不断开发新产品、 努力提高产品质量、 强化销售等一系列措施， 使 工厂发生了 很大的变化。

特别是企业带来的广东人注重广告宣传， 注重销售等新的营销观念 深深地吸引了小胡， 他决定上门推销。

厂长是一位精明的医学硕士， 年龄和小胡差不多， 是位三十刚出头 的年轻人。

因为年龄相仿， 经历相似， 可以交谈的话题很多， 容易相处， 一 见面小胡决定先不谈正事， 融洽感情再说。

于是自我介绍后， 小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘 西人民的支持， 对他们远离家乡 。 远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩， 并和他们谈起了 工作、 生 活和工厂生产情况。

待气氛缓和之后， 小胡就将一本《公共关系》 杂志递给了 厂长， 并翻出事先折好页的文章， 请厂长指教。

推销怎么要带上一本杂志呢？ 原来事前小胡做了充分准备。 临去之前， 小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。 动身时又带上一本西安出版的《公共关系》 杂志， 因为里面刊登着 小胡的一篇文章： 公关广告的基本类型 ， 文章中引用了广州白云山 制药总厂开展赞助型公关广告的实例， 这也算是小胡和白云山厂的 联系， 拿着到时肯定会帮上忙的。

果然不出所料， 杂志起到了作用， 当厂长看到已用红线划出的白云 山厂实例后， 马上来了 兴趣， 不仅把实例看完， 还把文章从公关 广告与商品广告的不同， 一直到公关广告有赞助型、 服务型等七种 基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬起头来， 小胡 乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应， 没等小胡怎么解释 公关广告宣传如何如何重要， 厂长便对这次活动表现了浓厚的兴趣， 并就其中一些技术性问题进行询问。

等听到小胡圆满的回答， 了解到活动安排十分周密后便欣然应允， 答应投入广告费一万元， 买下本次大奖赛活动的冠名权。

很快， 一份关于举办 正清杯 十佳礼仪小姐大赛 广告宣传协议书正 式签署， 一万元广告费如期汇到了公司的帐户上。

案例二： 买鸡蛋卖电 美国费城电子公司有个叫威伯的推销员， 他曾 到乡 村去推销用电， 走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老 妇人， 一见是电子公司推销员， 就把门关闭了。

威伯一看事情不妙，说： 很抱歉， 打扰了 您， 我也知道您对用电 不感兴趣。

所以， 我这次来不是推销用电的，而是买鸡蛋的。

老夫人消除了 疑虑， 把门打开一些， 探出头来， 半信半疑地望着 威伯， 威伯继续说道： 我看见您喂的道明尼克种鸡和漂亮， 想买一 打新鲜的鸡蛋回城。

听到他这么说，老妇人把门缝看得更大一些， 说： 你为什么不用你 家里的鸡蛋？ 威伯充满诚意的说： 我家鸡下的蛋是白色的， 做蛋糕 不合适， 我的太太就要我买些棕色的蛋。

不一会， 老妇人走出门口， 态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情， 这时， 威伯指着院子里的牛棚， 说 牛赶不上您养的鸡转钱。 老妇人的心被说动， 因为他丈夫这么多年总不承认这个事实， 于是， 他将威伯视为知己， 带他到鸡舍参观。

威伯告诉老妇人， 如果能用电灯照射， 鸡产的蛋会更多， 老妇人好 象忘记先前的事情， 反而问威伯， 用电是否合算。 当然， 他得到了满意回答。

两个星期后， 威伯在公司受到老太太寄来的用电申请书。

分析： 威伯并没有直接提卖电， 而是从侧面以买鸡蛋为突破口， 攻 破了老妇人的心理防线， 最终达到目的。

案例三： 跳船逃生 一艘船即将沉没， 船长下令弃船， 但几个外国 人不愿意跳船， 大副没有办法， 只好请船长出面。

船长和每个人说了一句话， 他们二话不说， 纷纷跳了下去。 大副很好奇， 问船长都说了些什么。

船长说： 我告诉德国人， 跳船是命令！ 于是德国人跳下去了。 我告诉英国人，跳船是高尚的绅士行为！ 于是英国人跳了。 我告诉法国人， 跳船是一件很浪漫的事情！ 于是法国人跳了。 我告诉意大利人， 跳船是非法的！ 于是意大利人跳了。 我告诉美国人， 跳船是极其危险的！ 于是美国人跳了。

我告诉日 本人， 这是你卖充气娃娃的最好时机！ 于是日本人跳了。

大副问， 那中国人呢？ 船长说： 我告诉中国人， 赶紧跳吧， 跳了 ， 您就和国际接轨了！ 案例引导： 推销洽谈是推销活动中的关键环节， 推销洽谈要掌握策略和技巧 案例 6-5 ： 俞小姐是从事天然食品推销 工作的， 一天她在给一位老夫人做上门推销时， 功能和效用清楚地讲完了 ， 而对方反应冷漠。

她已把这种食品的

临出门之前， 她忽然看到窗台上有一盆美丽的盆栽， 上面种的是红 色的植物， 俞小姐就对老太太说： 好漂亮的盆栽啊！ 平常似乎很少 见到。

确实罕见。

这种植物叫嘉德里亚， 属于兰花的一种。 太太马上话多起来， 开始有些情绪激动。

见此情况， 俞小姐马上接着问： 的确很美， 会不会很贵呢？ 很 昂 贵。

这盆盆栽就要 800 元， 大概有希望成交。

俞小姐想： 我的天然食品也是 800 元， 于是慢慢把话题转入重点： 每天都要浇水吗？ 是的， 每天都得细心养育。

那么， 这盆花也算是家中的一分子喽？ 这一句话果然发挥了效用， 立刻让对方觉得俞小姐真是有心人， 于是开始倾囊传授所有关于兰 花的学问， 而俞小姐也聚精会神的听， 中途告一段落， 与小姐就把 刚才心里所想的事情说出来： 太太， 您今天买我们的天然食品， 就 当作今天买一盆兰花吧。

结果那太太竟爽快地答应下来。

她一边打开钱包， 一边还如此说道： 即使我女儿或我丈夫， 也不愿 听我嘀嘀咕咕讲这么多， 而你却愿意听我说， 甚至能够理解我这番 话。

希望改天再来听我谈兰花， 好吗？ 案例四： 能言善辩， 阿奈特不 负众望 1964 年， 世界造船业出现危机， 法国造船业深受其害。 阿奈特家族经营了两代的贝纳多船厂得不到资助， 面临倒闭的灾难。 父亲把船厂交给最精明的女儿阿奈特 鲁来经营， 为了 家族的荣誉与 生计， 并不喜爱造船行业的阿奈特 鲁只得挺身 而出， 坚定地向同 行表示： 我和兄妹属于贝纳多船厂的第三代， 没有权利丢掉父辈亲 手留下的宝贵技术财产， 我们没有理由不争气 ! 同行们都想知道这位 年仅 22 岁的小姐怎样去实现这番雄心壮志， 如何争夺少得可怜的订 单， 于是经常邀请她参加本行业的社交活动， 很想从中打探点什么。 然而当阿奈特出场时始终带着迷人的微笑默默地听人谈论， 当话题 涉及造船技术和生意状况时， 她便闭目养神，仿佛在打瞌睡， 同行 们从此不再把她放在眼里。

阿奈特开始调查、 分析市场的需求变化， 不久觉察到法国水上旅游 将会逐渐兴起， 于是她组织技术人员闭门设计， 秘而不宣地制造游 览、 捕鱼两用船。

对当地的同行， 她仍是微笑和沉默， 只是在会见、 会谈中少了 一 些笑容， 同行们都以为她步履维艰， 已经笑不出来了。

一年以后， 法国水上用具展览 即将在巴黎隆重开幕的消息传到阿奈 特居住的小镇，造船商大多反应冷淡， 也无法拿出精品参展， 阿奈 特却悄悄地带上所研制的两用船直奔展馆，在会场转了一圈后发现 没有一艘船跟自己研制的新船相同， 她紧绷的神经终于松弛开来。 不一会儿， 喜好标新立异的富家子弟对两用船投来惊喜的目光， 参 观的人群也围了 上来， 阿奈特微笑着介绍驾驶新船的乐趣。 一个客商跑来谈生意了。

客商问： 小姐， 这种船是你们厂造的吗 ?船厂在什么地方 ? 阿奈特 笑着回答： 是我们贝纳多船厂造的， 我们厂建在有着造船传统的拉 克鲁瓦德维。

我能见见你的老板吗 ? 客商问。 我就是。

阿奈特微笑着回答。

我想订购 100 艘， 价格能优惠吗 ? 客商显然利用当场谈价钱对卖主 的不利， 要轻易地杀价。

先生， 现在一艘船定价 3 000 镑是很优惠的。 按这样的低价， 您每艘船能轻松地赚 300 镑。

如果不是考虑各种客观因素， 我本来的定价可以高一些的， 那样做 就比较公平了。

阿奈特微笑着解释道。

根据实际情况估计， 我以为这种船的价钱至少还可以降低 10％。 客商见对方当众算出转销盈利， 不好意思多还价了。 先生， 您说的价钱是机制船。

我的船是手工制作的， 不仅外表精细光洁， 而且具有古老的传统韵 味， 能使驾驶者产生一种思古的幽情。 这样成本就比机制船高了一些。 阿奈特含笑回答。

现在造船业不景气， 什么样的船都难卖出去， 所以价格是我们销售 商首先考虑的因素。 客商为压价寻找理由。

当然。

不过对于使用现代技术制造的游艇，

价格容易受市场波动的影响。