可触摸的。有形产品是为顾客提供服务的载体。无形产品或服务是通过其他载体，诸如人、地、活动、组织 和观念等来提供的。当我们感到疲劳时，可以到音乐厅欣赏歌星唱歌(人)，可以到公园去游玩(地)，可以到室外散步(活动)，可以参加俱乐部活动(组织)，或者接受一种新的意识(观 念)。服务也可以通过有形物体和其他载体来传递。市场营销者切记销售产品是为了满足顾客需求，如果只注意产品而忽视顾客需求，就会产生“市场营销近视症”。 (2)效用、价值和满足(Utility，Value，Satisfaction)

消费者如何选择所需的产品，主要是根据对满足其需要的每种产品的效用进行估价而决定的。效用是消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价。产品全部效能(或理想产品)的标准如何确定?例如某消费者到某地去的交通工具，可以是自行车、摩托车、汽车、飞机等。这些可供选择的产品构成了产品的选择组合。又假设某消费者要求满足不同的需求，即速度、安全、舒适及节约成本，这些构成了其需求组合。这样，每种产品有不同能力来满足其不同需要，如自行车省钱，但速度慢，欠安全；汽车速度快，但成本高。消费者要决定一项 最能满足其需要的产品。为此，将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列，从中选择出最接近理想产品的产品，它对顾客效用最大，如顾客到某目的地所选择理想产品的标准是安全、速度，他可能会选择汽车。

顾客选择所需的产品除效用因素外，产品价格高低亦是因素之一。如果顾客追求效用最大化，他就不会简单地只看产品表面价格的高低，而是看每一元钱能产生的最大效用，如一部好汽车价格比自行车昂贵，但由于速度快、修理费少、相对于自行车更安全，其效用可能大，从而更能满足顾客需求。 3、交换、交易和关系(Exchange、Transactions、Relationships) (1)交换(Exchange)

人们有了需求和欲求，企业亦将产品生产出来，还不能解释为市场营销，产品只有通过交换才使市场营销产生。人们通过自给自足或自我生产方式，或通过偷抢方式，或通过乞求方式获得产品都不是市场营销，只有通过等价交换，买卖双方彼此获得所需的产品，才产生市场营销。可见，交换是市场营销的核心概念。 (2)交易(Transactions)

交换是一个过程，而不是一种事件。如果双方正在洽谈并逐渐达成协议，称

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为在交换中。如果双方通过谈判并达成协议，交易便发生。交易是交换的基本组成部分。交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的，而交换不一定以货币为媒介，它可以是物物交换。

交易涉及几个方面，即两件有价值的物品，双方同意的条件、时间、地点，还有来维护和迫使交易双方执行承诺的法律制度。 (3)关系(Relationships)

交易营销是关系营销大观念中的一部分。精明能干的市场营销者都会重视同顾客、分销商等建立长期、信任和互利的关系。而这些关系要靠不断承诺及为对方提供高质量产品、良好服务及公平价格来实现，靠双方加强经济、技术及社会联系来实现。关系营销可以减少交易费用和时间，最好的交易是使协商成为惯例化。

处理好企业同顾客关系的最终结果是建立起市场营销网络。市场营销网络是由企业同市场营销中介人建立起的牢固的业务关系。 4、市场、市场营销及市场营销者 (1)市场(Markets)

市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。一般说来，市场是买卖双方进行交换的场所。但从市场营销学角度看，卖方组成行业，买方组成市场。行业和市场构成了简单的市场营销系统。买方和卖方由四种流程所联结，卖者将货物、服务和信息传递到市场，然后收回货币及信息。现代市场经济中的市场是由诸多种类的市场及多种流程联结而成的。生产商到资源市场购买资源(包括劳动力、资本及原材料)，转换成商品和服务之后卖给中间商，再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币 来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品，支付货币，再向这些市场征税及提供服务。因此，整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂 的相互影响的各类市场所组成的。 (2)市场营销(Marketing)及市场营销者(Marketers)

上述市场概念使我们更全面地了解市场营销概念。它是指与市场有关的人类活动。亦即为满足消费者需求和欲望而利用市场来实现潜在交换的活动。它是一种社会的和管理的过程。

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市场营销者则是从事市场营销活动的人。市场营销者既可以是卖方，也可以是买方。作为买方，他力图在市场上推销自己，以获取卖者的青睐，这样买方就是在进行市场营销。当买卖双方都在积极寻求交换时，他们都可称为市场营销者，并称这种营销为互惠的市场营销。

第2节 目前国内产业销售现状

据统计,我国目前保健品年销售额接近500亿元，并以15%～30%的速度增长，明显高于发达国家13%的增长速度。人们生活的改善使保健品消费市场出现了一些新的变化:

一是消费区域由城市逐渐扩大到农村；

二是消费对象由过去的老年、儿童为主，扩大到中青年和妇女； 三是消费选择由过去着眼于病后康复，扩大到季节性和常年性的保健消费;

四是消费目的由防病治病扩大到抗衰老、健身益智、美容健美等多种需要；

五是消费呈现明显的层次性，沿海开放城市高于内地边远地区，生活富裕的地方高于相对闭塞、贫困的地方；

六是消费求新、求天然、求疗效好，是当今人们对保健品的新趋势。随着市场需求的新变化，促进了保健业的发展：开发向多领域发展，包括品种、剂型；生产向多元化发展，生产保健品已不仅限于医药企业，食品、化工等等也在开始涉足；经营向多渠道发展，除医药公司外，一些大型综合商场也相继增设了保健品专柜，形成了多渠道流通，多家竞争的新格局。

目前，保健品市场，竞争十分激烈。一项市场调查表明，消费者在购买食品类保健品时，更关注的是产品的保健功能和品牌信誉，其次是一些具有辅助治疗的产品，知名品牌的产品深受消费者的青睐，一般品牌的产品则市疲价软，销路不畅。从市场的总体情况看，名牌保健品的市场占有率稳步上升，国内市场中不到20%的品种占据了50%的市场份额。

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除此，用品类保健产品是当今世界保健品业的又一新发展。目前国内一些企业也有类似产品出口，前景诱人。另一方面，随着人们保健意识的增强，各类保健器材逐渐涌进千家万户，销售量持续上升，销售额成倍增长。

第3节 公司产品营销模式

品牌店营销模式 “一对一”直销模式

第4节 公司产品营销系统

珍奥集团拥有遍布全国、辐射海外的营销网络，目前已在全国30多个省、自治区和直辖市设有子公司、经销处、专卖店千余家，产品已出口美、日、韩、德、法、英、意及台、港、澳等12个国家和地区。

第四章 基础素质

第1节 职业礼仪

一、专业形象

1、服装仪表 常言道：美丽的一天从头开始

(1)头部 男士：a头发要整洁，双耳要露出 b胡须要刮净，不要有毛碴 c鼻毛要去除，可以用一些润肤品

d眼镜要适合自己的脸型

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