性格开朗，为人比较友善，能够与同事相处融洽。做事比较细心，耐心，勤于做笔记，能够积极配合上级及严格按行动指示办事，做好本分工作。同时能够及时听取别人的意见，在适当的时候进行自我思考。但缺乏一定的谈判能力，虽然思维比较敏捷，头脑比较灵活。在进行谈判类技巧性的工作时，尚缺乏一定的理论知识能力及快速的应变能力。 12 姜涛：

此人个性坦诚大方，交际能力较强，知识面广，记忆力好，做事条例清晰，工作细心负责。但对事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。公私分明，相信不会影响工作质量。 （2） 总体分析

我方优势：我方谈判人员个性都比较温和，容易与对方谈判人员处理好关系，在激烈讨论中能冷静处理问题，化解僵局。而且我方人员都具备自己职务所需要的能力，在谈判中一定会把握好自己的优势，在谈判中争取主动权。

我方劣势：气势不够强，容易让对方在谈判中取到主动权。 2．对方人员个性分析 （1）. 个人分析

季星童：做事能顾及全面，应变能力强，有魄力。能够坚持自己的想法。就是这样，导致他不能吸取别人的意见，一意孤行。亲和力强，擅长沟通谈判艺术。同时有较好的以礼待人的谈判诚意和态度，还有良好的心理调控能力。

沈江芬：性格开朗，处事泰然。同时能够及时听取别人的意见，在适当的时候进行自我思考。但缺乏一定的谈判能力，虽然思维比较敏捷，头脑比较灵活。在进行谈判类技巧性的工作时，尚缺乏一定的理论知识能力及快速的应变能力。 潘郁兰：是个极负责的人。处事谨慎，情绪深刻持久，态度平稳坚定，但较优柔寡断，易惊慌失措。应变能力强，有风险防范意识，有深厚的法学功底。心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

胡胜青：具有良好的观察能力，学过几年的心理学，能过通过观察对方的行为，表情。了解对方的心理。事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。公私分明，相信不会影响工作质量。

沈沉：做事细心，能够及时知道总经理的想法，做好自己的份内的事。有丰富的客服经验和较强的公关能力，为人随和，是总经理得力的助手。

对事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。公私分明，相信不会影响工作质量。

吴建峰：性格非常随和，待人真诚。有良好的专业功底。在轻松的谈话中将对方引入问题关键。想法独到有主见，时而沉稳时而活跃。但由于过于自信，有时也会造成对一些问题的疏忽，建议不要锋芒毕露，学着大智若愚，谦虚谨慎。（2）总体分析

我方优势：我方总体说，气势比较强，沟通能力好，能做到个成员优势互补，能够冷静的处理问题。在谈判场上，能够控制场内气氛，把握主动权。思维逻辑性较强，能够很快跟上谈判对手的步伐，发现其动机及暗示行为，及时判断并果断作出决定。

我方劣势：小组成员都不够稳重，在谈判过程中，肢体语言容易透露心理信息，造成漏洞。 五．谈判方案 一、 谈判目标

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最高目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，主要让对方按出厂价供货，并转变原有的渠道方式，增大我方盈利空间。

最低目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，主要让对方以略高出产品出厂价，但低于代理商供货价，为我方直接供货，使我方仍保有一定的盈利空间。

理想目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，实现共赢。 二、谈判原则 1、坚持合作互利的原则，双方共同营造双赢局面,在前几次成功合作的基础上，国美与格力能继续合作，实现双方共同获利，遇到僵局，要有人圆场。

2、区分人与事的问题，在谈判过程中，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利，更有效。如遇到任何分歧，都不能进行人身攻击，对事不对人，仍旧保持友好态度

3、坚持客观标准，价格明朗化并公开，可以与其他的供应商做比较。 三、谈判议程

1谈判时间：上午10时至下午3时，这段时间是工作效率最高的最佳工作时间段，

2谈判环境：冬天温度为 18℃至 25℃，湿度为30%RH至80%RH（人体在室内

的最适宜温度和湿度） 3会场设计：会场采用椭圆形的谈判桌，东西朝向，门位于西南角，投影仪位于东北角。我方人员坐在南面，从东向西依次为法律顾问亓华，财务部经理唐艺容，总经理徐娟晔，营销经理章作栋，总经理助理孙晓琼。客方人员坐于北面，依次为记录员，法律顾问，总经理，营销经理，观察员。

4双方进场：

谈判双方进入会场（谈判主方先入会场等候）

待谈判客方进入会场双方见面之后，有主方接待人员介绍双方谈判主代表，双方主代表握手后，接着由谈判主方主代表介绍各位谈判代表，再由客方主代表介绍客方各谈判代表，介绍完毕之后，谈判双方进入座位，进入正式谈判议程。 5正式进入谈判

A努力营造积极友好的谈判开局气氛，使对方感受到我们的热情。 B就渠道、价格、返点、促销方面进行谈判。

C跟对方进行讨价还价，努力寻找符合我方利益的制高点。 D进行一些细节方面的沟通，提出解决问题的方法和途径。 6谈判失败，期待下一次合作 四、谈判具体内容

1、渠道方面：我方选择厂家直销，减少间接供货渠道，以此降低成本，使我方 能以较低的价格出售，从而吸引消费者购买。 2、价格方面：按出厂价销售,

3、销售返点

4、促销方面：在节假日活动期间，我方可适当的调整对方商品价格，从而吸引消费者。

14 五、谈判场景设计

场景一：介绍谈判背景

场景二：主方确定客房已出发 场景三：主方迎接客方 场景四：正式进入谈判

场景五：主方陪同客方参观公司 场景六：回到谈判桌继续谈判

场景七：谈判失败，主方送客方出门 六、谈判技巧与策略分析 1、谈判的主要方法及策略

(1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中，确定谈判主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。主谈章作栋是硬的，副谈徐娟晔为软，这样可以避免谈判僵局。 （2）谈判策略:

（1）坦诚式开局策略

我方直截了当陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判及意图；同时，站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的建议，争取双方形成共同的开局目标。 （2）磋商策略： A．突出优势:在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和对方的劣势，以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补，以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。

B．模拟演习：将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时措手不及，难以应对，将主动权出让。在预测可能出现的状况后，预作出应对方案。

C.底线界清：在谈判之前，务必把己方的底线界清：什么可让？能让多少？如何让？让到什么程度？先理清，心中有数，否则，若对方咄咄逼人，己方就处在劣势，任对方宰割，这样就失去谈判意义。

D.了解对手：在谈判之前，要了解对方谈判对手的个性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百战不殆。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会前寒暄，有意提起，将对方的戒备敌意先缓和下来，若有时间，可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。在谈判的过程中，也要注意聆听对方的表达，以便了解对方的需要。 E.随机应变：谈判时，出现对手弄出个杀手锏，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免局面对己方不利。

F．投其所好：寻找话题，以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过程中应注意察言观色，努力营造幽默气氛，友好协商为主，谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。

2、谈判各级段的具体策略

（1）开局阶段：塑造积极有好的谈判气氛。

（2）磋商阶段：把我方的意见摆在谈判桌上，就渠道、价格、返点、促销方面

进行谈判

（3）打破僵局阶段：回避分歧，转移议题；

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尊重客观，关注利益； 多种方案，选择替代； 尊重对方，有效退让； 冷调处理，暂时休会；

（4）谈判失败：双方不肯让步，谈判结束。 六、谈判的风险及效果预测

（一）风险：（1）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。（2）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

（二）谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

七、谈判预算费用

单位：元 车费 格力住宿费 饮食招待费 其它费用 合计 16 八、小组总结

小组总结

这次课程设计我们做的是国美电器集团公司和格力电器价格与渠道上的谈判。这场谈判由两个小组合作进行。我们小组是作为主方的国美电器集团公司。

这次谈判我们主要就格力价格和渠道问题而谈判的。这次的谈判方案是由我们两个小组合作完成的，每个细节都是大家激烈讨论出来的。所以这份方案花了

500 1500 1000 600 3600