西南财经大学天府学院
2016届
本科毕业论文（设计）
论文题目：医疗行业应收账款管理分析
--以科伦药业为例
学生姓名： 尹 莎 所在学院： 西南财经大学天府学院 专 业： 会计学（CPA方向） 学 号： 41203016 指导教师： 柳玉寿
二零一六年三月
西南财经大学天府学院医药行业应收账款管理分析 --以科伦药业为例
西南财经大学天府学院
本科毕业论文（设计）原创性及知识产权声明
本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果完全由本人承担。
本毕业论文（设计）成果归西南财经大学天府学院所有。
特此声明。
毕业论文（设计）作者签名： 作者专业： 作者学号：
________年____月____日
西南财经大学天府学院医药行业应收账款管理分析 --以科伦药业为例
西南财经大学天府学院本科学生毕业论文（设计）开题报告表
论文（设计）名称 论文（设计）来源 学生姓名 医药行业应收账款管理分析——以科伦药业为例 自选 尹莎 论文（设计）类型 学 号 B—应用研究 导 师 41203016 柳玉寿 专 业 会计学（CPA方向） 一、 调研资料准备: 首先，通过图书馆查有关会计专业和应收账款管理相关的资料，其次，在网络上查找，尤其是在CNKI中国知网上面的优秀文献，以及导师的意见和指导。 《分析我国企业应收账款的管理》 徐徽 价值工程 2011(02) 《当前企业应收账款管理的现状与对策》 袁秀兰 会计之友 2005(05) 《浅谈企业的应收账款管理》 李璟 商场现代化 2006(15) 《博士伦制药公司应收账款管理研究》 陈海波 山东大学 2013 《ZW公司应收账款管理研究》 蒋书良 电子科技大学 2009 《如何建立有效的应收账款防范机制》 田军 财务与会计(理财版) 2011(02) 《马尔可夫分析法在应收账款管理中的运用》 辛玲 中国管理信息化. 2010(09) 二、设计目的、要求、思路与预期成果 1、设计目的：随着我国市场经济不断的发展，企业之间的竞争日趋激励，赊销已成为企业刺激销售，充分挖掘市场潜力的重要手段。赊销它是一把双刃剑，提高了销售额，但随之而来的应收账款风险也成为影响企业正常发展的一个不容忽视的问题。本文的目的是通过对科伦药业近几年的账务分析，加强应收账款管理的事前，事中控制，加强各项措施，尽可能将坏账风险杜绝在赊销业务发生前，让企业最大限度的在赊销和应收账款风险之间保持平衡。 2、设计要求：通过学校理论课所学习的相关知识，结合网络各种文献和相关书籍方面的理论知识，并用严谨的分析方式，例如定性分析等方法，对问题进行阐述并得出结论。 3、设计思路：首先对对风险管理理论，信用管理理论等进行阐述，再以科伦药业为研究对象，对该企业应收账款管理体系的现状进行深入、细致的分析，并进一步剖析问题的成因。最后结合之前的理论，制定详细的管理对策。 4、预期成果：通过对科伦药业的应收账款管理分析，为企业提出建立应收账款全程管理模式，为企业提高应收账款管理水平，降低应收账款风险提供有效的解决对策。 三、任务完成的阶段内容及时间安排 第一阶段：参考相关文献，完成本次设计资料的收集 2015年11月30日前 第二阶段：提交文献综述 2015年12月30日前 第三阶段：完成论文初纲 2016年1月20日前 第四阶段：修改论文相关内容 2016年2月10号前 第五阶段：上交论文终稿，准备答辩 2016年3月1日前 四、完成论文（设计）所具备的条件因素 作为一名会计学（CPA注册会计师方向）的应届毕业生，学校开设的关于会计学相关的专业课程为论文的写作提供了扎实的理论基础，但也存在着一些困难:一是时间紧,必须妥善安排论文时间；二是缺乏较完备的文献资料支持,需要借助学校图书馆与电子文献资料数据库，但文献中心资料不够完善。 指导教师签名： 日期： 年 月 日 论文（设计）类型：A—理论研究；B—应用研究；C—软件设计等；
西南财经大学天府学院医药行业应收账款管理分析 --以科伦药业为例
摘要
因为市场经济的发展，企业不得不采取一些措施在发展中求得生存。所以很多企业通过赊销的方式来占领市场份额，扩大销售量。赊销是一种促销的手段，会给企业带来一定的利益，也可能会给企业带来一定的应收账款，从而增加坏账的风险。
本文通过对科伦药业的应收账款以及占资产、销售收入等的比例、应收账款周转率、账龄、客户等的分析，从而得出关于科伦药业的应收账款管理的结论。并结合相应的资料，找出科伦药业在应收账款管理方面存在的缺陷，对此给出一定的建议。
关键词：科伦药业赊销 应收账款 坏账
西南财经大学天府学院医药行业应收账款管理分析 --以科伦药业为例
Abstract
With the development of market economy, enterprises have to take some measures to survive in the development. Therefore, many enterprises through credit way to capture the market share, expand sales. Credit is a means of promotion, it will bring certain benefits companies may also give enterprises certain receivables, increasing the risk of bad debts.
Based on the Columbine medicine accounts receivable and the proportion of assets, sales income and accounts receivable turnover ratio, aging, such as customer analysis, to arrive at Columbine medicine on accounts receivable management conclusions. And combined with the corresponding data to identify Columbine medicine in accounts receivable management deficiencies, which gives some suggestions.
Keywords: Columbine medicine credit accounts receivable bad debt
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目录
一、绪论 ..................................................................................................................................................................................... 1 （一）选题背景 ...................................................................................................................................................................... 1 （二）研究意义 ...................................................................................................................................................................... 2 （三）研究思路和方法........................................................................................................................................................ 2
1、 研究思路 ............................................................................................................................................................... 2 2、 研究方法 ............................................................................................................................................................... 3 二、应收账款的相关理论 ................................................................................................................................................... 3 （一）信用管理理论 ............................................................................................................................................................ 3 （二）风险管理理论 ............................................................................................................................................................ 4 三、行业背景分析及科伦药业介绍 ............................................................................................................................... 5 （一）医药行业的现状分析 .............................................................................................................................................. 5 （二）科伦药业公司简介 ................................................................................................................................................... 5 （三）样本的选取 ................................................................................................................................................................. 6
1、样本选取 .................................................................................................................................................................. 6 2、数据来源 .................................................................................................................................................................. 6 （四）科伦药业应收账款现状分析 ............................................................................................................................... 6
1、应收账款总量及占比分析 ................................................................................................................................ 6 2、应收账款周转率分析 ....................................................................................................................................... 10 3、应收账款账龄的分析 ....................................................................................................................................... 11 4、客户分析 ............................................................................................................................................................... 13 四、科伦药业应收账款存在的问题 ............................................................................................................................ 13 （一）科伦药业公司的信用管理设置存在漏洞 .................................................................................................... 13 （二）科伦药业缺乏信用管理的专业人才 .............................................................................................................. 14 （三）销售人员签订合同的程序不严谨 .................................................................................................................. 14 （四）老客户长期占用公司资金资源 ....................................................................................................................... 15 （五）科伦药业公司仅在事后对应收账款进行管理，缺乏全面意识 ........................................................ 15 五、科伦药业应收账款的管理对策 ............................................................................................................................ 15 （一）设立独立的信用管理部门，培养专业人才 ............................................................................................... 15 （二）制定完整、合理的信用政策及后续处理政策 .......................................................................................... 16 文献综述 .................................................................................................................................................................................. 18 参考文献 .................................................................................................................................................................................. 31 致谢 ........................................................................................................................................................................................... 33
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一、绪论 （一）选题背景
在激励的竞争中，企业想通过提高产品的销售量和市场份额的占有来得到发展。为了达到此项目的，很多公司采用赊销这种方法。赊销这种方法,不仅能刺激销售,提高公司的竞争能力,而且同样会给公司造成大量的应收账款。不过，如果应收账款不能实时被收回,就很容易形成坏账,因此将会对资金的周转产生影响，还有可能造成公司的资金链断裂。所以应收账款有利也有弊，可以让企业很好的发展，也可以让企业经营受到威胁。
本文研究对象科伦药业，它属于医药行业中的制造企业。随着政府民生工作的完善，现在老百姓的生活也越来越好了，生病了有条件就医，在就医的过程中，政府提供的医保报销也比较高，所以医疗设备、器械、产品的使用也越来越广泛。而且还有更多的一部分人越来越保养自己的身体，防范意识也越来越强，在很多家里也有配备有基本的医疗设备和保健药品，这些改变也给我国的医药市场提供了帮助。所以这既给医药行业带来了机会，同时也加剧了行业内部的竞争。对于这种激烈的局面，医药公司也采用相对的措施来适应这种局面。赊销带来收入增加的同时，也影响了应收账款金额。对于怎样有效的控制应收账款，降低坏账的风险，对一个公司的成长来说是相当重要。科伦药业为了增大销售规模，提高销售量，随之产生的应收账款数额也逐步升高。连续4年，科伦的应收账款总额占流动资产的比例逐年增长，截止2014年12月31日，比例高达30.90%。对于科伦来说，采取什么样的方法来改变这种现象，显得尤为重要。
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（二）研究意义
对于很多公司来说，应收账款管理有问题都拥有坏账发生的可能性，都有可能导致企业资金周转存在问题，最终引起公司的经营出现问题，因此对公司的应收账款进行管理，是很有必要的。
本文以科伦药业公司作为研究对象，并且对2011-2014四年的应收账款进行分析，是因为该公司在2011、2012、2013、2014年的报表中虽然提出了信用风险，但应收账款任在逐年增加，说明该企业意识到了应收账款的问题，但是并没有投入较多的精力来解决问题。 （三）研究思路和方法 1、 研究思路
本文先查阅其相关理论文献，并对其进行了解和学习。最后从科伦药业应收账款的管理进行实例分析，并对此给出建议。 提出问题：应收账款的管理
得出结论并给出建议
科伦药业应收账款的实际案例分析以及行业水平的对比相关理论的了解与学习 2
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2、 研究方法
通过理论和实际的案例分析结合，即首先对应收账款及其各种比率的趋势分析，并找出公司应收账款管理的不足，给予一定的建议。也就是通过以下具体步骤：
（1）计算出科伦药业的应收账款及其占比的趋势分析 （2）将科伦药业与行业平均水平的结果的对比分析 （3）通过总结和分析得出结论及合理建议 二、应收账款的相关理论 （一）信用管理理论
信用管理是指企业为了和客户在生意上达成共识，通过对客户的信用资料进行收集，得出结果，对不同的客户实施不同的信用方案，从而降低销售风险。对于目的，信用管理主要表现为，增加市场份额、扩大销售量，从而增加企业的收益，同时所带来的风险降到最低。信用管理的过程主要是，公司制定合理的信用管理政策，协调公司内各个部门相互协作，共同完成信息的收集、核定、应收账款的收回等步骤。 1、信用期限
指的是客户的还款时间，对于不同的客户，期限是不同的。给予的期限越长，说明客户还款截止时间越长，表明公司给予的优惠越高。相反期限越短，说明公司给予客户还款的时间越短。 2、信用额度
指的是公司给予客户赊销的最大限度，每个客户的消费水平、还款能力不同，公司给予的额度也就不一样。额度的高低都会给公司带来一
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定的影响，所以公司会根据一些相关的资料及数据给予客户合理的额度，从而增加销售量。 3、信用标准
指的是公司在赊销的时候，根据自己的应收账款周转天数以及坏账等资料来对客户的申请作出回答。标准的宽松和严格都有不同的影响，所以公司在对客户作出最低标准时，需要谨慎。 4、信用管理组织模式
指的是公司的一个组织部门，来具体实施此管理政策。这个部门的工作包含了销售、财务、信用管理等方面的工作内容。所以此项工作的专业性比较强，如果仅仅归给销售部或财务部，都是很难胜任它的。 （二）风险管理理论
风险是指任何一项事物都可能给公司带来风险。公司对于风险的管理主要是指采取一系列的步骤从而降低风险，达到最低的风险给企业带来最大的利益目的。 1、风险识别
主要是运用各种方法和工具来判断和整理可能存在的问题和原因。风险识别主要是做好感知和分析两方面的工作。感知风险是指调查有可能出现什么样的问题，分析风险是指对调查出来的问题进行思考并且归类，找出导致问题的原因。 2、风险评估
主要包括对风险的估计和评价。估计就是通过对可能造成的不好影响的定量描述，评价是指在衡量程度的基础上，通过一些相关的安全标准来判断这些风险是否应该被处理以及处理的程度。 3、风险控制
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指整个管理阶段较为关键性的阶段，通过之前的两个步骤，采取不同的措施来处置风险，从而实现风险管理的目的。风险处置包括风险的回避、保留、转移等方式。 4、风险管理效果评价
指通过对风险管理措施的适用性和收益性进行具体分析、检查、修改以及评价。
三、行业背景分析及科伦药业介绍 （一）医药行业的现状分析
因为我们国家经济的快速发展，老百姓的生活水平得到提高，社会保障制度越来越完善， 所以我们国家的医药行业也得到了快速的发展。农保的覆盖率达到95%以上。同时国家也在采取多项措施加大医疗事业的投入以及公共医疗基础设施的建设。总的来说，医疗行业在经济新常态下依然保持着一定的增长力，政府的投入，政策的支持以及国民对于身体健康的关心，这些因素都将使得医药行业持续前进。
然而在经济增长整体放缓的大背景下，企业要债的难度也随之加大，对于本身应收账款相对较高的医药商业公司来说，要账更是难上加难。A股19家医药商业公司2015年上半年的应收账款总额为723.5亿，平均下来，每家的上市公司的应收账款为38亿元。
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（二）科伦药业公司简介
科伦药业是一家大型医药上市公司，成立于1996年。科伦药业拥
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有完善的产业链，也拥有广阔的销售区域，业务范围遍布全国大多数地 1
http://money.163.com http://www.kelun.com
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区。科伦药业生产并销售医疗产品和医疗器械，销售收入在2014年高达370亿元。2005年，企业自主研发输液制造技术，引领着国内输液材料的方向。科伦药业自主研发的产品多次获得国家重点新产品称号，并多次获得国际科技奖。科伦药业的产品种类基本与市场上现有的品种数目持平，包括输液，胶囊，口服液及器械等品种。公司在不断发展前进的同时也不断完成自己的社会责任，致力于社会公益、慈善事业，在多次的抗震救灾中表现突出。利用公司产品的特点，及时将急需的药品，器械等捐赠到抗震救灾的前线。 （三）样本的选取 1、样本选取
本文选取了科伦药业2011至2014年度财务数据来进行应收账款的分析，从而分析公司的应收账款管理，并得出结论。同时，选取四家有代表性、对比性的医药公司，如：哈药集团、江苏恒润药业、上海现代制药、九州通医药集团 。 2、数据来源
本文数据来源于科伦药业官网、用作对比公司的官网、“上海证券交易所”以及“深圳证券交易所” 。 （四）科伦药业应收账款现状分析 1、应收账款总量及占比分析
从2011年到2014年，可以从下表3-1看出科伦药业的应收账款与行业的平均应收账款的对比，科伦药业连续4年的应收账款均高于行业
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平均水平。因为科伦公司近几年在增加销售量，所以产生了较大的应收账款。
表3-1应收账款数据表
单位：（万元）
科伦应收账款 行业平均应收账款 2011 132,026.00 114,740.70 2012 162,449.68 149,289.09 2013 217,385.05 187,391.03 2014 262,797.43 247,627.01 3
600,000.00500,000.00400,000.00300,000.00200,000.00100,000.000.0020112012科伦应收账款2013行业平均应收账款4247,627.01187,391.03149,289.09114,740.70132,026.00162,449.68217,385.05262,797.432014
图3-1应收账款对比图
从下表3-2可以看出科伦应收账款占流动资产的比例均要高于行业的平均水平，占总资产的比例要低于行业的平均水平。因为从科伦的报表里可以知道，科伦的应收账款主要存在于一年以内，所以在占流动资产比例部分较高，总的来说，其数额还是比较大的。
表3-2应收账款与资产的比例表
科伦应收账款占流动资产的比例 行业应收账款占流动资产的比例 科伦应收账款占总资产的比例 行业应收账款占总资产的比例 2011 23.31% 20.64% 12.62% 15.40% 2012 22.24% 20.95% 10.88% 15.38% 2013 26.55% 22.61% 12.11% 16.50% 2014 30.19% 25.22% 12.39% 18.52% 5 3
数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得
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35.000.00%.00 .00.00.00%5.00%0.00 11201220132014科伦应收账款占流动资产的比例行业应收账款占流动资产的比例6
图3-2科伦与行业的对比图
40.000.00 .00.00%0.00 11201220132014科伦应收账款占总资产的比例行业应收账款占总资产的比例7
图3-3科伦与行业的对比图
从下表3-3可以看出科伦以及整个医药行业的销售收入和应收账款都在增加，而且最近两年科伦药业公司的销售收入增长比率超过了行业的平均水平，说明公司处于成长期时段，展示出良好的势态。科伦的应收账款增长率和整个行业相比，并没有呈现出一定的趋势性，说明整个行业的应收账款都应销售收入的增加而增加。
表3-3销售收入与应收账款增长率
科伦销售收入增长率 行业平均销售收入增长率 2012 14.33% 22.51% 2013 16.07% 10.02% 2014 17.45% 12.81% 5
数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得
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科伦应收账款增长率 行业平均应收账款增长率 23.04% 30.11% 33.82% 25.52% 20.89% 32.14% 8
40.005.000.00%.00 .00.00.00%5.00%0.00 12科伦销售收入增长率20132014行业平均销售收入增长率9
图3-4科伦与行业对比图
40.000.00 .00.00%0.00 12科伦应收账款增长率20132014行业平均应收账款增长率10
图3-5科伦与行业对比图
从下表3-4可以看出科伦药业2011-2014年应收账款占营业收入的比列和行业的平均水平；科伦药业的比率严重超出了行业的平均水平，说明科伦每单位销售收入所产生的应收账款高于同行业。
表3-4应收账款占销售收入的比例
科伦应收账款/销售收入 行业应收账款/销售收入 2011 25.65% 10.30% 2012 27.60% 10.93% 2013 31.82% 12.48% 2014 32.75% 14.61% 11 8
数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得
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40.000.00 .00.00%0.00 11201220132014科伦应收账款/销售收入行业应收账款/销售收入12
图3-6科伦与行业对比图
2、应收账款周转率分析
“应收账款周转率又称为应收账款周转次数，指一定时期内应收账款转为现金的平均次数，反应企业回笼应收账款的能力。”然而我们
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很多时候从报表上不能得到该公司的赊销收入，所以我们一般用销售收入代替。应收账款周转率越大，说明该公司资金周转越快，反应出该公司很好的利用资产；相反，如果周转率越小，说明周转的越慢，反应出公司在利用资产方面出现了问题。
从下表3-5可以看出科伦药业2011-2014年应收账款的周转次数分别为4.58、4.00、3.60、3.34次，周转天数分别为78.64、90.06、100.08、107.73天。相对于行业平均水平来说，每年的周转率都低于行业的平均水平，周转天数都高于行业的平均水平。并且科伦自身的周转率都在逐年降低，说明明科伦药业的资金回笼较慢，应收账款的风险不断加大。
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数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 单喆敏 ，2014年：上市公司财务报表分析， 复旦大学出版社，第103页
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表3-5周转率与周转天数数据表
科伦应收账款周转率 行业应收账款周转率 科伦周转天数 行业周转天数 2011 4.58 10.53 78.64 34.17 2012 4 10.34 90.06 34.81 2013 3.6 8.92 100.08 40.35 2014 3.34 7.79 107.73 46.21 14 15105020112012科伦应收账款周转率2013行业应收账款周转率152014
图3-7科伦与行业对比图 15010050020112012科伦周转天数2013行业周转天数162014
图3-8科伦与行业对比图
3、应收账款账龄的分析
我们借助流动性来对应收账款的质量进行判断，采用账龄分析法来对超出还款期限的时间长短进行分析，从而得出结论。企业没有按时支付账款，主要有两个原因，一是企业不想支付，二是企业没有资金来支付，导致最后形成了很多收不回来的账款，由于它流动性刚好和超过时间的长短相反，因此可以借助流动性来对此判断。 14
数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得 数据来源：科伦药业、哈药集团、江苏恒润药业、上海现代现代制药、九州通医药集团历年报表整合而得
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“我国现行会计准则将应收账款的账龄划分分为四段”，但从下
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表3-6可以看出“科伦药业将其分为5个阶段，针对2014年的应收账款做了个占比分析。可以看出科伦药业的应收账款主要是在1年以内。
根据科伦药业报表所披露出来的本公司坏账计提比率表3-7，可以看出来一年以内的应收账款不会给公司造成坏账风险，2-5年账龄的应收账款更具有给公司造成坏账的可能性，但是2-5年的应收账款占比较少，所以总的来说本公司发生风险的几率较小。
表3-6 2014年应收账款账龄表
单位（万元）
时间 1年以内（含1年） 1年-2年 2年-3年 3年以上 5年以上 合计 金额 261567.1043 932.1807 1.77 296.3793 296.3793 262797.4343 占总金额比例 99.53% 0.35% 0.00% 0.11% 0.11% 100.00% 18
表3-7坏账计提比例表
账龄 1 年以内（含 1 年） 1－2 年 2－3 年 3 年以上 3－4 年 4－5 年 5 年以上 应收账款计提比例 0.00% 20.00% 50.00% 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 19 17
邵毅平、钟晴：《财经论丛》，2006第2期 数据来源：科伦药业2014报表整合而得
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4、客户分析
从下表3-8可以看出，截止2014年12月31日，以下五大公司为科伦药业的前五大应收账款客户，他们总共的应收账款占科伦药业年度销售总额的比例为26.86%。然而在2011年，前五大应收账款的客户也包含科伦医贸集团、昆明庆滨药业有限公司、江西天佑医药贸易有限公司公司，说明占用科伦药业的资金时间较长，同时也给科伦药业应收账款的回收带来了一定的难度。
表3-8前五大应收账款客户
客户名称 科伦医贸集团 湖南茂昌医药有限公司 昆明庆滨药业有限公司 河南省百悦医药有限公司 江西天佑医药贸易有限公司 销售额（元） 716,432,697.00 499,735,177.00 343,849,407.00 321,287,137.00 273,694,103.00 占年度销售总额比例 8.93% 6.23% 4.29% 4.00% 3.41% 20四、科伦药业应收账款存在的问题 （一）科伦药业公司的信用管理设置存在漏洞
“公司设置了管理控制、经营控制、财务报告的内部控制、内部审计控制、募集资金使用与管理的内部控制、重大投资管理控制、对外担保控制、关联交易控制、信息披露管理控制。”21每个控制部门都独立工作，列如对于经营控制，公司继续推行以绩效考核为主的销售政策，强化销售管理，按照考核结果对经销商实行优胜劣汰的遴选。所以企业的销售团队在此销售政策的激烈下，为了达到销售目的，有些员工为了 19
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得到客户便会放宽公司的信用条件。销售人员薪资和绩效有关，又不和应收账款所带来的问题相关，所以资金是否能收回都不会对他们应该得到的产生影响。最终会使公司的销售只在乎销量和市场，忽略风险管理，使应收账款逐年增长。
公司设置了经营控制、财务控制等，但并没有设置一个专业的控制部门，来处理公司赊销产生应收账款的问题。销售部门只管销售，财务只管账务，再两者衔接之间出现了一个空隙。所以公司提出了信用风险却没有一个专业部门来具体解决。 （二）科伦药业缺乏信用管理的专业人才
信用管理管理岗位对在岗人员的专业性，数据的敏感性和分析能力都有较高的要求，并不是每个参加工作的都有能力对顾客的信用资料、额度等进行搜集和了解的。针对科伦药业来说，应收账款是由财务部进行核算和管理，但他们更重视的是最后的经营利润，因此由于精力和信息的有限，他们对于顾客的公司和和他的经营都不太了解。最终导致信用管理并没有实实在在的使用在公司的经营上。并且近几年来，公司的主要精力几乎放在了新药品等上面，在公司的管理方面，公司并没有投入太多的精力与资金。
（三）销售人员签订合同的程序不严谨
签订协议前没有规范的报告和风险评估过程。公司对于销售人员的权限比较宽泛，造成销售人员在签订合同时，只要在价格和数量上按照公司规定，便可以和客户签订。在销售时，数量较大的，销售人员可能仅仅向自己的顶头上司报告，并没有通过公司其他部门的审批，只要上
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司同意，就可以和顾客签订合同，所以一旦最后收不回来账款，责任就没有办法归咎于某个具体的人。 （四）老客户长期占用公司资金资源
根据科伦药业的报表，对它连续4年的前五大应收账款客户分析，几乎都是几个相同的公司。科伦药业为了稳定这些合作伙伴，长期给他们提供赊销政策，所以他们给公司带来的应收账款长期居高不下。 （五）科伦药业公司仅在事后对应收账款进行管理，缺乏全面意识 科伦药业公司仅在月末或者年末对应收账款进行账龄等的分析和归类，从相关资料里并没有看出科伦公司在事前和事中对其进行管理，所以应收账款逐年增加。
五、科伦药业应收账款的管理对策
（一）设立独立的信用管理部门，培养专业人才
目前科伦药业的应收账款主要由财务负责，公司提出了信用管理政策，却没有专门成立一个部门进行运作。所以首先公司应该成立一个信用管理部门，同时培养或者聘请专业的技术人员来负责此项工作。如果对于公司来讲，成立新的部门成本过高，可以考虑抽取财务部门的一或两个专业的财务人员，抽取销售部门经验较为丰富的一或两个销售人员，并对他们进行专业的培训，利用他们所掌握的知识或技巧相互弥补缺陷，共同组成一个部门。
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（二）制定完整、合理的信用政策及后续处理政策
（1）科伦药业公司首先应该对所有的赊销客户的信用进行归纳与分层，对于不同层次的顾客采用不同的政策。对于销售部门来说，销售人员只有为客户申请赊销金额、期限等权利，财务部门专人负责审核，并给出意见，信用部门根据所提供的资料进行最终的审批。然而对于前五大客户，给予他们的销售政策可以比一般的客户稍微宽松点，但是也不能因此给他们提供任意额度的赊销额度。同时也应该让信用管理部门制定一个方案，对于前五大客户以往的应收账款回收，根据回款额度的多少，相应的实施不同的政策。例如，对于信用程度较高的客户，公司可以根据他还款期限给予不同的折扣，2/20、1/30；或者超出还款期限可以给客户一定的处罚，以应收账款为本金，每年按照市场利率进行收取利息。
（2）顾客拒绝支付货款或者有意的拖延付款时间，很多时候都是因为某些原因，比如货物本身的原因，或者客户购买之后对商品不太满意等原因，所以为了杜绝这种现象的发生，销售人员在销售时就要确保销售的货物与合同上记载的一模一样；在签订时，完全按照规定步骤、规范文本进行签订。如果因为销售人员没有按要求签订合同，顾客正因为这种原因拒绝付款，公司内部将其责任归咎于销售人员，并对此进行严格处罚。
（3）首先催款责任要明确。查明此项应收账款是由谁签订、同意销售货物而造成的，明确谁应该为此项账款进行催收。采用应收账款的回款率与薪金绩效挂钩的考核方式来敦促管理层和销售部门收回应收账款。而信用部门可通过奖惩办法来激励相关业务人员收回逾期时间长，收回难度大的应收账款。其次是催款的方法要灵活，但步骤要规范。信
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用管理部门应该根据客户的所有信息进行了解，对客户欠本公司的账款进行归纳和总结，给出一个恰当的方案来收取此项账款。同时应该考虑收回此项账款会让公司产生多少费用和付出多少代价。
（4）有些时候退货也会影响企业的应收账款。然而对于医药行业来说，商品退回厂家会按照有关文件将其全部销毁，坚决不准进行再次销售。因此科伦药业在与购买方签订销售合同的时候应当明确规定只有当产品的包装和质量出现问题时，客户才有权要求退货。在完成退货业务后，要准确的进行应收账款的冲减，从而反映应收账款的真实性。
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文献综述
摘要
随着市场经济的发展，同行业的企业之间的竞争越来越大，赊销成为了企业销售、占领市场的主要方法。医疗行业也随着卫生体制的改革和医疗保健的增强，呈现出良好的增长趋势。医疗市场的竞争也十分激烈，赊销在医疗行业的销售中份额也逐步增加。赊销虽然帮企业扩大了销售、提高了市场份额，但随之而产生的应收账款也成为企业的一个不容忽视的问题。然而我国社会的信用管理环境不太成熟，各种法律法规有待完善，大多数企业的应收账款管理制度都存在一些问题，有的企业的应收账款不能及时收回，甚至变成坏账，造成企业资金周转紧张。因此，对医药行业的应收账款进行研究，对存在的问题提出相应的改进措施，具有重要的现实意义。
关键词: 医疗行业 赊销 应收账款 信用管理
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前言：
企业为了在激励的市场竞争中发展，就必须扩大市场份额，提高产品销量。通过赊销的手段，既刺激了销售，增强了竞争能力，也形成了大量的应收账款。应收账款作为企业销售商品或提供劳务等而形成的债权性质的流动资产，是被其他企业占用的资金，然后这部分账款在回收期内无法给企业带来利润，并且应收账款金额越大，坏账的可能性越高，应收账款能否及时等额的收回，影响着企业资产的安全性和资金的周转速度。
一百多年前，西方国家将应收账款作为一门学科来研究。我国的市场经济起步较晚，许多法律法规和相关的政策还有待完善。同时，我国很多企业尚未建立合理的信用管理制度，对于应收账款的管理意识有待提高。由此可见，我国和西方国家在应收账款的研究和管理上存在着较大的差距。
一 、应收账款的相关理论 （一)应收账款管理的概念
袁秀兰在2005年《当前企业应收账款管理的现状与对策》中说到：应收账款是企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权，合理的应收账款对于企业扩大经营、提高销售量和市场占有率有很大的促进作用。但是，赊销也是一把“双刃剑”，一方面运用赊销使销售额大幅度提高，营业利润增加；另一方面，由此产生的应收账款坏账增多，如果长期得不到改善，会使企业的资金流逐渐枯竭，最终因财务困难陷入尴尬境地。从财务管理的角度看，应收账款管理是一种营运资金的管理，良好的应收账款管理可以创造出企业的现金流入量和加速企业的资金周转，降低企业资金成本。
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李璟在2006年《浅谈企业的应收账款管理》中说到：在赊销业务中，从授信方将货物或服务提供给受信方，债权成立开始，到款项实际收回作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理就是应收账款的管理。
广义的应收账款管理分为两个阶段：第一个阶段是从债权成立到应收账款到期日这段时间的管理，即拖欠前的转款管理，也就是狭义的应收账款管理；第二阶段是应收账款到期日后的账款管理，即拖欠后的账款管理，也称为应收账款追收。 (二)应收账款管理的内容
降低应收账款的相关成本：应收账款管理的基本目标是在提高竞争能力，扩大销售的同时，尽可能降低应收账款管理的机会成本、坏账损失与管理成本，最大限度地提高应收账款投资的收益。更具体地说，应收账款管理是要按时足额收回账款，最小化持有应收账款的成本，最大化应收账款的净收益，让客户重新启动还款计划，并鼓励客户尽快结清款项以及节约费用。应收账款管理的最低目标是有足够的现金流，不影响企业维持正常的生产经营。应收账款管理的最终目标是如何使你的账目显得与众不同，从而可以先于其他债权人收到货款。
提高应收账款的流动性：应收账款的管理目标就是提高应收账款的流动性和效益性。应收账款发生后，企业除了积极催收以外，还应尽量想办法利用它。西方国家经常采用的应收账款转让方法，其实质就是利用应收账款进行融资，利用应收账款进行融资不仅可以直接有效地规避应收账款所带来的风险，同时可以迅速地低成本地筹集企业所需的资金，开辟企业融资的新渠道。
维持客户良好的关系：持续增长的销售需建立在维持良好的客户关系基础上。要尽量维持良好的客户关系，保护客户的声誉。实际上，有时客户不能及时付款的原因可能是由于工作失误引起的，这样就必须
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给予一定的时间，大部分客户是愿意及时付款，以为以后获取更高的信用额度。在应收账款收账中，应该尽量保持良好的收款工作，以促进销售。如果对收款处理不当，会引起客户的不愉快，影响企业的销售，导致客户转向其他销售商。 （三）应收账款管理的意义
在市场竞争日益激励的形式中，企业为了扩大销售，提高市场占有率，越来越多地采用了赊销的方式，但赊销在扩大销售，实现企业利润最大化的同时，也导致企业应收账款金额迅速膨胀。如果应收账款不能按时足额地收回，会给企业的生产经营活动造成严重的影响，甚至导致企业无法持续经营下去。应收账款管理直接影响着企业营运资金的周转和经济效益，已经成为企业管理中不容回避的一个重大课题。 （四）应收账款管理的目标
张玉扣（2012）表明企业应收账款管理的目标主要有三个：合理控制应收账款规模，确保企业利润目标的实现。企业利润目标的实现有赖于企业市场份额的增加和销售收入的提高，而信用销售无疑是当今商业社会增加企业市场份额和提高销售收入的有力工具；但与此同时，应收账款增加过快、过多，可能会增加企业的成本支出，从而不利于企业利润目标的实现。在这种情形下，如果进行有效的应收账款管理，无疑将刺激企业销售收入的扩大，提高产品市场占有率，加速库存产品的周转，节省存货积压的资金，从而为利润目标的实现提供基础和条件。因此，企业应收账款管理的首要目标是通过事前科学制定信用政策和事中加速应收账款回收，从而将应收账款规模控制在同企业销售规模相适应的合理水平，确保利润目标实现。
加速应收账款资金回收，不断提高企业资产质量。应收账款是企业的一项重要资产，同时也是企业在生产经营过程中不得不保持的一项资产。应收账款虽然是属于企业的资产，但是却被客户企业所占用，而且
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随着时间的推移，应收账款可能会变成呆账、坏账，从而影响企业资产的整体质量。因此，企业有必要通过事前的精心组织、科学决策与合理计划，从源、头上控制不良账款的产生，提高货款回收率；通过事中的管理，包括应收账款的报告、分析与控制等环节，加速应收账款回收，避免不良资产出现；通过事后的管理，包括采取应收账款的处置、考核和审计等措施减少应收账款呆账、坏账，降低不良资产损失。因此，加速应收账款资金回收，不断提高企业资产质量也是一个企业的财务总监在进行应收账款管理所需要关注的主要目标。
有效降低坏账风险，促进企业持续创造价值。一个企业价值的实现取决于它能不能持续创造健康的现金流。应收账款的存在会影响企业价值的持续创造。这主要是由于应收账款存在坏账风险，会带来坏账损失。坏账风险是由应收账款所引起的信用风险，是应收账款遭受损失的不确定性。这种不确定性主要是指损失是否发生以及损失大小的不确定。企业一旦出现呆账、坏账，那么应收账款就无法转化为现金，也就无法为企业价值创造提供源泉，同时会造成企业资金周转困难，甚至破产。因此，财务总监实施应收账款管理的第三个目标就是通过应收账款的有效管理，控制应收账款所带来的潜在风险，防患于未然，保障营运资金的正常周转，从而促进企业的可持续增长，最终实现价值创造的目标。为此，财务总监首先需要科学制定信用政策，这是控制坏账风险的源头；其次需要识别、评估和控制企业应收账款的风险;最后是如果经过了努力，也无法避免坏账损失的发生，那么财务总监就需要进行妥善的处置。
二、国内外企业应收账款的研究历史及现状 （一）国内应收账款的研究历史及现状
我国学者对于应收账款的研究最早始于20世纪90年代末，主要集中于研宄应收账款的会计处理，涉及应收账款管理的研究较少。我国加
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入WTO后，经济学者积极研究外国学者的理论成果，认识到应收账款管理的重要性，开始重视如何进行应收账款管理。
最初，多数学者认为应该由会计人员管理应收账款，监管应收账款的收回工作，销售部门不应当处理应收账款的收回，财务部门应该担负后期催款的责任。比如宋显萍在《加强企业应收账款管理是会计工作中亟待解决的问题》中提到，财务部门要加强应收账款的核算，对往来账款及时对账。
近年来，一些学者针对我国部分行业的销售情况，发现企业为减少库存，腾挪库存，从而产生大量应收账款。使我国学者认识到加强应收账款管理的必要性。文丽在《构建企业应收账款信用管理体系探讨》中提到应收账款是随着商业信用产生的，企业向客户提供商业信用，应收账款随着商品和货币在时间上分离而产生还有徐晓红在《当前应收账款管理中存在的问题和对策》中提出应收账款管理严重的其中一个原因是缺少完整的激励机制，以销售量作为考核基准让销售人员注重前期销售，忽视后期收回款项。因此在分析应收账款产生原因的基础上，我国学者着重于研究解决方法，提出切实可行的措施，减少应收账款的发生。
在加强应收账款管理方面，我国学者引入美国专家戴明提出的PDCA方法，对应收账款进行事前、事中、事后、反馈控制，分为四个环节管理，全程管理应收账款，减少应收账款发生坏账的可能性。事前管理主要针对客户资料收集，建立信用档案，成立独立的信用管理部门，及时掌握客户信用情况，聘请专业的信用管理人员制定信用政策，确定信用期。姜巍在《加强应收账款信用管理体系的思考》中提到企业可以借鉴国外银行制定的“5C”原则，对客户进行信用评估，对那些经常拖欠账款的客户，缩短其信用期限，减少除销额度，降低后期收回货款难度。我国信用专家韩家平和蒲小雷将国外信用理论与我国企业发展
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情况相结合，研究出“3+1”信用管理模式气“3”指前期评估客户，中期信用管理，后期追收应收账款，“1”指企业设了一个专门的信用管理结构或是聘用专业的信用人员，全程管理信用销售。张慈宏在《规避应收账款风险的OPS三条线管理》中提出应收账款管理从0、P、S三个角度目标管理，确定应收账款应该持有的范围和信用政策的制定过程管理，对应收账款实行全程跟踪；规避风险，制度管理，健全内部控制部门体系。防范制度上存在漏洞，将责任落实到实处，能够责任找到人。
另外，衡量一个企业应收账款金额是否过大，应该有一个标准的尺度。陈天美在《浅谈加强应收账款的管理对提升企业竞争力的影响》一文中提到在制定了应收账款的最高绝对额数的同时，还有要设定个应收账款所占流动资产总额的比例，有弹性的对应收账款总额进行控制。根据企业的正常经营周期制定出一个平均收账期，最长收账期与最短收账期，制定收账期评级级别，以此级别调整应收账款的管理方法。
通过对上市公司的了解，发现大型制造企业，为了减少上游制造商或代理加工制造成本，一般会设立子公司负责不同的零件制造，母子公司之间交易频繁，关联方之间互相拖欠账款现象实属平常，关联方^交易产生的应收账款金额甚至占应收账款的40%以上，子公司分布在不同地区，有些公司会利用税率的差异，通过关联交易转移税差，达到偷税的目的。张子健在《浅析上市公司应收账款的质量管理》一文中提到要规范关联方交易，加强关联交易的税收管理，弥补税法上的漏洞。关联方资金周转不灵，导致大量应收账款无法偿还给公司，也会造成公司暂时的资金危机。
不少学者提出加强内部控制，管理应收账款，何青在《浅析应收账款内部控制存在的问题及对策》一文中提到应收账款内部控制面临控制环境、控制活动、信息沟通等方面的问题,企业对内部控制的研究浮于表面。
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（二）国外应收账款的研究历史及现状
在国外，应收账款管理是一门重要的学科，它作为一门研宄学科已有100多年的历史，对于应收账款的管理研究比较成熟，国外学者研宄得出的科学方法和国外企业实践得出的经验，充实了我国应收账款管理理论体系，为我国企业实行应收账款管理提供案例参考。
约翰.塞莱克在《应收账款管理最佳实务》中解释如何从应收账款投资屮获得最大收益，而是揭示了管理者制定政策和程序时忽视对现金流量的影响是如何使公司陷入困境的。20世界90年代初期，国外学者研究应收账款主要依据财务数据，通过计算应收账款周转天数和应收账款周转率,分析应收账款管理状况。但是应收账款周转率不是衡量应收账款管理成功与否的关键，影响应收账款收回速度的因素还包括客户的信用状况、销售人员的催收措施等，对此，特里.卡拉汉提出将平均拖欠天数与应收账款周转天数相结合考虑，得出的结果更科学。一般采用二位象限法分析应收账款账龄，图上每个点对应应收账款金额与账龄，相比列表法，更直接展现账龄情况，应收账款账龄区间分布一目了然。
国外企业分析客户信用状况是，常用的分析方法是信用评分，调查客户财务情况，了解客户的偿债能力和营运能力，应付账款还款情况和未来发展方向,如邓白氏建议公司分析财务地位、经营状况和支付历史等方面的信息，制定评价标准，根据客户相应的情况评分，信用评分法应用方便，操作简单，一般行政职员就可以利用公司的信用标准评价客户。Nicholas Wilas, Barbara Summers在《Trade credit terms offered by small firms》中指出，实行踪销授信限额分级审批制度赊销，授信限额的设定可由企业结合自身的注册资金、资产销售规模、组织机构、资金支付能力、风险控制程序等具体情况而定。依照企业经营层、董事会、股东会由低至高的权力决策程序进行审批，不得超越权限审批。James C. Van. Horne教授认为整体经济环境和公司的信贷政策是影响公司应收账
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款管理水平的主要原因。整体经济环境是不可控制的因素，而信贷政策的变量包括交易账户的质量、贷款期限的长短、现金折扣、季节性延迟付款、收账程序等。企业通过改变这些变量必然导致额外销售产生的利润和应收账款增加产生的机会成本气管理应收账款实际上转化为了对额外销售产生的边际利润和应收账款增加投资所要求的收益进行评估，只有两者相等时，应收账款所产生效益的才是最大化的。不少国外学者还从内部控制角度出发，建议采取相应模块制度对应收账款进行适当的控制。同时，很多世界知名的外企等跨国公司将先进的管理信息系统，像ERP等软件都应用于企业应收账款管理中。应收账款证券化是近三十年世界金融领域最重大和发展最迅速的金融创新工具，根据应收账款的信用等级、质量和现金流量大小确定所发行证券的价格。美国证券化之父法伯兹将证券化定义为一个过程，把缺乏流动性的但预期会给企业带来经济效益的资产(比如贷款、消费者分期付款合同、租约、应收账款和其他不流动的资产等)汇集到一块，形成一个大的资产池，通过重新进行资产结构配置重组，让其成为可以在二级市场上出售和流通的证券，达到融资的目的。
Schwarcz指出，资产证券化之所以具有如此的吸引力是因为证券化引致的交易成本节省远远高于其它融资工具。他还认为发起人证券化资产的投资报酬率小于其它融资方式的融资成本，因而资产证券化也是一种有成本效率的融资工具。在国外，由专业的金融机构办理应收账款保理，BenJ. Sopranzetti提出如果保理商选择购买一个企业的应收账款，它将按应收账款发票面值的一定折扣预先支付给企业一定的资金。美国政府还根据《美国统一商法典》编制应收账款担保制度，将应收账款担保划分为动产担保，对于买受人的权力加以规定，买受人的担保物权没有进行公示，出卖人仍然有权利转让应收账款，有义务向应收账款的受让人清偿应收账款转让产生的债务，出卖人的债权人有权追及应收账款。
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如果进行公示，出卖人的受让人和债权人不会取得己经出卖的应收账款的权力。
Michalski提供了一个方法，使用组合管理理论以确定在企业应收账款的水平。他认为在增加应收账款的同时，公司增加净营运资本以及持有和管理应收账款成本都会增加，这些都会减少公司的价值。但在应收账款的宽松政策，加上投资组合管理的方法可以增加其价值。其中，要特别注意调整投资组合理论的假设，以及对公司价值评估的潜在影响因素。
近年来，英国流行在线融资，面向全球的交易市场，通过网络交易平台，将应收账款债权转让，投标者竞标出价，出价最高者中标，融资方尽快获得款项，达到融资的目的。出售应收账款的方式就像网络平台卖东西，这种融资方式不需要三方建立合作关系，可以由出卖者决定应收账款的出售时长、可以接受的最小款项，卖家可以选择买家，买家可以通过了解卖家的信用、人气来决定是否竞标。我国要想实现应收账款网上交易，有关机关必须完善相关网络交易法律条例，出台一些鼓励政策,激励企业开展融资交易。 三、企业应收账款存在的问题
应收账款是企业重要的流动资产，是企业资本循环中的重要一环，其回收情况如何，直接影响到企业资金的周转速度和流动性，甚至影响到企业的安全。
周瑞卿（2012）认为某些企业的风险防范意识不强，为了扩销，在事先未对付款人资信情况作深入调查、未对风险进行正确评估的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回的问题，从而成为应收账款风险加大的主要原因。还有一种情况是，在基本建设领域，施工单位为了中标，不惜垫资施工，而业主资金不能按期到位，甚至长期拖欠，最
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终将企业拖垮；企业对建立内部监督不够重视，内部监督体系残缺不全，有关内容不够合理或流于形式，失去了应有的刚性和严厉性；不少企业没有设置内部审计机构，即使有内审机构的企业，其职能也已严重弱化，不能正确评价财务会计信息及各级治理部门的绩效。有的企业没有制度化的内部审计，严重影响了内部控制的有效性和执行力，损害了企业的利益；大部分企业对应收账款管理滞后。企业盲目赊销，只顾着扩大销售，却忽视了货款回收，应收账款中的呆坏账确认不及时，给企业造成虚增资产的假象。不及时确认，将已无法收回的应收账款在账上长期挂账，不计提坏账准备，造成企业资产的虚增。没有对应收账款进行辅助管理或仅按账龄进行辅助管理。
四、企业应收账款的管理策略——建立一个合理的应收账款流程 （一）交易合约管理
当销售部门收到经信用部门和事业群授权代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。论文格式销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，然后将合同影印几份，经核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。 （二）出货/退货管理
子单位合理安排出货并核对海外仓库进货纪录，适时掌握出货状况，并确保按合约规定期限出货，定期与客户收货单位核对出货数量，发现差异实时处理。对客户退回的货物进行检查，查明退货原因，明确退货责任，并将收到退货的明细数据提供给销售单位、财务部门备查。 （三）销货管理
子单位销售部门根据出货纪录开立销货单，稽核销货单开立是否及时完整，确保销货金额不超过信用额度。
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（四）开票及立账管理
销售单位按照和客户达成的协议，根据销货单上的数量和客户订单标示的金额定期（按日期批次/订单等）开立销货发票，并及时发送给客户核对立账。同时将发票副本送财务部立账，财务部稽核发票的开立日期、金额和科目是否正确，确认无误后入账，应收账款和销货收入同时确立。
（五）发票传送及确认管理
根据目前作业状况，客户发票传送主要通过邮寄、电邮、电子媒介传送（如EDI传送）等方式，确保客户能够及时、完整收到销货发票对于客户能否按时入账付款至关重要，财务部门应协助销售单位建立标准发票传送流程，制定发票传送及日常处理机制，实时处理客户反馈的问题。
（六）对账管理
要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。建立定期对账制度，要对重要客户每月发出对账函，由业务人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。根据客户反馈，及时处理差异，并改善出现问题的交易环节。
（七）目标及回收账款管理
销售单位的业务人员要在账款到期前取得客户的付款计划，实时发现账款问题，并与客户进行有效沟通，积极协助客户采购部门处理有问题的款项，财务单位应主动配合业务单位与客户付款部门联络，让客户意识到我方高度重视并有决心收回欠款，这样在一定程度上提高客户的配合度。同时，在集团内部设立专项应收账款管理指标，作为销售单位和财务部门应收账款管理工作的绩效评估参考。
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（八）逾期催收管理
对于确实无法按时收回的欠款，要查明产生逾期的真正原因，按照账款交易的流程找出问题环节，对于发生逾期账款的每一个客户、每笔货款的具体情况，制定不同的处理方案，并上报财务、销售部门相关领导，加大回款力度，定期检讨催收进度，直到款项收回为止。 （九）坏账管理
按现行会计制度规定，年底应按账面应收账款总额的一定比例计提坏账准备金，以备发生坏账时进行抵销，不致于使当年利润产生大的波动，使经营风险降至最小。由于发生的坏账与提供给客户的信用条件、信用期限、客户的信用品质等有密切关系，因此不同公司提取的坏账准备金的比例是有区别的，但是比例一经确定，就不能随意更改。建立坏账准备制度首先要制定坏账提列标准，然后根据标准计提坏账准备金，为坏账损失的确认和处理提供稳定的来源，在客户破产或突发重大经营状况时，可能造成账款长期无法收回，应查明坏账发生原因，并出具专项报告，报管理层审批后方可进行核销。 总结：
从上述文献中，国内外很多读者从不同的方向分析应收账款发生的原因以及现状，可以看出应收账款问题出现是由于我国企业信用风险管理意识淡漠，信用风险管理手段缺乏而造成的。许多企业内部要么根本没有建立应收账款管理政策，要么应收账款管理政策沦为空文而没有落实，更有一些企业担心追账影响客户关系。凡此种种，都导致我国企业应收账款及其坏账率居高不下。
因此，企业在采用赊销方式时，一定要考虑到赊销所产生的应收账款及应收账款对企业生产经营产生的影响，加强应收账款的控制和管理，加快其回收速度，缩短回收周期，减少坏账的发生，努力降低企业的经营风险，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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致谢
在论文完成之际我要特别感谢我的论文导师的热情帮助与悉心指导。本论文从选题到终稿的完成都倾注了导师大量的心血。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢！
四年大学的学习，学院给予了我们极大的支持，也收获了诸多老师、同学的关心与帮助，感谢所有关心、支持、帮助过我们的良师益友。在论文的写作过程中，得到了许多同学的宝贵建议，在此一并致以诚挚的谢意。
由于本人知识水平尚浅、且经验不足，对本文存在的不足之处，敬请各位老师批评指正。最后，向在百忙中抽出时间对本文进行评审并提出宝贵意见的各位老师表示衷心地感谢！
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