这一产品提供境外学员在京培训期间除教学以外所有生活、学习、会议以及参观游览的一条龙服务，不但吸引了台港澳的客源，还吸引了不少对中医药感兴趣的外国人。

金桥人自己总结说，社会热点往往蕴藏着市场热点，抓住热门行业就抓住了新市场。

细化服务，用个性化服务稳定客源

金桥国内部的王经理说，如今竞争这么激烈，仅仅是细分市场还不够，还必须要细化服务。早在几年前，金桥就定了两条制度，一是客户“菜单”制，一是经理全程陪同制。前者一改旅行社传统的“我能为你提供什么服务”为“你要求我提供什么服务”，由客户列出服务“菜单”，金桥则根据“菜单”提供个性化服务。北京某工业局每年都要组织行业考核，除了常规性的会务服务，还有一个特殊的要求 ― 保密。金桥按照客户的特殊“菜单”，圆满完成了会务接待，也赢得了客户的信任，至今对方已连续 3 年委托金桥接待。金桥的大客户华瑞制药每年都要举办 2 000 人次左右的各种商务会议，许多旅行社都瞄上了这家企业，但华瑞 10 年来一直选择金桥。为什么？华瑞的老总说：“放心。”曾经有一次夜里11点多了，华瑞外方老板突然要求更换次日一早会场上的条幅。金桥负责部门的经理带着工作人员跑遍全城，终于在夜里两点换上了新条幅。这些年客户突然提出变更要求的情况不少，但金桥都能满足客户要求，就是得益于“经理全程陪同制”。这条制度保证了在任何时候出现特殊情况，都有负责经理当场拍板，当场解决问题，保证了客户要求的落实。

从细分市场到细化服务，金桥打开了自己的市场，也做活了中小型会议旅游市场。 2002 年，金桥接待 500 人以上的国内会议有近 10 次。 2003 年刚开年， 1 一 2 月份 200 人以上的会议就接了 6 个； 3 月初又签了 6 个会议合同。

思考题：

金桥旅游总公司是怎样通过市场细分赢得中小会议市场的？金桥旅游总公司的这一做法给我国的旅游企业以怎样的启示？

第七章

充满魅力的商务空间 ― 北京海洋馆

在海洋馆这样让小朋友欢呼雀跃的场所举办公司会议似乎有些让人“耸听”，实际上，北京海洋馆正是通过开发会议功能使自己更加声名远播。

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2001 年，他们将酒店经营理念导入海洋馆。作为单馆规模堪称亚洲之最、中国内地当之无愧的最大的北京海洋馆，当然不能停留在“养鱼卖票”的初级经营阶段。

北京海洋馆 2001 年年底策划的“超乎想像的圣诞夜”，结果有 3000 多名中外游客在瑰丽奇特的皑皑人造雪景和海洋鱼类的欢腾中度过了难忘一夜。这一大型活动的成功举办使北京海洋馆从此声誉鹤起，不胫而走。自此，千人以上的公司会议已经举办了不下 50 场。

正因为海洋馆拥有星级酒店或大型会议中心所不具备的特色，北京一些会议公司或公关公司对它非常关注，在大型公关活动集中的年末旺季，北京海洋馆甚至可以“待价而沽”。北京海洋馆涉足会议会展领域，改变了一些大公司多年来固有的会议形式，虽然海洋馆的场地价格相当于五星级酒店的会议价格，但仍然赢得了不少回头客。

北京海洋馆实际上并没有专门的大型会议场所，没有高级同传设备和专门的 VIP 接待室。举办会议的场所除了可容纳 3000 人的海洋剧场，就是因地制宜选择在海底环游馆、置鱼馆、触摸池或雨林奇观。除此之外，只是专门将一个仓库改成多功能室，墙面四白落地，简朴得惊人。

“在海洋生物的陪伴下，可以瞬间拉近人们彼此间的距离”。许多公司的年会选择在这里举办，老总们脱去了西装革履，与普通员工们一道以休闲心态共同体会海洋之美，与海洋生物近距离接触，一些新奇活动更可以创造出轻松融洽的气氛。

作为海洋馆，会议只是点缓，海洋科普才是主题。北京海洋馆在举办的活动中，始终围绕和穿插海洋、环保、生态这个主题，即使是在“简陋的”多功能厅，也不忘挂上海洋珍稀鱼类照片。而在北京海洋馆举办的一些公司产品的展示会上，海洋科普展板与企业新产品布置的交叉摆放亦成一景。

案例思考题

1 ．试用相关知识点分析阐述北京海洋馆的产品发展策略。 2 ．如果你是北京海洋馆的总经理，你如何策划海洋馆的发展前景？ 3 ．通过对案例的分析，你有哪些启发？

方兴未艾的节庆会展旅游

上海《财富》论坛和海南《博鳌》论坛的成功举办产生了轰动性的效应。仅各自会议期间的广告收入就将达到一亿元以上。云南昆明召开的99世界园艺博览会在中国大地上也引起了震动。1999年1---7月，云南共接待海内外游客2300

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万人次，旅游总收入115亿，同比增长44%，旅游外汇收入1.76亿元，同比增长36%。世博会的巨大成功强烈刺激了中国的节庆会展旅游。据国际大会和会议协会（ICCA）统计，每年全世界举办的参加国超过4个，参会外宾超过50人的各种国际会议有40万个以上，会议总开销超过2800亿元。因而，这是一个庞大的旅游市场。

排在世界节庆会展旅游业前五位的法国，其首都巴黎，每年接待的国际会议多达300多次，连续多年居世界各大国际性城市之首。这些会议中约60%是与会人数超过500名的大型会议，国际会议每年给巴黎带来的经济收益达7个多亿美元。

中国的节庆会展旅游才刚刚起步，但起点高，规模大，呈现出欣欣向荣的喜人气象。较有影响的节庆会展旅游活动有：大连国际服装节、青岛啤酒节、上海国际电影节、北京国际旅游文化节等。大型现代化展馆也跟随市场需求拔地而起，就上海一地，已经建成了国际展览中心、世贸商城、农展中心等高水准展馆，目前定期在上海举办的较有知名度和影响力的专业性、国际性会议达40多个。

旅游企业与节庆会展活动有紧密联系。旅行社和旅游饭店应抓住节庆会展旅游发展的大好时机，配合开展宣传促销活动，并主动出击，承揽会议，扩大业务范围，做好组织工作；许多会议就是在饭店中举行，饭店要了解这一专门市场的特殊需求，提供专业化服务，配合做好接待工作；旅游企业要充分争取旅游管理部门和政府部门支持，力求扩大接待量和接待次数。

讨论题：你认为针对方兴未艾的节庆会展旅游，旅游企业应采取哪些适应性措施。

广东省计划2004年推出修学旅行项目

修学旅行是指在校学生在学习期间，为了配合课堂及书本所学兵弥补其不足，开展以丰富知识、增长见闻、扩大视野、培养素质、增进交流以及学科实践等为目的的旅行活动。

修学旅行最早起源于英国，距今已有一百多年。日本自明治维新开始鼓励修学旅行，规定从小学到大学都必须完成在本国或国外的修学旅行。据统计，每年光日本来中国的修学旅行人数就达 3 至 4 万。又如德国巴伐利亚州政府明确将修学旅行及其载体 ― 青年旅舍写入了当地的教育法，对修学旅行的课程、方式、时间等都作了明确规定。

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目前，我国学校每年自发组织的各类“夏令营”、学工学农社会实践等活动，已显示出强大的市场需求。广东省旅游局今年着手将修学旅行纳入国民旅游计划之中。广东目前有小学 23300 所、中学 5161 所、大学 71 所、各类专科学校 819 所，在校学生共 1629 . 87 万名，教师 70.04 万名。这是最渴望走出课堂看世界的一个群体，它们给修学旅行的发展带来了巨大的商机。

广东省适合修学旅行的旅游资源丰富，可尝试推出“中国近代史”“伟人孙中山”“黄埔军校”等为题材的历史教育修学线路；以粤北、粤西自然风光为内容的生态环保修学线路；以广东民间文化艺术为题材的地方文化修学线路；以学工、学农、军训等为内容的社会实践修学产品；以城市建设、参观工厂等现代化企业为内容的现代化教育修学线路等。

同时，广州市一些旅行社纷纷公布署期的出国修学线路。随着我国公民旅游目的地的增多，“修学游”产品将包括欧洲多国、澳大利亚、新西兰、新加坡、马来西亚、日本等国家。

以澳大利亚为例，修学游项目有四五种，行程十多天到二十多天，旅行社报价从 1 万多元到 3 万元不等，目前已开始接受咨询和预订。旅行社正在制订“暑假青少年时间表”，突出“教师＋导游”的服务特色。

广东目前修学旅行市场还存在着问题。首先是目前大多数旅行社将之等同于一般旅行产品，认为利润薄、事物繁、对安全及环境等要求高。所以每当经济利益和社会效益有冲突时，往往出现不规范操作。其次，大多数部门和部分学校对修学旅行抱着“多一事不如少一事”的态度，不敢冒“出事”的风险越雷池一步。片面强调安全，使得出游空间及内容受限。此外，部分家长对子女过分溺爱，在修学旅行的活动的安排上过分强调舒适安逸。为此，广东省将考虑成立“全省修学旅行指导委员会”，制定《广东省修学旅行计划》，成立“全省修学旅行统筹协调办公室”，负责处理协调具体工作，建立“青少年修学旅行绿色通道”。

请问：你是如何看待“修学旅行”这一新的旅游产品的？

广州雕塑公园经营举步维艰

全国最大的雕塑公园 ― 广州雕塑公园，因景点单调、配套滞后，面临游客日益减少、经营举步维艰的窘境。据 《 羊城晚报 》 消息，这个公园目前平均每天只能卖出 120 张票。

于 1996 年建成的广州雕塑公园是全国首家以雕塑为主题的专题类艺术公园。该公园占地 46 公项，在全国各城市专题雕塑公园中面积最大，地理位置极其优越，位于广州市中心。由于没有资金追加投入，按原规划分期建设的四大雕

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