情况；⑧在一些基本概念上，如什么是生命的价值、什么叫科学、什么叫逻辑等，帮助提高认识，并提高学员的自我认识；④学员交流成功和失败、希望与恐惧的经验，并形成团结互助的气氛。据报导，这种训练班在美国、墨西哥和印度都试过，并取得了效果。麦克利兰的方法能给我们许多启迪，我们不必原搬照抄，尽可以买珠还椟，根据中国的具体国情和人口素质状况，大力培养具有高成就需要的人员。

麦克利兰的研究发现，具有强烈成就需要的人，其所在组织不需要给予这些人别的，只需要提供能使他们的成就需要得到满足的工作环境。他们往往显示出以下三种品质：

1）他们喜欢能够发挥独立解决问题能力的工作环境。如果他们不是独立地解决某一问题，他们就不会感到取得了成就。如果问题的解决是靠碰巧或者靠外界的帮助，他们就会感到不满足。

2）他们在冒险之前往往经过一番盘算，并制定有限的成就目标。这种人对成功有一种强烈的要求，同样也强烈担心失败。他们愿意接受挑战，为自己树立具有一定难度(但不是不能达到)的目标。他们对待风险采取一种现实主义的态度，如果目标太容易达到，就没有多少成就可言，因而不可能满足他们的成就需要；如果目标很难达到，成就需要也得不到满足。

3）对有强烈成就需要的人，必须有明确的不间断的关于进展的反馈。如果他们能够从上级那里得到嘉奖、提升工资、晋升，就会感到一种莫大的成就感。

成就需要理论对于了解和研究科技人员、企业领导人员的特点以及对他们的激励作用，有一定的参考价值。

在麦克利兰与其他人的研究报告中，企业家显现出有很高的成就需要和相当大的权力需要的动力，但归属需要十分低。麦克利兰发现，成就需要这种激励方式，在小型公司的职员身上最为明显，那里的总裁普遍具有非常高的成就需要。十分有趣的是，他发现大公司的总经理只有一般的成就需要，而对权力和归属需要的追求往往较为强烈。大公司的中上层主管人员，在成就需要上，却要高于他们的总裁。

(3)、测定有成就需要的人的方法 ①投射技术

用投射技术测定，就是出示一个非结构性刺激物给被测定者，这种非结构性的刺激物就是一种能够引起许多不同类型反应的刺激物。比如，一团墨水污渍就可以被人感知为许多不同的物体；或是一张图画，也可以诱发出各种想象的故事。对此被测定者可以有许多不同的答案，这些不同答案就能反映出他们各自不同的世界观、个性结构、情感和成就需要的程度。

②主题统觉试验法(Thematic Apperception Test)

主题统觉试验法也叫做内容分析法。这种方法的基本原理认为，一个人干什么事总是被一种最强烈的需要和动机所推动。因此，可以分析每一幅画或每一本课本中的每一课文的主题，究竟是属于成就需要，还是属于友谊或权力需要或三者兼而有之；并按强烈程度打分，最后把每种需要的总分加起来，看哪种需要总 分最高。比如，一个时期以什么样需要为主，对儿童和青少年进行教育，那么这些人长大成人后对这种需要就大，单位和国家有这种需要强烈的人就越多。

③调查表

通过填调查表的方式也可以了解每个人到底是哪种需要最为强烈，从而作出判断。

第三节 人的动机

一、动机的一般意义：

1、含义：动机是指引起和维持个体的活动，并使此活动导向某一目标(个人需要的满足)的心理过程或内部动力。

2、动机的功能：激活功能、指向功能、强化功能。

3、动机的来源：而动机的主要来源有二：一是内在条件(需要)，一是外在条件(刺激)。

4、动机的特征：

（1）、原发性（2）、内隐性（3）、实践性（4）、变化性 。

5、行为的模式：

当代的心理学家都认为在刺激与反应之间，应该考虑有机体内在条件的问题，因此在S(刺激)与R(目标)之间，放入中间变项O(个人)，而以S — O — R的概念去了解个人的行为。下图是行为的基本模式：

6、需要、动机、目标与行为的关系：

需要产生动机，动机产生行为，整个过程受到行为主体的人格因素和外资环境因素的影响。

一般来说，需要和动机有相似的含义。但是，严格地说，需要和动机的概念是有区别的。需要是人的积极性的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。当人的需要具有某种特定的目标时，需要才转化为动机。从这个意义上说，动机是在需要的基础上产生的。无论是物质的需要还是精神的需要，只要它以意向、愿望或理想的方式指向一定的对象，并激起人的行为时，就可构成行为的动机，所以动机是行为的出发点。

二、行为动机的种类：

1、生理性动机。起源于身体内部的生理平衡状态的变化，这是生物共同的需要，称为原始性驱动力或生理性动机。它是一般性需要或有机性需要所产生的，包括饥饿、渴、睡眠、性、母性、和其他生理性动机（如瞌睡与痛）等。

2、衍生性动机。起源于心理和社会因素，一般是经过学习而产生的动机，因此，因人而可能有很大的差异，称为衍生性动机或心理性动机。是非机体性需要或个别性需要所产生的，包括亲和（友情与爱情）、好奇心、成就、独立、社会赞许等。

3、优势动机。反映在我们实际生活中的行为动机，常常不只是一个，而是同时存在很多个，而这些动机的强度又随时会有变动。一个人的行为由其全部动机结构中强度最高的动机所决定，叫做优势动机。

三、影响个人动机的因素：

1、嗜好与兴趣。如果同时有好几种不同的目标，同样可以满足个人的某种需求，则个人在生活过程中养成的嗜好，影响他选择那一个目标。

2、价值观。价值观的最终点便是理想。价值观与兴趣有关，但它强调生活的方式与生活的目标，牵涉到更广泛、更长期的行为。有人认为“人生以服务为目的”，有人以追求真理为目标，有人则重视物质享受。如美国的史布兰格认为在美国社会中被重视的中心价值有6种：

A、以知识真理为中心的理论性价值； B、以形式与调和为中心的美的价值； C、以权力地位为中心的政治性价值； D、以群体他人为中心的社会性价值； E、以有效实惠为中心的经济性价值； F、以信仰为中心的宗教性价值；

3、抱负水准。所谓抱负水准是指一种想将自己的工作做到某种质量标准的心理需求。一个人的嗜好与价值观决定其行为的方向，而抱负水准则决定其行为达到什么程度。

个人在从事某一实际工作之前，自己内心预先估计能达到的成就目标，然后驱使全力向此目标努力，假如工作的结果其质与量都达到或超过了自己的标准，便会有一个“有所成就”的感觉(成功感)，否则就有失败感、挫折感。个人抱负水准的高低不同，基于三个因素：

①个人的成就动机—遇事想做、想做好、想胜过他人；

②过去的成败经验—与个人的能力及判断力有关，过去从事某事经常成功，自然就提高抱负水准，反之则降低；

③第三者的影响—如父母、教师、朋友、领导的希望、期待或整个社会气氛都指向较高目标，则个人的抱负水准自然也随之提高。