推销洽谈案例
【篇一：推销洽谈案例】
篇一：推销洽谈案例（ 1655 字）
当王科长看了 xx 地的房子以后，感觉还可以，于是就和刘迪签了订 购单。签单之后，刘迪顺便又适宜地补充了一句： “我们公司设计的 房子有配套的装修服务，如果需要请联系我们。 ”不知后来王科长是 否又购买刘迪的装修材料，但不管怎样，刘迪的推销是成功的。 篇二：推销洽谈的方法案例 （1779 字）
某推销员在自己的名片上印有 “81030”这一组数字。客户大都不了解 其含义，纷纷向他请教，而他解释道，人类的平均寿命为 74 岁，而 这个数字表明人生活的 74 个年头中，若按一天三餐计算，总共有 81030 次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员！他就是 以这个方式引起客户的注意，然后以此作为话题，展开推销活动的。 事实，这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法： 1999 年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销 “王林快码 “输入软件。他们打算在大学举办 “王林快码 “讲座，以促进销售。次 日，讲座准时开始。
一位 30 多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学 们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如：拼 音输入，虽然简单，但输入速度太慢；五笔输入，虽然熟练后速度 快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而 “王林快码 “克服了上述缺点，具有 “易学 “、“输入速度快 “的优势，特别适合功 课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后，他开 始讲解如何使用 “王林快码 “的具体方法。在讲座过程中，他不断地 提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用 “王林快码 “输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉 字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高校举办讲 座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了 “王林快码 “输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不
同之处，通过示范，他特别指出 “王林快码 “是汉字输入的首选软件。 最后，这位先生说： “大家一定很关心在哪里可以买到这种软件？各 大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版 380 元，不过今 天为了优惠同学们，我们以每套 50 元的优惠价格销售，而且买一套 软件送一张 “王林快码 “学习光盘和一本 “王林快码 “使用手册。好吧，
讲座到此止，要买为软件的同学请到前台来。产品绝正版， 证保对如有质量问题，明天时这候，在这里我们无条件退款。 “顿时，同学 而上 ? ?诱拥一们导法：某店餐饮饭部为促进销售，经常变换早餐 品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋，味道相当好。 早餐时服务员向客人介这绍种熏蛋后便客人： 问“您要不要熏蛋？ ” 但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用？经理深思后发，现 服务员的推语销言有毛病。 “要不要熏蛋？ “意思是要顾客在要或不 要上做回答，而客户过去一直都没要，按照习惯便白然地拒了。 绝于是经理要求服务推销变改员用语。把 “要不要 ”，改成： “您要一个 熏蛋还是两个熏蛋？ ”这样一来，由于熏蛋声誉不错，加之也不贵， 尝来买无所，自然多数便不好拒绝谓，而都回答 “一个或两个 ”。 介绍法：某人到商店里买皮鞋，在两种不同的式样面前他犹豫起来 了。原来一双要价 95 元，比较便宜，但颜色差一些；另一双要价 145 元，比较贵，但色和质颜量比较好。售货员看到种情况，指着 这比较贵的一双皮鞋； “您穿这说双皮鞋特别好，这是我店刚刚过的一 种新产品，销路特别快。 ”显然，他是让贵买客顾的，以便多些钱赚。 “好是好，就是贵了些！ ”顾客说。 “贵是贵了点，但质量式样好。 你想过没有，一双皮鞋能穿几年？ ”顾客回答道： “大概两年 吧。 ”“好，咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50 元。 ”售员 货一边说着，一按计边算器，一边写， “每年贵25 元，每月平均贵2。 1 元，每日平均贵不到 7 分钱。 ”说到这里，售货员望着叼着烟卷的
： “你看，你每天抽一包烟要 10 元左右，却不心疼，每天多 说客顾
花 7 分钱还犹豫什么，更何况，每天只需多花 潇洒，更有度。难风道这得吗值不还？ ”售员货一番算和解说计，产
7 分钱，就能使你更
生了明显的效果，顾客爽快地掏出 145 元买下了这双鞋。 2、假定你 是某个公司的推销推销试，员一种产品，完成下面练 。习（1）列出买主可能向你提出的三个异议。异议一：我不需要它异议 二：产品不错，但价钱贵了异议三：我不喜欢颜种这色，这种颜色 过时了（ 2）用三种不同的方法处理上诉异议方法一：询问法方法二： 补偿法方法三：但是处理法 (3)为每个异议写出你的回答。异议一回 答：这种产品可是今年最流行的，您为什么不需要呢异议二回答： 虽然我的产们品的价格不比其他同类产品便宜，但我们量和 质品产售后服务做得最好。异议三回答：您的记忆力的确很好，这衣服几 年前流行过了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有 了这种颜色回潮的迹象。
篇三：推销洽谈案例（ 1508 字）
案例一：洽谈前准备推销员小胡供职的湖南怀化一家综合性服务企 业，策划了一个 “十佳礼仪小姐大奖赛 ”的广告演出活动。他受命推 销公司活动，以赢得广告客户，获得营业收入。
当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动 的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是 重视广告宣传，乐于投入资金。一家制药企业 —— 广州白云山制药 总厂怀化分厂进入了池的视野。这是一家沿海地区先进企业与内陆 合办的工厂，联营后，通过加大科技投入。不断开发新产品、努力 提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。 特别是企业带来的广东人注重广告宣传，注重销售等新的营销观念 深深地吸引了小胡，他决定上门推销。
厂长是一位精明的医学硕士，年龄和小胡差不多，是位三十刚出头 的年轻人。因为年龄相仿，经历相似，可以交谈的话题很多，容易 相处，一见面小胡决定先不谈正事，融洽感情再说。于是自我介绍 后，小胡即代表公司感谢白云山总厂对湖南特别是湘西人民的支持， 对他们远离家乡。远离亲人在外艰苦创业的精神表示钦佩，并和他 们谈起了工作、生活和工厂生产情况。待气氛缓和之后，小胡就将 一本《公共关系》杂志递给了厂长，并翻出事先折好页的文章，请 厂长指教。
推销怎么要带上一本杂志呢？原来事前小胡做了充分准备。临去之 前，小胡请一位与厂里很熟的朋友为他预先约见。动身时又带上一 本西安出版的《公共关系》杂志，因为里面刊登着小胡的一篇文章： “公关广告的基本类型 ”，文章中引用了广州白云山制药总厂开展赞 助型公关广告的实例，这也算是小胡和白云山厂的联系，拿着到时 肯定会帮上忙的。果然不出所料，杂志起到了作用，当厂长看到已 用红线划出的白云山厂实例后，马上来了兴趣，不仅把实例看完， 还把文章从公关广告与商品广告的不同，一直到公关广告有赞助型、 服务型等七种基本类型的全文都认认真真看了一遍。待厂长看完抬 起头来，小胡乘机把计划和盘托出。或许是文章的宣传效应，没等 小胡怎么解释公关广告宣传如何如何重要，厂长便对这次活动表现 了浓厚的兴趣，并就其中一些技术性问题进行询问。等听到小胡圆 满的回答，了解到活动安排十分周密后便欣然应允，答应投入广告 费一万元，买下本次大奖赛活动的冠名权。很快，一份关于举办
正
“清杯 ”十佳礼仪小姐大赛 ”广告宣传协议书正式签署，一万元广告费 如期汇到了公司的帐户上。 《推销技术》重点课程建设
鞍山师范学院高等职业技术学院
案例二：买鸡蛋卖电美国费城电子公司有个叫威伯的推销员，他曾 到乡村去推销用电，走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老 妇人，一见是电子公司推销员，就把门关闭了。威伯一看事情不妙， 说： “很抱歉，打扰了您，我也知道您对用电不感兴趣。所以，我这 次来不是推销用电的，而是买鸡蛋的。老夫人消除了疑虑，把门打 开一些，探出头来，半信半疑地望着威伯，威伯继续说道： “我看见 您喂的道明尼克种鸡和漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。听到他这
么说，老妇人把门缝看得更大一些，说： “你为什么不用你家里的鸡 蛋？威伯充满诚意的说： “我家鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适， 我的太太就要我买些棕色的蛋。
不一会，老妇人走出门口，态度很温和地跟威伯聊起鸡蛋的事情，
这时，威伯指着院子里的牛棚，说 “牛赶不上您养的鸡转钱。老妇人 的心被说动，因为他丈夫这么多年总不承认这个事实，于是，他将 威伯视为知己，带他到鸡舍参观。威伯告诉老妇人，如果能用电灯 照射，鸡产的蛋会更多，老妇人好象忘记先前的事情，反而问威伯， 用电是否合算。当然，他得到了满意回答。两个星期后，威伯在公 司受到老太太寄来的用电书。分析：威伯并没有直接提卖电，而是 从侧面以买鸡蛋为突破口，攻破了老妇人的心理防线，最终达到目 的。
【篇二：推销洽谈案例】
教学模块 6 推销洽谈 案例一： 洽谈前准备 推销员小胡供职的湖南怀 化一家综合性服务企业， 策划了一个 十佳礼仪小姐大奖赛 的广告演 出活动。
他受命推销公司活动计划， 以赢得广告客户， 获得营业收入。
当地的工商企业不少， 从哪家企业开始呢？ 小胡想， 参与这个活动 的企业必须具备两个条件： 一是效益好， 能有广告资金投入； 二是 重视广告宣传， 乐于投入资金。
一家制药企业 广州白云山制药总厂怀化分厂进入了池的视野。这是 一家沿海地区先进企业与内陆合办的工厂， 联营后， 通过加大科技 投入。