展览会可以展览实物，大到飞机，小到螺钉，它可以使参观者利用全部的感观来感觉和认识产品，是一种双向交流，且比较容易成交。
但需注意的是，参展商往往只注重当场成交（其实能够当场成交的比例并不高），往往缺乏展会后对客户的资料进行归类整理和后继跟踪服务。
6、成交目标
成交是商人经商活动中最重要和最终的一环。建立、维护企业形象的最终目标还是为了销售，所以，对参展企业来讲，成交是非常重要的一个目标。
三、企业考察展览会的方式
各行各业的展览会有很多，例如有规模的美容美发展，一年大概有102场，到底该选择参加哪些展会，第一步就是要考察展览会。考察展览会一般通过以下几种方式：
1、通过第二手资料进行考察
是指借助政府、行业协会、展览组织者、场馆、新闻出版部门的会刊、宣传资料等去了解。
2、通过第一手资料进行考察
第一手资料是自己通过询问、观察等手段收集的资料，相比第二手资料更直接。 3、展览会的实地考察
是指直接去参加相关的展览会。可采用粗细结合的方法，一方面通过泛泛地观看，了解展览会的整体状况。比如北京车展，进去参观就可了解车展的大概情况，包括它的规模、性质、质量等；另一方面通过仔细的观察或询问，可以了解它的效益情况。
四、会展调研
1、会展调查的过程（如图2－1）
首先，会展创意的提炼。可通过展览会名称、时间、地点、规模等信息来提炼； 其次，创意的检验。通过消费者的客观评价来不断优化。一般是通过专业的市场调研来进行，通过市场的反应来了解。
图2－1会展调查过程
2、会展调研的细分
会展调研细分为定量研究和定性研究。
①定性研究是为了深层了解参展的态度/动机，定性研究讲究的是“为什么”。 ②定性研究需要思考的问题： 为什么选择XX品牌展览；
XX品牌展览的价格和售后服务怎么样,为什么？ XX品牌展览怎么样，为什么？ 心目中理想品牌展览是什么，为什么？ 下一次会选择什么样的展览会，为什么？ ③定性和定量研究的运用是互补的。
例：有两个展览会，展览会A的规模是八万平方米，B是两万平方米，那么喜欢A和喜欢B的分别是多少，定量研究具体人数，定性讲究原因。定量方式和定性方式也存在交叉，有一些其它方式，比如网络方式等。
④定量和定性研究的常用方式
定量研究有电话调查、定点拦截、网上调查、邮寄，例：进行入户访问曝后率的调查。定量研究的方法还有神秘顾客，此类方法在麦当劳、肯德基运用较多，展览会中运用较多的是人流量监测，即监测人在某一时间段记录有多少专业买家进入展览会。还有日记帐法等。
定性研究有小组座谈、深访、二手资料法、文献法。 ⑤市场研究在参展运作中的应用领域是调研
例：参展整体的策划、参展定位、方案实施和效果评估。参展营销中，行业评估是我们必备的一个市场信息，如行业的市场发展状况、品牌评估，产品价格、渠道、促销推广的特征、消费的特征、竞争对手的状况等。
学会展专业的本科毕业生，可通过在各个展览公司工作的经验，非常精确的了解某行业的发展方向、竞争对手和渠道的状况；
第四讲 企业参展决策（下）
一、展览选择的因素
选择展会需要考虑的因素包括以下几个方面： ① 预测展览会的市场拓展力
决定某个展览会市场拓展力的主要因素是参展的观众和专业买家的专业程度、经济实力和地区分布。一般来讲，参展商的经济实力越大，地区分布越广，展览会的市场拓展力就越大。比如IT展览会，如果联想等品牌企业不来参加，那么这个展览会的档次就要大大折扣。所以，首先可了解一下有多少领头企业来参与。
② 分析目标观众
目标观众是指参观者、专业买家。我们需要考虑的问题有：
专业买家的总数及行业的分析数据。比如IT展，目标观众是否都是业内人士 目标观众的质量。是否是企业老板、对订货是否掌握决策权或有影响力等
参观者的区域分布。比如在广州办的展会，专业买家都是珠三角地区，意义则不大。 参观者所在的公司规模 有哪些竞争对手参与 ③ 核实承办方的实力
承办方的实力可从以下几个方面去了解： 组织者宣传工作的广度和深度
组织者所安排的服务是否周到，包括配套服务
展览会的影响力。比如：展览会开办的年代、行业地位、支持单位，支持单位包括赞助单位、协助单位、后援单位、协办单位等等
有没有配套的高质量的论坛和相关活动（如论坛、评奖等活动）； ④ 摸清规模
即展览会的规模，可从参展企业、参观者所代表的地域范围来判断。国际展、带“中”字开头的展览会和地方展，它们的规模、档次和服务是各不相同的，比如：国际展，对于参展商、专业买家、宣传等都有一定的要求，档次和范围都很高。
⑤ 关注展览会的内容
是指某个展览会注重哪一方面的内容。一般来说，专业展的优势是贸易效果比较好，而且能够反映出本行业的发展方向，是现在展会的发展方向。综合展览会并非只针对一个产品，范围比较大，目标观众不明显。企业可根据展览会的特点来选择。
⑥ 展览会效益选择
第一，要根据自己了解的资料，结合展会的宣传，综合来分析。