（1）市场份额大幅度的下降，企业的生存面临着挑战，企业实力弱不足

（2）品牌的知名度还不够，大量的竞争对手 美方优势：

（1）企业有大量业务需要

(2）资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 九、谈判阶段及其策略

1．开局阶段： 1.1创造和谐气氛策略：

①.从容自若，侃侃而谈，自然的调动起对手的谈判情趣 ②.旁敲侧击，探测出对方的虚实意向 1.2切入正题策略：

①.态度诚恳真实，具有求实性 ②.共同商定谈判的议事、日程 ③.沟通思想为前奏，以谋求同存异 ④.避免闲聊离题太远

⑤.切忌故作姿态，也不宜过分热情 1.3察言观色策略： ①.态度从容、友好、自信 ②.目光平视，握手力度适当 1.4淡化等级，消除开局冷场策略：

①.我方应有主人风范，以热情友好的语言创造和谐活跃的气氛

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②.双方在举止言谈中尽量表现出豁达大度，使对方防松 ④.发言要简洁明了，切忌夸夸其谈 2．磋商阶段：

（1） 报价策略：尽量不降低价格，但为了企业的发展，适时降价。 根据购买数量适当的调整价格：

购买数量（匹） 原单价（美元） 降低（美元） 900匹以下 1000～2000 2001～3000 3000～4000 5.36 5.36 5.36 5.36 0 0.2 0.3 0.4 最终单价（美元） 5.36 5.16 5.06 4.96 （2） 讨价还价策略：吹毛求疵，投石问路 （3） 动之以情，晓之以理策略 （4）打破僵局:

①合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

②在一方面陷入僵局时，可暂停此话题，先谈其他方面，如若在其他方面他方让步，则可适当让步。

（5）红脸白脸策略：由秘书）充当红脸，（技术顾问）充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品的花色图案上来。 （6）层层推进，步步为营的策略：有提出我方预期美方将取得的利益，先易后难，步步为营地争取利益。

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（7）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。

（9）突出优势:以以往成功案例作为资料，介绍给美方，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 4．最后谈判阶段：

（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点 九、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 十、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

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1、对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步。 2、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：暂且中断谈判，使双方保持冷静。 给与对方承诺，消除美方疑虑。 3、方拒不让步

公平技巧：表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

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