卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。

第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。

第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。

第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实经济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。 谈判体会

这次模拟谈判的时间虽然很短，但我们获益不浅，感慨良多。我感受最深的，有如下几点：

其一，谈判是个人综合能力的检验。要求有较强的表达能力，另外，还必须有较强的应变能力、组织管理能力和坚强的毅力。

其二，此次谈判，我深深体会到了积累知识的重要性。通过这次谈判，我真正领会了以前一位老生送给我的一句话：“在学校要多看多学，到

再次，此次实习增强了我毕业就业的信心和勇气。我们有就业危机感是应该的，但不能过于自卑和担忧，否则会妨碍自己的学习。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会

我也明白了一个道理：人生不可能存在一帆风

顺的事，只有自己勇敢地面对人生中的每一个挫折和失败，才能通往自己的罗马大道。我知道这是上天对我的一个考验，但在每次失落的时候我都会反省过来，告诉自己清楚自己应该做的是什么，在挫折面前我们应该善用于扬长避短的方法来促进自己，提高自己的综合水平能力。在学习方面虽然自己普通平凡，但是我会努力提高，做到最好，不管遇到什么困扰我都不会跌倒，我会不懈努力。从以前学习情况中，我觉得自己更应该发奋学习。

我知道，在这又是我人生中的一大挑战，角色的转换，这除了有较强的适应力和乐观的生活态度外，更重要的是得益一年的学习积累和技能的培养。在这里我知道我的将来会有光辉灿烂的一天。?面对过去，我无怨无悔，面对现在，我努力拼搏，面对将来，我期待更多的挑战，战胜困难，抓住每一个机遇，相信自己一定会演绎出精彩的一幕。

浙江水利水电专科学校 《商务谈判》策划书

题 目 《国美和格力有关于价格的谈判》

模拟谈判组训练教学计划工作安排

题目 主 要 工 作 《国美与珠海格力关于价格的谈判》 工作任务 制定谈判方案 完善谈判方案 进行模拟谈判 工作时间地点 工作人员安排 1．11教室 1.12 教室 全体小组成员 全体小组成员 记 录 正式进行 模拟谈判 撰写总结 及实训报告 完善实训报告， 打印上交 1.13 模拟谈判室 1.14 机房 1.15 机房 全体小组成员 全体小组成员 全体小组成员 备 组长安排事项： 注 分配工作任务及谈判角色，资料汇总，安排时间排演， 整理排版，打印上交。 组长签名：徐娟晔 商务谈判计划书

谈判议题：《国美与珠海格力关于价格的谈判》 谈判标的：减少格力电器的进货价格 谈判期限：2010.1.11—201.1.15 谈判方： 甲方：国美电器有限公司 主要谈判人员：徐娟晔 唐艺容 孙晓琼 章作栋 亓华 姜涛 乙方：格力集团有限公司 主要谈判人员：朱施施 沈沉 潘郁兰 吴建峰 胡胜青 季星童 沈江芬 谈判目标： 最高目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，主要让对方按出厂价供货，并直接供货给我方，增大我方盈利空间。 可接受目标实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，实现共赢 最低目标：谈实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，主要让对方以略高出产品出厂价，但低于代理商供货价，为我方直接供货，使我方仍保有一定的盈利空间。 判议程安排：2010.1.13 进行正式谈判 备注：谈判失败