两个小组成员很多心思在里面，也许它不是最好的，但是它是我们最用心做出来的。

我们小组成员分工合作，配合默契，组员工作认真负责，认真完成自己的工作，带着这样一个小组我很开心。

在整个模拟谈判中，我们的整体表现都还好。对于谈判所需的东西我们也都准备得很充分。对于在模拟中我们做的好的方面主要有以下几点：

1、在谈判前，我们设计了一个电话预约，为谈判作了一个好的开场。 2、在谈判的开始，两个公司老总之间的寒暄，使谈判有了一个好的气氛。 3、在谈判中，谈判人员说话声音够大，够清楚。

4、在谈判中能够采取让步策略，从双方的利益与实际情况出发，寻求切合

点，达成双方都满意的协定。

5、遇到僵局时，应用休息和寒暄来缓解气氛。

虽然在谈判中，整体而言我们表现得良好，但由于紧张以及准备上的不充分，很多细节问题我们都没有做好。比如：

1、在入座时没有统一，显得有点凌乱。 2、在谈判开始时忘记了互相介绍。

3、在谈判中没有很好的微笑，是谈判气氛看上去很僵硬。 4、在讲话时没有称呼对方，给予对方对他所提出的肯定。 5、对台词不够熟练，出现照着剧本念的情况。 6、送谈判代表离开的场景有些乱。

总而言之，这次的模拟谈判很顺利。希望以后多有这样锻炼的机会，同时多给我们一些准备的时间。我们都觉得在这次模拟谈判中我们学习到了很多，并且也把理论知识应用到了实际的谈判中。

营销08-1 徐娟晔 200816016 17 九、附录

（一）谈判过程 1.谈判背景介绍

大家好！现在由我来为大家介绍一下我们这次谈判的背景。

我方是客方，我公司名称是格力集团有限公司。主方是国美团有限公司。前段时间，双方就格力的供货渠道，促销，价格，增加专柜方面的意见上产生的分歧。为此，今天，客方来到国美公司与其进行谈判，希望能够达成意见一致，互利互惠。故事开始 2.电话预约

（国美公司总经理助理：孙晓琼 格力总经理秘书：沈沉） 沈：您好！这里是格力公司。

孙：您好！我是国美公司经理助理孙晓琼，请问贵公司的谈判代表团是否已经出

发？

沈：我公司代表团已经出发，大概一小时后到达贵公司。 孙：好的。我们会派人在门口迎接你们。 沈：谢谢，再见！ 孙：再见！

3.主方迎接客方（迎接由公关经理和助理负责迎至谈判室） 姜：（微笑）季总，您好！（握手） 季：您好，您好！（握手）

姜：欢迎欢迎~你们一路辛苦了。 孙：这边请。

（客方代表在主方的带领下，来至谈判室） 4.谈判开始 对方（徐）：季总，你们路上辛苦了。 我方（季）：还好，还好！(环顾四周)你们这里环境挺不错的！ 对方（徐）：（微笑）你们专柜近期的销售蛮不错的。 我方（季）：这是我们所希望看到的。请问章总前几天的传真收到没？ 对方（徐）：收到了 我方（季）：传真里已经提到了关于我们格力产品专柜的相关事宜，不知贵公司有什么看法？ 对方（徐）：先让我们具体来看一下双方各自的想法吧。（在双方总经理交流的同时，双方秘书将各自的文件发给对方在场的每一位代表） 我方（季）：好的，那么由我们市场部营销总监—沈总监为大家介绍。 （双方代表在阅读对方文件的同时，听取了客方PPT的讲解。） 主方（章）：听了贵公司的介绍，对于贵公司产品的质量、款式、服务各个方面，我们充满信心，但是，我方希望能直接从贵公司提货，因为我们通过贵公司旗下的代理商提货成本比其他厂商要高，与我们公司一贯坚持的“薄利多销”的经营理念是不符的。不知贵公司有何想法？

客方：首先感谢贵公司对我公司格力产品的认可。其次，对于贵公司转变渠道方面的建议，我方也有自己的考虑。我方历来都是采用代理销售渠道的方式来销售产品，代理销售渠道的优势在于可以使我方产品更广范地深入到二三级市场。如果按照贵公司的想法来实施，给你们开先例，这样会使我们和其他的卖场很难合 18

作下去，而且在信誉方面也会对我们公司产生不利影响。 主方（章）：当然，沈总监的分析也是不无道理，但是正是由于贵公司的这种传统的代理销售渠道，格力产品在经过代理商的层层传递之后，大约有高达１５％～２０％的利润被代理商抽取掉，这就意味着格力产品成本增加，销售价格上涨，这样销售量会减少，使我方获利的空间变得越来越小。 客方：我们都知道国美是一个很不错的卖场，我方的格利空调在这边销售量一直不错。相信能给国美带来不错的利益。 主方（章）：是吗？（挑衅的口气） 客方：贵公司所传递的卖场连锁的经营方式虽然标榜其强大的售后服务系统，但相对于传统的代理销售模式，在卖场里有成千上万的产品和品牌的时候，它的售后服务就很难做到专业； 主方（章）：还有呢？ 客方：虽然现在贵公司采取的连锁卖场的销售渠道在一级市场有一定的优势，但在二三级市场它的市场影响力就很有限，而我们传统的代理销售模式则可以很好

地渗透到二三级市场中去，稳定的销售网络可以通过合理的厂商利益分配，最大限度地取得区域市场大户的支持，迎合区域市场内部集体和个人的利益取向，从而奠定我们格力产品在专业经销层面的优势地位 主方（章）：但是这对于我们国美大卖场来说是不利的，贵公司并没有考虑到我方的利益。

（主方秘书进来倒茶） 主方：（沉默）~~我方可以在促销合作方面做一些修订，不如先将这个问题搁置一下。

客方：那么贵公司在促销方面另外还可以给我方哪些优惠？ 主方（章）：根据我方卖场的布置格局，在法定节假日期间，我们可以适当免费为贵公司增加格力产品的专柜。 客方：那么贵公司可以给我们多少？ 主方（章）：目前考虑到我方卖场空间有限，以及贵公司产品在我方卖场的销售能力，我们的最大限度只能是1个。 客方：（眉头一皱，露出为难的表情）就我方认为，以我们格力在国美的销售业绩来看，有必要给我们再增加一个免费的专柜。 主方（章）：呃。。。如果增加两个免费专柜，这就超出了我方公司的预算范围。 客方：（露出不悦的表情） （ 沉默） 主方（章）：（看了一下对方代表的表情），如果贵公司执意要增加两个免费专柜，那么在产品促销定价方面，我方希望能够拥有一定的自主定价的权利。

客方：如果这样做我方也很为难，毕竟我方产品在其他商场也有出售，这样会破坏原有的价格体系，会造成其他商场的不满。 （谈判再一次陷入僵局，双方沉默） （秘书进门，跟总经理耳语） 主方（章）：（看一下手表） 我看时间也差不多了，不如我们先休息一下，吃个饭，稍后再议。

（气氛缓和，表示同意） 场景三： 主方（章）：那我们继续。上午我们提到关于促销价格的问题，贵公司能否在考虑一下。

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客方：在这个价格方面我们还是坚持统一定价的。但是，我们可以就以前贵公司 所提出的关于产品服务安装费用问题上，我方可以在原有基础上再增加10%的安装费，贵公司觉得如何？ 主方（章）：(代表们互相低头耳语)就这点我方同意贵公司的建议。我方在节假日期间为贵公司提供两个免费专柜，贵公司在原有产品服务的基础上再增加10%的安装费用。 主方（章）：那么在我方提出的关于转变渠道经营方面，贵公司考虑的如何? 客方：（代表们互相低头耳语）在这点上，我们还是坚持由代理商负责产品供应。希望贵公司能够理解。

(双方看各方都态度坚定，不肯让步) 主方（章）：既然大家都这么坚持，那这次洽谈也没有继续进行的必要了。不过我方还是希望能有机会与贵公司再次合作。 客方：希望如此。 主方（章）：那这次谈判就到此结束吧。时间还早，不知贵公司有没有兴趣参观

一下我公司。

客方：贵公司的环境很漂亮，但我们还有另外的安排。 主方（章）：那我方也不留你们了。 双方起立握手，主方送客方出门。 20 （二）合同

甲 方：国美电器有限公司 乙 方：格力集团有限公司

甲乙双方就甲方改变原有进货渠道采用直接进货渠道及对改变格力产品价 格事宜，本着平等、互利、自愿的原则，经友好协商，签订本合同，双方共同遵照执行。

第一条?甲方从乙方直接进货

第二条?乙方的产品在甲方的卖场内降低价格销售

第三条 本合同在甲乙双方合作期间长期有效

第四条 1、如属乙方装修，专柜的设计、装修费用由乙方承担，其设计、装修

方案经甲方。

审批同意后方可实施，装修过程务必严格遵守甲方制定的《供应商装修管理规定》。

2．自合同签订之日起，乙方须于15天内提出装修方案，装修期自装修

方案经甲方批准之日起计，甲方提供7天装修期给乙方，如乙方超期，甲方以每日5000元收取因装修延误导致营业损失及相关费用，由乙方现金交纳。?

第五条 合同签订后三日内，乙方向甲方交纳保证金人民币100万元。大写壹百

万元整?。合同期满，如未续签合同，乙方应缴款项清算完毕并迁出一个月后，保证金以不计息方式退还乙方，甲方在限期内收到乙方足额保证金后，本合同生效。?

第六条?甲方负责商场的安全保卫和清洁卫生工作，并将乙方商铺所经营的水电、

空调、排风等设施安排到位。甲方每月向乙方收取管理费人民币5000??元，乙方营业区自用增设的水电用具，其水电费另计收取。?

第七条?乙方不得将商铺转租、转包或转让，不得经营本合同规定品牌以外的其

他商品。?合同面积一经确定，乙方不得任意改变，若乙方随意增加面积，甲方有权按每月每平方米5000元对乙方超出合同部分进行处罚。

第八条?乙方委派专柜导购四名，所派人员须上报甲方认可。乙方保证所派导购

严格遵守甲方规章制度；保证按《劳动法》履行用工手续合理，按时给付导购工资和法定的福利待遇，因专柜导购引起的劳动纠纷，后果由乙方负责。