料。

3.竞争导向定价策略

百事可乐为保持在消费者心目中的地位，主要采取了竞争导向的定价方法，定价一般与可口可乐定价持平。另外，百事可乐不轻易降价，以为产品减价会带来消费者对产品质量的疑问。 4.百事可乐的营销策略—渠道

渠道理念：增加产品市场曝光率 、作为销量增长的主要渠道 、带动市场占有率的提升、建立运作规模、一致的价格策略 、有效的促销活动 、与销量相匹配的市场设备 、无库存断货 三、客户关系维系策略比较

（一）可口可乐客户关系维系策略

消费者： 售点生动化，使用户购买方便、舒适；推出不同口味的可乐，满足个性化需求 ；提高公司品牌形象，树立牢固的品牌忠诚度 。

零售商：合作店牌，有效提升并巩固客情关系 、售点生动化，为零售商降低成本、提供冷饮设备，提高零售商的销售量

分销商： 1.5倍原则，帮助分销商杜绝断货 （二）百事可乐客户关系维系策略

消费者：产品生动化，方便客户购买

零售商： 终端拜访，了解客户需求，提供更优服务 ；广告牌维护，提高公司品牌形象

经销商：采用价格优惠、折扣，给分销商以成本优势 ；赊销支持，解决分销商资金短缺问题； 免费旅游，提高客户满意度； VCD奖励，影响客户认同感 。

（三）CRM指导思想 可口可乐：

只有消费者才是企业销量和利润的真正来源。因此，提高消费者的品牌忠诚度、满意度和接受度是可口可乐一切长期行动的根本。我们不是简单的产品供应商，而是客户生意上的伙伴。 CRM五方面的原则： 1 以客户为重 2 善用聆听技巧

3 克服异议 / 难题 / 投诉 4 保持和提高自尊心

5 令满腔愤怒的客户平伏情绪，回心转意 百事可乐：

关爱客户、消费者及我们赖以生存的世界——百事公司以强烈的市场竞争精神为动力，但是竞争的目的是为百事及与其相关联的个人和团体带来双赢。百事的成功取决于对客户、消费者及社区的深入了解。关爱也就意味着百事要为其利益进行不懈的努力。把质量、价位和开发新产品列为赢得消费者的三要素。 以人为本-----关注股东及合作伙伴的利益、视消费者为朋友、回报社会。 四、 客户关系指导理念的影响

1、优秀的客户关系指导理念有助于赢得更多忠诚的客户，进行有效、迅速和明确的沟通活动，维系能为企业带来利润的客户，并促进新产品开发。 2、在饮料市场竞争越来越激烈的今天，可口可乐公司其突出的客户关系指导

理念为其培养了大量的忠诚客户，而顾客忠诚度的提高使得公司销售额大幅度增加。这是可口可乐占有额稳居第一的重要因素。

3、客户关系作为企业的一种哲学与战略,贯穿于企业的每个经营细节和经营部门,目的是以有利可图的方式管理企业现有的和潜在的客户,为了使企业围绕客户有效的开展自己的经营活动,客户关系管理涉及战略远景,战略制定与实施,以及过程,组织等方面的变革.实现客户价值最大化与企业价值最大化的合理平衡,即客户与企业之间的双赢.坚持以客户为中心,培养忠诚客户,提供最优质的服务.

可口可乐公司SWOT分析

可口可乐公司诞生于1886年，总部在美国的亚特兰大，是世界软饮料销售的领袖和先锋，拥有近400种饮料品牌，畅销世界200多个国家和地区，每日销量超过15亿杯，占全世界软饮料市场的48%，并拥有全球最畅销软饮料品牌前五名的四个，包括可口可乐、健怡可口可乐、雪碧和芬达。

目前中国每年人均饮用可口可乐公司产品数量为24瓶（每瓶8盎司或237毫升）。而中国也成为可口可乐公司全球第四大市场。目前可口可乐中国系统员已超过30，000人，99%的员工为中国本地员工。

SWOT分析 优势(Strength)

（1）品牌悠久

可口可乐自1886年成立以来，一百多年来经久不衰并且风行全世界。品牌形象深入人心，已成为消费者生活的一部分

（2）全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力. （3）具有高度的创新以及研发能力，市场占率高,产品更为市场之领导品牌 （4） 产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及价格公道等特色.

（5）强大的销售通路、销售网及营销策略,并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大销售通路. 可口可乐公司的作业流程标准化.

劣势(Weakness)

（1）主要消费族群(年轻族群)之产品认同感,略逊於百事可乐. （2）组织庞大,控制不易.

（3）消费者的主观印象觉得可口可乐是碳酸饮料，且含有咖啡因，所以可能会导致一些健 康问题，例如肥胖。

机会(Opportunity)

（1）碳酸饮料较符合年轻族群需求,尤其为拉丁美洲和亚太国家,年轻人比例正快速提高,带给业者之商机颇高.

（2）赞助各项体育赛事，例如奥运会，特奥会，NBA，世界杯等，也可以结合公益活动，塑造企业形象

（3）中国越来越盛行的快餐文化与碳酸饮料颇为契合

威胁(Threat)

（1）替代品（除了碳酸饮料之外的例如茶饮料、果汁等）的威胁大

（2）竞争者的威胁，主要的竞争对手百事可乐在加速成长中

（3） 消费者追求健康之意识抬头,势必将减少对碳酸饮料之饮用

可口可乐关键竞争要素分析

关键竞争要素 权重 娃哈哈 农夫山泉 康师傅 统一 可口可乐 等加权等加权等加权分等加权等加权级 分数 级 分数 级 数 级 分数 级 分数 S1 品牌效应 0.1 4 0.6 3 0.3 S2 强大的销0.15 2.5 0.25 4 0.6 售网 S3 创新研发0.15 4 0.2 4 0.6 能力 S4 大厂优势 0.1 3.5 0.35 3.5 0.35 S5 核心保密0.2 4 0.2 3 0.6 配方 S6 市场掌控 0.15 3 0.45 3 0.45 W1 消费者印0.1 2.5 0.075 3.5 0.35 象 W2 产品认同0.05 3 0.15 感 总和 1.00 2.975 3.4

可口可乐关键环境因素分析

关键环境要素 权重 娃哈哈 农夫山泉 康师傅 统一 可口可乐 等加权等加权等加权分等加权等加权级 分数 级 分数 级 数 级 分数 级 分数 O1公益活动 0.1 4 0.6 2.5 0.25 O2赞助赛事 0.2 2.5 0.25 4 0.8 O3快餐文化 0.15 4 0.2 3 0.45 O4年轻族需0.1 3.5 0.35 2.5 0.25 求 T1替代品威0.2 4 0.2 4 0.8 胁 T2消费者意0.15 3 0.45 3 0.45 识 T3竞争者威0.1 2.5 0.075 2.5 0.25 胁 总和 1.00 2.975 3.25

SWOT分析方法解读百事可乐对可口可乐的挑战

竞争优势

竞争优势（S）是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。例如，当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提