2004年底，上汽斥资约5亿美元，收购了经营状况岌岌可危的韩国双龙汽车48.92％的股权；次年，通过证券市场交易，增持双龙股份至51.33％，成为绝对控股的大股东。历经4年风雨，双龙最终破产倒闭，上汽为此付出了近20亿元的代价，堪称近三十年来最失败的并购案例。

分析：

虽说金融危机是这次失败的主要原因，但文化差异以及工会问题也是其中不可忽视的因素。为降低成本，上汽采取了最原始的裁员减薪的办法，却遭到韩国工会的强烈反对，双方裂痕无法修复，导致合作破裂，两败俱伤。所以说，上汽的失败，很大程度上是因为没有和工会建立互信。

3.31谈判目标

3.32谈判基本目标：维持收购前的工人的工资水平，并附有基本福利，在尽可能给公司提出盈利的

措施后，给予工人提高工资（共赢原则），减少裁员，尊重和保留工会的意见，提高公司的经营管理，促进公司的长期发展，并与吉利公司形成良好合作，逐步实现文化相融。

具体目标

A 工会职能 权利 地位

1沃尔沃工会职能（THE FUNTIONS OF VOLVO UNION）：

1、工资谈判(Wage negotiations)职能。工资谈判是指通过工会与雇主的谈判，规定工人合理的工

资和工时、最低工资以及基本的社会保障福利等，以拉平工资标准，增加工人收入,这是工会的主要职能，对维护企业员工基本权利有重要作用。在这方面，瑞典工会取得了较大的成果，在50—70年代的工资谈判中，经瑞典工会努力，劳动力市场各部门之间工人工资的差别由过去的30%降为12%。

2、维护与教育职能(Maintenance and educational functions)。为了给企业创造一个稳定良

好的管理制度，让人才甘心安心地为企业做贡献，工会就要维护员工的基本权益和社会福利保障，为员工争取最大的效益；为了保证高新科技的发展，工会还要对员工进行就业培训指导、教育，为员工提供多项技能培训。这就是工会的维护与教育职能，也是工会的基本职能，沃尔沃的安全低碳等良好性能之所以能享誉世界，与这一点有着重大联系。

3、稳定发展的社会体系（Establishment a stable social system development）职能。工会要建立稳定发展的社会体系，以调节好良好的劳资关系。为企业创造一个良好的经营环境，让员工能想企业之所想，急企业之所急。

4、开展员工文化（Cultural activities）活动职能。工会要定期开展员工文化活动，以满足员工

的身心需求和提高员工的科学文化素质，沃尔沃80多年积淀下来优秀的企业文化，是一笔无宝贵的财富，通过开展这个活动，让员工体验与发展良好的企业文化。

5、创造良好平稳环境（To create a stable environment）职能。许多员工面对收购后不确

定的因素，内心恐慌人心不稳，导致工作效率不高.因此工会还要要为员工争取和创造一个公正安全、积极上进、稳定、轻松的工作环境，这对留住核心技术的人才有重要意义，也对并购后公司的发展有重要影响。最后，工会还要深入企业中开展工作，在企业中设立工人代表，参与企业的管理，监督企业的决策。

6、设立工人代表（Establishment of worker representatives）职能。工会要深入企业中开

展工作，在企业中设立工人代表，来参与企业的管理和监督企业的决策。在瑞典，工会享有很高的政治法律地位，工会要对政府和企业的决策施加影响，通过参与制订政策来维护工人权益。

总的来说，工会作为连接企业和工人的桥梁，加强了工人和领导间的沟通与情感交流，打破上下级冰层,让领导与员工都同时了解一个企业的发展需要彼此的关爱和对企业的爱。让领导理解工人，同时也让工人了解领导的难处，使人际关系趋于平和。实现员工满意度和企业盈利之间的平衡，打好企业稳步发展的基

础。要做好这些，达到双赢的目的，工会可谓任重道远。这些能不能顺利执行，关键在于公司的信任与全力配合。

2沃尔沃工会的权利

集体谈判权（Collective bargaining）：我们工会代表职工就涉及职工切身利益的一些问题，

与企业进行工资集体协商。

意义：对沃尔沃员工来讲，通过集体行动，可以有效抑制吉利公司一些不合理的、侵犯劳动者利益的行为发生，为劳动者争得平等的地位、必要的劳动条件和基本的生活保障等一些合法权益。

罢工权（The right to strike）：受雇人获得的在劳动争议不能解决时可用罢工的方式以为对抗

的自助性权利。

意义：沃尔沃员工及其组织为了捍卫自身经济、社会利益而使用的一种重要手段。

社会保险管理权和社会保险谈判权（Bargaining for social insurance）：沃尔沃工会有权为员工和公司协商购买何种社会保险的权利。

意义：增加员工工作积极性和归属感，保障沃尔沃员工在企业的福利。

监督权（Supervision）：吉利公司对沃尔沃员工有变动时，工会有权对其进行监督和管理。

意义：能够减少吉利公司因节省工资而对沃尔沃员工进行的裁员现象。保障沃尔沃员工的就业。

参与权（Participation）：沃尔沃工会有在吉利公司全面地、积极地尽心经营和管理的民主权利。

对其制定工资

时能够参与并提出修改意见的权利。

意义：以职工利益的维护和促进公司的发展为目标，具有存在价值上的一致性。能保障沃尔沃员工切身利益。

否定权（the right to deney）：沃尔沃工会有权对吉利公司不合理的人士调动或工资调整进行

否定的权利。

意义：增加吉利公司决策的正确性，保障员工合法权益。

法律援助权（Legal Advice）：沃尔沃工会有权对沃尔沃所有工人提供法律咨询、法律援助

其他权利参照瑞典劳动法和相关工会法规定

3沃尔沃工会（Union）地位

工会的原意是指基于共同利益而自发组织的社会团体，它的存在有其必要性，下面我从几个方面对其地位进行阐述：

1、政治地位(Political Status)：瑞典是一个社会民主主义传统浓厚的国家，工会、雇主协会

和政府是瑞典的三大权利中心，工会在社会上占据一定地位，并与政府保持着密切联系，工会的合理诉求总能得到政府的支持，而工会的合理诉求总是能够得到政府的支持，如果企业因为满足了工会提薪等要求而面临生存困难，政府会给予税收等方面的优惠，以帮助企业度过难关。这种政府、企业、工会间的关系，铸就了瑞典的社会稳定与和谐发展，可以说工会是社会前进的动力和社会稳定的制约力量。

2、法律地位(Legal Status)：欧洲工会存在历史悠久，系统完善，其合法权利受到法律保护，

瑞典关于工会代表权保护的法律很多，这在一定程度上加强了工会的法律地位，而且能够为企业员工提供一定的保障，更好的体现了工会保护员工合法权益的宗旨。

3、经济地位(Economic Status)：工会是企业的一部分，其利益跟企业利益从根本上说是一

致的，目的都是为了企业能有更好地发展。从一定意义上讲工会是支持企业更好发展，形成企业强大竞争力和强劲生命力的组织系统。其地位的特殊性，决定了工会在企业经营发展过程中扮演着重要角色有时甚至能影响企业的决策。正如在这次并购案中，我们工会在最后一刻表态支持吉利入主沃尔沃，才促使这次跨国并购顺利完成。互利才能共赢，这次谈判能不能达到双赢的目的，吉利能否扭转目前的亏损局面，关键在于吉利能否充分认识到工会重要性，取得工会的信任，与工会形成良好的合作关系。

B沃尔沃员工权益界定

凡认定为沃尔沃员工的，员工的权益不能低于当地法律所规定的，必需能维持当地的生活和精神的需要。企业要和政府共同努力逐渐建立起一套内容具体、体系全面的庞大的保障制度，包括儿童津贴、病假补助、医疗保障、住房补贴、失业救济、养老保险等。在辞退员工时，应该给予员工一定的补偿；在招聘员工时，应该尊重劳动者权益，签订相关的劳动合同。

C工会与公司沟通的渠道与方式

原则：双方应该抱着互相尊重、互相信任、平等互助的态度积极沟通，尤为加强吉利和沃尔沃，员工和管理层的信息交流，关于如何沟通的具体方式，我方将会与吉利公司作充分沟通后再确定，现我方做出以下几点提议：

1吉利和沃尔沃设立外联部，定期举行双方公司的会议和交流活动

2充分应用当今互联网力量，建立网络沟通渠道。应建立官方twitter（微博） 官方博客 各主管的msn bbs以及各部门的邮箱，为了适应中方的习惯，可以相应建立新浪微博 中国博客 qq等 3沃尔沃和吉利都定期提交双方内部报告，以便了解情况

4在吉利和沃尔沃公司的入口都建立宣传栏，每日更新报告公司情况。 5举办形式丰富的活动（举办加强双方员工的联谊和晚会、开展公司旅行等）

6、分别派各方优秀员工进入到双方的公司中，熟悉双方公司的经营运作，提拔优秀的员工 ，不仅加强员工之间交流，更重要是促进了双方的长期合作和发展。

7、定期邀请双方员工和管理人员进行经济交流，参观各自公司，借鉴各自成功经验，进行一系列的培训等。

第四部分 实际谈判

4.1吉利可能给出的问题及应对措施

1、 以吉利在收购后，利用资方的强大，提出不合理的要求 2、 以原吉利的企业文化来要求沃尔沃 3、 以中方的廉价劳动力威胁

4、 以前面福特运营不善为理由，削弱工会力量

5、 抓住公司经营不善中出现的问题，要求减少收购资金。

6、 大幅度裁员，减低员工的福利

应对措施

1从论述欧洲工会的历史形成和当今工会的地位作用入手，让资方清楚认识工会的重要性和广大员工的价值

2 生搬硬套并不切合实际，以以往历次汽车收购案例给予说明

3以瑞典法律在劳工输入限制为主，再辅之以可能对沃尔沃员工造成的心理影响

4正确分析福特运营不善的原因，主观要看到亏损在不断减少，运营在改善，客观上要看到经济危机带来的冲击

5从投资累积方能产生规模效益入手

6影响企业的稳定性，并可能对企业所有员工造成心理影响，并且容易造成人才流失

4.2三步走谈判战略

1前期谈判主要在摸清对方情况，多向对方提出问题，探询对方的实际需要和实际担忧，同时不失时机的表明我方的优势和核心利益所在，在能够满足对方需求和减轻对方担忧同时维护我方核心利益 2中期谈判主要在最大限度维护各自的利益下，提出更多的解决方案，实现共赢 ，对某些无法实现双方利益最大化的问题上，寻求一个平衡方案。

3后期谈判主要在选择的方案上尽可能继续优化，加入更多的有效措施，以实现更好的利益

4.3谈判战术的选择

由于本次的谈判关键在于提供更多的共赢方案和可行性措施上，所以我们采取的战术是尽可能的提供更多信息的“信息战术”，而且由于本次议题涉及的范围十分广泛，我们将灵活采取欲擒故纵、迂回、声东击西、金蝉脱壳等战术

4.4提供更多的可行性措施

1转变工资分配方式：按照每人创造价值的多少和工作成果的多少，引入更为有活力的弹性工资制度，但按照该制度计算平日工人的工作量后，应该与企业收购前基本一致，降幅不能超过5%

2给予管理层和重要技术人员一定的股权，以工资换股权，一方面可以增加工人的利益分红，另外一方面也可以降低吉利收购后的现金压力

3.沟通方式上可以不断创新，迎合信息时代要求

4在沃尔沃公司和吉利公司同时设立信息交流部 定期举办中西方人员交流活动

5由沃尔沃员工提出一份公司发展战略，在战略里面放入有利于发挥沃尔沃员工的因素，这样可以让吉利看到我们诚意，同时也有利于工会的长远发展。该战略应分三步走：扩大产量 占领市场 上市融资

4.5谈判细节

1互相尊重 互相信任为前提

2谈判地点和时间的选择应该符合中方人员习惯 3晓之以理 动之以情的谈判技巧 4注重基本礼仪