（2）关心顾客，满足其兴趣和要求。“顾客至上” （3）说服别人的能力。

说服改变态度的心理学原理：态度由认知、情感、意向三因素组成。用提供事实，讲清道理的方式，消除认知方面的误区；分析和判断对方的需要和动机，在情感上感化否定态度，取得信任；尽量为购买行为提供方便。

（4）良好的社会关系。与推销员的生活背景、经济实力、社会地位有很大关系。 5、自我调控：是营销人员心理素质的核心。指主体在长期生活实践中形成的一种能力，根据各种环境主动或被动地调整对自己的认知地图，控制自己的外显反应。

（1）自信心。自我调控可以使自己建立良好的自我心像，用理想的自我激励自

己向更高目标奋斗。

（2）推销员必须有一定的外部压力加以制约。推销员较大权利和自由，要加强

对自己的约束。

（3）推销员应克服自身惰性，不怕困难，奋斗不息。是自我调控能力在人的意

志品质上的体现。

（4）表现在推销员的机警善变与适应环境上。 四、营销人员心理素质评定量表 华东师大俞文钊教授等制订的量表。

F1：自我控制性。代表了挫折容忍性、目标自律意识、良好判断力、认识别人的

能力及计划性。

F2：社会适应能力。代表应力、说服别人能力及人际交往能力。 F3：自信心。代表自信乐观及幽默。

F4：成就动机。代表求胜心理、抱负水平和独立性动机。

F5：推销技巧。代表说服方法、关心顾客、了解公司、满足顾客需要。 F6：创造性。代表一般创造性、直觉创造性和逻辑创造性。 F7：职业兴趣。代表了职业倾向与工作热情。 【板书设计】

第十二章 营销人员心理素质与评定量表 一、心理素质内涵

二、营销人员心理素质研究概述

三、营销人员心理素质分析 1、认知过程 2、思维方式 3、知识储备 4、人际关系 5、自我调控

四、营销人员心理评定量表 【课后小结】