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众所周知，三四线城市的政府规划部门，历来以规划建设住宅和城市公共建筑为主，原来老的旧的商业建筑，也是由省市商业部门把关建设。所以，地方政府规划部门熟悉商业规划的人才甚少，更不熟悉商业地产项目的运营机制和经营原理，所以也就不能很好地为开发商上报的商业规划设计方案把关和审核。一些前期商铺销售好，冷场难旺的商业就这样形成了。

当开发商发现商业项目原有的设计规划，不符合主力店商家的商业经营要求，需要做项目的局部调整时，规划部门又以坚持原则为由，坚决不同意调整修改，从而造成主力店不能进入，项目招商困难。

.商业地产运营服务伙伴不专业

服务于三四线城市的营销策划公司，大多是从住宅项目营销策划与销售代理转型过来，对商业地产同样缺乏实战操盘经验;而一二线城市的招商公司又对三四线城市水土不服，对三四线城市商业地产理解不到位。

在三四线城市生存和发展的营销策划公司，大多是从住宅营销策划合销售代理起家的，他们在住宅销售中，经验丰富，如鱼得水，深得开发商信任和支持。所以，当本土开发商转型商业地产开发时，他们也自然成了商业地产的营销策划和招商代理了。而这类商业运营的代理商，其盈利重点还是放在商铺销售佣金与招商费用上。由此导致，代理公司对商业规划设计建议咨询过程中，起到了一定的误导作用。他们往往以销售为目的，将整个商业地产项目规划成容易销售的小商铺，而很少考虑的商业运营需要的动线设计和业态组合要求，更不会想到主力店物业设计的重要性。

那么，生存在大中城市的专业商业策划和运营管理公司，对三四线城市商业地产是否具有回天法术呢？其实，并非绝对。

其一，中国的商业地产还是一个非常年轻的规模大产业，活跃在大中城市商业地产操盘手屈指可数，虽然他们精通商业地产，而且成功地打造了一个又一个商业地产神话，但对于中国幅员辽阔的三四线城市商业地产来说，情况各异，水土不一，人才更是杯水车薪，无暇顾及。

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其二，他们即使能接手三四线城市的一些商业地产项目，也会出现水土不服现象。一二线城市本来就是国内外品牌商家的拓展重点，一流的商管公司往往和一线品牌结成战略合作，他们拥有大量国内外著名品牌商家资源。但是，在众多的三四线城市就不一样了。许多的连锁品牌，在三四线城市只开加盟店、一线零售品牌只跟品牌百货、餐饮娱乐业态跨区域投资经营极为慎重……除了直接面对人们生活必需品消费需求的大卖场外，其他主力品牌商家不会轻易进入三四线城市。

所以，对三四线城市的商业项目来说，前期规划设计必须依靠专业的商业策划与运营公司，而后期的市场招商和运营推广，只能是把“普遍真理与具体实践相结合”了，市场培育与运营推广成了关键的关键。

综上所述，三四线城市的商业地产开发与运营，已经成为一个非常尖锐的问题，需要各方专家和商业地产开发商共同总结和探索。

二、三四线城市商业地产开发的基本思路

三四线城市商业物业的总量相对偏小，因此可变可调的商业经营空间也相对较小，小城市的商业形成，非朝夕之功。

所以，应顺应经济发展与消费时势而为，将原有的零散与杂乱商业因势利导，聚集而成新优势，这须在规划上坚决根植于解决零散与杂乱之根本原因，统筹经营成本、协调各方利益、引导消费习惯等，如此，才能使新商业形成气候，否则搬用大都市的造市往往难以成功。

三四线城市商业地产，其实是有较大的可操作性与消费引导性，首先中国有大量的乡镇居民与农村农民，存在大量的消费市场，只是需要去挖掘与激发而已，再就是整个全国的经济在发展，有许多经济较好收入者，都纷纷回家乡做事。还有就是到处在招商引资，促进就业率，激发消费。

但是，其中存在的问题也有许多，如何启动三四线城市的商业，就要看经济发展的时机与商业地产进入的时机，时间早了消费的认知度不高，时间晚了市场已经被占领，因为三四线城市的商业空间是有限的。

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经典派在长期的三四线城市商业地产实战过程中，积累了丰富的实操经验，认为以下十点可作为三四线城市商业地产操盘的基本准则。

.重视项目地段商脉

“地段、地段、还是地段”的戒律应时刻铭记在心。非市中心商业项目最好不要盲目开发去做，一定要模拟比照调研与挖掘分析项目地段的商业价值，不要看到地价成本比较诱人就蠢蠢欲试，不然会死得很难看。

商业项目的投资开发，在严格遵从地段理论的基础上，要根据项目区域的商业现状与格局，结合城市经济增长与发展规划，充分研判项目地段的商业现实价值与潜在价值，项目地段一定要贴近目标消费群体。

.产权商铺合理定价

在三四线城市，无论是住宅开发还是商业地产开发，项目销售价格上都市有“天花板”现象，价格“天花板”形象的出现，主要是由于当地人口规模数量、家庭结构、收入水平、经济状况、发展速度及人口增长速度等因素造成的。在三四线城市开发商业地产，一定要对市场情况进行深入体验式的市场调查和严谨的营销论证，避免过大投入成本造成利润损失。

.严格把控商业规模

因为在三四线城市，往往城区人口不过几万或十几万，一个几万方规模的商业项目，就可以给他们的人均商业面积增加零点几个平方米。按照国际标准，通常人均商业面积平方米，就达到了中等发达水平，试问中国的三四线城市是否能够这么快的达到这种水平？所以，商业项目定位不准或轻视规划的话，必须投入精力重新市调进行商业策划。

.先定位再商业规划

在项目前期的整体规划中，就应该把项目的商业定位作为一种全程参与的商业策划行为，即从项目设计规划阶段就开始介入其中，而并非简单的寻求一种特色商业或商业主题，项目定位是商业经营旺场的灵魂。

.业态定位及比例因地制宜

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在进行商业项目的业态定位及品类结构的比例上，要结合项目当地的商业现状与分布，注意各经营形态间的组合搭配，确定购物、餐饮、娱乐的比例是多少，切忌盲目照搬大城市流行和通用的公式。

.提前和潜在商家接触

千万不要忽视投资商业地产人的经营头脑，特别是众多的小业主自营商家。由于他们是自己开店做生意，他对于一个商业地产的项目定位、消费群体、运营管理等更有独到见解，他们能够更清楚地知道：如果该项目无法经营火暴，所投资的房产商铺将一文不值！因此在项目前期的规划阶段就要搞好商家的问卷调查，或者有针对性的召开商家座谈会。

.合理配置租售节奏

三四线城市的商业地产利润，还应注意项目的可售规模合适和控制销售节奏。由于一段时期内市场接受的意愿与数量有限，在开发三四线城市的商业地产时必须对项目规模、销售节奏、租售比例进行严格控制。

.品牌搭配协调平衡

商业项目的品牌搭配、品类组合、招商成果对任何城市的商业地产价格有明显的影响，有实力的零售商往往带来商业物业价值的大幅提升，但同时由于三四线城市的区位及开发商，在招商推广方面均不具有优势，强势品牌大商家租期长、物业租赁回报低，也会给项目收益带来影响，所以，三四线城市项目的招商必须注意平衡，不是名牌商家越多越好。

.招商与销售宜捆绑

三线四线城市的县级商业地产项目招商，必须建立在运营管理的基础上，还必须和项目销售捆绑在一起，用商铺的收益，来转贴招商。用商铺的人气来推进商铺的销售，其中的关系，就像鸡和蛋的关系，互为依存。目前，业界在处理此类项目上，一般多是把招商和销售割裂开，销售优先，等到卖不动了，才被迫找招商公司，而这时一般已经晚了，如何补救？

第三节 三四线城市商业地产如何使营销推广更有效

在三四线城市商业地产的市场运作中，最为核心的就是市场招商与运营推广工作。面对房地产市场的整体不景气，一直处在风口浪尖上的商业地产面临着日益困难的处境。而县

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