户需求描述，结合市场调研分析、项目分析以及项目分析中确定的项目发展策略，以“最大限度地满足消费者需求，塑造项目鲜明的市场差异性特征”为原则来确定的，必须体现出项目相对可比楼盘来说最突出的差异化特性，这些特性来自项目的规模优势、区位优势、规划设计优势、环境景观优势、交通优势、配套优势、产品形式优势、品质优势、升值潜力优势、物业类型、物业档次、人文特性、客户心理满足程度、价格优势等等方面。

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