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C类零售店的铺货率。所谓A类零售店是指数量仅占总数的5%而销量占总销量的34%的零售店；B类零售店指数量占总数的62%、销量占总销量的57%的零售店；C类零售店指数量占总数的33%、销量仅占总销量9%。

顺利完成AB类零售店的铺货是至关重要的，应做到： （1）在零售店铺货前，将海报贴满全城各类零售店。

（2）在竞争对手做出反应之前迅速完成这些AB级零售店的铺货

将沈阳市15名业务代表分为3组，每组负责7条线路，分工结束后开始铺货，铺货的同时要求业务员在各零售店做到拆箱陈列，而且陈列面要大于其他竞争品。设立奖励，每周成交量最多的小组可获得250元的现金奖，以此鼓励小组之间的良性竞争循环。截止2011年6月10日，我们AB类零售店的铺货基本完成。

（3）完成拉伸C类零售店的铺货率

用批发市场的自然辐射作用和AB类零售店铺货的顺利完成拉伸C类零售店的铺货率。

销售旺季的来临必然使公司产能不足的矛盾更加突出，许多优秀的产品就是因为推广期断货而使得前期投入功亏一篑，为了保证顶大方便粉丝能沈阳市场顺利推广，在行动执行之前应该做到顺利与大客户达成协议、校园店尽量抢占和各类零售店基本铺货完成。

4.4 促销方案

4.4.1 广告 （1）锁定广告对象

在校大学生女、性青年上班族、其他类（从事商务活动或外出旅行的人、家庭）； （2）明确广告目标

宣传品牌、促销宣传、活动宣传、品牌价值宣传； （3）确定广告主题

顶大方便粉丝——“不发胖”“非油炸”“口味丰富” （4）选择广告媒体

电视广告（沈阳生活频道、辽宁卫视）、公交车广告

广告策略——采用电视广告、公交车广告以及配合性宣传相结合。电视广告主要晚间女性剧场栏目及午间家常菜栏目中插播，周末加大广告力度，因为广告针对的目

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标顾客之一是女性青年上班族，且在这段时间有大量的时间看电视；公交车广告主要在市内各线路公交车上发布，主要针对女性青年上班族；活动促销以及赞助亚运等配合性宣传旨在提升消费者对“顶大”品牌的认知和认同程度。

广告发布计划：电视广告与公交车广告同时发布，发布时间为2011年8月，活动促销等配合性宣传在9月、10月相继推出。 4.4.2 公共关系

在沈阳30多所高校开展主题为“绿色健康校园行”的“顶大粉丝”校园大派送活动，借以吸引在校大学生这一核心消费群体的关注：

联合沈阳市30所高校的学生处等有关部门，将13000余箱“顶大顺滑粉丝”派送至沈阳市30多所高校的32万余人手中，每人一袋，这样即能让在校大学生亲口品尝“顶大顺滑粉丝”的独特口味，又能吸引各大媒体争相报道，以引起沈阳市民的广泛关注。让不知道“顶大顺滑粉丝”的人知道它，让知道它的人进一步了解甚至食用它，让食用过它的人经常食用它。 4.4.3 营业推广和人员推销相结合

上面的方案实行后，势必会吸引各大媒体对“顶大顺滑粉丝”的“校园大派送”活动进行一系列报道，在沈阳市形成一股“顶大粉丝流”。借助这股粉丝流并联合沈阳公交集团，将“顶大粉丝”的平面广告与公交车座椅相结合，具体做法如下：

（1）结合沈阳各路线公交车免费制作公交车椅套，椅套的正面印上座位号及温馨提示语（“顶大”提醒您：出行请注意安全！），背面印上“顶大粉丝：超越平凡，一丝不苟。”通过这样的广告发布，不断的向消费者特别是女性青年上班族这类消费群体诉求，更容易被接受。

（2） 现场品牌宣传、免费品尝、风暴价销售和百分百有奖销售活动——于双休日两天(8点至17点)在省城沈阳选择10处人流量密集区(最好既靠近各大超市又紧邻广场)，每处找大约十六平方米的场地，每处提供300箱“顶大顺滑粉丝”围成2/4圈，剩下的2/4圈展示为活动特制的背景布及布置方桌2张(200cm*45cm),另外，现场布置展示产品若干袋（桶），宣传促销人员8名，统一穿着促销服装，再加上满城贴出去的海报，整个现场的造势可谓有声有色。

①当然，在活动现场散发传单也不可少，产品传单不但对产品的“不发胖”“非油炸”“口味丰富”特点进行全方位、多层次的介绍，而且把产品文化内涵显示出来

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（超越平凡，一丝不苟）。

②现场宣传促销人员进行产品引导式品尝，充分介绍产品 “不发胖”“非油炸”“口味丰富”的特点。宣传促销人员把各种口味已泡好的方便粉丝用小型一次性餐具分装好后盖上保鲜膜（一袋方便粉丝分四份装），让消费者亲自品尝，充分提升消费者对口感的认同度。

③现场风暴价销售，活动内容如下：袋装1.8元/袋；双袋装3.5元/袋；五袋装9.0元/袋；桶装2.8元/桶。

④现场百分百有奖销售活动，活动内容如下：凡购买顶大方便粉丝超过一箱，即可参加摸奖，摸奖箱内置20个号码球，摸中1号球奖雨伞一把，摸中20号球奖带有顶大品牌标志的T恤一件，摸中2～10号球奖不绣钢筷子一双，摸中11号～19号奖塑料饭盒一个。 4.4.4 具体的安排

8月1日--8月20日，抢占校园店并将事先准备好的海报张贴于所有的校园店内； 8月25日--9月15日，在沈阳市30多所高校开展主题为“绿色健康校园行”的“顶大粉丝”校园大派送活动，并以局外人的身份通知位于沈阳市内的电视台、广播电台、报社等各大媒体。

9月15日起，开展“校园店空袋兑换”活动，在活动期间内学生用6个“顶大粉丝”空袋向指定校园店兑换1袋”顶大粉丝”，活动截止日期2011年10月31日。

9月18日，主动出击——通过无存货采购与合作性广告等优惠与沈阳市的大客户达成协议，以谋求更多的货架和产品陈列面积。

9月18日--9月28日，基本完成AB类零售店的铺货任务并将事先准备好的POP张贴于所铺货的零售店内。

9月28日--月30日，给沈阳市各路线公交车免费制作公交车椅套，椅套的正面印上座位号以及温馨提示语（“顶大”提醒您：出行请注意安全！），背面印上““顶大粉丝：超越平凡，一丝不苟。”

10月1日--10月7日，在选定地点开展现场品牌宣传、免费品尝、风暴价销售和百分百有奖销售活动。

自10月1日起，推出“顶大粉丝”国庆装；与此同时选择门面较好的批发商随即进行堆箱陈列奖励，并将此活动长期开展下去。

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从10月初开始庆祝国庆的活动，开展一系列与亚运有关的促销，持续到国庆长假结束。

10月7日—10月20日,开展正常的销售活动。

10月21日—10月31日，继续在沈阳各大中型商场开展有奖促销活动。 活动的相关人员：可以请沈阳的在校大学生做兼职，也可以聘用长期的促销员。

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