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末时需要特别注意报价期限，提醒客户调价通知。
11） 报价书应用公司统一规定的格式文档以英文或中英文对照报价。 12） 对客户需要进入投标程序的销售工程师应填写《招标客户登记表》，由
尤其是需要购买标书和交纳保证金的项目，由销售助理统一管理，并及时进行后续跟踪，如果我们公司没有中标，需要尽快催回所缴纳的保证金。
13） 由代理商或中间商操作的项目，销售工程师应填写《代理商项目登记
表》。以便公司对每个项目进行管理，避免冲突。
3、 及时跟踪管理
1） 销售人员需对已报价项目进行跟踪管理，随时了解项目进展情况和竞
争对手情况，争取获得更多的有效消息，与客户保持很好的沟通，分析客户购买我公司产品的概率。
2） 如果在与客户的沟通过程中，有对其他部门有用的情报信息等，及时
与其他部门取得沟通。
3） 如果在项目跟踪过程中，需要其他部门的支持请及时提出。
4） 销售人员应定及时填写《前期客户信息表》、《项目立项单》和其他各项
表格，并及时递交《月度总结报告》，让领导及时了解项目进程。
三、
合同的起草和拟定
1、 销售合同根据公司规定正式文本拟定，其中可根据客户的不同要求补充部分
条款，但必须经相关部门批准。
2、 销售人员根据公司授权范围与客户商定价格。如果价格超过授权，销售人员
与上级协商。一定要有销售经理和总经理的同意之后，才可对外报价和确
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认。
3、 当客户完全接受报价书技术规范时，双方在图纸和报价上签署确认。 4、 销售人员将公司合同文本送交或传真提交客户。销售人员要对相关的公司标
准条款在可能的情况下尽量不让步，如果要修改，必须取得销售经理和总经理的同意才可以修改。商务条款一般原则是葫芦或不需安装的设备在发货之前付清全款。起重机或需要安装的设备则在发货之前付清90％，10％安装结束之后支付，但最迟不超过货到之后的2个月内付清；任何违约金额不得超过合同总金额的10％。
5、 当客户接受合同的全部条款时，请客户确认后，即可提交公司部门评审签
定。 6、
1） 2） 3） 4） 5） 四、
合同评审
1、 合同文件中的有关条款根据相关部门及法律法规制度来制定，技术条款需技
术部总工程师确认。
2、 如果客户对合同条款提出异议或客户提出合同文本时，销售人员将合同或条
款与有关部门协调，听取有关部门的意见，并根据有关部门的反馈意见与客户洽谈，直至双方接受所有条款。
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6） 特殊的交货期限要求，销售部与总经理及公司相关部门(商务部，采购
部，技术部，生产部等)协调，听取意见。
7） 特殊商务条款（付款方式、交货方式、质保期等），销售部与总经理
或管理部门协调，听取意见。
8） 特殊的安装要求由销售部与安装部协调，听取意见。 9） 特殊的运输要求由销售部与物流部协调，听取意见。 10） 其他的特殊要求，由销售部组织相关部门审核，听取意见。 3、 销售经理级别或以上和财务部根据按规定进行合同文件和内容审核。 4、 若在合同审核过程中产生问题，则由财务部反馈信息给销售部，销售人员应
重新与客户洽谈合同内容，经客户确认后，交财务部重新审核确认。 5、 若经财务部审核合同内容并予以确认接受，则由财务部签署正式合同，并返
还相应文本给客户。 五、
合同签订
1、 在经过与客户协商，合同价格和相关条款征得公司的同意之后，进入合同签
订阶段。合同的形式需为书面合同：包含销售合同、客户订单、签字确认传真。合同必须落为书面合同，并取得客户的签字敲章之后方可进入后续程序，否则由此引起的损失将有个人承担。 2、 3、 4、
5、 根据公司签字等级的相关规定，合同需由公司管理层签字同意方可。 6、 销售人员在签订正式合同之后，需要填写《合同文本提交单》，提交财务部
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一套下述文件。
1） 《合同文本提交单》 (提交文件清单)。 2） 用户签署确认的合同文本。 3） 最终版本的《报价书》。
4） 《客户信息表》，包括客户的发货地址、开票信息和发票寄送地址等。 5） 合同签订之后一周之内，递交《项目成本预算清单》。如果是标准产
品，提供由销售经理签字的《项目成本预算清单》。如果为非标产品提供产品清单和初步有销售经理和技术部门共同制定的预计成本价格表《项目成本预算清单》。
6） 由销售人员(或设计人员)和客户共同签署确认的技术规范协议及图纸
等。
7） 客户提交的特殊技术说明、建筑图纸或信息等。 8） 由公司技术部签字确认的“技术审查表”（若有）。 9） 客户确认的交货期表。
10） 根据公司审批规定，由公司其他部门或管理层就特殊要求审核确认的
文件(包括特殊利润审批，特殊交货期审批，特殊罚款条件审批等)。 11） 其他有关文件。 六、
合同执行
1、 合同正式签订之后，销售人员根据合同填写《项目开工报告》，经销售经理
和总经理批准同意之后，将《项目开工报告》以及相关文件分提交技术部、项目部和安装部，有相关部门分别执行项目设计、采购和安装准备。销售部门签字同意开工报告时，需与财务部门确认预付款情况。销售助理负责根据
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