市场魅力。

二 、销售渠道

本公司的销售渠道以多元化为主要特征，主次分明。

销售渠道一：门面直销，以馨碧苑为销售基地，通过成品销售和体验制作两种方式运营，兼营租摆业务，作坊制作与成品销售总量占40—45%。

销售渠道二：联合销售，与家居市场联合，将盆栽放在家居市场组合销售成品，销售量占35—40%。本公司选择的销售伙伴为南京月星家具城、百安居、宜家家居。这三家公司在南京地区有稳定的消费群体，良好的企业形象，并且已经形成了一定的规模效应。与他们结成销售伙伴，有助于馨碧组合盆栽打开市场，树立初步的高档高质的市场形象。

销售渠道三：电子化市场，建立公司网站，在网上开设网络定购业务，包括个性化的组合盆栽成品和DIY制作的材料。同时提供网络虚拟DIY组合盆栽设计、制作的服务，具体指模仿组合盆栽制作的材料和过程，通过移动鼠标等简单操作将各种材料的图片进行组合，设计新的组合方式。对于GPRS用户，提供将图片下载到手机的服务。这项服务本公司和移动、联通共同开展，协商利润分成。针对模拟设计，在设计合理的前提下，馨碧接受制作业务。电子化市场由于初期资本投入问题，将在资本回收期后开展，预计在第一年底开始。销售量预计占到10—20%。

50@0 %0%店面直销联合销售销售渠道电子化市场纤碧组合盆栽销售渠道比例图比例

比例三、销售策略

针对多元化的销售渠道，本公司将采用灵活多样的销售手段。

1、针对门面直销方式，本公司将采用会员制、折扣制、节日筹宾活动结合DIY制作体验交流会的方法吸引新顾客，稳定老顾客。

具体措施如下：

(1) 会员制和折扣制结合 一次性在本店消费达400元或累计消费达700元的顾客免费成为本店会员，在原价的基础上享受9.5折的优惠，会员卡的使用不包括节日酬宾活动。

(2) 根据中外节日，特别是春节、情人节、母亲节、父亲节等，推出节日特别组合盆栽系列，并给予优惠。

(3) 本店会员在自愿的情况下加入DIY制作体验交流会，该组织初期由本店组织建立，定期策划相关主题活

动，配合公司的宣传计划。预计一年后由其成员自主策划主题活动。

2、针对联合销售方式，本公司将凭借巨大的利润空间和完善的服务，进行联合营销，稳定和巩固与合作伙伴的关系。

具体措施如下：

(1) 价格差额 以低于市场价格15%-20%的价格出售成品给家居市场。

(2) 对于中高档产品，提供人员给予维护，未卖出的（在生长周期内）可退回，降低家居店的经营风险。

(3) 在作坊内定期更换不同风格的家具（家具店有偿提供），作为盆栽的背景，达到双赢的宣传效果。

(4) 进行深入的推销活动策划合作，在广告、公关方面进行共同合作宣传。双方通过两种方式进行合作：一方面在双方各自进行的促销活动中，宣传合作伙伴；另一方面双方一起策划宣传活动，为共同合作承办。

3、针对电子化市场，本公司凭借高端技术人才对公司网

络进行维护和定期更新，为网上交易提供安全便捷的平台。

措施：

(1) 根据馨碧组合盆栽有限责任公司现有品种，自主开发网络虚拟组合盆栽设计软件，力求操作简便快捷，网络支付安全方便，根据馨碧品种变化随时更新；

(2) 建立面向客户的服务型界面；

(3) 建立在线服务系统和顾客意见回馈系统。

馨碧组合盆栽有限责任公司网站界面详见附录

四、促销和市场渗透

1、开展大型现场DIY制作体验交流会

馨碧的主要特色在于中高档产品，本公司将于公司开业后1-2月在高级住宅区、市民广场等地开展免费或酌情收取少量费用的制作体验会，将组合盆栽的制作体验需求开发出来，同时展出一批有我公司独特设计的组合盆栽以打开市场，考虑到公司的长期发展要求，我们将在第一年密集筹划6-8场制作体验会，在第二年筹划5-6场制作体验会，在第三年筹划以忠诚客户为主的作品展和制作心得交流会2-3场，预计资金投入将达到十五万元，达到开发和扩大自制需求的目标。

2、广告

(1)企业形象广告

在大众传媒和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息表达准确到位，同时配以产品介绍来取得更好的效果。

宣传公司理念：牵手绿色，品味生活。

在公司建立初期，利用广播、电视和杂志的媒体组合，建立公司“健康的使者，美丽的生活”高品位的市场形象，在黄金时段在南京电台高频播放，深化企业名称和企业特色。

从中期开始，将电视、杂志和网络的媒体组合扩大到上海、苏州地区，在南京强调企业忠诚度和南京本土优势，宣传理念“馨碧——南京，美丽生活的创造

者”；在上海和苏州树立企业特色和市场知晓度，宣传健康品位潮流的理念。

到第五年，利用媒体组合将馨碧组合盆栽公司的企业形象深入人心，将企业“家”文化深入到消费者心中。五年广告预算达到三十万，最多不超过三十五万。

(2)产品品牌广告

品牌广告可通过多种渠道进行，网络、电视广告传递时间短，提高品牌知晓度；利用报纸，杂志（时尚类）制作具有时尚潮流，色彩绚烂的高品位广告，提高品牌形象；产品品牌形象保持“健康，情趣，高品位”的风格，利用不同的媒体特色，建立全方位、立体的信息传播网，树立起潮流风向标的品牌形象。利用不同的媒体整合，完整宣传产品的销售渠道。

第一年产品刚进入市场，利用广播、电视、杂志的媒体宣传组合，对产品进行密集高频率的宣传攻势，将产品定位在“新生活 新感受 高品位”，在市场上树立起不同于以往花卉盆栽消费的新感受形象，开发消费者的组合盆栽消费需求，在短期内分割花卉盆栽原有的市场份额。

从第二年开始，预计由于市场新竞争者的加入，馨碧一方面利用媒体尤其是电子化平台宣传“独创的设计，独特的体验”的产品概念，另一方面利用电视和杂志的组合，树立“馨碧——组合盆栽缔造者”的市场形象，逐步培养馨碧组合盆栽的市场忠诚度。馨碧组合盆栽在逐步推进上海、苏州市场时，根据两地的经济与消费习惯，以“时尚潮流，高品位”的形象在两地市场站住脚根，在逐步打开市场的同时，用实证式的广告表述DIY模式的感受，开拓市场；“馨碧——组合盆栽缔造者”的广告理念引入上海、苏州，树立品牌忠诚度。

至第五年将馨碧组合盆栽打造成业内首屈一指的品牌。五年内的广告预算将达到三十万，不超过三十五万。

(3)公益广告

除利用报纸、杂志、广播，电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司“热心公益，努力回馈社会”的良好形象，如为大型公益活动义务布置场地，提供盆栽装饰会场；为老年人义务讲解植物养护等方面的知识。五年内，广告预算在十万元左右。

3、公关

(1) 社会公关