简述企业在制订渠道长度决策时应考虑的因素

(1) 产品因素，包括产品的单价、体积重量、技术性和复杂性、耐久性等；

(2) 市场因素，包括目标市场的分布、潜在顾客的数量、顾客购买的数量和习惯等； (3) 企业自身的因素，包括企业资源、企业对分销渠道的控制能力和愿望等。

第九章 促销策略

一、单项选择题

1.产品处于成长期和成熟期阶段所采用的广告策略主要是( D ) A.告知性广 B.说服性广告 C.提醒性广告 D.让利性广告 2．促销信息的核心内容是（ A ）

A．产品信息 B．形象信息 C．信息语种 D．信息主题 3．工业广告的职能主要是支持人员推销工作和（ C ） A．提醒用户

B．销售产品 C．树立形象

D．加强服务

4．产品处于导入期和成长初期时，企业应采用（ B ） A．告知性广告策略

B．说服性广告策略

C．提醒性广告策略 D．促销性广告策略

5 在大市场营销条件下，企业的营销组合除了传统的‘4p’组合外。还包括下列‘2p’，即（ A ）

A．权利和公共关系 B.权利和政府力量 C.广告和公共关系 D.公共关系和政策 6在消费品和产业用品市场上同等重要的促销工具是( C )

A.广告 B.销售促进 C.非人员促销 D.人员推销

7．企业派出外销人员与消费者或用户直接见面，介绍企业产品并达到销售产品的目的的一种促销活动，叫（ C）

A．广告促销 B．销售促进 C．人员促销 D．公共关系 8下列促销方式中.属于单项传递信息的是（ D ）

A.营业推广 B.人员推销 C.免费试用 D.广告 9、免费赠送、折价优惠、包装促销等促销活动都属于（ C ） A、宣传 B、广告 C、销售促进 D、公共关系

10.大量采用广告和人员推销两种促销方式的产品类型是（ B ） A.低价消费品 B.高价消费品 C.低价工业品 D.高价工业品

二、多项选择题

1.人员推销在( ACE )方面明显优于其他促销方式。 A.接近顾客 B.提示产品 C.促进购买行动 D.针对性 E.灵活性

2促销策略包括（ ABCD ）

A人员促销 B公共关系 C营业推广 D广告 E 公共管理 3促销策略组合中的产品因素有（ ABC）

A产品价格B产品生命周期C产品性质D市场特点E产品成本 4人员推销的基本形式( ABE )

A上门推销B会议推销C电视推销D电话推销E柜台推销

5推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。推销对象有（ABC ） A消费者 B生产用户 C中间商 D生产者 E其他推销人员 6在人员推销活动中，一般采用以下三种基本策略( ABD )

A刺激一反应 B配方一成交 C配方—满D诱发一满足 E诱发—成交 7电视有图文并茂之优势，成为最重要的广告媒体。其优点有：( ABD ) A形象、生动、逼真、感染力强 B收视率较高影响面大

C传播迅速、及时 D宣传手法灵活多样，艺术性强 E制作简单，费用较低 8广告设计是以塑造广告艺术形象为主要特征的富有创造性的思维活动，高质量的广告必须遵循下列原则来设计( ACDE )

A真实性 B娱乐性 C社会性 D针对性 E艺术性 9公共关系的基本特征表现在( ABCDE )几方面。

A公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉，注重长期效应。

B公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。 C公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 D公共关系是一种双向信息沟通，是创造“人和”的艺术。 E公共关系是一种长期活动。

10营业推广是一种促销效果比较显著的促销方式，营业推广控制包括（ABD ） A选择适当的方式 B确定合理的期限 C夸大自己的产品 D绝对禁止弄虚作假 E有利于自己的方式 三、名词解释 三、名词解释 1促销

促销是企业综合运用人员推销、广告、营业推广和公共关系等手段，向消费者传递信息，引发、刺激消费者的购买欲望和兴趣，促使其产生购买行为的一系列活动。 2促销组合

所谓促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，将人员推销、广告、营业推广和公共关系四种手段有机结合与综合运用。 3人员推销的概念

人员推销就是指企业委派自己的销售人员直接向用户销售产品和服务的一种直接销售方法 4广告的概念

广告是指企业或个人为促进销售，以付费形式，通过特定的媒体，传播有关企业及其产品信息的大众传播活动。 5公共关系的概念

公共关系，又称公众关系，是指社会组织运用双向沟通手段，协调组织内部以及组织与社会公众的各种联系，促使组织与社会公众相互理解、支持和协作，从而树立企业的良好形象，促进产品销售的一种活动。 6营业推广

营业推广，又称销售促进，它是指企业运用各种各种短期诱因，刺激消费需求、鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。包括代金券、抽奖、销售竞赛、赠品、附带廉价品、返点折扣等。 四、 简答题

1、什么是促销？促销有哪些作用?影响促销组合的因素有哪些?

答：促销是企业综合运用人员推销、广告、营业推广和公共关系等手段，向消费者传递

信息，引发、刺激消费者的购买欲望和兴趣，促使其产生购买行为的一系列活动。 促销的作用有：1、沟通信息。2、突出特色。3、扩大销售。

影响促销组合的因素有：1、促销目标。2、产品因素：产品的市场生命周期. 产品价格. 产品的性质。3、市场条件。4、促销预算。 2、简述人员推销的特点、程序？

答：特点：1、灵活机动，针对性强。2、双向沟通，反馈性好。3、长期合作，稳定销售。

4、 促成交易，兼做服务。5、推销费用大，人员素质要求高。

程序：(1)寻找顾客(2)接近顾客(3)推销洽谈（4）消除异议（5）促成签约（6）追踪服务 3、广告媒体的选择应考虑哪些因素？广告创意的原则有那些？

答：不同的广告媒体有不同的特性，选择广告媒体，一般要考虑以下影响因素：1、产品的性质。2、消费者接触媒体的习惯。 3、媒体的传播范围。4、媒体的费用。总之，要根据广告目标的要求，结合各广告媒体的优缺点，综合考虑上述各影响因素，尽可能选择使用效果好、费用低的广告媒体。

高质量的广告必须遵循下列原则来设计：1、真实性 2、社会性3．针对性 4．艺术性。 4、为什么说树立良好的企业形象是公共关系的主要目标?企业公共关系活动主要表现在哪些方面?

答：1、通过新闻媒介传播企业信息 ，进行宣传性公关。 2、加强与企业外部组织的联系，进行交际性公关。 3、参与各种公益活动，进行社会性公关。

4、借助广告公关，树立企业形象，提高企业美誉度。 5、举行专题活动，提高企业知名度。

5、什么是营业推广？营业推广的方式有哪些?如何对营业推广有效控制？

答:营业推广，又称销售促进，它是指企业运用各种各种短期诱因，刺激消费需求、鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。包括代金券、抽奖、销售竞赛、赠品、附带廉价品、返点折扣等。

向消费者推广的方式： 1、赠送样品2、赠送代金券 3、包装兑现 4、提供赠品 5、商品展销6、折价、降价销售7、抽奖8、组合销售9、以旧换新

向中间商推广的方式： 1、免费提供陈列样品2、推广资助3、销售竞赛 4、协助经营 5、发放刊物和邮寄宣传品 6、购买折扣。

对推销人员的营业推广方式：1、推销竞赛2、推销津贴。 6、 简述人员推销的基本步骤？

答：寻找目标顾客 、 准备工作 、正式访问、介绍、排解异议、达成交易、后续工作 五、论述题

试述广告策略含义特点，基本功能？

答：广告是指企业或个人为促进销售，以付费形式，通过特定的媒体，传播有关企业及其产品信息的大众传播活动。

从广告的概念可以看出广告的特点：

一是传播面广，广告是以广大消费者为广告对象的大众传播活动； 二是非人员性，广告是通过特定的媒体来实现的，而非人员推销；

三是有偿性和经济性，广告主要对使用的媒体支付一定的费用，目的是为了促进商品销售，进而获得较好的经济效益。

四是信息传递的单向性，广告以传播商品或劳务等有关经济信息为其内容，是单向信息传播，缺少信息反馈。

五是方式灵活多样，艺术性强。 基本功能

1、信息功能2、经济功能 3、引导功能4、激发功能 5、社会教育功能 6、美学功能