新产品引入 提高产品知名度 交流信息 识别客户要求 影响客户决策 签署销售合同 60% 58% 50% 50% 33% 29% 由此可见，现在国外一些成熟的展览市场中，销售并不占非常重要的地位，这需要接合展览会本身的性质来区别对待。国外有些专业展是不允许现场销售和订货的，它只展现此专业的发展方向和最先进的科技。但是，在交易展中，销售目标会占重要地位。

综上所述，企业参展的目标是多元化的，须根据企业的经营决策综合判定，不能单纯只为提高销售。

企业参展的88个目的: 1. 演示新产品和服务 2. 建立零售网络

3. 与买主进行面对面的会谈 4. 培养销售力量 5. 听众相互交流 6. 培养零售商 7. 特别顾客的兴趣 8. 适应竞争需要 9. 会见不能接触的顾客 10. 进行市场调研 11. 揭示购买影响 12. 征募员工

13. 与其他的供应商相比较 14. 吸引新的代表 15. 介绍技术支持人员 16. 向媒体推荐新产品和服务 17. 缩短购买步骤 18. 提供三维销售的机会 19. 创造直接的销售 20. 发展行为导向的媒体 21. 设计形象

22. 扩大消费者的队伍 23. 创造形象 24. 展示商品和服务 25. 继续与消费者进行接触 26. 支持批发商 27. 会见潜在的顾客 28. 通过电话与消费者联系 29. 使买主具有资格 30. 会见高层管理者 31. 展示新产品和服务 32. 会见大买主 33. 演示非便携式的设备 34. 通过参加者确定目标市场 35. 理解消费者的问题 36. 指导零售商的发展方向 37. 解决消费者的问题 38. 指导批发商的发展方向 39. 确定产品的应用 40. 为销售代表发展提供指导 41. 演示新产品和服务 42. 潜在主顾联系 43. 获取产品和服务的反馈 44. 和未知的主顾联系 45. 加强销售以鼓舞士气 46. 和需要个人接触的消费者联系 47. 缓解消费者的不满 48. 会见通常不拜访消费者 49. 总的营销中整合展览 50. 销售目标 51. 了解消费者的态度 52. 重新确立公司位置 53. 确立产品利益特征 54. 提高你公司的洞察力 55. 发布产品和服务信息

56. 建立卓越的竞争优势 57. 进行销售见面 58. 加强口头宣传能力 59. 引人关注加深印象 60. 提供打折商品大开方便之门 61. 提供现场的产品演示 62. 进一步为个人提供打折商品 63. 支持公司主题计划 64. 加强直接邮件联系 65. 向消费者介绍新的方法 66. 减少销售成本 67. 介绍新的促销计划 68. 形成良好的导向 69. 介绍免费的服务 70. 激发主顾的消费欲望 71. 分发产品样品 72. 创造更多的消费需求 73. 介绍新的销售技术 74. 为市场提供多种服务和产品 75. 消费者介绍销售环境 76. 提供技术优点、数据和特征 77. 创建产品实验室 78. 积极提高产品和服务质量 79. 使你的消息富有戏剧性 80. 解决消费者不满问题 81. 与销售代表建立联系 82. 提供产品／服务资料 83. 寻找个人销售机会 84. 发现潜在的消费者 85. 创造投资高回报机会 86. 支持发起组织 87. 让市场了解自己的公司 88. 让新员工得到锻炼

二、企业参展的具体目标

作为展览主办方或者承办方，首先应该了解企业的参展目标，然后进行招展宣传。招展宣传的时候，应该换位思考，站在参展商的角度了解他们的需要，了解企业参展的具体目标。

1、建立、维护形象

一是客户对企业的看法，二是竞争对手对企业的看法。例：新参展单位的目标是建立形象，老参展单位的目标是维护形象和提高形象。

2、市场调研

调研是一种市场互动，展览会是市场调研最好的一个场所。主办方或者参展企业，都可通过展览会这种方式进行市场调研。

展览会汇集了市场中主要的买家和卖家。高质量专业买家的数量成为企业选择展览会时一项很重要的指标。因此，调研它能够比较充分、全面的反映销售渠道的状况，市场供求情况、客户情况，甚至包括市场发展的趋势等。通过展会调研，参展企业能够免费的合法的收集到几乎所有主要竞争对手的情况，包括技术生产和营销。与此同时，竞争对手也可以通过这种方式收集情报。

所以，作为参展人员，要能够很好的区别真实客户，保护信息防止商业间谍。 3、探测新产品或服务的市场反映

展览会中有很多新产品，包括新发明的产品、试水的产品、概念产品、改进更新的产品以及参展企业新经营的产品等，还有很多模型、概念设计等，企业可通过展会收集对产品性能、质量、价格、包装、服务等各方面的批评、要求和肯定，然后在此基础上了解市场的反映，根据这个来调配、安排、设计和生产。所以，展览会是试探市场对产品或者服务的最好的一个场所和机会。但是，也正因为如此，企业要注意新产品新技术的知识产权保护问题。

{案例}

广交会最大的魅力就在于它的专业买家队伍，至少有二三十万海外客商，其中世界500强的采购企业，广交会里面就有上百家。第101届广交会中，联合国也在广交会进行采购，针对这些专家买家，广交会周边也办起了很多相类似的会展，叫做搭便车展，借此吸引专业买家。

4、改善客户关系

主办方和参展企业都需要一个大的客户群体。对于参展企业来说，新进入市场或者想扩大市场的参展企业，展出的目标是建立新客户；已进入市场的企业，展出的目标是巩固老客户，一方面继续保持合作，另一方面防止客户流失；对于主办方来说，在客户数量不变的情况下，可以增大展览面积。因为客户在不断的发展，展会面积也会不断的扩大。

因此，不论是参展企业和主办方，都要在关注新客户同时，重视与老客户之间的联络。 5、宣传产品，寻求各级经销商