我们了

A， XX先生，您好，您看看房？ B， 您好，您随便看，觉得有合适的就叫我

◆ 思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动 A． XX先生，现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新，

要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图详细介绍一下？ B． XX先生，我们这边昨天刚出一套超值的房子是XX小区12层的小两居，正

南，正对小区花园，不知道符不符合您的需求？咱们进屋详细了解一下吧。 C． XX先生，挺多房子都在我脑子里，咱们进屋结合户型图给您介绍一下

◆ 思路：无论你说什么，无论你介绍什么房源，目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的，就要抓紧时间留电话号码 A． XX先生，要不您有事就先忙，您把您电话号码给我，我这边有合适的房子马

上通知您来看。 B． XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。

◆ 思路：如果客户就是不肯留电话，这时候也不能放弃，因为此时再争取起码有75%的客户肯留 A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢！这个市场就怕错过

好房子。

B． XX先生，您不就是怕我们总打电话吗？我下次先给您发短信，等您回复后再

打电话，您要不回就不打扰您了！真的要给我留个电话。您的电话是13、、、、、、、、？

C． XX先生，您要的这套房子看房时间不好确定，您还是留下电话号码比较好，

我约好房东第一时间通知您！ D． 别不留啊，上次就有个客户没留电话，第三天出了一套特别好的房子，就是

他查以接受的条件，根本找不到人，等周末再来就被卖掉了，他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分，其实缘分也是我们主动创造的，您说是不？您看您的电话是13~~~~~？（思路：无论他最终是否留下电话号码，经纪人一定要主动地递过自己的名片，否则一点挽回的机会都没有！这个动作千万

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不要吝惜）

◆ 思路：有些客户都是这么直接，直接进店，直接找椅子就坐，直接问询你有没有XX户型或者YY户型，如果有且能看就直接看，如果没有就直接起身走人。对于这样的客户，我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息，让同事感觉约看房，或者就直接报一套符合她要求但是现在不能看的，需要进一步核实后再约其看房，目的就是要留下其电话号码 A． X姐，你说的这套房子啊，我们在X楼6层和X楼的25层都有，但是价位

略有差异。您看您的心理价位是？ B． 这套房子啊，现在这个小区这个户型在卖的就2套了，其实一共这个户型才

十几套，在卖的很少，因为业主住的都很舒服，所以都不卖。这两面三刀套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。 C． X姐，这房子租出去了，只能看照片了，房东在外地，您看，如果您觉得房

子不错那咱们就下个意向金吧，我把意向金协议书给您看看，签完我们传给房东，让房东尽快回来。您看呢？其实您没必要担心，我们的公司是全北京直营连锁的，在北京有600多家店呢，我们专做中高端市场，我在这个店都有四年多了，我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。

◆ 思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人或者会流失到其他中介 A． 您看我们是小区门口的第一家，业主们要是报房子基本上都先报给我们，况

且现在业主也是有选择的报房，不是大公司都不选择。我们公司在这个社区已经开了2-4年了，和好多业主都很熟，很多业主都是在我们手里成交的，所的我们掌握这个社区的绝大部分房源，查以帮您在最短的时间内找到最合适您的房子，您 毕竟也是大忙人，也没那么多的时间耗在买房这件事上，所以我们的效率一定是最高的。

B． X姐，我们公司06年就在这里了，专做这周边的社区。所以基本上这个社

区在卖的房子我们都有。而且说实每家房源都差不多，我真的不太建议您走很多公司，我们都是一对一的服务的，您找很多公司，每天接到很多电话，会影响到您的生活和工作不说，有些还会耽误您的最佳购买时机。相信我们公司一定可以帮姐找到合适的房子的。

◆ 思路：有些客户可能是初次选择附近的楼盘，所以这类客户会询问很多的楼盘的问题。周边的配套啊，交通啊，市场趋势啊之类的。遇到这类客户一定要耐心的介绍并加以引导。这类客户最需要立即带看，因为他们对社区的房源没有概念，带看可以进一步了解他们的需求，加以判断可以向正确的方向引导。接待期间除了销售公司和销售个人外，还要进行忠诚度铺垫，不希望带看过的房源透露给同行之类。但是不介意他们去任何一家中介，因为没有

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比较他们是不会选定由谁家为其服务的

X姐，您最近看过哪个小区的房子？看过什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房时间？

◆ 思路：探询她看过哪些，为什么不喜欢，避免再犯同样的错误。试探她总体看房的时间周期，判断她的心理价位和涨幅程度。也可以通过她看过的房子分析出她的需求，进一步获得她的信任

这小区周边的情况是这样的~~~~~您是为孩子上学呢还是买给老人住呢？

◆ 思路：探询客户买房的用途，不同的用途需求自然不一样

X姐，咱是自住还是投资啊？

◆ 思路：探询客户买房的目的，不同的目的心理价位不一样

您需要的面积范围，朝向，价格区间，楼层和配套需求？

◆ 思路：可以尝试拟一套房子比较符合他要求的来探测他的真实要求是什么

X姐您有没有朋友，亲戚。同事在周边住或买了房子的？ ]

◆ 思路：探询是否了解小区的价位和户型，是否有烦人的军师等等

在哪工作？远不远？

◆ 思路：判断看房会否方便。在问到一次性或者按揭这个问题，我建议在带看过程中询问

二，网络接待

1． 网络接待之房源接待

网络接待的房源比较少，虽然现在房东也在看我们发布在大大小小的网站上的房源信息，但是毕竟他们希望是由经纪人来反馈最真实的市场走势，所以一般经纪人接到网络买房的比较少。如果接到了其实就跟洗盘电话没什么区别，相应还是要询问出房屋的基本信息。只不过网络接待的有些房源并非我们熟悉的产品，而且房东也会故意拭探你能给出的最高价位是多少。所以，也需要一点点小经验来判断究竟是房东打来的还是客户打来的。鉴于我们的目的是要收集到信息还要留下房东的电话，所以建议经纪人在网上还是要留手机号码尽可能不要留座机号码。

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◆ 思路：可能报出来的房子是我们陌生的小区，除了平时多积累相应周边小区楼盘信息外就要稍灵活了。不懂的一定要查问清楚，或者直接说实话说我们暂时不做这个小区，但可以帮业主找客户。也许他也有朋友拥有我们所做的社区房源，不要不给予理睬

哦，您说的是XX小区的房子啊？说实话我们店可能暂时做不到那个小区。但既然哥您这么认可我们公司，又这么认可我。我一定竭尽全力给您推荐到相应的店面，让他们尽快给您找客户。您说一下具体的信息好吗？

◆ 思路：了解完信息之后，问一下有没有附近的房源信息

那么XX先生，您这套房子我会帮您留心和推荐，对了，您在YY没有房子吗？或者您的朋友，亲戚没有这边的房子吗？这边的房子最近挺好卖的，可以的话XX先生您把XX小区卖了再买一套吧！肯定能升值！

◆ 思路：如果是有目的性的业主会直接问询你的网络房源情况，这时房价不要说得太直接，就说其实现在价格都差不多，基本上在XX-YY的区间，要看户型了。如果他始终纠结在某个户型或者某一楼层，基本上就可以判定出是业主在询价，采取相应的对策就好了

XX先生，你说的这个房子现在就能看，您看您现在方便就赶紧过来吧。哦，今天不行是吗？XX先生今天要是您不来的话这房子就没了。现在这个户型真的不太多了，这房子价格还低于市场价。

◆ 思路：诱惑他过来看房

嗯，嗯，现在的价格也就每平米S万吧。我说您现在方便就赶紧过来吧。看看户型也行。哦，这个户型您熟悉啊？不用看？就是想问问价格。

◆ 思路：基本上谈到这里就能判断出来是业主还是客户了

那基本上就是刚才和您说的这个区间价了。哦，那您是想卖房子啊？咳。还以为您想买呢，那您 的房屋情况是？~~~~

◆ 思路：所以经纪人在报价的时候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圆话。这样就不会拉升业主对房价的期望值

2． 网络接待之客户接待

很多的客户通过网络看了我们推荐的房源后，都会比较直接的想获得他们所感兴趣的信息。所以经纪人除了稍微谨慎一点报房源信息外没什么别的选择。如果你在电脑前面，一定要先查查他的手机号码，看看是不是中介探房子的。紧接着如果你对他的询问的房源不熟就赶紧登陆自己的网络页面去查找，看看自己的报价回忆一下这套房子的基本情况。然后策略性的引导他过来看的房子。如果他问房

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