公司也不至于手足无措。

四、产品不确定性风险

因植物具有自然生长周期，顾客购买后，随着时间的推移，可能会因谢花、凋叶而降低欣赏价值。

馨碧通过向消费者传授盆栽护理知识、园艺知识，使顾客能简单地养护从馨碧苑购买的盆栽产品。公司售后服务人员也可以上门帮助消费者养护盆栽。

五、成本控制风险

１、因馨碧组合盆栽侧重组合设计，须聘请高级盆栽师进行设计和培训园艺设计专业员工，导致我们的产品和市场同类材料制成的盆栽价格相较较高。

高成本是源于高品位。馨碧聘用高级盆栽设计师，采用先进的理念，提供高品位的设计和优质的盆栽产品，因此，高收费也是理所当然的。馨碧要通过讲座、VIP活动等形式大力宣传公司的经营理念，让高品位的消费深入人心。

２、组合盆栽产品的主要原

材料为鲜活植物，其存储、运输难度较大，成本费用较高。

公司根据成本最低原则选择了自身的仓储配送中心，在产品的包装上也采用了易于运输的包装方式，且随着公司物流管理水平的不断提高，物流规模化效益加强，可以合理的控制物流成本。

六、竞争风险

1、如果馨碧的经营模式成功，难免有其他竞争者效仿馨碧的经营模式，成为馨碧新的竞争对手。

馨碧可以在DIY模式不变的前提下，对DIY模式的实现方式等细节进行调整和改进；并在此基础上，不断推出新的产品或服务，留住我们的顾客。

2、日本、台湾等地的组合盆栽DIY经营模式已经当成熟，如果他们当中一些厂商进入南京市场，将会给馨碧带来巨大的竞争压力。

这些企业的进入，馨碧也有方法应付：

首先，我们要虚心学习日本、台湾等地组合盆栽DIY的先进经验，并与它们公平竞争；

其次，我们在南京市场上立足比这些企业要早，拥有一定市场和顾客群。只要我们发挥自己的优势，努力经营，就不会被轻易打败，并且能战胜他们。馨碧的优势有：熟悉南京市场和南京消费者的特点；经营模式灵活，除了DIY作坊外，公司还销售盆栽制成品、出租盆栽产品，和家居装饰市场合作等。

3、市场上拥有很多替代品：花卉产品、普通盆栽产品、家居装饰产品等；虽然我们在同这些企业竞争时，有自己的优势和特色，如DIY的新颖模式、高品位、品种齐全、价格灵活等，但这些企业在市场上存在已久，根深蒂固，拥有广泛的顾客群体，在竞争中给我们以很大的威胁。

馨碧与其他企业各自优势的比较，如下表 优势 纤 碧 其他企业 创新经营模式 DIY 无 品位 高 较低 固定客户群体 无 有 市场经验 缺乏 丰富 企业 同南京市场现有的一些花卉、盆栽、装饰企业竞争，最重要的就是，扬长避短，充分发挥自己的优势，馨碧和对抗它们的优势为：

首先，发挥自己的优势，即DIY先进模式，价位、品位、款式多样，等。 其次，弥补自己的劣势。馨碧的劣势在于：尚没有固定客户群体，市场经验匮乏。弥补方法有：充分发挥自身优势，凭借先进DIY模式、优质产品和服务，争取到自己的客户；至于市场经验可以在经营过程中慢慢学习、慢慢实践得来。

七、管理风险

馨碧的人员构成为：管理人员、盆栽设计师、园艺工人。

1、南京地区人口稠密，体力劳动者众多，人力资源市场呈现供大于求的状况，而且大多数人经过简单培训即可胜任园艺工人的工作，基本上不存在风险。

2、馨碧产品主要依靠时尚的盆栽设计，因此，公司对盆栽设计师有一定程度的依赖。

馨碧创业初期主要以外聘高级盆栽设计师为主，并在今后的经营过程中培养出馨碧自己的盆栽设计师。

3、馨碧创业初期，公司管理人员就是公司的主创人员，这些人有经济学、管理学及园艺学的专业背景，能胜任公司初期的管理工作。到了中后期公司也有外聘管理人员的可能。

第六章 市场营销

一、市场营销概述

馨碧组合盆栽有限责任公司总体市场计划如下：

1、从营销区域角度讲，本公司将从南京启航，在2007年筹建第一家馨碧组合盆栽作坊——馨碧苑，通过初期的市场开拓，酝酿陆续在三年内开设四家连锁店；经过三年打造馨碧的品牌效应，销售区域从南京扩展到苏州、上海两地，从第三年末开始分别在两地筹建馨碧苑，展开新一轮的营销推广，并且在第四年结合市场调研各增开两家分店，形成集聚。由于组合盆栽存在技术上的可复制性，本公司将怀着走向全国的志向，具体分析全国市场状况，进行市场营销的新一轮扩张。见图5-1

2、从营销方式角度讲，本公司针对南京目标客户的消费特点，打电视和杂志的媒体组合拳，结合特别企划DIY（do it by yourself）制作体验交流会，

树立馨碧“新生活 新感受 高品位”的健康生活传播者的形象。针对上海、苏州的消费特点，以网络、电视和杂志为主要宣传媒体，结合上海、苏州的流行Party形式，树立馨碧“时尚、潮流、健康”的新消费方式的形象。

3、从市场目标角度讲，结合市场分析与竞争分析，本公司将针对客户群做以下定位：

(1) 年轻人具有强烈的好奇心，爱好追赶时髦与特立独行，勇于尝试新事物，但是由于年轻人与其他年龄层相比，耐心不足。因此在初期，本公司以新感受吸引年轻人成为DIY制作的最先尝试者，由于青年人耐心相对不够的特点，馨碧通过“亲手制作献真情”的宣传，开发年轻人的礼品市场和自制市场，同时以青年人为桥梁，将馨碧的产品与感受传达给他们的亲友长辈，去开发与引导中年人与老年人市场。

(2) 现代社会的生存压力和计划生育使老年人有子女陪伴的时间变得越来越少；老龄化社会的到来，也使这样的老年人越来越多，相对于旅游等其他休闲方式，在闲暇时间“拈花惹草”是他们易于接受的休闲方式，既健康又方便。针对老年人闲暇时间长、消费水平较低的特点，本公司将会推出价格适中、搭配多样的组合盆栽，培养老年人DIY制作的市场。

(3) 现代中年人由于子女和父母的双重压力，对于非生活必需品消费通常持谨慎态度，本公司主要致力于开发中年人的家庭装饰市场，销售组合盆栽成品；对于收入较高的高级白领，本公司通过开发制作过程简易的舒缓型DIY产品和完善的售后服务，开发扩大中年人DIY制作市场；针对中年父母对子女智力开发和教育的重视，宣传DIY制作开发智力和培养动手能力的功用，吸引少年儿童加入DIY制作的行列，少年儿童的团体消费通过与学校联合开发。

根据以上的目标市场定位，本公司市场营销计划的预估目标是：产品形象清晰明朗，企业精神深入人心，品牌形象健康丰满；馨碧真正走进人们的生活。本公司预期经过五年的长足发展，在南京、上海、苏州三地成为专业组合盆栽生产和DIY服务的是市场领导者，市场份额预期在35-40%，在三地赢利的发展模式的基础上，逐步向全国推广。

4、馨碧的品牌定位于中高档市场，品牌形象，以“健康，情趣，高品位生活”为代表，采用单一品牌战略，扩大馨碧的市场影响力，树立起潮流风向标的