5产品分析 6问题分析 7人体因素研究 8情绪研究

一般性问题认知涉及的理想状态与现实状态之间的差别，可以通过一类产品中的不同品牌来缩小

一般性问题认知会导致整体市场的扩大，而选择性问题认知则会增加某一特定品牌或特定企业的产品销售

激发问题认知的方法

1改变消费者对理想状态与现实状态的认识 2影响消费者对现有差距的重要性认识

信息搜集 信息的来源

1记忆 2个人 3大众 4商业 5经验

内部信息搜集：消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品、服务和购买的信息提取出来，以解决当前面临的消费或购买问题

消费者决策过程

什么是评价标准？

评价标准或选择标准，实际上是消费者在选择备选品时所考虑的产品属性或特征

评价标准的特点

评价标准会因人、因产品、因情境而异

购买过程

什么事冲动性购买？

又称无计划购买，通常是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店后基于突然或一时的念头马上实施购买行为

冲动性购买对象：1低耗易耗品 2小而轻的产品 3便于存放的产

品

冲动性购买特征：1冲动性 2强制性 3情绪性或刺激性 4后果不在

意性

非店铺购买有哪些方式

电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物

消费者逛店动机

个人动机：角色扮演、消遣、自我愉悦、了解新潮流、身体活动、感

官刺激

社会动机：家庭之外的社会体验、与具有相似兴趣的人交流、参照群

体吸引、地位与权威、讨价还价的乐趣

购物导向有哪些？特点？ 1． 不活跃型购物者、 2． 活跃型购物者 3． 服务型购物者 4． 传统型购物者 5． 易变型购物者 6． 价格型购物者 7． 过度型购物者

影响品牌选择与产品购买数量的店内因素 1购物点陈列

2削价与促销 3店堂布置与气氛 4商品脱销 5销售人员

什么是商品脱销？影响？(简答)

商品脱销是指商品在某段时间里存货不足，导致某种产品暂时缺货 影响：1购买行为：a就地购买另一替代产品 b推迟购买 c完全放弃购买

d在另一家商店购买缺货商品 2口头行为：a对缺货的商店做负面宣传 b对替代商店做正面宣传

c对替代品牌或替代产品做正面宣传 3态度的改变：a对缺货商店形成不好的态度 b对替代商店形成较以前要好的态度 c对替代品牌或替代产品形成较以前好的态度

什么事购后冲突？

由某个购买引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后冲突