酒庄旅游设计规划成功案例分析

对于葡萄酒酿造者来说，葡萄酒旅游业的重要性正变得愈发显着。比如近年来的加州（California），美国纳帕谷许多葡萄酒庄寻求以品酒室等直销方式弥补在餐馆、零售渠道销量的下滑。该行业每年能贡献大约20亿美元（约合人民币132亿元）的收入；而在大洋彼岸的西班牙，葡萄酒之路（Wine Routes）也能使相关地区的财政收入增长整整15个百分点。

据硅谷银行（Silicon Valley Bank）发布的一项最新报告来看，美国酒庄的葡萄酒销售额有60%都是通过直销模式完成的。其实不光是美国，如今在世界范围内，越来越多的葡萄酒都是通过直销卖给顾客，甚至是远在海外的消费者群体。在2000年，全球葡萄酒在国内被消费的比例为78%，而今天这个数字已经降至60%。在一些地区，葡萄酒旅游业已然成为了当地财政收入的重要来源。而对于各酒庄来说，它不仅可以直接推动当场交易，并且从长远来看，发展葡萄酒旅游业对一个酒庄树立品牌形象，以及同顾客建立起良好的合作关系都是十分有益的。从某种意义上讲，这比短期的经济收入来得更为重要，因此，想要成功发展葡萄酒旅游，就需要了解成功的葡萄酒旅游模式是怎样的？

首先，从葡萄酒旅游的供应方——酒庄的角度来看，可以把葡萄酒旅游分为4个不同的类型，它们分别是： “我家大门常打开”型

在这种模式下，酒庄通过举行品鉴会以及开放酒窖来接待参访者，因此有人也把这种模式称作“窖门”式葡萄酒旅游。 “寓教于乐”型

这种模式通过把教育性活动和娱乐性活动结合起来，让参访者能在普通的参观之外亲自参与到一些实践性活动中去，比如：混酿讲习会、采收工坊游览、葡萄园自然之旅以及烹饪课程等。 “迪士尼乐园”型

这种模式的葡萄酒旅游一般都开销不菲，其涉及的活动广泛，且同一般性的旅游相近，比如，在餐馆享受美食、下榻酒店和参观博物馆等。 节日型

这种葡萄酒旅游模式主打与葡萄酒相关的一次性活动，比如葡萄酒节庆活动以及采收狂欢节等等。

相反，从葡萄酒旅游的需求方——旅游者来说，也可以把他们分为几个不同的派别： 1葡萄酒极客

这类游客希望通晓一切，他们参与葡萄酒旅游的唯一目的就是想要了解葡萄酒。 2美食型游客

他们主要为了美食和佳酿而来。 3顺带游览型游客

这类游客的心理是——既然我们已经来到了某个产酒区，不妨就去参观参观酒庄吧。 需要注意的一点是，并不是每一位葡萄酒游客的目的都是一样的，甚至同一位游客在不同旅途中的目的也可能不尽相同。那么问题来了，酒庄需要采取何种措施才能让其发起的葡萄酒旅游项目取得成功呢？

其实，答案并不唯一，因为它不光需要取决于该项目的性质，也取决于其发生的地点。比如，纳帕谷（Napa Valley）对游客的吸引力就远远大于圣弗朗西斯科（San Francisco），南非的斯特兰德（Stellenbosch）于葡萄酒爱好者而言也远比法国的卡奥尔（Cahors）受欢迎。在某种程度上，决定一种葡萄酒旅游模式是否能够成功的最重要因素要属其是否具备“合作性”。葡萄酒旅游就像是社交媒体，人越多，越受欢迎，就是所谓的网络效应（Network Effect）。同样，当一个地方有越多的酒庄、餐馆、博物馆、酒店、旅游局和葡萄酒商店等场所，并且它们以及相关的配套设施都乐于互相合作时，在这个地方发展葡萄酒旅游业获得成功的几率也就越大。而如果其中的某一环执意于竞争而不是合作，事情的发展兴许就不那么容易了。

除此之外，还有一些关键性因素也可以影响葡萄酒旅游的成败。与游客们进行分享，以及接待游客时所具备的热情和诚实。相反，那些物质性的东西，比如一座精致的酒窖，以或是一次井井有条的品鉴会，并不一定是最重要的。如果酒庄的人乐于与游客们分享自己同葡萄酒之间的故事，即便是在最简陋的酒窖中，也称得上是一次收获颇丰的葡萄酒旅游。 在这里小编着重介绍4家酒庄，经营方式非常与众不同，并且各有特色。 Alpha Omega酒庄：好酒找准买主

阿尔法欧米茄酒庄Alpha Omega Winery酒庄创建于2006年，其前身是Quail Ridge酒厂。阿尔法欧米茄酒庄（Alpha Omega Winery）是美国奢华酒庄的代表，酒庄坐落在美国加州纳帕谷的29号公路旁，处于纳帕谷的中心地带卢瑟福产区（Rutherford）, 卢瑟福被誉为加州的“波亚克”，出产的葡萄酒具有超长的陈年能力，拥有强硬的单宁气质。阿尔法欧米茄酒庄拥有全美最大的橡木桶发酵程序，将“旧世界”的传统技艺和“新世界”的科学技术相结合，纯天然发酵，不过滤和澄清葡萄酒以保持葡萄的营养成分和天然风味。

Alpha Omega 酒庄自建立之初就开始计划走直销的道路。其合伙经营者之一Robin Baggett此前在加州的圣路易斯奥比斯波开办了Tolosa酒庄，该酒庄采取传统的分销方式

经营。这一经营方式的失败使Baggett决定不依靠分销商。目前， Alpha Omega 酒庄90%的产品都是以直销方式售出。

Baggett说：“做直销，关键是用好酒对准合适的买主。”他和合伙人Eric Sklar致力于酿制高品质的葡萄酒，他们聘用了瑞典籍酿酒师Jean Hoefliger，并邀请波尔多酿酒大师Michel Rolland作为顾问。除此之外，Baggett还建立了高水平的品酒室销售团队。他认为，在品尝葡萄酒之前，几乎没有人愿意加入葡萄酒俱乐部，品酒室是吸引俱乐部会员加入的有效途径。

品酒室的重要性显然不可忽视，最重要的是如何吸引参观者进来。为此，该酒庄与相关方面建立了紧密联系，包括交通公司、其它品酒服务机构、宾馆、饭店等。他们在酒庄内举办活动，鼓励葡萄酒俱乐部成员前来参观，并提供葡萄酒旅游服务，以及在慈善拍卖活动上举办品酒会等。他们还与一些在机场、车站等接送旅客小型巴士司机建立联系，并为他们带来游客提供回报。“比起再给他们一瓶酒，他们更喜欢小费。”Baggett 说。

Alpha Omega酒庄并没有做广告，但要确保游客能在地图上找到酒庄，并且每位游客手中都有地图。做到这一点并不难，Alpha Omega酒庄不需要为此花费额外的费用，因为多数酒庄都会出现在地图上，但那些付费的酒庄在地图上更为明显而已。

Alpha Omega酒庄的营业时间是上午10时至下午6时，关门时间晚于多数其他酒庄。但这样做确实为酒庄带来了更多的客流。

他们努力为参观者带来一次难忘的经历。品酒室销售团队要让人们感受到热情，不低于15秒的微笑致意是必不可缺的。为避免品酒对于一些人的陌生感，他们一般把这一过程限于私人的交流。“人们多会从自己信任和喜欢的人那里购买产品，每位客户在这里都得到平等的待遇，你很难预知谁将最终成为你的大客户。”

该酒庄设有4处室内外品酒场所，除此之外，游客还可在参观时品尝尚装在发酵罐和橡木桶中的酒。在旺季，会有专门的讲解员带领游客参观。参观者可花费15美元品尝4款酒，也可选择在私人酒室做一次高端酒品尝。

品酒服务人员有时会拿出不在酒单上出现的“珍藏酒”。人们还可以通过品尝尚在橡木桶中的酒来购买期酒，买酒的顾客可免去品酒费。这在其他酒庄并不多见。

销售人员在询问顾客的购买意愿时要尽量礼貌，比如：“您愿意带哪瓶酒回去？”对销售人员设有日销量目标和团队的激励机制。酒庄按照历史销售记录制定新的目标，超额完成计划的员工可得到额外10%的提成。每日、每周均有考核，销售人员可以及时拿到回报。“这种考核机制刺激了销售人员的积极性，使他们不会提前关门，并能够耐心地接待晚到的客户。”Baggett说。

通过这种经营方式，有效地提升了酒庄的销售，销售人员多能达到考核目标。如果成功地加入一个葡萄酒俱乐部成员，销售人员可以得到20美元的红包作为奖励，在这个成员加入俱乐部两个月后兑现。

葡萄酒俱乐部成员购酒可享受20%的折扣，为了鼓励会员加入，首次购酒可享受7折，并可参加各种活动。目前，他们的俱乐部已经有3000多名成员，每周约新增30至40名成员。

Baggett 称，酒庄去年销售额上升了30%，今年上半年，销售额上升了70%。 St. Supéry 酒庄：借势社交媒体

圣苏瑞酒庄（St. Supery Vineyards）是法国斯格利(Skalli)葡萄酒世家的第三代继承人罗伯特?斯格利（Robert Skalli）先生1970年来到美国加州游学之后，于20世纪80年代在纳帕谷（Napa Valley）建立发展起来的。在罗伯特?斯格利的领导下，该酒庄将新世界与旧世界的精华完美结合。

St. Supery Vineyards的葡萄100%自己种植，是纳帕谷可持续发展农业认证酒厂，酒厂和葡萄园都经过Napa Green认证。酒庄位于纳帕谷内注明的卢瑟福（Rutherford）子产区。 该酒庄出品的赤霞珠（Cabernet Sauvignon）、长相思（Sauvignon Blanc）和红葡萄混酿酒（Elu）、白葡萄混酿酒（Virtu）可谓纳帕谷的卓越创新与法国的酿酒才智相交融之杰作。圣苏瑞酒庄的多拉海园（Dollarhide Estate Vineyard）和卢瑟福园（Rutherford Estate Vineyard）中，种植着十分优质的长相思、霞多丽（Chardonnay）、赤霞珠、梅洛（Merlot）以及其它一些波尔多葡萄品种。

酿酒过程展示、葡萄园参观、内容丰富多彩的葡萄酒旅游，St. Supéry 酒庄一向以能够为参观者提供美妙品酒体验而闻名。尽管如此，其销量在近两年也出现了下降。让人们进门参观越来越难了。

为此，该酒庄采取了新的策略来增加客流。他们对楼上的空间进行了改造，以私人品酒室取代了原有的部分陈列。并加强了与旅游业的联系。

除此之外，该酒庄还利用Twitter、Facebook 等社交媒体来加强与消费者的交流。这使我们能够接触到更广泛的人群。该酒庄聘用了一位专职社交媒体专家，通过互联网鼓励人们来酒庄参观。目前，该酒庄每年客流量已经达到7万人次。

消费者可以通过社交媒体来评价酒庄的产品和服务，伴随着酒庄服务的不断提升，消费者的好评越来越多。“通过他们的评价，我们可以了解到他们对酒庄的看法，如果看到人们对酒庄发出差评，我们会尽快联系到这个人，进行道歉并改正。最终令他们对酒庄的评价发生改变。”