道德和法律 2007.11 单选2题（2分） 1．转卖限制 2．影响道德行为的组织因素 简答1题（5分） 3．有关订货、商品和销售条件的不公平竞争 分值变化 2分—6分—4分—2分—7分 德和 1．限定零售商只能在某个市场或地区范围内销售的做法是 2．营销销售人员道德行为的组织责任有4种，包括经济责任、法律责任、道德责任和 3．简述美国《联邦贸易委员会法案》中裁定“不公平或不正当”行为的具体法令内容。
同步强化练习题
（一）单项选择题
1．企业对竞争者产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中（ ）。 A．产品贬损 C．不公平竞争 A．产品贬损 C．不公平竞争
B．书面诽谤 D．口头中伤 B．书面诽谤 D．口头中伤
2．销售人员进行产品介绍时对产品的性能或质量做出的不当的表述，属于商业诽谤中的（ ）。
3．销售人员在销售过程中，有可能会根据顾客的背景和其购买数量，经销商的规模等给予他们不同的价格优惠，则造成（ ）。
A．产品介绍不当和违反保证 B．商业诽谤 C．价格歧视 A．滥用公司资产 C．技术盗窃
D．有关订货、商品和销售条件的不公平竞争 B．欺骗公司 D．损害同事 B．欺骗公司 D．损害同事
4．企业销售人员辞职或被解雇时拿走公司的顾客记录，准备为自己或未来的公司所用的做法属于（ ）
5．企业销售人员在工作时间内读书，或在晚上兼做另一份工，或同时有自己的公司的行为属于（ ）。 A．滥用公司资产 C．技术盗窃
6．雅培在福建某市的一些大医院里，医生每卖出一罐雅培奶粉将获利30元，还另享受“卖两件赠一件”的“奖励”的行为属于（ ）。
A．贿赂 C．互惠
B．馈赠 D．搭配销售
7．1995年巨人集团为宣传产品“巨人吃饭香”，在专门印制的《巨人集团健康产品销售书、巨人大行动》的宣传册子中称“据说娃哈哈有激素，赞成小孩早熟，产生许多现代儿童病”，在消费者中广为散发，属于商业诽谤中的（ ）。
A．产品贬损 C．不公平竞争
（二）多项选择题
1．以下哪些属于道德的行为（ ）。 A．公正地对待他人 C．诚实
B．礼物、馈赠、贿赂
D．竞争者间的价格串通 E．以百分之百的努力去完成分担工作和责任
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B．书面诽谤 D．口头中伤
2．以下（ ）行为不属于不正当竞争行为。 A．季节性降价
B．与其他原材料购买者联手压低原材料的价格 C．处理有效期限即将到期的商品或者其他积压的商品 D．划分或者分配市场、区域和顾客
（三）简答题
1．推销中为什么要遵守道德规范？ 2．什么是商业诽谤？商业诽谤有哪些形式？
E．操纵投票或在明知投标不会成功的情况下竞标
第十二章 人员销售过程的沟通
本章记忆树
言语沟通：有效倾听沟通类型非言语沟通；肢体言语目的不明表达模糊传送者选择失误形式不当过度加工知觉偏差心理障碍思想差异沟通技能接收者赞赏幽默沟通润滑剂委婉寒暄沟通障碍调整技巧随机应变自我超越沟通技巧沟通模型类型平易型分析型驾驭型表现型销售沟通沟通风格感同身受高瞻远瞩 历年考题评析
2005.11 单选2题（2分） 1．沟通风格特征 2．沟通障碍 多选1题（2分） 3．非言语沟通 1．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于 2．销售人员若对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，则会降低信息交流的价值。这种表现是销售沟通障碍中的 3．人际沟通与交往中，非言语沟通包括 2006.05 单选2题（2分） 1．沟通风格的特征 2．服饰与发型 多选1题（2分） 3．沟通在关系销售中的作用 2006.11 简答1题（5分） 1．信息接收者障碍 1．在人员销售的沟通过程中，信息接受者的障碍有哪些？ 2．彭志欣准备如何与李总经理见面 46
1．喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于 2．可以作为销售人员沟通风格延伸与个性展示的是 3．沟通是关系销售的 案例1题（20分） 2．沟通风格 （1）你能够推测李总的个性特征与沟通风格吗？ （2）你能够推测梅先生的个性特征与沟通风格吗？ （3）你打算如何通过提问来强化对李总的认识与了解？ （4）你准备如何应对李总并接到订单？ 2007.05 单选2题（2分） 1．销售风格调整 2．有效沟通作用 1．销售人员为了适应潜在顾客的个性需要，可能需要对自己的销售风格与销售方式进行 2．有效沟通使销售人员不仅全面了解客户的需要，而且可以发现顾客的 1．研究表明，人们在沟通中可以用语言、声音、肢体语言来完成信息任务，其中，言语完成的信息交流约占 2．在销售沟通中，为使信息交流更加畅通，可增加如下的“润滑剂”，如寒暄、赞赏、幽默和 2007.11 单选2题（2分） 1．非言语沟通——体姿 2．销售沟通中的润滑剂 分值变化 4分—4分—25分—2分—2分 同步强化练习题
（一）单项选择题
1．其销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于（ ）。
A．驾驭型 C．表现型
B．分析型 D．平易型
2．其销售人员与人沟通时具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作，并常常助人为乐，对公司或顾客忠诚，擅长外交，其沟通性格特征属于（ ）。
A．驾驭型 C．表现型
B．分析型 D．平易型
3．其销售人员与人沟通时擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高，沉默寡言，不大表露自我情感，面部表情单一，其沟通性格特征属于（ ）。
A．驾驭型 C．表现型
B．分析型 D．平易型
4．其销售人员与人沟通时注重实效，当机立断，精力旺盛，节奏迅速，说话直截了当，动作有力，表情严肃，要求沟通对象具有一定的专业水准和尝试，其沟通性格特征属于（ ）。
A．驾驭型 C．表现型
B．分析型 D．平易型
5．与（ ）类型的人沟通，首先要刺探其想法，提供各种备选方案若决定不适合，可以提供其他方案，投其所好，趁其不备，提出新点子。
A．驾驭型 C．表现型
B．分析型 D．平易型
6．与（ ）类型的人沟通时，必须以专业水准与其交流，表达必须准确，内容突出；资料齐全，逻辑性强，最好以数字或数据说明问题，以自己的专业性去帮助其做出决定。
A．驾驭型 C．表现型 A．报告 C．通知
B．分析型 D．平易型 B．电话联络 D．副言语
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7．在人际沟通与交往中，不属于言语沟通的（ ）。
8．销售人员若对传递信息的时机把握不准，缺乏审时度势的能力，则会降低信息交流的价值。这种表现是销售沟通障碍中的（ ）。
A．表述模糊 C．目的不明
B．形式不当 D．选择失误
9．销售人员若不清楚自己到底要向对方倾诉什么或阐明什么，那么，信息交流的第一步便碰到了无法逾越的障碍，这种表现是销售沟通障碍中的（ ）。
A．表述模糊 C．目的不明
B．形式不当 D．选择失误
10．当人们传递一些十万火急的信息时，若不采用电话、传真或网络等现代化的快速通道，而通过邮递寄信的方式，那么接收者收到的信息往往由于时过境迁而成为一纸空文。这种表现是销售沟通障碍中的（ ）。
A．表述模糊 C．目的不明
（二）多项选择题
1．有效沟通主要涉及构成行为的基本要素是（ ）。 A．敏感性 C．灵活性 A．副言语 C．体姿
（三）简答题
1． 要进行有效沟通，提升销售绩效，就必须了解自己与顾客的沟通风格，沟通风格主要有哪些，各自的特征是什么？
（五）案例题
詹佳跨入罗亚的办公室。罗亚是美味食品公司的行政经理。詹佳刚被招聘进入汇金文化用品公司做销售，他身穿一套藏表色西装。当詹佳走进办公室时，年近60岁的小个子罗亚正坐在一张很大的皮质沙发上看报纸，手臂和两腿都交叉着。
詹佳：（走近罗亚，伸出他的手去）早上好，罗经理。很高兴见到你，今天你看上去特别精神！ 罗亚：是的。你迟到了。
詹佳：刚才地铁出现了故障，害得我耽搁了，不过只是5分钟。
罗亚：（用手指摸了摸自己的鹰钩鼻，双臂抱得更紧了）那么好吧，我能为你做什么？
詹佳：（刚从牛皮公文包中拿出产品样本的手在颤抖，音调变商，声音变得结结巴巴）哦，听，听到这太遗憾了。我只是迟到了5分钟，我们在电话中都已经谈妥了，你们应该等着我来的，我们公司的定价比他们要低10%~15%。
罗亚：（突然松开交叉的手臂和大腿，手托着下巴，身体向前倾斜着）是吗？
詹佳：（自说自话地站起身来，眼睛紧盯着天花板，整了整藏青色西装）对不起，我想我已经错过了一次机会，既然你们已经下了订单，下次我们再谈吧，好吗？
不等罗亚回答，詹佳有礼貌地道了声再见，径直走出罗亚的办公室。当詹佳离开时，罗亚刚站起的身子又重重跌坐在沙发上，显得有些目瞪口呆。
问题：
1．詹佳在他的非言语行为中犯了什么错误？ 2．詹佳是否识别出罗亚的非言语暗示？
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B．形式不当 D．选择失误
B．协调性 D．控制性
E．逻辑性
2．人际沟通与交往中，非言语沟通包括（ ）。
B．表情和目光 D．服饰与发型
E．肢体言语