买方议价能力总体上来讲，非常低，其几乎不可能具有前向整合的能力。

医药产品的买方主要分三类：普通消费者、零售企业、医院。由于医药是关乎身体健康的特殊商品，对普通消费者或患者来说，几乎没有什么议价能力。零售企业，在国内来将主要是药店或医药公司，相对规模都不大，连锁程度不高，所以也没有象国美大中家电行业的议价能力。 医院，大多都是各自分布在城市内单个企业实体,规模程度不高，并且由于能将医药产品成本直接转给普通消费者，更没有考虑其议价能力的必要。 4、价值链分析

（1） 以品牌效应带动产品国际化

同仁堂拥有三百多年的老字号招牌，在打入国际市场时，就会自然产生品牌效应，很多顾客就会慕名而来，无形之中就为企业做了宣传，帮助把同仁堂的品牌发展成为全球化的品牌。质量塑造同仁堂不朽的品牌，而品牌的力量则推动了同仁堂更自信的走向国际。

（2）完整的公司治理结构推动国际化

2002年，同仁堂集团与国务院发展研究中心共同设计了集团未来十年的发展战略。在整体框架下，集团将发展现代制药业、零售药业和医疗服务三大板块，配套形成“1032”工程。

“10”为十大公司，已有的两个上市公司：北京同仁堂股份有限公司，北京同仁堂科技发展股份有限公司；已初步形成的三个投

资公司：北京同仁堂商业投资发展有限责任公司，北京同仁堂和记医药投资有限公司，即将启动的医疗投资公司；重新组建的发展型公司：北京同仁堂国际有限公司，北京同仁堂药材有限公司，北京同仁堂健康药业有限公司，北京中研同仁堂医药研发有限公司，北京同仁堂制药有限公司。

“32”为两大基地、两个院、两个中心。两大基地：北京同仁堂股份有限公司生产基地，北京同仁堂科技发展股份有限公司生产基地；两个院：北京同仁堂研究院，北京同仁堂中医医院；两个中心：同仁堂信息中心，同仁堂培训中心。

“1032”工程使同仁堂成为以现代中药为核心、发展生命健康产业、国际驰名的中医药集团，全面提升现有的生产经营及管理水平，实现中医药现代化发展的新格局。

同仁堂集团生产的产品品种也很丰富，有多个生产基地：大兴生产基地——同仁堂股份有限公司南分厂；昌平生产基地——同仁堂股份有限公司北分厂；通州生产基地——由同仁堂股份有限公司同仁堂药酒厂、通州分厂组成。生产剂型有蜜丸、胶囊、滴丸、散剂、膏剂等，常年生产的品种有20多种，其中乌鸡白凤丸、大败毒胶囊等为其主要产品。 （3） 采取适当的营销手段

同仁堂集团积极推出适时的市场营销手段，将文化推广蕴藏其中。比如在马来西亚的分店，同仁堂规定，凡购物满一定规模就赠送《大宅门》、《大清药王》的VCD，既促进了销售，又介绍了中医

药历史。同仁堂将产品推广与文化推广并重。同仁堂是在经营一种文化，而不只是在经营一种产品，它从品牌文化入手，夯实销售终端网络的基础。在同仁堂落户的海外国家和地区，同仁堂几乎都是当地最大的中药店，而且装潢讲究，体现出中华传统中医药文化的气息，在其间消费，仿佛沉浸在中华文化的熏陶中。在依赖代理商的同时，同仁堂加大了直接终端零售的力度。随着连锁药店的扩张，同仁堂真正形成了从原料采集，药剂制作，药店销售的一条龙集约化运作。

（4） 以直接投资方式开拓国际市场

98年，为掌握经营管理主动权的需要，开始的海外直接投资。集团在泰国、马来西亚、印尼、韩国等国家和地区开店共十家，每家的投资额在50万美元到150万美元之间。2002年，在马来西亚吉隆坡开办的第一家零售店这家店经营面积有500平方米，投资100万美元。也先后马德里协约国、巴黎公约国等国际组织以及新加坡、英国、美国、意大利等许多国家进行了注册，建立合资公司，药店14家。

香港是世界金融，贸易，商业，信息中心，在香港设厂，把海外已有的研发、销售终端加以整合，然后形成海外市场经营总部。借助香港的政策优势，可较方便的班里各种投资与出口手续，快速进入国际营销网络。最终通过香港实现到产品输入国建厂的目标。 （5）“以医带药”促进海外销量增长

此为同仁堂国际化进程中宝贵经验之一。同仁堂认识到，中药

离开中医，就成为无源之水，无本之木，中药的发展必需要中医理论的支持。所以在同仁堂的外驻分店，都配备有中医专家或教授，形成特有的特色店（药+店+医+文化）。 （6）高科技含量的产品开发

同仁堂集团依靠科技手段不断开发新品种，取得了一系列的成果。新产品中的塞隆风湿酒以及杞菊地浓缩丸、活血通脉薄膜包衣片、板蓝根颗粒（无糖）、愈风宁心薄膜包衣片等，均有良好的市场表现。

现有产品的二次科研也是同仁堂集团开发新产品的重要途径。同仁堂的传统名特优产品，如六味地黄丸、同仁大活洛丸、牛黄上清丸等，因服用剂量大等缺陷制约了国内外市场的进一步扩大。同仁堂集团选择这些产品进行二次科研，开发安全、有效、服用方便的现代制剂，研究制定先进高效的质量控制技术，制订国际认可的临床疗效评价标准，从而获得自主知识产权，强化了集团的国际竞争力有效地打开了国际市场的销路。

面对世界中医药界新的发展趋势，同仁堂集团新产品的开发目标锁定为提高传统药品的现代化水平，开发以中老年常见病、疑难病为对象的滋补保健系列产品，研制以欧洲为目标市场的国际天然植物药，同时将开展对重点药品的标准化研究。 （7）大力实施人才开发战略

中药国际化需要一批既有药学理论，又熟悉国外市场，适合在不同文化背景和药政管理制度下灵活开展业务的复合型人才。故同仁