参展企业可以考虑使用各种展示手段显示展品，强调、突出展品的特征和优点，以吸引参观者的注意、引起参观者的兴趣。展示手段包括各种装饰、布景、照明、电子信号板、声像设备等。

②展台布置技巧

?将产品分类，统一设计布局，造出声势 ?从参观者角度构思、安排、布置产品 ?突出重点展品 ?显示展品特性

?将展品处于工作状态或自然状态，将产品的价值展示给其目标观众 ?留有空间，不要堆积 ?立体布置，不要平面布置

?使用色彩、照明、形状等手法创造特殊视觉效果 ?借助其他方式将产品的优势反映出来 ?综合使用各种手法，全面反映展品情况

3. 展台的工作 ①接待客户；

发现新客户并与之建立联系，以及保持、巩固与老客户的联系。 ②洽谈工作； ③记录；

记录对展览评估和展览后续工作都很重要。 ④联络、公关工作；

包括客户邀请、接待室、送礼工作。 ⑤调研工作；

调研范围主要是市场、趋势、产品、竞争、需求等。 ⑥操作示范；

有条件的情况下，安排操作示范。 ⑦资料工作；

包括公司介绍、产品目录、服务说明、展出介绍、价格单、展台人员名片等。 4. 展后工作

展后工作即展览会撤展。对参展企业来讲，展览会闭幕并不意味着展出结束，因为展台人员回公司之前还有很多工作要做。

①撤展工作主要包括展品处理、展架拆除、道具退还、回运安排等； ②提前做好展品处理的有关准备工作；

③回运的展品和展架、道具拆完包装好，交给运输公司； ④做好总结； ⑤后勤扫尾工作； ?结账；

?安排展台人员游览、购物； ?安排展台人员返回原地；

{案例}小松山：把买家留住

本课程第二讲中，小松山的参展目标叫“关注您的成功”，“您”是指经销商和产品用户，也就是说它的目标是放在经销商和产品用户。那么他在现场是采用的是什么方法？关键在于把买家留住，也就是说把这些专业经销商全部留在他的展台上，这就是他的成功，他采用了几下几种方法：

?汇聚人气

80个座位的剧场式的主活动场所，每隔半个小时，派出四个演员进行一段12分钟的演出，节目直接表现展销主题。间隙播出婴儿潮时期出生的人喜欢听的摇滚音乐，吸引人群。

?推动观众

每场演出结束时，迷人的女主持就会把小松山的帽子发给要离去的观众。她们聪明、礼貌、可爱，同小松山的另外85名展区服务人员进行了配合演练，对展览的整体情况了如指掌。

?多层展示

中心活动区域的演出结束一分钟之后，还有两个更短的演示活动。中心区的左侧是推土机，右边是挖土机，全部电脑操作，就像一个复杂的虚拟现实的视频游戏，人们可以通过它来测试自己的操作技能，就像真正的重型机械的操作手。

?网站点击

价值180万美元、型号为PCI800的巨型液压挖土机，只适用于采石和开矿，但却是展会上最大的挖土设备。这台挖土机是从日本拆装后运到展会举办地，然后再拼装起来的。对于参观的承包商来说，这台机器就像硕大的巨兽，本身就具有吸引力。参观者们被邀请站在14.4立方英码的挖土机的铲斗里，拍摄一张数码照片。照片会立刻被贴到WWW．komtsuatconexpo.com网站上，这个网站大约保留6个月。个人照片是对参观展览的回忆，在展中和展后的6周时间里，网站就被点击了37万5千次。由于点击者要查看他们的照片，所以他们也能查看小松山在博览会展出的所有21种机械产品的技术指标。

通过这种方式，他把其它竞争对手的客户全部都吸引过来，有效的达到了他的目标，他的这个目标就是什么呢？把客户留在他的展台上。

他对我们的启示就是：作为参展企业，你的核心就是让参观者或者其他客户对企业产品的特征留下深刻的印象，并对其进行跟踪。

客户资料

在小松山的展区内，除了大型的机械外，还有两套单独的电脑系统通过2500英尺长的电缆连接着一对服务器，第一套系统包括产品示范台上的15台电脑，具有展台员工方位指向的功能，而且可以进入互联网和公司网站；第二套是13台触摸屏电脑，用来收集客户资料。资料收集系统可以直接连接到公司的“快速反应系统”。“快速反应系统”是为分销商开辟的通信渠道。系统还收集到回答以下几个问题的信息：买家在寻找什么具体产品?他购买产品的周期是什么?他愿意小松山的分销商跟他联络吗?他愿意收阅小松山的在线新闻简报吗?小松山在展会上收集了2700份客户资料。90％的客户资料都包括了合格的问题答案，48％来自从没有购买过小松山产品的人。在现有客户的基础上，这次展览成功地扩展了潜在的客户群。

第十一讲 企业参展立体宣传（上）

一、会展公关活动

会展公关即人际交流工作，对主办方来说，目的是扩大展览会的影响，吸引参展企业；对参展企业来说，目的是吸引专业买家。

会展的公关活动一共涉及九个方面：开幕式、支持单位、会议、礼品、评奖、贵宾、表演、拜会和招等会。

1、开幕式

?开幕式的邀请对象； ?开幕式时间； ?开幕式筹办； ?开幕式的程序； ?开幕式新闻工作。 2、招待会 ?招待会的规模； ?招待会的邀请对象； ?招待会主要时间安排； ?招待会管理。 3、拜会

是一种“走出去”的公关方式，要主动出击去拜会。拜会有两种方式： ?拜会当地重要的客户；

?拜会与行业相关的协会、客户、政府部门。 4、贵宾工作

贵宾工作是一种“请进来”的公关方式，也称作贵宾参观工作。贵宾是指：一，行业内有影响力的；二，他是一个重要目标，能够引起媒体眼球的。

5、支持单位

指对本企业提供支持的单位。对组织者来讲，包括赞助单位、后援单位、协助单位等；对参展企业来讲，包括兄弟单位或媒体支持单位。

6、会议

会议就包括报告会、研讨会、交流会、说明会和讲座等。 7、礼品

在接待贵宾、重要客户、采访记者时习惯赠送一件小礼物表达诚意。 8、评奖