于国际贸易关系的变化。世界蓖麻油市场主要集中于北美、欧洲。工业发达的美国、法国、德国、英国、荷兰、日本等国所需的蓖麻油主要依赖进口。世界上蓖麻主要生产国是印度、中国、巴西,三国的产量占世界总量的80 %以上。我国种植蓖麻有1400 多年的历史。80 年代中后期,我国蓖麻曾红火一时,最高年种植面积达40万hm2 ,总产31 万t ,约占世界总产量的1/ 4 左右,蓖麻油也出口外销。90 年代初,由于美国对我国实行经济制裁等原因,导致出口渠道受阻,市场疲软,面积、价格下跌一半左右,商品生产也滑入了低谷。从1995 年开始,我国已由蓖麻油输出国转为进口国,每年进口约10 万t ,用去外汇上亿元。现在,全世界每年需蓖麻油70 万t ,而可供能力只有30 万t ,缺口在一半以上。由于蓖麻资源本身的优势和高新技术的利用,国内外生产对蓖麻原料的需求将呈上升趋势。

中国加入WTO ,无疑给蓖麻产业带来千载难逢的发展机遇,必将推动蓖麻重新出口创汇,为农业创造新的经济增长点。目前,国内蓖麻市场行情看好,加大力度推进蓖麻产业的发展,是把握机遇的一项重大战略抉择。

2. 发展优势 (1) 地理优势

蓖麻抗旱性强,耐瘠薄,适应性广,而且管理简便,成本低,是旱薄地的优势作物。联合国粮农组织将蓖麻列为三大抗旱作物之一,在世界干旱地区进行推广。我国华北和西北大部门地区属丘陵干旱、半干旱区。在该贫困区重点发展蓖麻产业,不仅是农业产业结构调整,实施高效农业的一个内容,而且是我国贫困地区致富的一项有效措施,对西部大开发具有现实意义。例如:山西省永和县,本是一个土地贫瘠、资源贫乏的山区贫困县。1988 年以来,1/ 4的面积种植蓖麻,蓖麻籽生产和加工蓖麻油的产值占到全县工农业总产值的4116 % ,成为该县农业的支柱产业,农民靠蓖麻脱贫致了富。

(2) 品种优势

我国开展蓖麻研究的单位有中国农科院油料研究所、山西、内蒙、吉林、辽宁等农业科研院所。山西省农科院经济作物研究所研究的蓖麻核型拟三系理论及培育的晋蓖麻2 号杂交种,使蓖麻单产提高1倍以上,含油率达5119 %。处于国内领先水平,达国际先进水平。1998 年2000 年以山西、陕西、新疆等13 个省市累计推广3213 万hm2 左右,新增社会经济效益9116 亿元,为该所创造直接经济效益300余万元。

(3) 产业化优势

八十年代中期,我国蓖麻生产形势看好,国内大、中、小型蓖麻加工企业如春笋般建立起来,数量不下100 家,其中年加工万t 以上者就有8 家。目前国内又有陕西天亩、山西中联、泛农等大型公司开展蓖麻产业化开发。德国政府赠款700 万马克支持山西省吕梁地区的蓖麻产业。这些企业将成为蓖麻产业化龙头企业。尽管1995 年以后,我国蓖麻油由出口国成为进口国,但我国的蓖麻产业在国际同行中仍占一定优势,目前的关键问题是原料不足。

(4) 综合利用优势

蓖麻浑身是宝,叶片可饲养蓖麻蚕,还可作肥料、农药;秸秆可造纸;饼粕脱毒后是优质蛋白饲料。以蓖麻种植业为基础,不但可拓展蓖麻油加工业及其延伸的精细化工业、医药制品业等相关产业,而且可以带动养蚕、造纸、饲料等产业的发展。综合利用开发范围越广,经济效益越高。如果能深层次开发,就能够多层次的增值。

因此，中国应在大幅提高单产的基础上，对蓖麻进行产业化运作，以提高规模效益。

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第五章 优势分析

1. 生产技术优势

多年来公司与南开大学、山东农业大学、天津南大海泰科技有限公司等技术研发实力雄厚的科研院、企业所建立了良好的合作关系，不但能及时获得最新技术资料，而且可有针对性开发有市场潜力的产品。公司已具备蓖麻油生产的成功经验，可保证产品的高品质和稳定性。

2. 管理优势

公司长期以来坚持“质量为根本，礼仪铸诚信”的经营宗旨，建立了完善的质控、质保体系，产品受到广大客户赞誉。公司已完善了各项管理制度，保证公司和项目的正常运营，增强了抗风险能力。

3. 团队优势

公司总经理王献礼先生经商十几年，将企业从小到大做起，积累了丰富的管理经验和社会资源。他作风严谨，勇于开拓，敢于创新，高瞻远瞩，善于把握机遇。公司领导班子学历高，技术人才和管理人才配置合理，具有团队精神和敬业精神，具备很强的作战和应变能力。

4. 地理优势

公司位于淄博高新技术开发区北部，东临淄博——东营铁路线，西距205国道500米，南距济青高速公路淄博出站口2公里。交通网络发达，运输便捷，保证了交货期，同时大大降低了运输成本。优越的地理位置为公司发展提供那良好的条件。

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第六章 营销方案

1. 营销策略

1.1 经营目标高定位策略

公司的目标定位：经营一流技术，追求一流服务，营造一流品牌，攀升一流企业。这个目标比较高，但这个目标并不是公司创造的理论游戏。它的提出有着扎实的实践基础，是可行的，也是必须要做到的。

1.2 市场地位高定位策略

经过几年的市场运作，公司在蓖麻油市场地位基本确立，随着新疆奇台县蓖麻种植基地全面启动，公司竞争力迅速提升，公司发展将登上一个新台阶，实现成为全国最大的蓖麻油生产企业为时不远。

1.3 知名品牌策略

这是公司一个战略目标，几年来，公司一直不间断的运用这一战略，理念是：营造一流品牌，用品牌构建网络，用网络拓展市场，用市场提升品牌。公司的品牌主要是两个：一个是技术品牌，一个是公司品牌。

1.4 价格合理灵活策略

由于蓖麻油产品特点，公司制定了以蓖麻油进口价为参考，以蓖麻油下游产品为导向，合理灵活定价。公司密切跟踪国际蓖麻油市场变化，及时调整生产、销售策略，并相应制定了一套风险防范措施。

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1. 营销方案

2.1 营销渠道

公司成立之初就明确了目标：做强、做大，将产品质量和市场销售作为生存之本。在销售渠道建立上，采取多种方式：对直接用户的直销，独立作市场；办事处配合作市场；分销商共同作市场。几年来的实践证明，公司从传统的“经营产品”走上了现代的“营销网络”的轨道，经营理念和经营方式产生了质的飞跃。

2.2 促销方式

公司所面对的市场与民用市场不同，促销的方式要紧紧围绕“专业性”特点。主要从以下几个方面入手： 1、自办会议促销

组办“新技术交流会”，通过技术交流的方式促销，推广公司产品，获得最新技术、市场信息，一方面有利于扩大业内影响力，另一方面有利于技术研发和产品改进。

2、网络联盟促销

制定联盟协议，在全国广招有实力的经销商、分销商、代理商，通过其已有的销售网络，促销公司产品。 3、广告促销

加大广告宣传力度，采取平面和立体两种方式。在地方报纸、专业报刊上连续登载有关技术、产品以及公司方面的讨论和宣传文章，在省市地方电台、卫星电视上播放侧重品牌和企业形象的商业广告或公益广告，在开发区、高速路边等醒目地方树立广告宣传牌。 4、利用现代通讯手段促销

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