＝75（元／件）

（2）目标利润下单位产品价格（目标利润的出厂价格）＝保本点的出厂价格×（1+投资收

益率）＝75×（1+20%）＝90（元／件） 或：目标利润＝（总固定成本+单位变动成本×销售量）×投资收益率 ＝（500，000+65×50，000）×20% ＝750，000（元）

目标利润下单位产品价格＝（总固定成本+单位变动成本×销量+目标利润）÷销售量 ＝（500，000+65×50，000+750，000）÷50，000 ＝90（元／件）

7、某国某商品的需求量与该国人均收入的统计数据如下表所示：

年 份 人均收入（美元） 需求量（百万吨）

使用回归分析法预测2003年该国人均收入为1100美元时该商品的需求量。

参见一考通第48页计算题第1题。

8．已知某商品的需求弹性系数为0.5，当价格为每公斤3.2元时，销售量为1000公斤，若其价格下降10％，其销售量变为多少？总销售收益是增加了还是减少了？增加或减少了多少？

解：需求弹性系数＝—需求量变动的百分率÷价格变动的百分率 即0.5＝—（△Q／1000）÷（－10%），△Q＝50公斤 销售量变为：1000+50=1050公斤 原销售收益=3.2×1000=3200元 现销售收益=3.2×90%×1000=3024元

总销售收益减少了（3200—3024）=176元

9．某企业生产出口产品，年固定成本为300000元，每件产品的变动成本为50元，若预测国际市场定货量为4000件、6000件、8000件时，其保本点的出厂价应是多少？ 解：

由于 盈亏平衡点价格=总固定成本/销量+单位变动成本

则 销售4000件时 保本点的出厂价=300000/4000+50=125 销售6000件时 保本点的出厂价=300000/6000+50=100 销售8000件时 保本点的出厂价=300000/8000+50=87.5

9．某企业A产品的价格为30元/件时，7月份的销售量为300万件，若该企业在8月份只

希望销售A产品200万件，则其价格应定为多少？（已知A产品的需求价格弹性为2）（2009年10月）

解：由于 需求弹性系数＝—需求量变动的百分率÷价格变动的百分率 所以 价格变动的百分率＝—需求量变动的百分率÷需求弹性系数

设A产品的价格定为X，则（30—X）／30＝—（3000,000—2000,000）÷3000,000／2 X＝30+20＝50（元／件）

1998 720 30 1999 790 32 2000 840 33 2001 920 36 2002 990 40 10．某产品的总固定成本为500万元，单位产品变动成本为100元／件，目标成本利润率为20％，产销量为10万件。试求该产品的单价和边际贡献。 解：由于 产品的出厂单价＝（总固定成本+单位变动成本×销量+目标成本利润）÷销售量

则，目标成本利润＝（总固定成本+总变动成本）×目标成本利润率 ＝（5，000，000+100×100，000）×20%

＝3，000，000元

所以，产品的出厂单价＝（总固定成本+单位变动成本×销量+目标成本利润）÷销售量 ＝（5，000，000+100×100，000+3，000，000）÷100，000 ＝180（元／件）

该产品的边际贡献＝180—100＝80元（边际贡献是指企业销售一个单位产品的收入扣除单位变动成本后能带来的贡献额）

11．某企业生产出口产品，固定成本为2000万元，变动成本为100元/台。若国际市场订货为5万件，按销售额计税的综合税率为50%。试求该产品的保本价格和成本利润率为20%的销售价格。（2010年1月）

解：（1）保本价格： （2000/5+100）/0.5=1000（元/台）

（2）成本利润率为20%的销售价格：1000*1.2=1200（元/台）

12．某企业的产品产量可达10万件，甲公司订购该产品10万件，产品单价为110元/件。已知该产品的单位变动成本为60元/件，总固定成本300万元，推销费和运费为10元/件。现因某种原因，甲公司提出少订购2万件，愿意提价为112元/件，并承担50%的推销费和运费。试问企业是否愿意接受甲公司改变订货？（2009年1月） 解：原订货10万件的利润和改变订货8万件的利润分别为：

原订货利润=销售收入－固定成本－变动成本－推销费用和运费 =110×10－300－60×10－10×10 =100（万元）

改变订货利润=销售收入－固定成本－变动成本－推销费用和运费 =112×8－300－60×8－10×8×50%=76（万元）

因改变订货后的利润（76万元）小于原订货的利润（100万元），因此，企业不愿意接受改变订货。

三、案例分析题

1．阅读案例材料，回答其后的问题。

20世纪中叶，美国消费者逐步把眼光从显富摆阔转移到实用性、舒适性、经济性和方便性方向上来，日本丰田公司根据市场变化趋势将其在美国市场的战略进行了调整。为了避免与美国三大汽车公司直接竞争，把主攻方向指向德国大众汽车公司。他们通过调查，了解大众汽车的优劣之处，竭力取长补短，从而超越大众。而美国三大汽车公司对市场转向视而不见，依然生产大型豪华轿车。丰田公司抓住大好时机，在市场调研的基础上，以人口统计和心理因素进行市场细分，设计出能满足求实心理的目标顾客需求的美式日制小汽车—花冠车(Corona)。花冠车以其小巧、价格便宜、舒适平稳、维修方便的优势轻而易举地敲开了美国汽车市场的大门，为丰田汽车挺进美利坚铺平了道路。 请回答下列问题：

日本丰田公司实施的是跨国公司市场竞争战略中的哪一种战略?请说明你的理由。 答案：

日本丰田汽车公司实施的是市场后起者战略。其在美国市场回避了市场领导者——美国三大汽车公司，不与它们正面交锋，也没有采取追随战略，而是另辟蹊径，选择新的市场突破口。这种做法基本符合市场后起者战略的避实就虚，长期周旋，渐进式发展的主要特点。 2．2000年8月29日，日本S品牌汽车公司向中国S品牌汽车用户发出紧急通知，决定按日本汽车行业的召回检修制度，对向中国市场出售的575辆可能存在问题的汽车实施召回检测并进行修理。

日本某部门发布的调查报告表明：S品牌汽车公司向日本政府和消费者隐瞒、漏报该公司生产的汽车存在的问题达17类，秘密回收和无偿修理各类汽车约62万辆。在1995年9月到1999年3月间生产的轿车约有15万辆存在严重问题。

日本媒体报道说，曾有70多人写信称，他们的S品牌汽车上用于紧固轴轮的螺栓不是坏了就是松动了。此类问题也同样出现在中国用户身上。

2000年8月27日，中国警方搜查了S品牌汽车公司在中国的总部、两家工厂和两名职工的住所，共没收S品牌汽车公司的文件1007份，包括S品牌汽车公司讨论召回有缺陷汽车的会议记录、召回汽车记录的电脑磁碟和顾客的投诉资料。事件发生后，S品牌汽车公司在中国共召回了约9万辆有问题的汽车。

问题：S品牌汽车公司此次在华遭遇的情况，说明了跨国公司的什么经营特点?为什么? 答案：

（1）S品牌汽车公司情况说明了跨国公司经营环境的跨体制性特点，这主要是跨国公司的经营是直接面临不同国家的政治、经济、法律体制，受到不同经营环境的强有力制约。（2）具体说，这种经营环境的跨体制性特点有：①强制性，即外国投资者进入某一主权国家后，都被要求必须遵守和服从该国的政治经济制度和法律等，S品牌汽车公司来华销售产品也必

须接受中国的法律和法规的强制性约束，否则就有可能受到中方的惩处；②差异性，即跨国公司进入多个不同国家经营时，会遇到不同国家之间的制度、法律及政策的差别，因而要针对不同国家的国情，有不同的经营策略，汽车召回制以及对消费者保护，不同的国家有不同的要求和标准，S品牌汽车公司在世界上许多国家都有其业务，它不能再把中国当成市场不规范、法制不健全的国家，否则投机不成反受损失；③体制变化的动态性和不确定性，即某国的现行体制和政策是会有文化的，跨国公司的经营在他国会遇到这种不确性，中国的改革开放20多年，许多方面的建设逐步全面和完善起来，S品牌汽车公司来华经营就应当有预见性和应变措施，以适应东道国的各方面的发展变化，以减少和避免自己可能遇到的风险。 3．1990年，A公司率先将直销模式引入中国，随后其他海外直销公司陆续进入中国。但很快直销被一些人扭曲为“金字塔’’和“老鼠会”等靠收取人头费赚钱的传销模式。1998年，中国全面禁止传销，使得A公司这个坚持直销传统近一个世纪的跨国公司重新对销售渠道进行变革，采取新的分销模式，以常人意想不到的速度大举导入店铺经营。两年后，A公司的标志迅速地覆盖到中国的每一个城市角落。2005年，直销试点工作开始，A公司成为中国首家经国家商务部和国家工商总局批准的直销试点企业。A公司从直销转为店铺经营，现在又从店铺经营回归直销经营，经历了长短两种渠道类型的经营历程。

问题：（1）影响企业选择长渠道和短渠道的因素有哪些?使得A公司在中国改变渠道模式的

因素是什么?

（2）A公司在中国的销售渠道从店铺经营回归到直销经营属于渠道改进的哪一种策

略，你认为实施这种策略应注意哪些问题?

答案：

（1）影响企业选择长渠道和短渠道的因素主要有产品、环境、市场、出口企业条件等，使得A公司在中国改变渠道模式的因素主要是环境因素，具体来说是政策法律的限制。（2）A公司在中国的销售渠道从店铺经营回归直销属经营于渠道改进的第三种——全面改进策略。实施这种策略时，必须在经营效益上、对渠道的控制标准上、市场的适用上认真作分析评价。 4．A公司是中国最大的儿童用品设计、制造和销售企业，生产的童车是中国儿童用品市场最畅销的产品。在国内市场产品热销的同时，该企业把目光盯准了美国这个世界上最大的童车市场。A公司在美国找到一家理想的合作伙伴——B公司。

B公司是美国一家有上百年历史的老牌儿童用品企业。A公司登陆美国时，正值B公司在激烈的市场竞争中刚刚丢失了童车市场。双方几经磋商，结成了战略联盟关系，共同开拓美国市场。根据协议，合作的初期A公司把自己设计生产的童车运往美国，由B公司总代理；市场初现规模后，以双方联名的品牌在美国市场销售。A公司新颖的款式、优异的质