本科毕业论文

7．收入与货币成本支付能力的相关性分析

由表3-19中数据可知，样本被访者的家庭年收入与他们货币成本支付能力Pearson相关性系数=0.472﹥0，说明呈正相关，相关系数的显著性为0.000﹤0.01，因此应该拒绝原假设（两变量直接相关系数为0），货币成本支付能力受收入显著性正影响。

表3-19 收入与货币成本支付能力的相关性分析 家庭年收入 Pearson 相关性 显著性（双侧） N 你平均每一次出外旅游Pearson 相关性 总花费大概多少 显著性（双侧） N **. 在 .01 水平（双侧）上显著相关。

146 .472 .000 146 146 **你平均每一次出外旅游总花费大家庭年收入 1 概多少 .472 .000 146 1 **

28

本科毕业论文

四、对旅游企业单位提出的市场营销策略和建议

(一) 不同社会阶层旅游消费者的消费特征

1. F1组旅游消费特征

（1） 时间支付能力。F1组代表的是下等阶层，在样本中所占的比例不足1%，只有

一位被访者属于这一阶层，下等阶层的消费者大多数时候花费在旅游消费的时

间只有一天（或者少于一天），因此F1组被访者时间支付能力弱。

（2） 货币支付能力。F1组平均每一次出外旅游总花费在500元以下；在每一次出外

旅游占费用总额比例最高的是餐饮方面的支出；由此可见，被访者可以用于旅游消费的货币资源并不充裕，除了解决餐饮等生理需要之外，没有多余的资金进行消费，价格就成了F1组被访者在住宿问题上首要考虑的前提条件，使用汽车作为出游方式的费用支出会相较低廉。因此F1组被访者货币支付能力弱，对价格敏感度高。

（3） 消费偏好。F1组被访者最常购买的旅游物品是特色食品。和特色工艺品或者其

他潮流服饰、电子产品等旅游消费品相比，F1组被访者更倾向于特色食品。原因是F1组可以支配的货币资源不多，多数时候，在旅游的同时可以满足生理需要比起满足他们的社会交往或者自我发展需要显得更为重要。F1组最喜欢的旅游目的地前三名分别是自然风景区，文物古迹区和旅游购物区。

（4） 信息收集途径。F1组被访者的选择接收旅游信息的途径是通过亲友介绍。

2. F2组旅游消费特征

（1） 时间支付能力。F2组代表的是劳动阶层，在样本中所占的比例有28.8%， 42

位被访者中有六成以上过往支付旅游时间的成本在2~5天之间，在总体上，F2组比F1组的时间成本支付能力要强。

（2） 货币支付能力。F2组八成以上被访者出游花费金额多于500元；三成以上的组

内人员出游时货币成本支出最大的项目是住宿，占比例最大，其次是交通；在他们之中有接近四成的人在选择住宿地点的时候考虑最多的安全因素，组内过半数的被访者出游使用次数最多的交通工具是汽车。

（3） 消费偏好。F2组被访者最常购买的旅游消费品是特色食品，占组内总人数比例

的47.6%，其次是特色工艺品，占组内总人数比例的35.7%，明显特色食品比特色工艺品更受F2组的欢迎。F2组最喜欢的旅游目的地前三名分别是自然风景区，民俗风情区，文物古迹区和度假胜地。

（4） 信息收集途径。F2组超过五成的被访者选择互联网收集和接收旅游信息。

29

本科毕业论文

3. F3组旅游消费特征

（1） 时间支付能力。F3组代表的是中等阶层，在样本中所占的比例有68.5%，七成

以上的被访者出游时间在2天以上，比F2组多出47人，过往出游时间在6天或者以上的人数有20人，比F2组多出14人。总体上，F3组比F2组的时间成本支付能力要强。

（2） 货币支付能力。F3组九成以上被访者出游花费金额多于500元；三成以上的组

内人员出游时货币成本支出最大的项目是住宿，占比例最大，在他们之中有接近四成的人在选择住宿地点的时候考虑最多的住宿地点的环境舒适度因素，组内使用飞机出游的人数要多于F2组。 （3） 消费偏好。F3组被访者最常购买的旅游消费品是特色工艺品，有47人选择，占

组内总人数比例的四成以上，其次是特色食品，占组内总人数的三成，另外，选择潮流服饰的有一成。跟F2组相反，特色工艺品比特色食品更受欢迎。F3组最喜欢的旅游目的地前三名分别是自然风景区，文物古迹区，度假胜地。 （4） 信息收集途径。F3组的六成以上被访者选择互联网收集和接收旅游信息，一成

被访者选择亲友介绍的途径接收旅游信息。

4. F4组旅游消费特征

（1） 时间支付能力。F4组代表的是上等阶层，在样本中所占的比例有2.1%，组内六

成以上的被访者出游时间在2天以上，过往出游时间在6天或者以上的人数有三成。比F3组少，总体上讲，F4组的时间成本支付能力比F3组要弱。

（2） 货币支付能力。F4组所有被访者出游花费金额在1000元以上；组内人员出游时

住宿、餐饮和购物的货币成本支出比例基本相同；他们在选择住宿地点的时候同样考虑的是住宿地点的环境舒适度、安全和价格因素，组内被访者出游使用汽车，火车和飞机的比例基本相同。

（3） 消费偏好。F4组被访者最常购买的旅游消费品是特色工艺品，有六成以上的人

选择，其次是美容护肤品，有3成以上的人选择。F4组被访者比较喜欢特色工艺品和美容护肤等可以实现自我发展和满足的旅游消费品。F4组最喜欢的旅游目的地前三名分别是主题公园，度假胜地和文物古迹区。

（4） 信息收集途径。F4组的三成被访者选择互联网收集和接收旅游信息，另外有三

成的人选择亲友介绍的途径接收旅游信息，剩下的三成人选择旅行社的途径接收旅游信息。

30

本科毕业论文

（二）旅游企业单位的市场营销策略

1. 选择细分市场

因为旅游企业的服务对象是人，因此旅游企业在面对不同的消费群体时，所采取的营销手段需要以市场为导向，针对不同人的不同旅游需求设计和开发不同的旅游产品。选择细分市场做好企业自身定位十分重要，通过对组内成员的时间支付能力、货币支付能力、消费偏好和接收旅游信息的途径等四大方面进行了问卷考核，最后得出分析结果，归纳总结了四组消费者的消费特征。

2. 生产符合需求的旅游产品

旅游产品需要满足消费者对目的地，住宿交通和旅行意义的要求，为旅游企业划出了四个细分市场，为旅游企业的市场定位和市场营销手段的实施提供了理论的依据。下面就为每一个细分市场设计出相应的合适的旅游产品类型：

（1） 适合F1组的旅游产品。F1组的旅游消费者适合自然风景区，文物古迹区和旅游

购 物区等目的地为卖点的，旅游时间在1~2天内，价格在500元或以下，以汽车为出游方式的旅游线路。例如我们常见的澳门香港自助购物一天自由行，主题游乐场一天游等；

（2） 适合F2组的旅游产品。F2组的旅游消费者适合以自然风景区，民俗风情区，文

物古迹区和度假胜地等目的地为卖点的，旅游时间在2天以上5天以下，价格在500~1000元之间，以汽车为主要出游方式的旅游线路。例如我们常见的阳江闸坡两天一夜游，鼓浪屿三天观光游，中越边境三天游等；

（3） 适合F3组的旅游产品。F3组的旅游消费者适合以自然风景区，文物古迹区和度

假胜地等目的地为卖点的，旅游时间在5天以上，价格在1000元或以上，以汽车、火车或者飞机为出游方式的旅游线路。例如我们常见的三亚双飞三天度假游，九寨沟双飞五天度假游等；

（4） 适合F4组的旅游产品。F4组的旅游消费者适合以主题公园，度假胜地和文物古

迹区等目的地为卖点的，旅游时间在10天以上，价格在3000元或以上，以火车或者飞机为出游方式的旅游线路。例如我们常见的东北三省空调专列纯玩15

天度假游，马尔代夫直飞五天团等。

3. 做好企业市场定位

企业面向细分市场，要做好自身的市场定位。市场定位的目的是为了使企业自身资源满足细分市场中消费者的消费需求。

（1） F1组旅游消费者对价格的敏感反应，对时间成本的严格要求。

（2） F2组比F1组的时间成本支付能力要强，但价格敏感度依然比较高，货币支付能

力平均意义上比F1组强，但同时需要关心他们在住宿环境的安全性方面的需求。 （3） F3组时间资源和货币资源相对充裕，因此愿意对旅游项目进行投入和支出，他

31