行政后勤类费用（即人员费用，占比例较大）

第六讲 企业参展企划（下） 一、展前客户邀约

1、展前客户邀约原则

展前不要指望着主办方邀请多少客户，主办方邀请来的只是企业的潜在目标者。对参展商来讲，还有一些自己固定的客户或者实际客户，维护这些客户非常重要。所以，对参展商来讲，展前要进行客户邀约，有以下几点原则：

●识别客户明确的或潜要的需求，培植双方的增长点。要换位思考，才能达到这个效果； ●将客户意见视为礼物，以积极的心态对待客户； ●以真诚的合作心态展开客户满意度调查；

●顾客满意不等于顾客忠诚，在提出高顾客满意度时，应更注意培养顾客的忠诚度； ●谨慎迫切作好“失去客户分析”。 2、展前客户邀约的技巧 ①知己知彼，百战不殆

客户的背景信息也很有用，如教育背景、社会关系或个性。邀约的方法有很多，比如发邀约信，举办客户联谊会，组织抽奖活动等，广交会每年都会有晚宴，由各省每年轮流承办，每个省都是想方设法搞的很好，所以邀约时要针对人的心理，要关注客户不同的特点。

②真诚相待，礼貌先行

要换位思考，要站在对方的角度，替对方考虑。 ③平时多联络，友谊更长久

千万不要有事的时候才去找人家，而是要保持这种长久的关系。展会市场每年都在不断地变化，包括展览企业，迟早要走上市场化道路，企业的生存与发展要靠自己去挖掘，我们作为主办方或者参展企业来讲，客户是最主要的，所以跟客户要保持长期的联络和沟通关系。

④主题突出，目的明确

客户来到展台，工作人员要明确跟客户讲解退出的新产品，在讲解过程中，一定要注意情感的交流，即情商，这是非常重要的。

3、大客户邀请与管理 ①大客户管理的要点

企业80%的利润是来自于20%客户，这20%的客户就是企业的大客户，对于大客户的管理要注意以下几个方面：

?对大客户的类别划分要准确，不管它是综合大客户、专业大客户、协作大客户，还是潜在大客户都要界定清晰；

?收集完善大客户基础资料，摸清大客户单位所处的行业、规模等情况，摸清大客户内部的报告线、决策线，甚至关键人物的个人资料，包括性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景、同本企业交往的态度等等；

?关注竞争者的动向； ?优先为大客户服务；

?重视大客户的差异化及个性化；

?必须保证大客户得到的是最新、最优、最惠的东西。 ②如何抓紧大客户

?努力与大客户签订一些合作意向书； ?保持统一的价格和一致的服务；

?对大客户提供“门到门，桌到桌”的服务； ?养成走访习惯，最好是分层次对口走访；

?做大客户的生意，其角色特点与销售人员有所不同； ?时刻警惕竞争者参与竞争或实施报复，保持大客户的忠诚度。

第七讲 企业参展营销与客户联络（上）

一、展览营销过程

展览营销是指展览主办方推销展位以及参展企业向专业买家营销展位的过程。它可分为以下几个阶段：

1、识别线索

是指从哪些方面去寻找客户。 ?客户推荐

展览人员最重要的线索来源是现有的客户，按照国际上的惯例，他们大概提供了66%的线索。

?公司内部资源

可通过企业内部建立的数据库来寻找。展览人员认为，这些来源大约提供了23%的线索。 ?外部机构推荐

比如参加一个国外的展览会，对国外专业买家资源不了解，可邀请国际公司进行代理，从中进行筛选。

?出版的地址名录

比如工商登记、黄页、网络上公开的地址名录。 ?展览人员的网络

展览人员利用自己的网络群体、亲友、朋友、以前的工作单位，或参加的一些组织或相关机构，来寻找潜在的客户。

2、确认线索

无论线索的来源是什么，重要的是要对它进行确认。因为会有很多无效的信息。判断是否是潜在顾客必须满足三个条件：

?客户有需要参展的产品 ?客户能够支付参展费 ?顾客愿意接受展览人员的拜访 3、客户研究

展览人员应尽可能了解潜在客户的一切：规模、参展习惯、决策者和影响参展决策者的名字、教育背景、社会关系或个性。

老客户或以前拜访过的客户，可以从公司文件入手。

新客户，可以从网上了解他的信息，然后通过相关的渠道去了解他的信息，比如杂志、报刊的文章等。

4、展览介绍规划

确定特定拜访目标，一个成交平均需要四次拜访，如果每次拜访都能从潜在客户处得到一些承诺，说明拜访是有效的。