3、 成熟业务，即低机会与低威胁的业务。 4、困难业务，即低机会与高威胁的业务。 3. 营销环境的构成 p53

一、 微观环境：1）企业；2）市场营销渠道企业，包括供应商、商人中间商、

代理中间商、辅助商；3）竞争者，包括愿望竞争者、一般竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者；4）市场，包括消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场；5）公众，包括金融公众、媒体公众、政府公众、社会组织公众、地方公众、一般公众、企业内部公众 二、 宏观环境：一）人口环境。世界人口迅速增长；发达国家的人口出生率

下降；许多国家人口趋于老龄化；家庭结构发生变化；非家庭住户迅速增加；许多国家的人口流动性大；一些国家的人口有多民族构成。二）经济环境。消费者收入的变化；消费者支出模式的变化；消费者储蓄和信贷情况的变化。三）自然环境。四）技术环境。五）政治法律环境。六）社会文化环境。教育水平；语言文字；价值观念；审美观；风俗习惯。

4. 宏观环境中的各种趋势对企业营销活动的意义

第四章

1. 消费者购买行为过程

引起需要；收集信息；评价方案；决定购买；购买后感觉与行为 2. 影响消费者购买行为的因素

一） 文化因素。1）文化 2）亚文化：民族文化；宗教文化；种族文化；区

域文化 3）社会阶层

二） 社会因素。1）参照群体 2）家庭 3）社会角色与地位

三） 个人因素。1）年龄与性别 2）职业与经济状况 3）生活方式、个性及

自我观念

四） 心理因素。1）动机 2）知觉，选择性注意；选择性曲解；选择性记忆 3）

学习 4）信念与态度

五） 情境因素。1）预购情境 2）购物情景 3）时间状态 3. 消费者购买行为的类型 购买参与程度 品牌差异程度 高 低 大 复杂型购买行为 变换型购买行为 小 协调型购买行为 习惯型购买行为

第五章

1. 组织市场的三种类型P106 产业市场、中间商市场、政府市场 2. 产业市场与消费者市场的区别 P107 1） 产业市场上购买者的数量较少 2） 产业市场的需求是引申需求 3） 产业市场的需求是缺乏弹性的需求 4） 产业市场的需求是波动的需求 5） 专业人员购买 6） 直接购买 7） 互惠

8）

产品购买者往往通过租赁方式区的产业用品

3. 产业市场购买过程及类型P109

购买过程：1）认识需要 2）确定需要 3）说明需要 4）物色供应商）征

5求建议 6）选择供应商 7）签订合约 8）绩效评价

类型：1）直接重构，即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并且直接订购过去采购的同类产业用品。2）修正重构，即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格价格等条件或供应商。3）全新采购，即企业第一次采购某种产业用品。

第六章

1. 收集原始数据的方法 P71

1)观察法 2）实验法 3）调查法 4）专家估计法 2. 市场营销信息系统p77

构成：1）内部报告系统 2）市场营销情报系统 3）市场营销调研系统 4）市场营销分析系统

有效的市场营销信息系统：1）能向各级管理人员提供从事工作所必需的一切信息 2）能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他能够且必须采取的行为有关的信息。 3）提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。 4）提供所要求的任何形式的分析、数据与信息 5）所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的。

第七章 （市场竞争战略）

1. 如何对竞争者进行分析 p287

1）识别企业的竞争者：产业竞争观念；市场竞争观念 2）确定竞争者的目标与战略 3）判断竞争者的市场反应 4）选择企业应采取的对策,根据以下几点作出决定：竞争者的强弱；竞争者与本企业的相似程度；竞争者表现的好坏 2. 竞争者对企业营销行为的反应的类型 p289

从容不迫型竞争者；选择性竞争者；凶猛型竞争者；随机型竞争者 3. 市场挑战者战略 p298

1）确定战略目标和挑战对象：a攻击市场主导者 b攻击与自己实力相当者 c攻击地方性小企业 2）选择进攻战略：a正面进攻 b侧翼进攻 c包围进攻 d游记进攻

4. 市场主导者战略 p295

1）扩大市场需求总量 2）保护市场占有率，防御战略有：阵地战略；侧翼防御；以攻为守；以静制动；反击防御；运动防御；收缩防御 3）提高市场占有率 5. 市场补缺者战略 p300

含义：所谓市场补缺者就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

补缺基点的特征：一、有足够的市场潜量和购买力 二、利润有增长的潜力 三、对主要竞争者不具有吸引力 四、企业具备占有此补缺基点所必要的资金和能力 五、企业既有的信誉足以对抗竞争者

第八章 （目标市场战略）

1. 消费者市场细分的依据p119

一、地理细分 二、人口细分 三、心理细分：生活方式细分；个性细分 四、行为细分：时机细分；利益细分；使用者细分；使用率细分；忠实度细分；代购阶段细分；态度细分 2. 市场细分的原则p123

可测量性 可进入性 可盈利性 可区分性 3. 三种目标市场涵盖战略的特点与影响因素p123

一、 无差异市场营销，企业在市场细分后，不考虑各子市场的特性，而只注

重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。

二、 差异性市场营销，企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，

并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。

三、 集中性市场营销，企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子