下面将根据“家庭生活的阶段”及“区域”两个标准进行划分及详细分析，从而最终准确地确定项目的目标客户群体。 3. 6. 1、以“家庭生活的阶段性”为划分标准的客户分析 家庭生活周期阶段与特点 住宅购买 与消费特点 旅游及旅游物业购买 消费特点 对新生事物的接受较快，对旅游拥有浓厚的兴趣与热情，尤其对自助游情有独钟。贷还款能力强，接受贷款购物的方式。出游以朋友同事作为组合元素。 经济处于上升阶段，购买力强，开始以家庭为旅游的组合方式。对自助游拥有更充足的财力、精力和兴趣，而暂时没有繁重的工作与家庭负担。购买住宅削弱了一定的经济能力，但处于上升阶段的贷还款能力仍对其购买力给予有力支持。 开始承担繁重的工作及家庭压力，开支剧增，对旅游的兴趣和精力明显减弱。 1、单身阶段： 几乎没有经济负担，年轻、单身 新消费观念带头人。但普遍没有厚实的经济基础。好动型青年公寓的主要租买者。 2、新婚阶段： 经济条件比最近的将年轻夫妻，无来要好。购买力强，对耐用品、大件商品子女 的期望和要求强烈。对中小型住宅购买需求较为强劲。 3、满巢阶段（一）： 年轻夫妻，有6岁以下子女 家庭用品购买的高峰期。不满足现有的经济状况，注意储蓄，购买较多儿童用品，购买住宅能力降低或正在承担还贷购房款的压力。 经济状况较好。购买趋向理智，受广告及其他营销刺激的影响减少，注意档次较高的商品及子女教育投资。职位上升快，有较好的能力调整住房到更大、更高档次 4、满巢阶段（二）： 年轻夫妻，有6岁以上子女 经验的积累，职位的升迁令该群体拥有更强、更稳固的经济实力。开始注重投资及对生活质素的提高，高质量的休闲度假生活已经提到议事日程。时间与财力对此的支持处于不断上升阶段，同时财力和对新事物的接受程度正处一个最佳的平衡点。 17

5、满巢阶段（三）： 年长夫妇与尚未独立的成年子女同住 6、满巢阶段： 年长夫妇，子女离家自立 经济状况仍然好。伴侣或子女皆有工作，注重储蓄，购买冷静、理智，住房储蓄购买力已达高峰。 仍然拥有较强的经济实力，对高质素度假生活的需求及消费能力正达到高峰。但消费态度日趋理智，并随积蓄的不断增多，对投资保值拥有越来越浓厚的兴趣。 前期收入较高。购买力达到高峰期，住房购买力释放大部分，较多购买老年人用品，如医疗保健品等。对医院等配套设施依赖性增强，后期退休收入减少。 有充足的时间和金钱计划度假的生活，其中部分由于子女的支持，更拥有强大的经济实力实现高质素的退休后的度假生活，投资的兴趣开始减退，并且对新生事物的接受程度已经大幅度下降。 7、孤独阶段： 收入锐减。特别注重消费力和消费兴趣明显下降。 单身老人独情感沟通、关注安全保障，着重社区人事居 因素，怕孤独和冷落。 从上表分析可知，以“家庭生活的阶段性”为标准划分的不同客户群中，项目的主要目标客户群应包括下列3个部分： 3．6. 1. 1、经济富裕的年轻阶层

包括上表中阶段1、2的人群：年轻夫妻，无子女或单身人士。 行为及性格特征

对新生事物拥有最快的接受速度和最浓厚的兴趣，因而，是旅游度假物业推广的突破点。

对自助游情有独钟，因而长时间地拥有可免费使用的酒店式公寓及较为完善的配套服务，对他们来说有极大的吸引力。

容量大，快节奏的旅游活动比较适合他们的口味。因而，周边旅游景点广泛分布的三亚将对其有强大的吸引力。

价格适中偏低，使用时间灵活，旅游配套服务齐备的度假物业产

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品较能迎合该群体的口味。

经济实力及消费习惯

本阶段的客户群体虽然积蓄有限，但已经开始进入经济实力的上升阶段，还贷能力较强，而且对贷款购物的方式比较容易接受。随着产业结构的改变，高薪年轻一族的比例正呈不断上升的趋势。

由于暂时没有很重的经济负担，所以消费欲望相对较强，而且容易受到媒体及市场营销活动的影响。同时，彼此间的相互影响力也不容忽视。

3. 6. 1. 2、注重生活质素的成熟家庭

包括上表中阶段4、5的人群。 行为及性格特征

该类人群的家庭结构及经济收入已经进入稳固并不断上升的阶段。

经济实力的不断提高使他们对生活质素的要求提升到一个更高的层次，享受型而非纯粹观光型的度假生活更迎合该群体的口味。

家庭拥有一定的积蓄，并进入有计划的收支模式中，对投资有着最浓厚的兴趣及较强的实力。

度假及其余的消费活动通常以家庭为单位进行。 经济实力及消费习惯

经济实力不断加强的同时，消费态度也日趋理智，在整个家庭有条理的理财模式形成并稳定后，媒体或市场营销活动的影响而激发的冲动型消费行为已基本不存在。但由于处于基本稳定期，具有一定的社会地位，容易为体现和自身的社会地位相对称的虚荣心而产生购买

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行为。

3. 6. 1. 3、财力雄厚人 包括上表中阶段6的人群 行为及性格特征

拥有最充足的时间和精力计划退休后的度假生活。回复年轻时代的习惯，喜爱与同龄人结伴而行。

节奏缓慢．配套服务细意周到、环境良好的乡居式度假生活较为迎合该类人群的口味。

经济实力及消费习惯

虽然逐步进入“无收入”的阶段，但由于多年的积蓄及子女在经济上的支持，拥有充裕的时间和金钱计划去享受退休后的悠闲日子。

期望可供支配的入住时间和其它优惠远比年轻一族要多，拥有长时间自住机会的度假物业更迎合该类客户的需要。

另外，随着三亚作为旅游度假目的地地位的日趋形成，三亚越来越成为北方银发一族养老度假所钟情的地方。因此，本项目推出的旅游度假物业将会成为银发一族充分享受人生的最后一个机会。

3. 6. 2、以“区域”作为划分标准对目标客户层的分析 3. 6. 2. 1、以上海为核心的长三角地区 主观影响因素

长三角地区人士的务实特征令其对投资风险的承受能力相对于北方地区人群弱，通常不作风险较高的无把握的投资选择。

对新生事物的接受速度较慢，接受程度偏低。

但由于该地区客户经济上较富足，且当地房价处于国内领导水

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