市场营销整体战略布局

过分关注领导人员利益和价值的现实，从而忽视了员工的需求，致使团队精神不能得到较好的体现，不能充分发挥团队的协作效应。因此，从领导开始的敬业精神的培养就必须把“以身做则、做出表率”作为核心，实现这一目标的关键就在于要强化正向激励措施，提高员工的认同与归属感，从而为企业整体价值的实现提供不竭的动力。

（12）做到“日事日毕，日清日高”；全方位地对每一个人每一天所做的每一件事进行控制和清理，彻底改变企业员工办事拖拉，工作无序无效的状态。

（13）当前企业的高层管理者已经没有机会贴近消费者，但是如果没有长期的贴近消费者，是无法真正了解消费者需求的，也就无法定位产销对路。消费者是唯一能够解雇我们所有人的人。这要引起高层管理者的重视。 （二）人员的培养

1．一个优秀的管理干部不仅具有个人出色的管理、营销才华，更要具备培养人才的能力和导师的角色。 2．基层员工不是每一个都天生拥有生产、销售技能的，往往是员工进入市场走出办公区的那一刹那，都会感觉到天很宽广，市场却不知道在哪里的困惑。是员工能力不够还是素质天生就不行？都不是，这种情况是每一个从业人员在从业初期都面临的问题。只要他们能够静下心脚踏实地的工作就已经具备了生产、销售行业的基本素质。

3．在生产、营销前期管理人员要清晰安排每一名工作人员当日中的具体工作，杜绝让基层人员放任自流的工作方式。

4．基层工作人员在工作中遇到的问题要及时给予解决，时时了解基层人员的心里动态，发现问题时要看到根本，就其根本问题给予解决、引导。

5．做好生产技能、产品知识、销售过程中的基本培训工作。从最基本、最粗浅着手，深入浅出详尽阐述，在潜移默化中引导基层工作人员走向成熟。不仅要培养成为懂技术、了解生产、懂销售的优秀的基层工作人员，更要培养成为懂管理的后备干部团队。

- 13 -

市场营销整体战略布局

6．在培养人才上不能一蹴而就，不能笼统不加区分的培养。按其性格、秉性、擅长，因人而异逐一施教，达到最终人才培养的目的。

7．培养人才不能局限在生产、技能、管理的表象上，更要在内在修养上着重下功夫。内在修养是热情、诚信、宽容、专业等不断的学习。

8．以内外相结合的双向人才培养锻造出一支符合企业可持续性发展的团队。这也是企业中考核管理人员的根本。 4、销售过程管理：

（一）在销售过程管理中，各分区销售管理的问题首要是分区领导人的营销思维理念。是经过长时间市场的磨砺，清晰看市场的洞察力，善于运用营销的方式和方法。

（二）市场销售管理有三种经理人必备的要素，一是部门人员的管理、二是销售商的管理、三是网络通衢的管理与维护。老子说过《一生二、二生三、三生万物>也就是这三项是经理人必备的。部门人员的管理要科学性与实践经验相结合。

（三）部门不是单纯的行政、人事、销售管理，部门从属人员还不具备或还没达到经理人的经验和素质。经理人所具备的综合素质，部门从属人员还不具备，就不能以经理人的素质来要求下属，人与人的性格不同，生活成长环境的不同都严重影响着每一个人的性格与脾气。如何把他们培养成一个合格的销售人员和后备干部呢？这就要要求经理人、部门领导干部要成为老师和导师去引到他们，悉心、耐心、诚心教下属销售过程中的技巧、产品知识的掌握、客户的管理、系统维护的重要性、问题出现时的解决与处理办法。这样才能够带出一个拥有较好执行力，较强悍的营销团队，才可以为企业快速发展打下良好基础。

（四）在建厂营销初期要着手培养、引导、建立有效的生产、销售团队。人事管理是经理人首要必备的素质要求，再好的营销体系也是由人来完成的，知人善用、用人之长，疑人不用、用人不疑。销售商能不能充分配合的问题也是不难的，《人之初、性本善》人的心都是肉长的，以诚信换诚信可以有效确保

- 14 -

市场营销整体战略布局

长期良性的合作战略伙伴关系，双方是利益攸关方，互取之长避己之短。这样就是价格略高于其它企业，因为有良好的合作关系和感情，销售商也会尽力通衢销售。反之，就像苍蝇一样，乱哄哄的满市场去开发客户，抱着谁接货就卖谁的初级销售理念，其结果就是销售商们认为市场断货就从你那接点，市场不缺货就不要打扰我的自我卖方行为。

（五）目前行业的状态是卖方市场。销售商和销售从业人员都说生产的产品价格贵！销售遇到瓶颈！作为生产经营型企业能不能平心静气，认认真真的思考出现问题的根本所在之处！及时调整营销、管理思路。矛盾无时不在，无处不有，没有矛盾事物是不能发展，矛盾就是问题，有问题不可怕，可怕的是没有意识与认识到问题的存在和给予问题的解决方式方法，是 谓 惚 恍！

（六）营销市场首先要整合市场，挑选有实力有良好合作意向的销售商，重点协助、拓展终端市场，借助销售商的网络渠道进去，既可降低终端压帐的风险又可快速进店，提升产品盈利。借助销售商的人脉关系联系更多的二线三线销售商、配送商进行渠道拓展。

（七）销售活动中要搭建暨维护好网络销售通衢系统，切不可象狗熊掰棒子似的掰一个丢一个。做到开一个就长期成功一个，只有这样稳扎稳打才能够促使企业长久发展，销售总额、销售利润有效提升，从而优胜劣汰挤跨其它同业态企业，逐步提升市场份额，做到龙头企业。 5．执行力的核心在于贯彻：

企业的核心竞争力在于执行力，竞争力就是我们的产品没有替代品，我们拥有这样的产品别人没有，我们拥有这样的能力而别人无法模仿，这就是竞争力了。我们的产品品牌没有替代品，我有什么本事别人学不会，只要具备了这一点，我们就具备了核心竞争力。 （一）执行力的三个核心优先顺序是，人员、战略和运营。

（二）战略正确不能保证公司的成功，成功的公司一定是战略方向与战术执行力都到位。首先要用对重要的人员、做出正确的事为基础，才能够将战略和运营的事做正确。如果一开始人员任用就不对、战略也不对，在运营过程中就不会做出正确的事。

- 15 -

市场营销整体战略布局

（三）执行力就是从上到下全部贯彻；联想对执行力的描述是“执行力就是选拔合适的人员到恰当的岗位上”。戴尔对执行力的描述是“员工在每一个阶段都一丝不苟的切实执行”。执行力的根髓就是按质按量完成自己的工作任务。

（四）目前的企业大部分都存在执行力差的现象，高层埋怨中层，中层埋怨下层，反过来下层埋怨中层，中层埋怨高层。所以执行力不好的时候，就要仔细研究是从谁那你开始了偏差。

（五）好的执行力一定要有好的管理团队。领导要以身作则，人力资源就可以发挥最大的执行力。执行力要从领导开始，而领导要以身作则。

（六）世界上怕就怕认真，要实事求是。实事求是这句话要时刻记在心里。管理者的工作基本态度是不怕考验，轻松自如的应付突发事件，在工作中始终保持紧张感。所谓轻松自如的应付突发事件，是沉得住气，但是自己随时要保持紧张感。紧张感是紧张不是慌张，是放下不是放弃，是随和不是随便。一个人要紧张，但是不要慌张。一个人要放得下，但不是放弃。一个人要随和，但不是随便。

（七）执行力不是工具，是工作态度，态度决定一切。大部分管理人员的态度有四个很明显做不到位的地方。首先是对偏差无所谓。第二是从来不想追求完美。第三是自己职责范围内的事也不会尽责做。第四是对公司要求的标准也不能坚持。所以执行力并不是工具，而是工作态度，态度决定一切。 （八）国内企业在“人员流程”上存在缺陷。第一，不具备挑选人才的能力。这个能力不是指没有眼光，而是用人的想法不太对。第二，对人才不够信任。第三，对人的价值没有思考（没有价值的也不拿掉）。 （九）职业经理人应该具备两项能力，一个是专业能力，一个是专业素养。用人不是用那种看起来很顺眼的，用人首先考虑到这个人对公司有什么帮助对我有什么用，如果这二点是“否定的”答案，看起来再顺眼也不行。如果对公司有帮助对我有用，即使看起来再不顺眼，也要使用。

（十）执行力有三个方面，明确目标（方向正确）、有创造性（会做判断）、有韧性（求胜欲望）。人的学历、能力、运气、财产对成功不起决定性的作用，最重要起决定性因素的是积极的心态。要具有狼性；第一，狼嗜血，血是商机。第二，狼寒天也要出动，市场再险恶也要奋斗。第三，狼成群，狼从来

- 16 -