核心机构的密切接触，争取合作机会，而与QFII的合作实绩，已使券商的国际业务开始落到实处。

QFII客户的规模将成为衡量券商交易能力和研发能力的试金石。 境内大券商代理QFII一览见附表2。

第三章 QFII代理业务前景分析

代理收益

QFII代理交易业务给代理券商带来了丰厚收益。2004年申银万国QFII代理收入高达2500万元；东方证券虽然仅代理了雷曼兄弟国际一家的交易，但该QFII年交易量水平与其交易量最大的营业网点相当。

目前国内券商QFII交易代理的佣金标准不一，大致在1‰－2‰。只要争取到的QFII业务代理额度达到2亿美元以上，以目前6-8次的年换手率计算，仅佣金一项就相当可观。根据申银万国2006年的年报，其代理QFII2006年交易量合计391亿元人民币。 市场前景

08年6月，证监会提出继续有序推进证券业和资本市场对外开放，这一消息被市场解读为是政策动态利好。央行副行长、国家外汇管理局局长胡晓炼今年也一再表示QFII额度会继续增加。

根据中国证监会机构部公布的消息，截止2007年1月底，共有107家外资证券机构开设了驻华代表处，除去58家已获QFII资格，还有近50家未获QFII资格，他们有的已经申报资格待批，有的正准备申报QFII资格。另外还有大量的境外机构投资者正跃跃欲试成为合格的境外机构投资者，目前累计有近70家QFII向外管局提交申请，总规模高达200亿美元，这些资金一旦获得批准，将进一步拓展为QFII代理业务市场的容量，给券商的QFII代理业务带来更多的利润空间。

根据美林2005年的预测，中国大陆未来五年来自QFII的手续费收入将可能达到60亿美元，每年为券商带来12亿美元的手续费收入。

第四章 QFII对券商的战略意义

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QFII对券商的战略意义，首先在于创建新的运营模式，为中国券商与国际金融市场接轨，最终实现国际化运营奠定基础。目前，中国虽然有列入世界五百强的公司，但却没有居于世界领先地位的证券公司，这从一个侧面反映了我国证券市场仍处于发展阶段。要建立国际化的证券公司，就需要摒弃国内公司中一些不规范的做法，拓宽眼界，创建全新的运营模式，QFII的实施正是推动了这一转变。国际化的运营模式，是以国际市场为背景考虑自己的经营战略，包括客户国际化、资源国际化、产品和服务国际化、标准国际化。只有建立起一套行之有效的国际化运营模式，提高公司自有的效率和效益，中国公司才有可能和国外竞争者在同一个舞台上竞争。

QFII对券商的战略意义，还在于培养国际化的人才和团队，积累国际化的竞争经验。人才是在证券市场上获胜的决定因素，在开发客户、提供投资建议、执行交易的过程中都离不开高素质的专业化的人才。中国证券市场的天生缺陷使其现有的人才很难适应国际化、市场化的需要。在服务QFII的过程中，券商建立了新的团队、新的规章、新的制度。在与QFII投资理念和管理模式的碰撞过程中，这些人才得以成长，并将成为中国未来证券市场发展的中坚力量。

QFII还将促进国内券商的改革和整个证券行业的整合。众所周知，目前国内证券行业存在着严重的不足，包括过分依赖低水平发展的经纪和自营业务、缺乏严格的风控体系、资金来源不足等。在QFII进入之初，国内券商的重点放在大力发展新客户上。随着新客户的逐渐稳定，业绩优良的QFII服务商将会有选择地争夺其它服务商的客户资源，甚至从传统券商那里争夺国内客户。其结果，将会使强者更强，使有限的客户资源集中在少数优秀券商的手中，从而促进整个证券行业的整合，并提高证券业整体的竞争水平。

QFII对券商经营的直接影响：

一、增加券商的收入和利润：QFII在我国证券市场的交易必须由境内证券公司办理，将为境内经纪、资产管理业务带来新的盈利来源。与其他国内基金的交易一样,QFII必须租借券商的席位，并为交易支付佣金。这部分新增的资金量将给券商的经纪、资产管理业务带来巨大收益。

二、提升券商的品牌形象：由于QFII是国际客户，对产品及服务质量都有极为严格的要求。QFII在选拔服务商的过程中，不仅考虑公司的综合实力、经

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营业绩、业界口碑等，也对研究、交易、风控等方面进行严格的考核。因此，能够为QFII服务成为券商的一种“殊荣”，使券商得以提升自己的品牌形象，以吸引国内外的客户。

三、提高券商的服务质量：在券商争夺QFII客户的过程中，服务质量得以提高。这是来自客户端的需求，也是竞争的必然结果。它首先反映在研究服务方面。其次也反映在交易、风控、客户服务等各个方面。证券业的对外开放将改变国内券商的生存和发展环境, 对国内证券业、券商将会产生深远的影响。国内券商需要更好利用为QFII服务的契机，提高服务质量，锻炼人才和队伍，以国际化的标准要求自己，以更快适应国际金融市场的竞争格局。

第五章 开展QFII代理业务所需条件

QFII在选择代理券商时是十分挑剔和苛刻的，需要券商在管理能力和服务水平各个环节上都很过硬。瑞银华宝就对申银万国进行了全方位的严格考核，包括公司治理结构、风险管理体系、交易执行能力、客户服务网络和客户利益保障机制、IT系统适应性等等。QFII业务对券商的综合服务能力要求较高，必须有针对性地进行各项准备工作，才能有效地拓展和维护QFII业务。

（1）制度准备

完备的QFII代理交易制度是券商拓展和维护QFII业务的基础，也是QFII考察和选择代理券商的重点之一。QFII代理交易制度主要包括两类，一是业务管理制度，包括资金交收、交易和清算、风险控制、档案管理等方面；二是业务流程设计，主要包括业务拓展、研究服务、资金交收、交易和清算、对外联络等方面。对于尚没有开展QFII业务的券商来说，制订QFII制度有一定困难，应充分调动自身的外部资源，借鉴同业券商的相关成功经验，也可以利用参股合资基金的优势，直接对外资机构的代理要求进行考察和调研，制订有针对性和有竞争力的QFII制度。

（2）队伍建设

QFII代理交易是一项综合型业务，涉及业务拓展、客户服务、交易清算、研究支持等诸多方面，需要有一支高素质的专业队伍、需要相关部门的紧密协作。我们建议成立专业的团队进行QFII业务的拓展和维护，人员应包括业务拓展人

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员、研究人员、交易清算人员、系统支持人员等。QFII业务投入较大，业内券商一般需1～2年左右时间才能盈亏平衡，且需达到一定规模，才能实现利润，因此在业务拓展初期应加大投入，扩大QFII的接触面，尽可能做大，各类人员尤其是业务拓展人员的及时到位就显得非常重要。

（3）研究支持

QFII非常看重服务商的研究支持能力，这也是QFII考察代理交易商的重点。QFII需要的研究支持一般分三类，一是每天的财经资讯分析，对国家政策、宏观经济、重要信息等进行点评；二是每天下午的盘后点评，对当天股指走势进行分析，对未来市场热点进行预测；三是提供周报或月报，对宏观经济、投资策略、重点行业和公司等进行研究。所有这些报告均为英文。

QFII对于研究支持的制度和流程非常关注，这关系到研究支持是否具有时效性、能否持续跟踪、研究深度能否符合要求。一些券商的研究部门实力虽然较强，但与业务部门不能形成良好的配合，使QFII业务和研究支持形成了“两层皮”，不能很好的发挥券商研究实力。必须理顺业务部门和研究部门的关系，明确利益分配、角色定位、相互支持等方面的制度，使业务和研究能很好的融合，充分发挥研究对QFII业务的拓展和维护的支持作用。

（4）硬件设施

QFII业务对券商的硬件设施要求较高，主要包括交易室、安全系统、即时通讯系统、咨询查询系统、交易系统。从其他券商的成功经验来看，为保证服务质量以及国际化接轨，他们基本上都引入了国外先进的软件和系统。以海通证券为例，为加强QFII服务能力，海通斥资购入台湾和欧洲的交易系统两套，因QFII习惯采用BLOOMBURG系统来查询、下单和沟通，又专门购买鹏博咨询，有效的保证了业务拓展和维护的顺利进行。

第六章 QFII代理业务相关流程

QFII开展业务流程

根据2006年8月发布的《合格境外机构投资者境内证券投资管理办法》规定，境外机构投资者欲开展业务需遵循以下流程： 1、向中国证监会申请合格投资者资格

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