《营销渠道决策与管理》口试题集
1、影响渠道服务产出水平的因素有哪些？ 2、简述销售渠道中五种不同的营销流？ 3、应该从哪些方面来对评价渠道成员？ 4、如何来控制渠道成员?
5、如何确定销售产品的渠道长度？ 6、简述选择中间商的条件。 7、论述影响分销渠道设计的因素。
8、产业用户市场与个人消费品市场的区别有哪些？ 9、简述渠道创新的信号。 10、分销渠道设计有哪些原则？ 11、什么是分销渠道战略设计？
12、不同产品采用什么样的价格结构最合适？ 13、与供货商谈判的目的和项目分别是什么？ 14、批发商为零售商提供的服务有哪些？
15、网上直销B2B，成本低，方便快捷，因此适合所有企业产品吗？ 16、简述沟通的定义与属性。 17、列举沟通的理想境界是什么？
18、作为一名专业导购，你认为哪些信号代表顾客很可能会购买？ 19、导购培训的方法？ 20、如何防止员工出假差？ 21、小厂家如何与大经销商合作？ 22、生产企业自营销组织的劣势有哪些？ 23、简述5种防止员工出假差的方法。 24、简述销售管理的要点。 25、管理的最高境界是什么？
26、简要回答管理的前提是什么？管理大忌是什么？管理的艺术是什么？ 27、渠道战略联盟的作用是什么？ 28、渠道冲突的起因与来源包括哪些？ 29、关系营销有哪些局限性？
30、厂家与代理商的主要纠纷有哪些？
31、什么是营销渠道？营销渠道的主要功能是什么？
32、举出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异。 33、什么是营销渠道设计？渠道设计对企业有何战略意义？
34、渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？ 35、请解释渠道结构与渠道效率的关系。 36、举例说明三种渠道密度决策的优点与缺点。
37、什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？ 38、你认为采用垂直渠道系统的三种类型所适应的条件各是什么？ 39、复合渠道系统发展的动因是什么？为什么有些公司乐于采用它？ 40、如何区分成员性渠道参与者与非成员性渠道参与者？ 41、批发商存在的必要性及主要功能是什么？ 42、什么是专营批发商？它的特点有哪些？ 43、代理商与代销商有什么区别？
44、“零售商不能经营批发业务，经营了批发业务就不是零售商了。” 这话对吗？为什么？ 45、零售商在营销渠道中力量越来越大。为什么？除了书上讲的几条原因以外，你还能找到
其他原因吗？
46、为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员？ 47、为什么说消费者与用户也是成员性参与者？
48、非成员性渠道参与者都有哪些？试分析一下它们所发挥的渠道功能。 49、渠道成员选择的决策过程分为哪几个阶段？ 50、选择渠道成员应遵循哪些基本原则？ 51、如何寻找合适的渠道成员？
52、为什么要对渠道成员进行评价？评价的主要标准是什么？ 53、如何应用加权评分法确定渠道成员？ 54、你都能想到哪些选择渠道成员的方法？
55、从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？ 56、渠道领导有什么特点？渠道领袖是必要的吗？为什么？ 57、渠道领袖需要发挥哪些领导作用？
58、有哪些因素影响一个渠道成员的领导地位？举例说明其中一、二。 59、渠道领导有哪几种方式？可能的后果是什么？
60、什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更有道理？为什么？ 61、渠道权力有哪几种使用方法？可能的后果是什么？ 62、渠道激励涉及哪几个层面？
63、什么是渠道控制？它有哪些特点？ 64、简述渠道控制方法和渠道控制程序。 65、简述渠道投机行为是如何产生的？ 66、窜货的实质是什么？应该如何控制？
67、什么是渠道依赖？为什么说它是渠道合作的前提或基础？ 68、渠道依赖、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系？ 69、什么是渠道联盟？谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。 70、什么是渠道冲突？渠道冲突的根源是什么？ 71、简述渠道决策的作用。 72、试论述渠道创新的未来趋势。 73、渠道战略设计过程分为哪四个步骤？
74、渠道环境对分销结构和行为比较直接的影响，主要有哪五个方面？ 75、零售公司对采购人员的要求和责任是什么？ 76、行销的基本政策包括哪些？分别包含哪些方面？ 77、请简述网上直销B2B的交易程序 78、生产企业自营销组织的劣势有哪些？ 79、沟通的步骤有哪几步？ 80、渠道激励的原则
81、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时，大多采用海信广场模式。为什
么？
82、营销渠道为什么会存在？
83、谈谈你对营销渠道在企业营销中地位和重要性的认识。 84、渠道设计的基本步骤是什么？
85、渠道目标应如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？ 86、请简要分析吸引渠道成员的具体措施有哪些？ 87、请简要描述确定营销渠道成员的决策过程。 88、请简述渠道成员的选择程序，并概述其意义 89、简述选择渠道成员的途径
90、某公司是一家知名品牌的服装制造商,请问它该以什么样的渠道方式进入国外市场?
1答：(1)批量的大小；(2)渠道内顾客的等候时间；(3)营销渠道为顾客购买产品所提供方
便的程度；(4)营销渠道提供的商品花色品种的宽度；(5)售后服务的因素。
2答:(1) 实体流(物流)；(2) 所有权流(商流)；(3)付款流；(4)信息流；(5)促销流。 3答：(1)中间商的渠道营销能力,包括销售额的大小、成长和盈利记录、支付能力、平均存
货水平和交货时间等；(2）中间商的参考热情，包括对损坏和遗失商品的处理，与公司促销和培训计划的合作情况以及中间商影响顾客提供的服务等；3）中间商产品的经营能力，如果中间商的经营品种多，总体的销量大，说明该中间商十分具有实力。 4答：(1)使中间商了解企业的营销目标,让渠道成员能够按照企业的目标共同前进）；(2)不
断改进渠道结构,以适应市场新的动态；(3)将网络纳入企业的营销渠道中,因为网络正在被看作是一种新型的渠道,任何一个渠道成员都有可能设置网页,将商品直接展示在顾客面前。
5答：（1）从产品角度看：技术性强、保鲜要求高的产品，适宜短渠道；单价低、标准化
的日用品，适宜长渠道；（2）从市场角度看：顾客数量少、地理上比较集中时，宜采用短渠道；顾客数量多、地理上比较分散时，宜采用长渠道；（3）从企业角度看：企业规模大、推销力量强，宜采用短渠道；企业规模小、推销力量弱，宜采用长渠道。 6答：（1）中间商的实力和品牌；（2）中间商的市场范围；（3）中间商的综合服务能力；
（4）中间商的促销策略和技术；（5）预期合作程度；
7答：在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：
（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力；（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行； （3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道；（4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好；（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。
8答：产业用户市场销售地域集中，而个人消费市场地域分布分散、广泛；产业市场购买频
率低，个人消费市场购买频繁；产业市场销售金额较大，个人消费市场消费金额相对较小；产业市场产品专业性较强；产业市场渠道一般为短渠道，个人消费市场多为长渠道。
9答：（1）最终能够用户不满意；（2）存在许多可供利用的分销渠道；（3）渠道费用持续上
升；（4）现有分销商不胜任；(5 ) 客户关系管理方法落后。
10答：（1）客户导向原则（2）最大效率原则（3）发挥企业优势的原则（4）合理分配利益
原则（5）协调及合作原则（6）覆盖适度的原则（7）稳定可控的原则（8）控制平衡的原则。
11答：分销渠道设计是指为了实现分销目标，对各种被选渠道结构进行评估和选择，从而
开发新型的销售渠道或改进现有营销渠道的过程。
12答：目的：a、为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格；
b、使供货商按合约规定准时与准确地执行合约； c、在执行合约的方式上取得某种程度的控制权； d、说服供应商给本公司最大的合作；
e、与表现良好的供货商取得互利与持续的良好关系。 13答：项目：商品质量：商品等级品牌，常用标准，常用规格
商品包装：内包装，外包装
商品价格：市场价格，供货成本，付款迅速 订购量：避免滞销
折扣让利：无退货折扣，引进折扣，数量折扣，付款折扣，促销折扣 付款条件：电子汇款 交货期：越短越好
交货配合：收获月台大，专人负责，按日按时段 售后服务：进口提单，售后服务承诺，维修单位名单 促销活动：行销费用预算
广告赞助：端架赞助，快讯赞助，看板赞助，标示牌赞助，广告板赞助 进货奖励：1—10%进货奖励，原料入库管理，原料付款计
14答：（1）帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统，管理程序，会计系统和
存货控制系统，提高零售商的经营效益；（2）配货职能，批发商替顾客选购产品，并根据零售商的需要将各种货物进行有效的搭配和送货，为顾客节约时间；（3）提供合作广告和促销支持；（4）及时调换有缺陷的产品。
15答：不是的。在网上直销的产品应符合以下几个特点：质量规格有一个统一的标准；价
格不宜过便宜或太贵；保质期长的。
16答：定义：沟通即信息交流，是把某一信息传递给客体或对象，以期取得客体做出相应
反应效果的整个过程。
属性：（1）沟通频率：高/低 ； （2）沟通方向：向上/向下/双向 ； （3）沟通形式：面对面/文字/电话 ； （4）沟通内容：内容/施加的影响。
17答：（1）不批评，不责备，不抱怨（2）引发别人的渴望（3）保持愉快的心情
（4）倾听别人（5）让别人觉得重要（6）主动用爱心关怀别人 （7）真诚赞美别人（8）说别人感兴趣的话 （备注：答对五条即可。） 18答：（1）语言信号：
当顾客开始和你讨价还价的时候 顾客就某一件微不足到的问题反复称述时 经过试穿后询问价格的时候
询问售后服务时等好多的语言表达可以预示成交机会来临了 （2）行为信号：
仔细观看商品内标的面料成分和商品本身时 试穿后仔细观察效果的时候
重新回来观看同一件商品的时候等行为。 （3）表情信号： 流露出高兴的神态的时候 盯着商品思考的时候
征询同伴意见后得到满意答复的时候 等等预示有成交意想的表情
19答：（1）心态调整：引起共鸣、激励、鼓励、远景；
（2）心理建设：热情，概率中实现，篮球定律，始于拒绝，唯一原则 （3）行为建设：良好的开场，常见问题回答术，化腐朽为神奇
吸星大法，让教材于时俱进。
20答：（1）工作日报表经销商盖章；（2）电脑交通票核对；（3）票号审核，年度核对；（4）
电话控制行踪；（5）周行程计划看板管理；（6）利用电讯网络；（7）检查电话单；（8）彩信手机（9）检查银行刷卡记录；（10）走动式管理，不定时突击检查。 21答：（1）最好不要找大经销商（不要傍大款）
（2）如果不得已要找大经销商，必须防患于未然，全身而退（3）更漂亮定律
（4）不要死心眼（5）产权最好写自己的名字（6）抓财权（7）做大女子
22答：、劣势：组建成本高、管理能力要求很高、不易形成规模经济、容易产生惰性和企业
腐败、售后服务和维修成本高、市场和客户信息来源较为单一。
23答：工作日报表经销商盖章；电脑交通票核对；票号审核，年度核对；电话控制行踪；
周行程计划看板管理；彩信手机；利用电讯网络；检查电话单；检查银行刷卡记录； 走动式管理，不定时突击检查；
24答：管理的前提是事前预防；管理大忌是盲目相信员工自觉性；完善制度，与时俱进管
理员工；管理的艺术是“治国用律不用刑”；管理要适时而动。 25答：身在千里之外，法眼无处不在。（言之有理即可）
26答：管理的前提是事前预防；管理大忌是盲目相信员工自觉性；管理的艺术是“治国用
律不用刑”；
27答：节省渠道成本，降低渠道风险；改善渠道的物流、资金流和信息流；
更加有效地控制渠道；减少渠道冲突
28答：内在原因有成员间经营目标与购销利益的不一致、渠道成员的任务和权利不明确、
渠道成员中一方对另一方的依赖性过高；
表象原因有价格原因有存货水平、大客户的争夺、争夺对方资金。
29答：缺乏一套具体的可操作模式；制造商与中间商之间长期合作可能产生弊病；可能形
成投资的不确定性。
30答：人事纠纷；拖欠货款；低价销售商品；投奔竞争对手；欺诈消费者；产品滞销；不
执行厂家的销售策略。
31答：营销渠道（marketing channels）是指产品或服务转移所经过的路径，有参与产品
或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道也称为“营销通道”、“流通渠道”或“分销渠道”。营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。
32答：营销渠道可分为以生产制造商为主导、以零售为主导和以服务提供商为主导的营销
渠道。
区别在于生产制造商为主导的营销渠道是一种生产制造商直销渠道，就是从“生产制
造商——消费者”和“生产制造商——用户”。在生产制造商与零售商之间没有了批发环节，因此营销渠道变短了。以零售商为主导的营销渠道在零售商与消费者之间少了三条流，即所有的权流、洽谈流、和定货与信息流，因此零售商在营销渠道中扮演
的角色少了，经营管理活动被大大简化。以服务提供商为主导的营销渠道是供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切地接触，虽然承担了更多的责任和风险，增加了流通费用，但对于渠道的控制力度增大了。
33答：营销渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身
的优劣势，对企业的渠道目标、取道结构、取道管理办法和政策等进行的规划活动。也可以称为取道策划。
34答：在明确需要进行营销渠道设计之后，管理者的下一步工作是确定渠道目标。如果没
有目标，渠道实际就是去了方向。而在制定去到目标之前，首先需要明确制定去到目标应遵循的一般原则。
35答：营销渠道的结构问题包括三个基本方面：渠道的长度、渠道的宽度和渠道中中间商
的类型。营销渠道结构的标准有经济性、控制性和适应性。除了渠道宏观因素以及需求、供给和竞争因素外，评价营销渠道的结构还应考虑顾客特点、产品特点、企业特点以及中间商情况等。
36答：渠道的长度——中间商的层次数，应考虑的因素主要有市场、产品（行业）、中间商、
企业自身条件等几类。
渠道的宽度——同级中间商的数量 渠道中中间商的类型 ——不同的商业形态
37答：营销渠道结构指参与完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个
人的构成方式。涉及的问题包括：每一个区域需要设置多少网点？营销渠道都需要发挥什么功能？渠道一体化程度需要的道什么水平？渠道功能如何在渠道参与者之间进行分配或安排？渠道的集中程度、规范程度、标准化程度如何？营销渠道是由那几个层级构成？每一个层级又有那些类型的取道参与者构成？营销渠道的本质，是分销任务或渠道功能在取道参与者之间的分解与分配。
38答：在管理型垂直渠道系统中，渠道领袖往往在促销、库存管理、定价、商品陈列等方
面与中间商协商一致，或予以帮助和指导，从而建立关系比较稳定、目标一致的工商协作关系。在以契约为基础的垂直渠道系统中，营销渠道中具有独立地位的企业以正式的合同形式联系起来，组成一个联合体。渠道领袖依靠股权机制来控制渠道成员，使其统一按照公司的计划目标和管理要求进行分销。
39答：复合渠道系统也称为多渠道系统，它是企业同时利用数条营销渠道销售其产品的渠
道系统。复合渠道系统之所以能得以发展，主要原因有两点:第一 市场的多样化，第二随着商业的发展，企业的营销渠道构成面临越来越多的选择，从而促使企业采用多渠道的模式来扩大市场覆盖。
40答：根据参与者是否需要就有关商品的买卖或所有权转移进行谈判，以及商品所有权是
否发生实质的转移，渠道参与者大致可以分成两种类型：一种是成员性参与者，如生产制造商、批发商和零售商等；另一种是非成员性参与者，如运输公司、仓储公司、物流公司等。
41答：批发商是指从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各
种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的机构。批发商是营销渠道的中间环节，一头连着生产制造商，收购生产制造商的产品，另一头连着零售商、生产用户或各种非营利性组织，向零售商、生产用户或各种非营利性组织批销商品，或按批发价格经营大宗商品。
批发商的主要功能有：（1）销售与促销功能（2）商品采购与搭配功能（3）整买整卖功能 （4）仓储服务功能（5）运输功能（6）融资功能 （7）风险承担功能 （8）提供信息功能 （9）管理咨询服务功能
42答：专营批发商专业从事批发业务，目的是通过发挥各种各样的批发功能， 提高营销渠
道的运行效率，并因此而获得合理的利润。
专营批发商是一种独立的批发机构，它们一般大批量购进商品并储存，再把这些商品拆
分、销售给零售商或其他的生产经营单位。专营批发商是批发商中最主要的类型。 43答：代销商是指受生产制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责销售该生产制造
商产品的中间商。 代理商是指受生产制造商的委托，代理销售生产制造商某些特定商品或全部商品的中间商。两者区别：一、生产制造商一般在一个地区只使用一个代理商，生产制造商可以同时使用几个代销商。二、代理商一般替生产制造商代销全部产品，在销售价格方面和其他销售条件上有较大的决策权，经营的区域限制也比较小。 44答：不对。从本质上讲，零售与批发的区别在于购买者的使用目的——同样一个商品，
如电冰箱，如果购买者买来以后，只是为了自己消费，那么交易活动就是零售；相反如果购买这买来以后，是为了用来谋取利润。因此，在实际活动中，零售和批发并没有一个清楚地界限：批发商有时在做零售，零售商有时也在做批发。零售商与批发商的区别只在于：零售商以零售活动为主营业务，批发商一批发活动为主营业务。 45答：零售行业通过以下四个理论推动发展，零售转轮理论、零售转轮理论、零售生命周
期理论、零售开放系统理论 。改革开放以来，中国的零售业发生了巨大的变化：一方面是非国有零售企业的快速发展，另一方面是新的零售业态不断被引进或被创造。(1).规模和购买力方面。 (2).技术应用方面。(3).观念更新方面。
46答：生产制造商是指那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提取、加工、
种植和组装产品的公司。为了更有效率地达到预定的渠道目标和执行渠道策略，企业的渠道管理者要在专业化分工的基础上，认真地选择和合理地使用渠道参与者。 47答：因为消费者和用户是营销渠道的终点，是企业进行渠道活动的终极对象。但是也承
担一些渠道功能。
48答：非渠道性参与者包括，运输企业、仓储企业、物流企业、市场调研机构、广告代理
商、保险公司和银行。前三者发挥的取道功能为实体流，市场调研机构的取道功能为信息流，广告代理商为促销流，保险公司为风险流，银行为资金流和融资流。 49答：从生产制造商的角度看渠道成员选择的决策过程：
渠道目标与策略——渠道成员的寻找——渠道成员的评价—— 渠道成员的确定——
渠道任务的分配——渠道成员的保持
50答：应遵循目标市场原则、合作原则、形象原则、效率原则和互惠互利原则。 不同的企业还要根据自己的渠道目标和渠道策略，确立一些选择渠道成员的更具体的
则。
51答：寻找渠道成员的途径，主要有下述几条：自设销售组织、商业途径、网上查询、顾
客和中间商咨询。
52答：企业在找到一定数量的潜在合作伙伴以后，在具体确定与谁合作之前，先要对每
一个可能的合作伙伴进行评价，以便选择到最合适的合作伙伴，避免由于合作伙伴选择不当所造成的损失。评价的主要标准有，经济标准、统计标准、控制标准。 53答：第一，根据不同因素对完成企业渠道目标和渠道策略的重要程度，分别赋予一定的
权数；
第二，根据在渠道成员评估阶段，对每一个渠道成员在每一个因素上所进行的评估，打相应的分数；
第三，将每一成员在每一因素上的得分与那一因素的权数相乘，得每一成员在每一因素的加权分；
第四，将每一成员在所有因素上的加权数相加，得每一渠道成员的总分； 第五，按照总分由高到低选取渠道成员。
54答：总销售成本比较法；单位商品销售成本比较法；成本效率法；加权评分法 。 55答：为了使渠道任务在渠道成员之间的分配既明确有可行，合作双方或多方需要本着发
挥各自优势、互惠互利、合作双赢的原则，通过协商，规定各方的权力和义务，并用合同的方式使其合法化。 56答：领导的特点：
第一，只有具有影响力的人，才能称得上是一位真正的领导者。 第二，领导是一个对他人施加影响的过程，具有很高的艺术性。
第三，领导是一项目的性很强的行为，其目的就是要使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作。 渠道领袖的必要性：
（1）渠道指导：渠道领袖在对渠道目标进行了设计，并选择了适
当的成员组成“超级组织”以后，就要通过指导行为，把有关的政策和决策传递给其
他成员。
（2）渠道沟通：渠道领袖只有通过向其他渠道成员传达感受、意见和决定才能对其施加影响，才能实施领导行为。
（3）渠道先行渠道领袖要站在其他渠道成员之前，鼓舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实现渠道目标。
（4）渠道激励：渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动其热情和积极性的行为。
57答：渠道领袖需要发挥指挥、协调、组织等领导作用。
58答：下列因素可影响一个渠道成员的领导地位：品牌的归属及其影响力；企业在
渠道中的角色；渠道的长度、宽度和企业的渠道影响力；渠道成员之间的契约或协议；产品性质；市场性质。
59答：①指令型领导②支持型领导③参与型领导④成就型领导
60答：渠道权力有两层意思：一层意思是一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员
拥有某种权力，另一层意思是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。
两种观点：依赖－权力说和权力基础说。
61答: 第一，许诺策略——如果贵公司按照我们说的去做，我们就会给贵公司某种奖励，
或使贵公司获得某些好处；
第二，威胁策略——如果贵公司不按照我们说的去做，我们就会用某种方式惩罚贵 公司，或者做出某些不利于贵公司的事情；
第三，法定策略——贵公司必须按照我们说的去做，因为根据协议（合同或备忘录）， 贵公司曾经答应过这样做；
第四，请求策略——请按照我们说的去做（没有许诺或更进一步的说明）； 第五，信息交换策略——无须说明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对 方探讨什么方式对双方的合作更有利，目的是改变对方的态度与看法，让对方自愿做出有利于己方的决定；
第六，建议策略——这种策略与信息交换策略看似一样，实则不同。 62答: 相互交流方面的激励;工作、计划、关系方面的激励;扶助方面的激励
63答：控制被认为是为了“改善”某个或某些受控对象的功能，以信息为基础而施加影响
作用的行为过程。焦点放在中间商渠道的控制问题上 64答：渠道控制方法：信息控制；财务控制；运作控制；行为控制
信息的输入 标准 传感器 受控对象 信息输出 控制信息 信息反馈 控制器
65答：营销渠道中的投机行为是指在营销渠道的交易中，一方缺乏坦诚，使用欺骗或诡计，
以牺牲他人的利益为代价，为己谋利。按照交易环境和行为，投机行为分四种类型： （1）原有环境下的主动行为（2）新环境下的主动行为（3）原有环境下的被动行为（4）
新环境下的被动行为
66答：窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
窜货的控制：（1）签订不窜货乱价协议（2）外包装区域差异化（3）发货车统一备案，统一签发控制运货单（4）建立科学的地区内部分区业务管理制度
67答：渠道依赖指渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的
心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。渠道成员之间的相互依赖是渠道成员功能专业化的必然结果。
68答：渠道依赖是渠道合作的基础，是渠道冲突发生的原因。
69答：渠道联盟：一方在营销资源或能力上有独特的需要；另一方有这些资源或能力；双
方加入联盟之后，都能获益；双方彼此承诺，能够构筑起较高的退出壁垒。 70答：指的是下述这样一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己
的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。
原因：角色界定不清；资源稀缺；感知差异；期望误差；决策领域有分歧；目标不一 致；沟通障碍
71答：首先，渠道的选择直接影响和制约着企业其他基本营销策略 其次，渠道策略是相对长期的策略 再次，渠道决策涉及企业之间的合作
最后，由于分销渠道是由一系列中间商组成，关系较为间接，信息反馈较为滞后 72答：（1）渠道结构扁平化。厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售
店——消费者（2）营销渠道一体化。（3）营销渠道系统大型化、综合化、世界一体化。 （4）大型零售商的地位加强（5）营销渠道电子化（6）渠道重心由批发向终端市场转移
（7）渠道成员关系友交易型向伙伴型转化：联合促销、提供专门产品、信息共享、培训 73答：（1）分析渠道环境（2）建立渠道目标 （3）渠道战略模式的选择（4）渠道战略模型的事实
74答：经济环境；社会文化环境；竞争环境；科技环境；渠道环境。
75答：责任：（1）负责公司指派商品之企划及业务之拓展工作；（2）筛选合作的供货商，
并负责协商最佳的采购交易条件；（3）执行最有效的价格策略；（4）计划各种促销活动；（5）与卖场人员合作，扩展业绩并达成毛利的目标。
要求：操守廉洁；掌握市场；精打细算；积极认真；创新求进；适应性强；团结合作 76答：（1）营运政策：市场定位、公司使命、价格及商品组合、方便、陈列、质量、保证、
自有品牌；（2）客户政策；（3）供应商政策；（4）商品政策：质量、档次、体积、退货、外销、种类；（5）包装政策：食品包装、硬式包装、软式包装、小体积商品、大体积商品、高单价易失窃；（6）促销政策；（7）自有品牌政策：价格、行销、商品要件、商品档次、供应商。
77答：（1）交易前的准备：买方制定购货计划、卖方制作广告宣传；（2）交易谈判和签订
合；（3）办理交易前进行的手续；（4） 交易合同的履行和索赔。
78答：劣势：组建成本高、管理能力要求很高、不易形成规模经济、容易产生惰性和企业
腐败、售后服务和维修成本高、市场和客户信息来源较为单一。 79答：（1）产生意念：知己 （2）转化为表达方式：知彼 （3）传送：用适当的方式 （4）接收：为对方的处境设想 （5）领悟：细心聆听回应 （6）接受：获得对方的承诺
（7）行动：让对方按照自己的心愿做事 （备注：答对五条即可）
80答：（1）实事求是原则；（2）适时公平原则；（3）目标相容原则；（4）奖惩结合原则。 81答：这一改变的实质是，不管是自愿还是被迫，供应商通过更多的付出，得到了更大的
渠道控制权；当然，与之对应，零售商得到了一些利润，但同时放弃了一部分渠道控制权。这样一种功能安排，如果用得好，不仅能使零上上得到实际利益，提高自己的经营效率，而且也会为供应商营造更公平的竞争环境和更简便的交易方式和程序；供应商不仅不会反对，反而会拥护。
82答：交换理论 中间商功能理论 交易成本理论。
83答：企业的营销环境发生了重要变化，营销渠道的设计与管理在企业营销中的地位越来
越重要。获取可持续的竞争优势越来越困难；中间商的权力日益强大；节约流通费用的压力越来越大；增长压力；互联网的应用与普及。
84答：渠道设计可分为6个基本步骤：（1）确认渠道设计的需要（2）确定渠道目标（3）
确定渠道任务（4）制定可行的取道结构 （5）评估影响渠道结构的因素（6）选择渠道结构
85答：在明确需要进行营销渠道设计之后，管理者的下一步工作是确定渠道目标。如果没
有目标，渠道实际就是去了方向。而在制定去到目标之前，首先需要明确制定去到目标应遵循的一般原则。
86答：（1）提供品质优良利润高的产品 （2）提供广告和促销的支持 （3）公平交易和友好的合作关系
（4）提供管理援助（如：培训、促销手段等）
87答：首先确定是否使用营销中介。如果选择“否”，那么渠道就是没有中介的直接渠道。
如果选择“是”，那么接下来就要确定使用哪种类型的非零售中介和零售中介。最后决定使用哪些中间商并创建渠道结构。最终便完成确定渠道成员决策的过程。
88答：选择程序：A成立招商部门；B确定信息发布渠C确定中间商的选择标准；D确定
中间商的政策 E选定渠道成员
意义：选择渠道成员不是为了获得一批商品的销售合同，而是选择商品分销的战略合作者，也是对有关分销渠道的功能承担者的战略性选择。
89答： 外部信息源 1) 行业协会、商会2) 贸易展览或交易会3) 广告4) 分销商征询
5) 顾客6) 电子途径 内部信息源1) 销售队伍2) 其他人员
90答：（1）选择国外信誉好、规模大、形象好的百货公司作为营销渠道； （2）采取窄渠道策略，以专卖的形式分销。