1、寻找顾客的基本方法有哪些？ 2、为什么要进行顾客资格审查？ 3、如何进行顾客支付能力的审查？

4、请讲一个在顾客资格审查过程中的经验或者教训，你能够指出原因吗？ 5、由教师确定一个具体产品和学院附近的具体地区，由同学开展区域性推销活动的可行性思考和讨论，并且提出可行性报告，提出开展寻找顾客的方法。

（提示：先按照市场营销学的原理并且利用市场调查的方法进行产品市场销售的可行性调查，并且进行推销的可行性分析；然后按照直销或者商店经销的方法，确定具体的寻找顾客的方法）

6、小李和小王大学毕业后，立志开创自己的事业，他们分析各种因素和情况后，注册了一个外宾家政服务公司，他们认为肯定大有前途。可是万事开头难，他们不知道从哪里能够找到自己的顾客，不知道如何开展业务？

请给他们一些建议：可以从什么渠道寻找到自己的顾客？为什么？如果他们找到了顾客的有关信息资料，他们应该如何开展关于提供家政服务的推销活动呢？成功或者失败的原因可能有哪些？为什么？

5

实训三：推销接近模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉约见顾客的内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿；掌握接近顾客的各种方法与技巧。

二、实训内容： 约见顾客、接近顾客。 三、实训准备：

准备一、两个案例（也可用附录中的案例）；准备一种生活日用品。 四、实训步骤、方式： （一）角色扮演法

1、以小组为单位，模拟信函约见法

案例：山东省的张勤俭一次收听广播时，偶然听到郑州永新花生制成的花生酱上市了。他怦然心动，心想：花生，我们这里有的是。于是他灵机一动，一气写了十几封信寄往北京、天津、上海等大中城市副食公司，询问要不要用新收获的花生制成的花生酱。过了没多久，他首先收到了天津市河东区副食公司的回函，要求寄上样品。张勤俭立即请能人研磨，制作了一小桶，亲自带着上了天津。对方见过样品后，当即要求订货5万千克。张勤俭成功了，盈利上万元。

请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函，在小组内交流，选出较优秀者在班内交流，评出班内优秀者。讨论信函约见应注意什么问题？

2、以推销某一生活日用品为例，撰写电话约见文稿，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。

3、以某案例为文本，轮换角色进行扮演，并回答问题。 五、考核办法

以小组为单位，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。

6

六、思考与练习

1、您认为有多少种约见顾客的理由？请举例。 2、约见顾客的方法有哪些？请列举并且说明。 3、什么叫“守门人”？为什么要重视“守门人”？ 4、接近顾客的方法有哪些？请列举并且说明。

5、请在教室内腾出一块空地，在教室进口处和空地的里端各安放一张桌子，作为“秘书”和“经理”的座位。然后进行接近顾客的练习。练习者从外面进来，要求在很短的时间内，达到与经理见面，并引起“经理”的注意与兴趣。

7

实训四：推销洽谈模拟训练

一、实训目的与要求：

熟悉、掌握推销洽谈的原则。了解和掌握推销洽谈准备工作的主要内容。在资料准备充足的基础上，熟练掌握推销洽谈的方法与策略，并能灵活运用。

二、实训内容：推销洽谈 三、实训步骤、方式：

1、以附录中“推销程序案例”中的第22 个案例为基础（也可另外准备案例），请写出推销洽谈的文案，在小组内交流，选出优秀者，再在班内交流，教师讲评，选出范例。

2、以小组为单位，用角色扮演法，模拟自己设计的说服顾客、与顾客进行推销洽谈的方案，轮换进行，选出最佳，再在班内模拟表演，最后教师讲评，选出全班优秀者。

3、推销洽谈过程主要包括对产品的介绍和顾客异议的处理。 四、考核办法

以小组为单位，写出推销洽谈文案，并进行角色扮演，教师讲评，选出全班优秀者。

五、思考与练习

1、什么是推销洽谈？有什么原则？ 2、谈一谈如何做好推销洽谈的准备工作？ 3、推销洽谈的策略有哪些？各有什么优点与缺点？ 4、商务谈判人员应具备哪些基本的素质？ 5、商务谈判中破解谈判僵局的策略有哪些？

8