司将它的重点从贸易广告转成了消费者广告，包括在消费者杂志中刊登广告，在以年轻人为导向的音乐电台中播出商业广告以及在大学报纸中开展广告活动。

在现代的市场营销术语中，Contac公司在美国的客户都被称作“X一代”，即那些18—35岁的年轻人群体。据调查美国有将近4000万这一年龄结构的年轻人，每年在商品和服务上花费1250亿美元。“X一代”的大部分都是在籍大学生，这给Contac公司提供了许多瞄准这一市场的机会。

Contac假日公司与特定的目标市场建立了长期而稳定的商业关系，有30%的客户会再进行Contac度假旅游，游客数和旅游次数在稳步增长。这个公司清楚地证实了在激烈竞争的旅游营运中，遵循“特定范围”的市场营销原则会带来成功。

讨论题：Contac假日公司的旅游有何特色？它是如何向目标群体促销的？

奇特的“袖珍宾馆”

上海南京西路，有一座“袖珍宾馆”——海港宾馆。在大饭店、高档宾馆林立的上海，饭店、宾馆经理们大多为住客率低而发愁。可是在这里，却常常出现10多批客人等在大厅中，争抢刚刚退出的客房的情形。生意如此兴隆，奥妙何在？不妨让我们亲临其境详细观察。

夜晚，走进海港宾馆的客房，两张席梦思占据着客房的主要位置，与一般的宾馆一样，看不出有什么特别之处。可是，当你清晨起床后，轻轻按一下机关，床就会缓缓翘起嵌进暗墙里。这时你才会惊讶地发现，一间客房怦然变成一间标准的“经理室”。对生意人来说，既不需要多付房租，又不落身价，花了标准房的钱，派了“套房”的用场。

市场细分的内容之一就是根据旅游者的不同需要，投其所好。就说旅游者吧，有身背行囊走天下的学生仔；也有洞房花烛夜的蜜月夫妻；还有老来相伴的华发翁妪，等等。随着我国市场经济的发展，商务性旅游来势凶猛。你要招徕客人进店，就必须了解你的服务对象是哪些人，他们需要什么。如果服务对象是商务旅游者，那么对于这些生意人，你就得增加会客室、接待室、小型会议室、写字间等公共活动场所。同时还应当增加新的服务项目，如外文打字、复印撰写、通信传真、外汇结算、配备翻译等等。“袖珍宾馆”的决策者正是根据自己目标市场旅游者——商务旅游者的需求，别出心裁地设计了客房的接待室两用间，既为客人节省了开支，又提高了自身的经济效益。

除了巧妙的客房设计外，海港宾馆的决策者还广泛调查客人的其他要求。通

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过调查发现，很多客人为整个上海没有一个为寻找合作者提供企业资料的信息库而大伤脑筋。他们立即与上海旅游学会合作，开办了上海第一个商务信息电脑库，分门别类地储存上海的主要经济信息和各类机构的“花名册”，企业也可以申请在电脑库中立一个“户头”，储入企业简介和合作意向。这项软件服务为商务旅游者提供了大量的合作机会和线索，大受他们的欢迎。

试分析：海港宾馆的经营是如何成功的？

武夷山景区细分市场分析

武夷山风景名胜区是“世界文化和自然”双遗产地。该景区开发已有 20 多年，属于老景区。面对新景区景点的不断涌现，为适应市场的发展变化，武夷山有必要对各细分市场作出分析并适当定位。

武夷山景区接待境外旅游者数量较少，据不完全统计，香港地区 2 .75 ％、台湾地区 3 % ，其他国家旅游者来武夷山则不到 1 % ，尤其是日、韩客人甚少。相比之下，张家界、九寨沟等景区则备受境外旅游者青睐。如张家界近年来日、韩观光客增幅很大，2002 年接待韩国旅游者10 多万人、日本旅游者 7 000 多人。武夷山景区的境外市场定位以港、澳、台地区，日本、韩国，及周边东南亚国家为主要目标市场。

对国内常规市场而言， 2002年武夷山竹筏接待人数 77.34 万人次，门票人数 62.75 万人，全年游客接待总数与上年对比仅增 6.79 ％。根据景区监察大队不完全统计，2002 年全国各地来武夷山旅游者比例分别为福建 15.17 ％、北京 12.25 ％、上海11.58 ％、广东 9.17 ％、江苏 9 .17 ％、浙江 8 . 25 ％、山东 6.17 %、 其他省市19.24 ％。从以上比例可以看出福建、北京、上海、广东、江浙的旅游者较多。武夷山仍属于以华东市场为主，北京、广东市场在逐步扩大的区域性景区。国内常规旅游市场定位：立足省内，巩固以上海为中心的华东市场；提升以北京、山东为中心的华北市场和以广州及珠江三角洲为中心的华南市场；兼顾以重庆、成都为中心的西南市场、以郑州为中心的中原市场；重点热销以武汉为重点的湖北市场，同时辐射江西市场。

另外，根据市场需求状况，武夷山景区还存在着部分机会市场，如青少年学生旅游市场、老年旅游市场、修学旅游和会议旅游市场以及职工休闲度假旅游。

案例思考：

上述案例中旅游景区市场细分所采用的标准是什么？武夷山景区在确定境外和国内的主要目标市场时的依据是什么？

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中华恐龙园的市场定位

常州的中华恐龙园是全国目前最大的恐龙博物馆和恐龙类主题公园，一期工程 450 亩，是以中华恐龙馆为核心，以恐龙化石、恐龙标本、恐龙群雕、恐龙主题游乐为内容的主题公园。它突破了传统意义上博物馆的定位，利用声、光、电等高科技手段，把死的恐龙做活，令人耳目一新。中华恐龙园已通过 ISO9000 质量管理体系认证，并成为中国最年轻的国家 AAAA 级旅游景点。中华恐龙园处在华东旅游圈，历来是主题公园竞争最为激烈的地区，其所在的常州市又是一个旅游资源相对贫乏的城市，但中华恐龙园在开业一年半的时间内，入园人次达到 170 万。在成百上千的人造景点都没有摆脱从名噪一时到门庭冷落甚至关门破产的命运时，以恐龙为主题的常州恐龙园却取得了骄人的成绩，开业四年依然保持着每年一百多万游客、五千多万元营业收入的佳绩。

开园伊始，恐龙园就明确了“稳固大常州、大无锡，重点撬动南京市场，有计划诱发上海市场”的启动市场策略。而随着二期的开放，恐龙园自身的吸引力增加，辐射范围大扩张，恐龙园又瞄准了上海市场、辐射浙江及华东市场，进一步开发全国和部分国外市场，并对这些市场进行了拓展。据企划部游客意见调查统计资料显示，来恐龙园的不仅有常州本地人，还有来自苏北、上海、南京等周边城市的游客，甚至出现了山东、安徽等外省游客。据测算，夜公园一个月给恐龙园带来 700 多万元收入。游园次数调查显示，第一次来园游玩与游玩恐龙园两次以上的游客之比达到了 4 : 5 ，有相当比例的游客已经是第三次、第四次来恐龙园游玩了。

案例思考：中华恐龙园成功的主要原因是什么？请你评价中华恐龙园提出的“稳固大常州、大无锡，重点撬动南京市场，有计划诱发上海市场”的启动市场策略。

细分市场带来市场 ― 金桥旅游总公司做活中小型会议旅游

金桥旅游总公司在行业中的规模和实力都不算大，但近年来在国内会议旅游这块业务上却发展得相当快，目前会议旅游客源已占到自组团的 50 % ，会议旅游收入也占到总营业收入的 50 ％。两个 50 ％表明，会议旅游已经成为金桥的主干业务。在竞争如此激烈的市场中，金桥是怎样发掘客源的呢？公司总经理刘守勉说了一句耐人寻味的话 ― “细分市场给我们带来了市场”。

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不强争高端客源，根据自身实力发掘中小型会议市场

随着改革开放以来中国经济的快速发展以及加入 WTO ，外国资本和企业大量涌入国内，随之带来的商务会展旅游成为旅行社业竞争的目标。在这种形势下，金桥冷静地审视和分析了自身的实力，不去强争高端市场，而将自己的客源市场定位于国内中小型企事业会议市场。金桥国内部经理王凤如说，国内中小型企业虽然业务规模不如外资企业大，档次没有外资企业高，但是数量多，会展业务的需求潜力有很大的发展空间，我们可以通过做一个个小项目做出一个大市场。定位准确，客源拓展的范围就扩大了。各类行业培训、考核考试、协会年会等这些过去被忽视了的边缘市场都成了金桥的客源目标。今天回过头来看，金桥先人一步进入国内中小型会议市场，给他们带来了稳定的客源。北京市某工业局的行业资格考试会务服务已经连续 3 年交由金桥办理；中外合资的华瑞制药也已和金桥合作了 10 年，其每年多达 2 000 人次的各类会议已成为金桥稳定的客源。

从社会热．点中发掘市场，做好“热门”行业市场

近年来随着改革开放的不断深入，社会政治、经济的形势变化常常带来新的市场需求；人民生活水平的不断提高也催生了不少热门行业，成为新的生活消费趋势。金桥做着小市场却看着大市场，紧紧盯着这两个方面，审时度势地细分市场，更新产品，发展业务。

1999 年底和 2000 年初，国企改革进入高潮，也成为理论界的热门课题。金桥此时主动与一些党校和国企单位联系，推出了“国企看民企”线路，连续组织多批党校学员和国企干部、员工到最具改革活力的广东珠三角地区考察参观，在传统的“广深珠”线路中重点加入了参观顺德科龙集团、珠海格力集团、深圳康佳集团等著名大型民营企业，非常受欢迎，被客户称为“改革的活教材”。

现在不少旅行社在做老年旅游时只注意老年旅游者市场，金桥却另辟蹊径，在老年游线路中有针对性地加上了参观当地老年大学、老年社区等内容，这就不仅吸引了老年人，还吸引了做老年工作、社区管理工作的新客源。

近几年，国内逐渐进入小康水平，保健、健康成为热门。金桥抢先一步有针对性地在医药卫生、营养保健、食品等热门行业中发展业务，中华医学会营养学会、卫生部下属局所、中国中医药大学、中国食品工业公司、中外合资企业华瑞制药等都进入了金桥的客户名单。

金桥对市场信息的敏感性常常使其抢占先机。近年来中医在国际上渐受欢迎，境外人士来中国内地学习中医的渐多。去年，北京中医药大学独家开展了台港澳中医师资格培训、国际中医师水平资格考核、国际针灸专业人员水平考核的教学业务。金桥得知这一信息后，主动与中医药大学联系，了解情况，组织策划，在很短时间内就与中医药大学合作推出了“台港澳赴内地中医修学游”的新产品，

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