第二，关注展览会本身的宣传规模。 ⑦ 查明展览的名称、场馆与举办时间

展览会的名称、性质和内容是否与本企业的行业性质的相吻合；举办的时间是否与本企业的订货季节、财政预算相吻合等。

{案例}

广州的美容美发展，原来是在每年的五月份举行。后来参展商提出一个问题，由于夏天和冬天的化妆品大不一样，这个时候根本没办法让企业在订货以后进行生产，对市场也产生了不利的影响。因此将时间调整为每年的三月份、九月份举行，一经改动立即就与企业现状相吻合，展会也红火起来。

⑧ 注重展览的诚信与历史（品牌）

诚信和历史，即展会的品牌。展览会举办的年代跟展览会的质量不一定成正比。一般来说，前面三年是某一展览会最艰难的时期，基本上第四、五年就开始见成效了。我们可以从前几届的面积、专业观众的人数等，来了解它的发展状况。

二、展览选择中的常见问题

① 因为被邀请而选择展览会

有一些邀请可能是政府下达的命令，企业的目标是经营和盈利，如果展览会没有效益，企业也没有积极性去参与。

② 因为费用低而选择展览会

费用低的展会一般都是有原因的，比如： ?展览会所在地的市场潜力可能不大 ?展览会可能不适合参展企业的需要 ?展览会质量效益可能不理想 ③ 因为评价好而选择展览会

适合本企业的才是最好的。所以要具体的分析，要跟企业本身的经营目标相吻合。 ④ 因为竞争对手参加而选择

不仅要看竞争对手，还须关注龙头企业，以及参照其它的一些依据。 {案例}日本小松山：为经销商、产品用户而参展

北美最大的建筑机械博览会上，日本小松山的主题是“专注您的成功”，这里的“您”是指经销商、产品用户，小松山是为了经销商的利益而参展！其战略是激发合格买家对公司产品的兴趣，尽可能长时间地把买家留在公司展区，远离竞争对手；尽快把详细信息反馈给公司的分销渠道。他的策略就是直接围绕着经销商和产品用户的，这种参照目标就是非常多元化的。所以说参展目标方面应该说是多元化的。

第五讲 企业参展企划（上） 一、企业展览企划制定原则

{案例}2004年罗森照明展览的三维展示策略

2004年在光亚照明展上，罗森企业采用了三维展示策略，它主要体现在三个方面。 ?品牌形象策略

展会是一个多方面的展示平台，包括企业精神、经营方针、文化内涵、营销方式和人力素养等。2004年广州国际照明展与法兰克福合资后首次设立了品牌展览馆，罗森照明投入了50多万元，在180平方米的展览面积上，利用整体色彩，采用比较权威的结构设计等多种元素来体现公司的形象。罗森公司的展台工作人员全部精通外语,熟悉产品，知晓营销，穿着红、白、黑相间的德国服装，带着红、白相间的头巾，而重要的是他们真诚的微笑和散发出的独特的企业文化气息。

?公关宣传策略

罗森公司注重展览公关促销，除了对大客户进行邀请之外，还在很多报刊上进行专访报道，全方位宣传本企业的形象。

?展品展示策略

罗森照明此次展出的产品主要包括上空系列，精品系列和风铃系列。风铃的出现为此次展会增添了不少的色彩与乐趣。

总之，罗森照明通过一系列的参展策划，提高了公司的形象，密切了客户联系，加强了新产品推进市场的力度，强化了产品的知名度，获得了广泛的市场信息，全方位地达到了企业参展的目标。

企业展览会企划制定原则： 主要包括三大原则： 1、符合展览目标原则

解决“应该做些什么”的问题。不同的展出目标，展出工作的内容和重点是不同的。 2、切实可行原则

“切实可行”体现为合理分配资源，即参展企业的人力、财力和精力。 3、节省的展览原则

资源分配后就如何合理使用，从实际出发，根据工作安排合理的分配和使用这些资源。

二、参展企划的步骤和内容

1) 展览工作筹划步骤

一是筹备工作，包括对内组展、对外联络、展品运输、设计施工、宣传广告、行政后勤、财务费用等等。

二是展台工作，包括接待观众、介绍公司、介绍产品、散发资料、记录情况、洽谈贸易、签订合同以及开展后续工作等等。

2) 展出工作内容 1、明确人员及分工

参展企业中，除非大型企业，如微软公司，有专门的展览服务部，一般的企业没有专门针对展览的机构。这些展览人员，是因为参加这个展览会临时组成的，比如前期的工作由市场部的人员负责，展台的接待人员是销售部的人员，而服务又是市场部的人负责。所以其中就有明确人员和分工的问题，包括人员组成、人员分工和人员管理。

①“后台”筹备服务人员：

基本上是由市场部的人员来承担，主要负责产品的选择、运输、设计、施工、宣传、联络工作。另有一些行政后勤和会计人员。负责人是此项目的经理。

②“前台”展出人员：

包括推销员、技术员和辅助人员，由展台经理负责。展台经理一般都是由营销部门、推销部门或者生产部门的经理担任，大部分是由销售部的经理来担任。

展出人员对参展企业来说非常重要，展台人员不同的精神面貌对企业可能会产生不同的效果。德国有专家说展出成功与否70%在于展台工作人员。英国全国参展企业协会指出，展览成功的80%在于展台人员。美国专家认为，展览工作的效果90%取决于展台人员的素质和努力。

?会展专业或方向的毕业生应具备的素质和条件：

性格要开朗。因为会展本身是一个沟通行业，一个综合性的行业，要跟方方面面打交道，所以性格要比较外向一点；

善于沟通。沟通是一项很重要的素质；

语言水平。一是母语表达能力；二是英文水平要比较高； 了解多方面的知识。

?展台经理、企业参展人员或者主办方和承办方的营销人员应该具备的素质和条件： 具备一定的营销知识和办展地的经验，熟悉展出地的商业语言和贸易习惯； 能够完全理解展出目的和目标，熟悉展出公司的政策和战略； 熟悉展出地点的技术特征；

具有一定的行政管理能力，有计划性，迅速地解决问题，有原则且有灵活性。 ?展台经理的主要任务：

参与展览筹备工作，包括选择展品、安排运输、展台设计、安排宣传广告等； 在展台人员选择和培训方面负有主要责任； 在展台人员和工作管理方面负有全部责任；

负责与展览会、新闻界、贵宾、施工单位及其它单位的交际、公关、新闻、联络等工作；

在展览会结束后，负责监督展台拆除、展品回运、账单支付、展出评估和总结以及后续工作安排。

?展台业务人员

展台业务人员的任务是洽谈贸易。

主要工作包括接待观众、介绍展品、洽谈贸易、签订合同。 展台业务人员理想的条件包括： 有销售经验和展览经验； 熟悉展出地的商业语言；

体力好，能刻苦并长时间地坚持工作；

仪表、举止、谈吐好；具有友好、愉快的态度和开拓性，能使参观者在参观时受欢迎、感到放松；

有积极的态度，在每个潜在客户出现时主动接触；

有集体感和合作精神，能与人共事，并能积极地影响同事的情绪和行为； 有贡献精神，为展出成功愿做任何工作。 ?展台的辅助人员

展台辅助人员是展台工作人员的组成部分，包括秘书、译员、招待员、操作工、模特儿、清洁员、保安员等。这些人员多是当地雇佣人员。

?接待人员

主要是指在问讯台或在展台专门负责接待的人员。接待人员的主要任务是接待参观者，记录参观者基本情况，回答简单问题，提供展台综合资料，将参观者介绍给相应的展台人员或将贵宾、记者等特别观众介绍给展台经理或公关经理。此外，如果不另外安排招待人员，接待人员还需要兼做招待工作。

2、规定工作事项及顺序

参加一个展览会需要做很多的工作：找设计公司、展品运输、招呼客户、与当地进行联络、进行宣传等。很多的东西需要考虑和策划。这些工作全部要进行周到的安排和精心的准确才能提高筹备和展出的高效率。

3、规定时间和期限

要注意千万不要把筹备工作放到不得不做的时候才做，我们干任何事情要先行一步，可规定一个时间和期限，进行倒计时管理。

4、规定费用标准 费用一般包括：

设计施工类费用（展台费用） 展品运输类费用

宣传公关类费用（费用弹性较大）；