A. 成本导向定价法是一种卖方导向定价法
B. 成本导向定价法很好地反映了市场需求和竞争的变化 C. 成本导向定价法建立在对销量的主观预测的基础上 D. 有时成本导向定价法与定价目标相脱离 二、多项选项
1、.企业在产品投入期采用撇脂策略的条件是（ AC ）。
A.产品有特色、鲜为人知 B.市场规模和容量都较小C.消费者对产品有极大的兴趣 D.竞争者容易进入该市场 E.企业欲树立产品优质高价形象 2、企业采取渗透定价策略不利于（ AE ）。
A.了解市场反映 B.迅速打开销路 C.取得丰厚的利润 D.取得价格竞争力 E.取得价格调整的主动权 3、产品心理定价策略主要有( ABC )等。
A.声望定价 B.招徕定价 C.零数定价 D.渗透定价 E.折扣定价 4、需求导向定价法包括（ BE ）。
Ａ、成本加成定价法 Ｂ、认知价值定价法Ｃ、随行就市定价法 Ｄ、密封投标定价法 Ｅ、需求差别定价法 5、价格折扣和折让有（ ABCDE ）。
A.现金折扣 B.数量折扣 C.功能折扣 D.季节折扣 E.回扣和津贴 三、名称解释 成本价成定价法：这种定价方法就是计算单位平均总成本，再按一定的利润来制定产品的价格。
边际成本定价法：是企业在销售最后增产的那部分商品时，以边际成本为基础制定价格的方法。
方向定价法：是指根据估定的市场可销零售价，倒推计算批发价,出厂价的一种定价方法。 招标定价法：又称密封逆价法。一般是在购买大宗物资，承包基建工程时，发表招标公告，有多家卖主或承包者在同意招标人提出的条件的前提下，对招标项目提出报价的一种定价方法。
差别定价策略：也叫做“价格歧视”，就是企业按照两种或两种以上，不反映成本费用比例的差异价格销售某种产品或服务。
心理定价策略：就是企业在制定产品价格时，运用心理学的原理，根据不同类型的消费者的购买心理来制定价格。 四、简答
1.企业定价的基本目标是什么?
1、（1）追求利益最大化 （2）市场占有率最大化 （3）投资收益率 （4）稳定价格 （5）适应竞争
2.简要分析影响企业定价的因素有那些?
2、（一）内部因素 （1）产品成本 (2)营销组合策略 （3）定价目标 （4）产品特征 （二）外部因素 （1）市场模式（2）政府干预（3）需求价格弹性 (4)产品生命周期 （5）社会经济状况 （6）通货膨胀 等因素 3.定价的一般程序?
3、（1）明确.目标市场和产品定位（2）明确企业定价目标 （3）分析影响产品定价的因 （4）选择定价方法 （5）确定定价策略 （6）确定价格 4关于新产品有那些定价策略?
4、（1）取脂定价 （2）渗透定价 （3）温和定价 5.企业采取差别定价策略需具备那些条件?
5、（1）市场必须是可以细分的，而且各个市场部分必须表现出不同的需求程度
（2）以较低价格购买某种产品的顾客，没有可能以较高的价格把这种产品倒卖给别人 （3）竞争者没有可能在企业以较高价格的市场上以低价竞销 （4）差价幅度不会引起顾客反感 （5）差别定价采取的形式不违法 6.企业经常使用的价格折扣有那几种?
6、（1）现金折扣 （2）数量折扣 （3）季节折扣 （4）回扣和津贴 7.心理定价策略主要有哪几种?
7、（1）尾数定价 、（2）整数定价 （3）声望定价 （4）招徕定价 （5）习惯定价 （6）期望定价
五、题简述需求导向定价法及其具体方法
答：需求导向定价法是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方
法。其特点在于灵活有效地运用价格差异，对平均成本相同的同一产品，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系。需求导向定价法主要包括认知价值定价法、需求差异定价法以及逆向定价法。
（1）认知价值定价法是以消费者对商品价值的理解程度为定价依据，企业运用各种营
销策略和手段影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据消费者心目中的价值制定价格。认知价值定价法的关键在于获得消费者对商品价值的准确资料，因此企业必须进行广泛的市场调研。
（2）需求差异定价法是以需求为依据，首先强调适应消费者的不同特性，而将补偿成
本只放在次要地位。
（3）逆向定价法依据消费者能够接受的最终销售价格，逆向推算出中间商的批发价和
生产商的出厂价。
第八章 渠道策略
一、单选题
1．按销售对象的不同可将顾客分为终端消费者和( A ) A.分销商 B,生产企业 C.供应商 D,储运企业
2．限定零售商只能在某个市场或地区范围内销售的做法是( D ) A.可行的 B.不妥的 C.合法的 D.违法的
3.某空调制造商与其批发商在服务、物流、价格和促销等方面发生冲突，这种冲突称之为( A )
A.垂直渠道冲突 B.水平渠道冲突 C.多渠道冲突 D.渠道系统冲突
4. 生产资料营销渠道中最重要的类型是(C )
A.生产者→批发商→用户 B.生产者→用户
C.生产者→代理商→用户 D.生产者→代理商→批发商→用户
5..渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的( D )的数量。
A.渠道类型 B. 中间商类型
C. 中间商 D. 渠道层次
6. .生产资料采购企业，在供货渠道上一般愿意选择（ D ）方式。
A.单一渠道 B.两种渠道 C.一主一次渠道 D.多条渠道
7.、当企业分销的是（ A）时，宜采取短渠道分销
A.便利品 B .技术性产品 C 耐用性好的产品 D.成熟期产品
8.一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低劣，损害公众对该快餐公司的总体印象。这种情形属于（C ）
A. 水平渠道竞争 B. 垂直渠道竞争 C. 水平渠道冲突 D. 垂直渠道冲突
9. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（C ）
A. 批发商 B. 运输公司 C. 制造商代表 D. 零售商
10. 渠道长度是指产品从生产领域到消费领域过程中所经过的（C ）。
A. 中间商类型数 B. 中间商数量 C. 中间商层次数 D. 渠道类型的数 二、多选题
1．下列不属于批发商类型的有（ BCD ）。
A. 现金自运商 B. 批发俱乐部 C. 超级市场 D. 便利店
2.在产品具有_______特征时，宜采取长渠道分销。(BCDE )
A.单价低 B.产品体大物重 C.季节性强 D.技术性强 E.耐久性好
3..代理商的特点是（ ABD ）。
A.不拥有产品所有权 B.为供需双方沟通信息 C.直接从事购销活动 D.以收取拥金作为报酬 E.从进销差价中取得利润
4.渠道成员中的中间商包括( CDE)
A.消费者 B.生产者
C.批发商 D.零售商 E.储运企业 5.商店零售商的主要类型包括( BE )。 A、专用品商店 B、方便商店
C、折扣商店 D、超级市场 E、电视市场营销
4、克服渠道冲突的主要方法 5、影响渠道结构选择的主要因素 三、名词解释
1、分销渠道：是指某种产品或劳务从生产领域向消费领域移动时所经过的整个通道。通常
由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
2、中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者与消费者之间，从事商品流通活动，促使
交易行为发生和实现的经济组织或个人。
3、经销商：是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。 4、代理商：是指从事商品交易业务，接受生产者委托，但不具有商品所有权的中间商。
5、批发商：是指在商品流转过程中，不直接服务于消费者，只是实现产品（或服务）在空
间上、时间上的转移，以达到销售目的的中间商。
6、零售商：是从生产企业和批发企业进货，将产品卖给最终消费者或用户的中间商。 四、简答题
1、分销渠道的功能
1、第一、调研。收集有关信息，为企业决策服务。
第二、促销。传递与产品有关的各种信息，与顾客充分沟通，促进销售。 第三、联系。寻找潜在客户，并与其进行沟通，为各个细分市场的客户提供便利和服务。 第四、调节。按顾客要求调整供应物，如组合、分类、分等和包装等。 第五、洽谈。达成有关商品的价格和其他条件的最终协议，实现所有权或持有权的转移。 第六、物流。产品的实体分配和存储的功能。
第七、财务。收集和分配资金，体现了其融资的功能。
第八、风险。承担在渠道间产生的所有的可预知或不可预知的风险。 2、代理商和经销商的区别
2、第一、产生的基础不同，在卖方市场条件下，由于产品供不应求，企业不需要去寻找
市场，更愿意同经销商打交道；买方市场条件下，厂商不得不选择代理商为其推销产品。
第二、从与厂商关系看，厂商将产品卖给经销商，实现风险一次转移，无论产品是
否畅销，都由经销商承担风险；而厂商与代理商的关系是合同契约关系，利益共享、风险共担。
第三、从所有权看，经销商拥有所有权、定价权；代理商没有商品所有权，除独家
代理外，一般没有定价权。
3、企业对中间商的选择需要考虑的因素
3、（一）要确定中间商的类型。区分哪种类型的中间商经营该类别的产品，找出适合本企
业产品销售的最佳中间商。
（二）要确定中间商的数目。通常有三种形式：一是广泛销售。二是选择销售。三是
独家销售。
（三）确定各中间商特定的营销工作，加强中间商的管理。 （四）选择具体的中间商。
这需要考虑以下几个因素： 一是、中间商的信誉。 二是、中间商的财力。
三是、中间商的管理水平。
四是、中间商对本企业产品的熟悉程度。 五是、中间商对用户提供的服务。 4、（1）做好市场布局的总体规划 （2）严格企业内部分销系统管理 （3）将限定销售区域的条款列入合同 （4）对避免冲突的渠道成员实施激励 （5）加强通渠道成员的相互沟通 （6）建立垂直一体化的分销系统 5、（1）使用顾客 （2）购买频率 （3）商品价位 （4）技术含量 （5）服务要求 五、论述五、论述题