我想先生一定会注意到工艺品的制作， 越是使用现代手段就越容易 贬值， 使用传统手段就容易保持价值。 阿奈特笑眯眯地争辩道。
小姐， 您真是能说会道， 可是您的定价不能改变吗 ? 客商不甘心地 问。
价钱自然是可以改变的， 不过很有限。
这样吧， 我另外赠送一艘特制的两用船， 以表示对第一位订购者的 谢意。
您乐意接受吗 ? 看来我只能按照小姐的意思做这笔买卖了 。买东西 不还价， 对我来说可是平生第一次。好吧， 谢谢您的礼物。 展览结束， 贝纳多船厂收到了可以忙乎大半年的订单。
消息传到拉克鲁瓦德维小镇， 同行非常吃惊， 不明白这位只会微笑 的小姐凭什么干得如此出色。
1976 年， 善于观察、 精于分析的阿奈特纵览以往十年世界游艇的 发展经历， 在预测未来趋势后， 适时推出 孚斯特 帆船系列。 这种船乍一看似乎是一种倒退， 把舒适时髦的漂亮游艇变成了扯动 风帆的一叶扁舟。
竞争对手无法理解， 当地的同行更是嗤之以鼻。
孚斯特 送到巴黎， 销售商果然漠然处之， 阿奈特便频频举行推销谈 判。
先生， 这是最富有时代气息的帆船。 阿奈特微笑着说。
不， 这是一种复古的小船， 只能使驾驶者劳累疲乏， 而游客需要的 是舒适安逸。 销售商们说。
驾驶这种帆船确实容易劳累， 但能使驾驶者体验搏击风浪的惊险和 强烈刺激。
阿奈特解释说。
旅游者们驾船目的是享受， 谁愿意寻找磨难 ? 经销商反驳说。 旅游者是各种各样的， 需要也因人而异。
大多数青年游客希望能在旅游中体验一种生命的力量。 阿奈特含笑说道。
我不否认有这种情况， 但你的帆船显得太简陋了。 销售商说。
构造简单的帆船最能发挥驾驶者的潜能， 而能体现出消费者机敏、 灵活、 刚毅、 矫健的商品， 销售起来不会很困难的。 阿奈特说道。
你是说这种帆船是一种运动器械 ? 销售商们问。
还可以用作旅游航行， 驾驶者如果在江河湖泊里扯起风帆航行， 就 能产生一种享受田园风光的快感。 阿奈特微笑着说。
那么说， 这种船会有销路 ? 销售商疑惑地问。
当然， 这种船符合旅游者探险、 猎奇、 追求新异和刺激的心理需要， 怎么会没有销路呢 ?不信的话可以试试， 我同意代销， 卖不出去还 可以退货， 佣金是很低的。
诚挚的介绍、友好的会谈、 微笑的推销， 终于使巴黎经销商接受了 孚斯特 。
谁知它销往欧洲各国之后立即引起年轻人的青睐， 随之被世界帆船 协会评为 最佳航帆 ， 从此便畅销不衰。
问题： 1. 案例中阿奈特是如何说服销售商的 通过本例的分析，
你得到了哪些启示 ?
? 2. 面对销售商的讨价还价，
阿奈特是如何应付自如的
? 3.
【篇三：推销洽谈案例】
推销洽谈的策略 525 小组：李鑫洋 李杨 刘阳 金泽 周天宇 姜世隆 tactics one 1 先发制人策略 2 锦里藏针策略 3 避免争论策略 5 留有 余地策略 4 抛砖引玉策略 tactics two 6 避虚就实策略 7 沉默策略 8 最后期限策略 9 剥笋策略 先发制人策略 先发制人策略是指在洽谈中 由己方先提出有关交易和合同文本草案的策略。
要求：知己知彼，熟悉行情，了解双方的力量对比。同时，提出的 条件要适度。
正所谓：先发者制于人，后发者受制于人。
先发制人策略案例： “小郑，你看这样行不行，付款期限不要再月结 了，改为第二次拿货之前。这样子，你们业务也可以对产品销售比
较上心，其它公司都是采用这种方法。 ” 李“经理，您看一下，价格 方面，我们不谈了，你可以降低检验标准，还可以改变规格，这样 我们也可以考虑接受。 ” 王“总，我方提出的两个方案，有一个偏重 于传统，一个偏重于科技，按照公司的现状，我觉得偏重于科技这 个方案比较适合贵公司。 ”锦里藏针策略 你急，我不急，谁在推销 中比较占优势？ 答案是：急惊风往往敌不过慢郎中。
锦里藏针策略案例： p134 小知识 避免争论策略 在推销洽谈过程中， 谈判双方为了谋求各自利益，在一些问题上不可避免地产生分歧。 分歧出现后，保持冷静，积极寻求解决方法，应尽可能地避免争论。 1.委婉地提出不同意见 2.分歧的产生致使谈判无法进行下去，应马上 休会 避免争论策略案例： p135 4-7 抛砖引玉策略 在谈判中，谈判一 方主动地摆出各种问题，但不提出解决问题的办法，去让对方解决。 案例： “王经理，如果我方同意付款时间缩短为票到一个月付款，请
问你们能够为我方做什么？ ” 冯“先生，如果我方同意价格下降 2 个 点，请问你们能够为我做些什么？ ”加入你是一家礼品公司，有一家 规模较大的公司向你订购了一批礼品，主要是用于年末员工福利发
放，合同签订的是：票到三十天结款， 30 天-45 天送货上门，这些 产品你的采购周期是 10 天可以到仓库。可是刚刚没过几天，对方采 购部经理打电话过来： “李先生，因为部分员工提前返乡，我们公司 决定提前发放春节礼品，你那边能否 15 天之内将礼品送到我公 司？ ”，这个时候，你可能会惊喜：因为仓库马上就要入库了，而且 早送过去，可以早点开票，也就可以早点收钱。要是允许的话，你 恨不得 5 天之内礼品不入自家库直接送过去。此时此刻，我觉得你 应该冷静下来，告诉自己：我可以让步，但是必须让对方做出回报。 你可以回答他： “这样啊，我现在还不清楚能否提前送货，我需要去 跟公司人员商量一下。但我想问一句，如果我能提前送货的话，你 可以为我做些什么？ ”你不知道对方会答应你什么，但是你清楚，对 方一定会让步。
“如果你们能提前送货的话，我想我可以支付 30%的预付金。 ” 如“ 果你们能提前送货的话，我想我们还可以再下单
10 万元的货，因为
另外一家分公司也需要春节礼品。 ” 如“果你们能提前送货的话，我 想你可以立刻开票，我会保证 10 天内付款。 ”你的让步在你开来只 是“一块砖 ”，可以引来对方的 “一块玉 ”。但是在对方眼中，你的让 步是 “一块玉 ”，他的让步是 “一块砖 ”，因为双方立场不同，工作的 弹性不同，才有了抛砖引玉的谈判策略。
留有余地策略 留有余地策略要求谈判人员对所要陈述的内容需留有 余地，以备讨价还价之用。
案例：p136 4-8 避实就虚策略 该策略是指在谈判过程中，为达到某 种目的或实现某种需要，有意识地将洽谈议题引导到一些无关紧要 的问题上，以此来转移对方注意力，最终实现自己的目标。
案例：1987 年，宗庆后出任企业经理时，即盯住了营养液市场。其 时，中国市场 38 种营养液，各霸一 方，纷争激烈，销售大战烽烟四 起，后来者望而生畏。市场调查人员送给宗庆后的分析报告，纷纷 亮起 “红灯 ”：市场饱和，不宜再上，退出竞争。宗庆后遇强不弱， 在仔细分析现有营养液市场产品结构后，纷纷亮起 “红灯 ”：市场饱 和，不宜再上，退出竞争。
宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有营养液市场产品结构后，他认为： “现有的 38 种营养液都属老少皆宜的全能型产品，我们与其生产第 39 种这样的营养液，不如生产一种儿童专用的营养液。这看上去是 冒险，实际上险中有机遇，险中有效益。全国儿童和中小学生 3.5 亿 人，1/10 就是 3000 万，我们是小产品打大市场。 ”很快， 宗庆后组 织专家、科技人员开发 “娃哈哈儿童营养液 ”，同时辅以新颖、扎实 的营销策略，产品一上市场即呈异军突起之势。宗庆后开发产品险 中出奇，以奇制胜，离不开他对市场科学、缜密的分析。其时，正 是中国计划生育政策实施早期，独生子女个个成了 “小皇帝 ”。父母、 长辈的溺爱使得小孩偏食、挑食，从而造成普遍的营养不良。娃哈 哈儿童营养以传统的天然食品为原料，通过调节人体机能，增强儿 童食欲，从而使儿童从丰富的食物中摄取各种营养，且不含任何激 素，无任何副作用。产品投放市场，一炮而走红。试想，如果娃哈 哈不是避其市场锋芒，也去随大流开发人人都能用的营养液，说不 定早已夭折在襁褓中。
沉默策略 这种策略主要是给对方造成心理压力，使之失去冷静，不 知所措，甚至乱了方寸，发言时就有可能言不由衷，泄露出己方想 急于获得的信息。从而达成削弱对方力量的目的。
注意：1.事先准备 2.耐心等待 3.利用行为语言，搅乱对手的谈判思 维。
3.沉默寡言的本意在于捕捉对方信息，探索对方动机，因而可从需要 出发，有目的地巧用行为语言，搅乱对方的谈判思维，最终牵着对 方的鼻子乃至控制谈判的局面。
沉默策略案例： 例如，对方说，您看 ***元可以吗？ 有可能已经达到 了你的心理预期，但是适当的沉默，低头故作思考，可能会让对方 觉得自己出价太少，也会有所顾虑，可能会适当调高最差也不会在 降低，所以对你方来说没啥不良的影响。